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第33章 老狐狸说话沉默经(2)

话说得得体,则让人高兴;反之,只会让人伤心。一句话是同一个意思,出自两个人之口,听起来也有区别。你自己信口开河,根本意识不到会伤害人,但别人认为你是有意的,俗话说“口乃心之门”,你明显是故意伤害他。

不爱多说话的人,他内心并不是糊涂得无话可说,而是他明白话说多了鲜有不败事的道理。

当初,释迦牟尼佛在莲花池上,面对诸位得道弟子,突然拈花示众,众人不解其意,而只有迦叶尊者领悟了佛祖的意思,他会心一笑,于是就有了禅宗的起源。孔子观于后稷之庙,有三座金铸的人像,几次闭口不说话,只在它的背上铭刻了几句名言:“古之慎言人也,戒之哉!无多言,无多事。多言多败,多事多害。”

释迦牟尼佛无语拈花,孔子铭刻“无多言,无多事”,这两位东方的圣人的行为,寓意深刻。它劝诫人们:为人宁肯保持沉默寡言的态度,不骄不躁,宁可显得笨拙一些,也绝对不可以自作聪明,喜形于色,溢于言表。

有一首诗写道:“缄口金人训,兢兢恐惧身。出言刀剑利,积怨鬼神嗔。简默应多福,吹嘘总是蠢。”善于把持自己,让他人觉得你深不可测,从而集中心思与力量来对付你。这便是“沉默是金”的道理。

不到时候不开口

范雎是秦国历史上的一位贤相。开始,他并没有那么幸运,而是费了很大周折才得到秦昭王的重用。一次,在大臣王稽的引见下,范雎进宫拜见昭王。昭王早就听说范雎的贤明,便把他引入密室,单独倾谈。凡是一个足智多谋的人,均能把虚与实、张与弛处理得恰到好处。秦昭王越是急切切地请教高见,范雎越是慢腾腾地故弄玄虚。秦昭王毕恭毕敬地问道:“先生以何教诲寡人?”范雎却一再“唯唯”连声,避而不答。最后,秦昭王深施大礼,苦苦祈求说:“先生难道终不愿赐教吗?”范雎见秦昭王心诚,这才婉言作答,但谈论的都是一些与治政无关的小事。等到昭王拜他为上卿,封之于应地后,范雎才拿出他的“远交近攻”的策略。

范雎这样做是有原因的。当时的秦国,内有太后的专横,外有穰侯的跋扈,再加上高陵君、华阳君、泾阳君为虎作伥,以范雎一个卿客的身份是不敢轻举妄动,与昭王畅谈国事的。直到确立了自己的地位,时机成熟时,他才畅所欲言。因此,不是时候,不到时机,有些话是不能说的。说了,反而会惹上麻烦。

“话不投机半句多”,要想达到目的,没有机会就更加困难了。韩非子在他的《说难》中谈到了多种劝谏的原则,堪称不朽的著作。而且,韩非子在每一个说话的原则后附加一则史实,用来证明说话之难。

韩非子说:“大凡游说的要务,在于知道美化所说对象自认为得意的地方而掩盖他羞耻的地方。他有个人的急事,就一定要表示是合乎公理道义的,并且勉励他。他的心中有卑下的意念,然而不能克制,游说者应将之说成是美好的,并嗔怪他为什么不去做。他心中有过高的企求,而实际上达不到,游说者应为他举出这件事的缺陷,揭示它的坏处,称赞他不去做。有的君主想自夸智能,就为他举出同类的其他事情,以增加君主智慧的来源,使他借助于我的进言,而我却假装不知,以帮助他自逞智能。游说者想进献与人相安的话,就必须说些美好言辞,而又暗示这是合乎君主私利的。游说者想陈述有危险的事情,就要强调它会遭到非议,而且暗示他也会给君主个人带来祸患。游说者要赞誉其他与君主有同样行为的人,策划其他与君主考虑的相同的事。有人与君主有同样卑污的行为,就必须大力美化,说它没有什么害处;有人与君主遭遇同样的失败,就必须公开掩饰,说他没有过失。君主自夸有能力时,不要给他出难题,让他难堪;君主自以为勇于决断时,不要以他的过失激怒他;君主自以为计谋高明时,不要用他的失败让他窘迫。游说的内容对君主没有什么不合,言辞又没有什么抵触,然后就可以自由地施展自己的智慧和辩才了。”

虽然韩非子说的是古代辩士游说君王时所采取的策略,今天,我们为了说服朋友和周围的人,也用得上这些理论。只要利用时谨慎行事,没有不心服口服的。

沉默有时比论理更有说服力

在特定的环境中,沉默常常比论理更有说服力。我们说服人时,最头痛的是对方什么也不说。反过来,如果劝者什么也不说,对方的错误意见就找不到市场了。

不同的沉默方式有不同的作用,运用时必须恰到好处。

★咄咄逼人的沉默能使人不攻自破

有一个出生在有一定教养家庭的小学生,一天他拿了同学一件玩具,晚饭前回来,装出一副若无其事的样子,同往常一样笑吟吟地说:

“妈,我回来了!”沉默。

“姐,我饿了。”沉默。

“怎么了?”沉默。

“我没做错事啊!”还是沉默。

妈妈眼睛瞪着他,姐姐背对着他,全家都冷冰冰地对待他。他终于不攻自破了:“妈、姐,我错了……”

★平平淡淡的沉默能发人深省

有些人态度很积极,但发表意见时不免有些偏颇,直截了当地驳回,又易挫伤其积极性,循循诱导又费时,精力也不允许,最好的办法便是平平淡淡地沉默。他说什么,你尽管听,“嗯”、“啊”……什么也不说,等他说够了,告辞了,再用适当的不带任何观点的中性词和他告别:“好吧!”或“你再想想。”别的什么也不说。如此,他回去后定然要竭思尽虑:“今天谈得对不对?对方为什么不表态?错在哪里?”也许他会向别人请教,或许自己悟出真谛。

★转移话题的沉默能使人乐而忘求

对要回答的问题保持沉默,而选准时机谈大家的热门话题并引人入胜,使对方无法插入自己的话题,且从谈话中悟出道理,检讨自己。

★义无反顾的沉默能使人就范

某领导有一次交代属下办一件较困难的任务,当然,他能胜任。交代之后,对方讲起了“价钱”。于是该领导义无反顾地保持沉默,连哼也不哼。困难如何大,条件如何差,时间如何紧……说着说着他就不说了,最后说了一句:“好,我一定完成。”

沉默是金,有时沉默不语能够出奇制胜,如果滔滔不绝,反而有理说不清。

林肯是一位勤勉好学的人,他通过自学,领得了律师营业执照。他在法庭诉讼中的能言善辩、机智灵活,赢得了人们普遍的赞誉。有一次,他竟一言不发而击破了原告律师,在诉讼中获胜。

在法庭上,原告律师滔滔不绝,把一两个简单的论据反反复复地讲了两个小时,法官和听众都显得十分不耐烦,一片议论声。有的人竟打起瞌睡来。最后,原告律师终于说完了,林肯作为被告律师登上讲台,但他却一言不发。台下一片肃静,人们都感到很奇怪。

过了一会儿,林肯把外衣脱下,放在桌上,然后拿起水杯喝口水,再把水放下,重新穿上外衣。然后又脱外衣又喝水。如此重复了五六次,法官和听众被林肯的哑剧逗得哈哈大笑,而林肯却始终未发一言,在笑声中走下讲台,他的对手最终被“笑”输了。

沉默是制胜的武器

沉默不语是一种武器。在谈判中,如果对方提出不合理的要求,或者你对他所说的东西感到厌烦,最好是坐在那里,一言不发。

我们有时会看到这样的现象:一位谈判者在对别人的谈话感到乏味时,会拿起桌上的报纸或其他什么,随便翻阅起来。这是暗示对方,报纸虽然很乏味,也比他的话有意思。这种做法,无疑是让对方终止谈话。

谈判中,恰到好处的沉默也是一种艺术,所谓“此时无声胜有声”。

有一次,一位领导主持记者招待会,一位外国记者问:“中国有没有妓女?”回答:“有!”然后停了下来。此时全场哗然。几秒钟之后,那位领导接着说:“在中国的旧社会。”

这一恰到好处的沉默,使后续的话语产生了惊人的效果。

英国作家赖白斯在一次演讲中,突然停顿,取出了表,站在讲台上一声不响地看着观众,时间长达72秒之久。正当听众迷惑不解之时,他说:“诸位刚才所感觉到的、局促不安的72秒长的时间,就是普通工人垒一块砖所用的时间。”

赖白斯以默语(即话语中短暂的间隙,又称停顿)的方式来表现演讲内容,实属高超,这是吸引听众注意力的一种方法。

谈判中默语所表达的意义是丰富多彩的。它既可以是无言的赞许,也可以是无声的抗议;既可以是欣然默认,也可以是保留己见;既可以是威严的震慑,也可以是心虚的流露;既可以是毫无主见、附和众议的表示,也可以是决心坚定、不达目的绝不罢休的标志。

默语不仅可以增强语言的效果,也可以用来对付谈判对手。比如,你提出一个诚恳的建议,而对方却给了你一个不完全的回答。这时,你应该等下去。

沉默,会使人感到不自在,会给对方造成一种僵持的感觉,使其觉得非得回答你的问题或提出新建议的方式来打破僵局不可。要注意的是,你提出问题并沉默后,不要继续提出其他问题或发表评论,以防把对方从僵持中解脱出来。否则,你的这一计策就无法奏效。

用沉默来对付饶舌的对手,当然还有一个礼貌的问题。如果对方在热情地讲述着,你却表现得极不耐烦,或无动于衷,那都是不礼貌的。但如果你随声附和一两句话时,对方会误认为是对他的赞同,他说起来就会更起劲。

你不妨采取这种方式的沉默:不时地端起茶来劝饮,或者不时地看看表。这样,多数人见到这种姿态就会终止谈话。

当然,也有少部分人故意视而不见,非得讲完不可。这时,你可以做一些明显动作:如动一动身体,或故意上一趟厕所,或借故干点别的什么事。

如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌,你可以眼睛故意不看对方,而看身旁的某处。

从道理上讲,听别人讲话时应当看对方眼睛才算有礼貌,通过双目交流,达到感情的互相沟通。但当你避开对方视线时,这种沟通就会受影响,而减弱对方的讲话兴致。

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