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第49章 人脉是箭,穿破对方的防线(5)

在这里,机组人员就是运用了“冷热水”效应,首先使乘客心中“预期”变小,当飞机降落后,对晚点这个事实,乘客们不但不厌烦,反而异常兴奋了。

含蓄地说出想说的话

古人云:“言有尽而意无穷,余意尽在不言中。”在说话中,把重要的、该说的部分故意隐藏起来,或说得不显露,却让人家明白自己的意思的手法,便是含蓄的手法。

含蓄,是一种修辞手法。它是指在讲话时不直陈本意,而是用委婉之词加以烘托或暗示,让人思而得之。而且越揣摩,含义越深越远,因而也就越是有吸引力和感染力。

含蓄是一种艺术。之所以说含蓄是说话的艺术,是因为它体现了说话者驾驭语言的技巧,而且也表现了对听众想象力和理解力的信任。

工作中有许多事情是“只需意会,不必言传”的。如果说话者不相信听众丰富的想象力,把所有的意思和盘托出,这种词意浅陋、平淡无味的话语不但不会使人乐,而且会使说话失去魅力。

美国《读者文摘》曾刊登过一个《第六枚戒指》的故事:

那是在美国经济大萧条时期,有位17岁的姑娘好不容易找到一份在高级珠宝店当售货员的工作。在圣诞节的前一天,店里来了一位30岁左右的贫民顾客。他衣着破烂不堪,一脸的悲哀、愤怒。他用一种不可企及的目光,盯着那些高级首饰。

姑娘要去接电话,一不小心,把一个碟子碰翻,六枚精美绝伦的钻石戒指落在地上,她慌忙捡起其中的五枚,但第六枚怎么也找不着。

这时,她看到了那个男子正向门口走去,顿时,她醒悟到了戒指在哪里。当男子的手将要触及门柄时,姑娘柔声叫道:“对不起,先生!”

那男子转过身来,两人相视无言,足足有一分钟。

“什么事?”他问,脸上的肌肉在抽搐。

“什么事?”他再次问道。

“先生,我是头回工作,现在找个事做很难,是不是?”姑娘神色黯然地说。

男子长久地审视着她,终于,一丝柔和的微笑浮现在他脸上。

“是的,的确如此,”他回答说,“但是我能肯定,你在这里会干得不错。”

停了一下,他向前一步,把手伸给她:“我可以为您祝福吗?”

姑娘立刻也伸出手,两只手紧紧地握在一起,她用低低的但十分柔和的声音说:“也祝您好运!”他转过身,慢慢走向门口。

姑娘目送着他的身影消失在门外,转身走向柜台,把手中握着的第六枚戒指放回原处。

这是一起盗窃案。人们对此通常的处理方式不外乎想方设法抓住盗窃者。但是姑娘却没有这样简单处理,而是用一席话彬彬有礼地达到了预想的目的。这种暗示的含蓄方式是值得细细品味的。

要知道,这事是发生在美国经济大萧条时期,很多人找不到工作,姑娘的这份工作尤为珍贵。如果被盗走了一枚戒指,其后果不堪设想。就是抓住了盗窃者夺回戒指,张扬出去,被老板知道个中原委,姑娘也会因工作疏忽而被解雇。何况那是一个落魄者,善良的姑娘也不想因此雪上加霜,伤害这个走投无路的可怜人。

“对不起,先生!”姑娘首先用礼貌称呼语,语气适中,不慌不忙地唤住了这位男子。这样既传递了信息,又创造了一个相互尊重、和谐融洽的气氛。如果当时口不择言,或者语气过重的话,可能造成那男子三步并作两步,消失在门外,也许会惊动别的同事,那都不是姑娘所希望的。而且这样的礼貌称呼不仅创造了气氛,无疑还有两层言外之意:

一是他有偷盗戒指的嫌疑;二是你放心,我绝不会用粗暴的方式对待你的。

当那个男子接连问了两个“什么事”时,聪明的姑娘从他的表情以及问话的方式腔调中肯定了自己的判断,也洞察到他微妙的内心世界。她感到眼前这个男子不是那种惯偷,而是好人被穷困所迫的一念之差,很可能会接受自己的处理方式。姑娘决定继续采取含而不露的暗示法:动之以情,晓之以理,来达到目的。

“这是我头回工作”,暗示我也和你一样,千辛万苦找不到工作,现在是头一回工作,咱们“同是天涯沦落人”,应该同病相怜才对,借以引起感情上的共鸣。“现在找个事儿做很难”,意在为前一句话作陪衬,言外之意是如果你把这枚戒指拿走,那我就要失去这份差事,再找工作就很困难了,就像你现在一样。

这两句话把自己和那男子感情上的距离拉得很近。末了还用“是不是”这样的是非疑问句,借以引起男子进一步的思考,加强语意力度,扩大暗示效果。

男子传达出愿意归还戒指的信息时,姑娘不失时机地握住他的手,说上一句“也祝您好运”,表达自己由衷的谢意和美好的祝愿,抚慰失意人感情上的失落和内疚。姑娘巧展口才,终于实现了自己美好的愿望。

可见,把善良的愿望用含蓄的语言技巧表达出来,可以收到出乎意料的效果。

牵着他的鼻子走

我们改变别人的思考方式,可以采取正面陈辞、反面陈辞、侧面陈辞的方法。

正面陈辞

这是用正面言辞夸大对方的错误意愿,在对方彻底认识自己的错误后,而不得不改正的说话原则。《史记?滑稽列传》记载:楚庄王最心爱的枣红马病死了,庄王打算用大夫的丧礼来安葬它。群臣认为这种做法不妥。庄王下令说:“谁来劝谏我不要葬马的,就处以死罪!”优孟得知此事后,上殿仰面大笑,庄王惊问其故,优孟没有直接说庄王葬马这件事存在欠妥之处,而是说以大夫之礼安葬枣红马显得寒酸,应以国君的葬礼来安葬。庄王更加糊涂了,要优孟解释清楚。优孟说:“应以雕玉为棺,文梓为椁,调动大批士卒修坟,征用大批百姓负土。送葬时,让齐国、赵国的使节列于前,让韩国、魏国的使节翼随于后;再给它造起祠庙,祀以太牢之礼,奉以万户之邑。这样一来,诸侯各国就知道大王您把人看得轻贱,而把马看得很尊贵了。”庄王一听,突然醒悟过来,深责自己险些铸成大错,遂打消了用大夫礼葬马的念头,改为以六畜之礼葬之。

反面陈辞

这是从事物的反面入手揭示出它的错误的原则。

秦宣太后爱魏丑夫,太后病危将死之时,下令说:“埋葬我的时候,一定要魏子殉葬。”魏丑夫听后十分害怕。庸芮可怜魏丑夫,为他向太后求情。他问太后:“您认为死了的人还有知觉吗?”太后说:“没有知觉了。”他又说:“像太后这样圣明聪慧的人,明明知道死者是没有知觉的,为什么白白地将自己生前所热爱的人用来为没有知觉的死人陪葬呢?如果死者真有知觉,那先王一定已经长期积怒在心了,太后连补救过失的时间都不够,哪里还有时间去私爱魏丑夫呢?”太后听了连连称好,而魏丑夫也免于一死。这就是违背他的本意,用道理直击其错误,使他想违抗又不能违抗,想发怒又不能发怒,最后只得低下头来,跟着你的意思走。

侧面陈辞

这是从他思想的侧面指出他的错误的原则,是一种隐匿的说法。

齐威王刚上任时,不问政要,不察民情,天天沉溺于酒色之中,齐国陷入了朝不保夕的险境之中。一天,淳于髡乘机对威王说:“楚国有一只大鸟,身披五彩停歇在宫廷的屋檐下,一停三年,不飞不鸣,人人不知是只啥鸟?”齐威王说:“这不是普通的鸟,它三年不飞,一飞冲天;三年不鸣,一鸣惊人。”过后,威王一改往日的颓势,发奋为雄,起用了敢于进谏的大臣,杀死贪官污吏,亲自安排国家大事,使齐国很快强大起来。

正面陈辞、反面陈辞、侧面陈辞作为有效的说服方法在具体运用时,只要采取慎重的态度,就可以不用花多大的力气而能达到目的。这三条原则中,正面陈辞和侧面陈辞都是避免和对方发生正面冲突,在提高对方自尊心的前提下建立起来的。富兰克林为了提高他人的自尊心,不仅不直接指出对方的错误,而且不用自信的口气、坚决的语气说话。他总结说:“我立了一条规矩,决不准自己太武断。我甚至不准自己在文字或语言上有太肯定的意见。比如当然、无疑等等,而改用我想、我假设、我想一件事该这样或那样。当别人陈述一件事而我不以为然时,我决不立刻驳斥他或立即指正他的错误。我会在回答的时候,表示在某些条件和情况下,他的意见没有错,但在目前这件事上,看来好像有两样等等。我很快就领会到我这种改变态度的收获:凡是我参与的谈话,气氛都变得融洽多了。”

能做到富兰克林说的这些,你便能牵着别人的鼻子走,而他不会感觉到他的鼻子被你牵拽着,如此也就达到了预想的目的。

从消除心理障碍入手

美国大银行家培庞?摩根有一篇文稿写道:人会做一件事,都有两种理由存在。一种是看起来很好,一种是的确很好。

战国时代的策士都是驾驭言语的高手。《战国策》里记载了这样一则故事:

靖郭君是齐国的贵族,原来很受齐王重用,在国内很有权势。后来他与齐王发生了矛盾,担心有朝一日会与齐王闹翻,于是,打算在自己的封邑四周筑起城墙,以防止齐王的进攻。这一举措显然太不明智了,以一个家族的力量与强大的齐王相抗衡,无异于以卵击石。筑起高高的城墙,不但挡不住齐王,反而会使双方的关系进一步恶化,自招灭亡。因此,众门客纷纷劝阻,无奈靖郭君十分固执,不但不听,而且命令守门的人不得为说客通报。

正当众人束手无策焦头烂额之时,一个齐国人自告奋勇,上门求见。他向靖郭君保证,见面时只说三个字,多一字愿受烹刑。由于他许诺的条件十分奇特,靖郭君总算同意了他求见的要求。进门之后,他十分严肃地凝视着靖郭君,看了很长时间,然后,慢慢吐出三个字:“海、大、鱼。”说完转身就走。靖郭君听后大惑不解,忙叫住他追问,那人却不肯多说。直到靖郭君声明前面的约定作废时,他才作了进一步的解释。他对靖郭君说:“先生没看见海中的大鱼吗?何其逍遥自在!鱼网捕不住它,鱼钩钓不到它。然而,一旦离开大海,在沙滩上搁了浅,就连小小的蝼蚁也能群起而攻之,把它当做口中之食。如今齐国就是您的大海,若有齐王的宠信,您何须筑城?倘若失去了齐王的支持,即使把城墙筑得再高,又于事何补?”靖郭君听了不由得连连称是,就此放弃了筑城的计划。

这位说客所讲述的道理,其实也算不得十分深奥,从前几位进行规劝的人,想必也都考虑过了。为什么他们规劝时,靖郭君听不进去。这位客人一说,靖郭君就听进去了呢?关键在于规劝技巧。

从交际心理学的角度看,“规劝”这一行为方式本身带有某种暗示。即对方犯了错误,提出规劝的人真理在握,特来帮助对方,为对方指点迷津,这一暗示与听话人的自尊心相抵触,很容易引起听话人的反感。就靖郭君而言,这种抵触心理表现得尤为强烈——不仅拒谏,而且闭门谢客。因此,不难想象,众门客之所以劳而无功,有很大一部分原因,可能就在于他们不懂得分析听话人的心理。心理障碍不消除,再有攻心力的言辞也不得其门而入。

这位齐人的游说工作,正是从消除心理障碍入手的。首先,他用“海大鱼”三个字增添了一些神秘色彩,激起了靖郭君的好奇心。按常理说,会话时,话语应该围绕特定的话题展开。“海大鱼”三字,从字面上看,和当时双方共同关心的话题——筑城无丝毫联系。这样一句莫名其妙的话,不能不使靖郭君心痒难搔,好奇之心大起,好奇心一起,则主客之势互易。本来是靖郭君摆开了架势,严阵以待,准备拒谏,现在却是放下架子,好言安抚,虚心求谏。

不过,要克服靖郭君的心理障碍,光引起他的好奇心是远远不够的。如果没有其他策略相配合,仍然不可能说服他。这位齐国人所采用的第二个重要步骤便是迂回出击。虽然靖郭君有了求谏的表示,他却并不急于谈论筑城的故事,因为“筑城”是一个敏感的话题,过早触及这个话题是危险的,很可能会唤醒靖郭君的戒备心理,使他重新回到原先那种封闭状态中去。所以,这位老练的说客开始时仍然若即若离地大谈“海”和“大鱼”的故事。直到他把“大鱼”对“海”的依存关系充分论述清楚,并清晰地描绘出了大鱼“荡而失水”为蝼蚁所食的血淋淋的残酷景象之后,才画龙点睛地道出这则寓言的真意所在。这对靖郭君来说,无疑是醍醐灌顶,当头棒喝,不由得他不幡然猛醒,马上放弃筑城的计划。

附录:人际关系困扰调查问卷

调《人际高手的50个心理工具》31-35 二、功能与目的……而陷入困扰。

(将二、……六、 替换为一、……五、)

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