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第23章 老狐狸说话攻心经(1)

老狐狸说

说话就像是一场场头脑的较量!只要你的意见与别人不一致,不管对方是你的家人、朋友、同事,还是你的部下、上司、客户,或者你说服对方,或者对方说服你。攻心说服力就是你最有用的聪明!

话不在多,“攻心”就行!你不能不懂攻心说服力!

说服之前先了解对方

老狐狸总是能很轻易地说服对方。然而,在我们的周围,经常会看到有些人就某一事情在说服别人的时候语无伦次,喋喋不休地讲个没完,他要说服的对象却一头雾水,不明其所以然。词不达意和过多的言辞,不但不能说服对方,反而会令对方更加厌烦。

也有一些人能够围绕一个主题旁征博引,以小见大,以浅喻深,虽口若悬河,但言辞中既照顾到说服对象的特殊地位和心理,顾全面子,又能让对方快速理解自己的意图,有效打消其逆反心理,通过自己有条理、层次分明的语言,令倾听者心服口服。由此可见说服是需要能力的。

“说服”是一门让人们认同你的观点、展示个人魅力的影响艺术,同时也是一种让他人能够听信于你的个人能力。具有说服能力的人大多是善于运用自己独特个人魅力的人。他们总是表现出信心十足、精力充沛的风貌。他们不但能把握自己的情绪,也能把握他人的情绪,从而使自己始终处于主动地位。

我们要说服别人,必须首先透彻地了解别人的意见,看他们是怎样想的,有了怎样的感觉,了解他们怎样看事情。

我们对别人的思想、感觉、看法了解得越清楚,我们的说服力就越强,越能够替人剖疑析难,指点迷津。我们对别人的想法,了解得越多,我们言语的说服力也就越大。

“知彼知己,百战百胜”,大家应练好这种“知彼”的功夫。

摸熟了通向各种人物内心的道路后,才能够逐渐清除他们内心的忧虑,解答他们内心的怀疑,并且把那些和你不同的或相反的意见推倒移开。

有许多口才很好的人,往往用自己的唇枪舌剑把对方口头上所说的意见驳倒后,就以为自己说服了别人,但却不知道别人心里还藏着什么疑难未解之处。这样的“说服”,只是口头上的说服,心里并没有服。别人口服心不服,就不能算是说服。别人对你的话没有心服,就不会按照你的话去做。所以我们应该经常关心他们的生活,和他们接近,倾听他们的谈话,注意他们各方面的表现,研究分析他们的行为动机和他们的心理活动规律。这些,正是我们说服别人的准备工作。

若是想提高自己说服别人的能力,必须把关心别人、了解别人当做一种经常努力的工作。

不同的人不同的说服方式

社会上,有这么一种人,一方面只坚信自己,不相信别人比他更聪明、更正确;另一方面又非常缺乏自信,生怕自己的理由被别人驳倒,生怕自己的信心被别人动摇,因而不敢说出真正的理由。

他们的心里有一种很妙的想法:“我讲出来,你就驳不倒。”当然,他们对自己也并不十分坦白。他们会想出种种很漂亮的理由支持自己这样做,但无论他们怎样说,无论他们怎样想,骨子里面他们认为:不说出理由是最安全的。有许多人就在这种自欺欺人的“政策”之下,过了一生,做了许多不值得做的事。这种人确实是很难说服的。

说服这种人要有真诚的态度,足够的机智,并且要去了解他们的思想及内心世界。这就要靠我们平时对别人的生活多留心,熟悉各种人的思想与行为的规律,能够深入地分析别人的内心活动。

当我们猜中别人想法的时候,别人可能脸红了,可能感到非常狼狈,甚至于会恼羞成怒,把错误坚持到底。这种情形当然并非我们所愿意看到的。

但是我们必须了解:一个人内心坚固的堡垒一旦被人摧毁时,是可能非常震动和痛苦的。这时,我们就需要设法减轻他们的痛苦,或是使他们不觉得痛苦,反而觉得快乐。这就要靠我们有一颗至诚的心,真正能够为别人着想,不但能够指出他们的错误,而且还能为他们指出光明的前途。

还有一种人更难说服,这种人对他心中的真正的理由,不是不肯说,也不是不敢说,而是不知道,是真正不知道。

对别人的说服工作,如果你用的方法及言语很正确,对方仍然表现出茫然不解,或不以为然时,我们就要动脑筋了。这就需要我们立刻顺风转舵,改变初衷,换一个更好的方式。

大家知道同样的一种内容,可以有千百种表达的方式和方法。同样意思的话,可以有千百种的表达方法。我们要随时反省自己:我们的话,对方能够接受么?是讲得太深奥了,还是讲得太肤浅了?是把问题提得太高了,还是把问题降得太低了?我们的话是太武断了,还是太含蓄了?我们所用的词汇是太文雅了,还是太粗俗了?

说服这件事情,仔细研究起来,是非常复杂的。有时,我们可能因为用错一个字眼,无端地惹起对方的反感。在我们这个社会中,各个阶层,各种宗教,各种信仰的人,都各有一套说话的习惯,各有一套习惯的用语。讲究口才的人,对这方面的知识都相当看重。要和别人建立更深入的关系,最好能善于把握对方惯用的语言。

总之,我们的话一出口,也像一个人要远行一样,未必一帆风顺。如果这个说法没有效果,或效果不好的时候,就要换个说法,直到对方完全了解,完全赞同。事实上,有些比较困难的说服工作,绝不是一次或几次的谈话,就可以收到效果的,有时候需要很久的时间,有时候还需用事实、用行动去做我们言语的后盾。

在说服别人的过程中,我们必须不断地深入了解自己的问题,并且丰富自己对人对事的认识,否则,如果我们只是单调地重复我们已经说过的话,那么除了令人讨厌之外,恐怕是得不到什么说服的效果的。

因此,当我们要说服别人的时候,每一次见面,每一次谈话,都必须添一点新的材料,多一点新的理由,加一点新的力量。一句话,争取新的发展,把阵地再向前推进一步。

探探他的心有多深

美国有一位著名的谈判专家,他的邻居是一位医生,这名医生的房屋由于遭到了台风的袭击而受到了一些破坏。房子是在保险公司投过保的,医生准备向保险公司索赔,请这名专家来帮忙。医生给保险公司打电话,保险公司的理赔调查员很快来到了他的家里。他主动先向谈判专家打招呼:“你好,先生,很荣幸在这里见到你。”谈判专家听了这样的问候,立刻明白了对方心里的感受,他也热情回应对方:“你好,见到你很高兴。”

接着,理赔员单刀直入了,“先生我知道像你这样的交涉专家都是权威,但在今天的赔偿上,恐怕我们不能够赔的太多,请问您,如果我只想赔给你100美元,您觉得怎么样?是不是嫌太少了?”凭借多年的经验,再加上从对方口里听出来的语气,谈判专家判断这个数额决不是对方的心理底价,这一次出价之后一定还有第二次,甚至第三次,第四次。而且理赔员一开口就说他只能赔多少、多少,显然是他自己也觉得这个数目太少,不好意思开口说,于是他选择了沉默。

理赔员果然沉不住气了,他主动说道:“抱歉,请不要介意我刚才的提议,我再加一点。200元如何?”谈判专家说道:“不行,我还是不可能接受你这样的条件,数目少得简直难以置信。”于是对方又说道:“那好吧,我赔给你300元怎么样?”谈判专家又一次回答:“绝对不行。”“好吧,那就400,这个数额已经很高了。”“我还是接受不了,你再来看一下房子的受损情况吧。”就这样理赔员一次次将赔偿金增加,最后竟然以惊人的950的赔偿费结束了这次谈判。

在交际过程中,能否抓住对方的软肋,是很重要的,一旦你知道了对方的底线,再以正确的方法进行处理,那么胜算肯定是在你这边的。

于华在一家公司工作了3年了,在公司他以出色的应变能力得到了上司的赏识。一次,公司派他作为谈判代表与一家外企谈判一笔电子产品的合作合同,谈判进行的非常艰苦,在技术授权和资金方面双方存在很大的分歧,在预定的谈判期限的最后一天,于华认为自己所做的已经达到了双赢的目的,但是,外企的谈判人员,得寸进尺,一再地用自己的技术优势给于华一方施加压力。

这时候的于华清楚对方并不是不满意自己先前开出的条件,而是在争取更多的利益,自己绝不能再给对方机会了。所以,于华淡定地对对方的谈判代表说:“我们的诚意已经给贵公司看到了,如果贵公司觉得这笔生意不合适的话,可以寻找另外的合作伙伴。至于新的合作伙伴能不能做出我们这样的承诺,我想大家都应该很清楚了。”对方的谈判代表仍然想给于华一个下马威:“那好,于先生,既然这样,我们也不必多谈了,我们先离开了。”

于华始终面带微笑,没有漏出半点异色,外资谈判代表将要拉门离开的时候,发现于华没有挽留的意思,却又转身回来,缓和了语气:“于先生,我想我们还是应该再谈谈,毕竟我们已经不是第一次合作了。”结果可想而知,于华已经看到了对方的底线,所以以不变应万变,为公司争得了一笔大生意。

关键时刻,一定要冷静地分析对方的思想,而自己的淡定往往成为自己胜出的关键。所以面对强大的对手,自己一定要稳住,不能让对方识破自己的底线,这样才能掌握主动权。

精明的谈判者都会不择手段地揣摩对方的真实意图,摸清了底牌,就掌握了谈判的主动权,这时再以什么方式取胜,便是技术问题了。暂时离开谈判桌,也就是说,以退要挟达到进的目的,就是常用的一种。

有一年,在比利时某画廊发生了这样一件事:

美国画商看中了印度人带来的三幅画,标价为250美元,画商不愿出此价格,于是便展开了一场唇枪舌剑,谁也不肯退缩,谈判进入了僵局。那位印度人恼火了,怒气冲冲地当着美国人的面把其中一幅画烧了。美国人看到这么好的画烧了,当然感到十分可惜。他问印度人剩下的两幅画愿卖多少钱,回答还是250美元。美国画商见毫不松口,又拒绝了这个价格,这位印度人把心一横,又烧掉了其中一幅画。美国画商只好乞求他千万别再烧最后这一幅画了。当他再次询问这位印度人愿卖多少钱时,卖者说道:“最后一幅画能与三幅画是一样的价钱吗?”最后,这位印度人手中的最后一幅画竟然以600美元的价格成功拍板成交。

当时,其他画的价格都在100美元到150美元之间,而印度人这幅画价却能卖到如此之高,其中的原因何在?首先,他烧掉两幅画以吸引那位美国人,便是采用了“以退为进”的战略,因为他“有恃无恐”,知道自己出售的三幅画都是出自名家之手。烧掉了两幅,剩下了最后一幅画,正照应了“物以稀为贵”。同时,印度人还了解到这个美国人有喜欢收藏古董名画,只要他爱上这幅画,就绝对不会轻易放弃,宁肯出高价也一定要买走珍藏。聪明的印度人施展这招果然很灵,一笔成功的生意垂手而得。

在商谈中,卖方很想出售自己的商品,而买方则会提出种种借口,以图达到最高利益,这个时候,以退为进的战略便会大奏奇效。

当然,要想利用好这种策略,就必须要拥有一定的后盾,把握好分寸。“不打无准备之仗”,心中没有十分的把握而轻易使用此计,难免弄巧成拙。如果那位印度人不了解美国人喜爱古董的习惯,不能肯定他一定会买下那最后一幅画而去烧掉前两幅,如果最后美国人没有买那幅画,印度人可就是“赔了夫人又折兵”,后悔莫及。

社交场合中,不要以为谈判就非得谈不可。其实,有时候离开谈判桌,并不是你不想做成这笔交易,有时候,这反倒是成交的有效手段,交易筹码通常只多不少。所以,谈判时,别忘了随时准备离开谈判桌,而且要说到做到。当你再度回到谈判桌上时,行情往往看涨。

当然,这需要一定的技巧,要根据当时的实际情况具体对待。而且一个人的应变能力是以人生经验为基础的,经过多次实践,必然会变得老练聪明。与此同时,应变能力也反映着一个人的机智和修养。这方面功底深厚的人才有可能在情况发生变化时化险为夷,化拙为巧,使自己摆脱不利的境地,并在交际中取得良好的效果。

知己知彼,以实攻心

有一位穷秀才想赴京赶考,却苦于没有盘缠,无奈之下他想起当地有一位隐居山间的姓刘的老翰林,希望能从他那获得些资助。但是听人说这个老翰林生性孤敖,于是在登门拜访之前这个秀才先献上一首诗:“翻山度水之名郡,竹仗草履遏学尊,途见白云如晶海,沾衣晨露浸饿身。”诗的前两句写经过长途跋涉前来归地拜访学尊,第三句暗指刘氏能摆脱俗事纠缠,在山间过隐居生活,末句则写明了他目前遭受饥饿的现状,也暗示了前来拜访的目的。刘翰林一见信上的诗,对他的才气很是赞赏,不仅热情接待了他,还给了他不少纹银。

这个穷秀才通过展示自己的才华顺利达到了自己的目的。而他之所以成功,就因为他准确把握了自命清高者的心理特点:他们往往有较高的文化素养,但却大都洁身自好,所以不愿与常人交往,却倾心于有才华的人,因此想要获得他的青睐,最好的方法就是在交谈中恰到好处地展现出你的才华与学识,因其爱才便会自开家门。

与机灵的秀才相比,下面的这位面包商是在屡经失败之后终于变聪明的。所幸的是,他们都得偿所愿:

达威尔诺先生原想为纽约一家旅馆供应面包。4年期间每周他都去找旅馆负责人。他甚至在旅馆里租了间房间,住在那里,以便达成交易。不过,到底还是没能谈成。“但后来,”达威尔诺先生说,“我考虑了人的相互关系的本质以后,我决定改变策略,弄清旅馆负责人对什么感兴趣。

“我了解到,他是美国旅馆服务员协会的成员。不仅是这一协会的成员,而且还是协会的主席。无论这一协会的代表大会在什么地方召开,即便是跋山涉水,漂洋过海,他也会出席。于是,第二天见到他,我开始谈起这个协会。结果如何?他非常起劲地给我谈了半个小时。我一下子明白了,协会是他爱谈的话题,是他的嗜好。当时,我压根儿没谈面包的事。可没过几天,旅馆的财务管理员给我打电话,请我带样品和价目表去。”“我不知道您和他在一起干了些什么,”财务管理员对我说,“但是您可以相信,您现在可以和他达成协议了。”

“想想吧,我想达成这个协议已经有4年了,假如我早不费劲地了解到这个人对什么感兴趣就和他谈些什么话,早就达成协议了。”

你见过那种不听不问,一见到病人就开药方的医生吗?你和一个陌生人初次见面的时候,不管不顾就滔滔不绝地说话,就相当于不问病人就开药方的医生,效果怎么会好呢?你一定要对对方有所了解,才可以确定自己该怎么做才会最有效。

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