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第48章 人脉是箭,穿破对方的防线(4)

另有一种“变脸”方式,你可以“演双簧”,说“对口相声”,一唱一和,让对手如坠雾里。扮白脸者给对手造成压力,构成威胁,然后由扮红脸者出场取得满意的结果。这种搭配效果,与一人双面有异曲同工之妙。比方你的下属因为生活的压力,感到苦痛,最好的办法是不待他们开口就先为其解决困难。即使不然,对于他们的要求,也应该予以相当的满足。如果他们的要求得不到满足,就会怠工、罢工,使本已愤怒的情绪更加暴烈,此时你再开始疏导,必觉费力。但若用高压,又会造成冲突结果,必有胜败:他们获胜,气焰因此高涨,以后一不如意,便会爆发,将来你还会有麻烦,一言难尽;你获胜,他们与你的对立程度加深一层,同舟之中,形同敌国,伺隙而动,借端而起,总有一天会与你进行惨烈的火拼。老子说:“和大怨,必有余怨。”你不但不和,且加深其怨,那么由怨成怒,“众怒难犯”,“以一何能敌众!”

“红白脸”原理便是恩威并重,又打又拉,当然并不是你一个人通晓此方法,如果你不幸遇到同样的“红白脸”,对此应该有一个清醒的认识。明智的人都应明白:这毕竟是策略和手段,是谁都可以使用的,究竟谁更高明那得看谁更能“演得真切”,用得恰当了。

巧用禁果吸引对方注意

土豆从美洲引进法国时,很长时间没有得到认可。著名的法国农学家安端?帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽培土豆,并安排由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守,到了晚上,警卫就撤了。这使人们非常好奇,是什么好东西需要这样煞有介事地看守?一定是好东西,才怕别人偷啊。人们这样一想,就猜测土豆一定是非常美味或很有好处的食品,禁不住要垂涎欲滴。他们于是商量好,到晚上就来偷着挖土豆,种到自己菜园里去。

不用说,土豆得到了很好的推广,人们发现这是一种风味独特的食品,帕尔曼切就这样达到了目的。

人的心理多么奇怪。难道禁果就格外香,格外甜么?其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样,越是被禁止的东西或事情,越会引起好奇和关注,充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是禁果效应的表现。

亚当和夏娃的故事人人皆知。上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果,可是这样做更让他们感到好奇,最后经不起蛇的诱惑,吃了智慧果。作为惩罚,他们被赶出了伊甸园,过上了艰难困苦的生活。

禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应,是指一些事物因为被禁止,反而更加吸引人们的注意力,使更多的人参与或关注。俗语说:“禁果格外甜“,越是禁止的东西,人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。

就像罗密欧与朱丽叶的故事一样,越是有阻力,爱情越甜蜜,所以禁果也被称为loveapple。

人们渴望揭示未知事物的奥秘,本来一个平常的事物,如果遮遮掩掩,就会大大吊起人们的胃口,非要弄到手,研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。

尤其是人们觉得被禁的东西,是某些人想专有的东西,那么它一定是因为太好,而舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西,所以才格外向往。而且花费心思和力气弄到的东西,使人们有一种成就感,比对待容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。

潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象:在古希腊神话中,有个叫潘多拉的姑娘从万神之神的宙斯手里,得到了一个神秘的盒子,宙斯命令禁止她私自打开。但是这就诱发了潘多拉的猎奇和冒险心理,使她在种种刺激和诱惑下,将盒子打开。于是,灾祸由此飞出,充满人间。

历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列,如我国的《金瓶梅》和西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是被禁不但没有使这些书销声匿迹,反而使它们名声大噪,使更多的人挖空心思要读到它们,反而扩大了它们的影响。

有些家长总是喜欢禁止孩子做这做那,比如不让读不健康的书,不让早恋,不允许玩游戏、网络聊天等等。但是如果一味地严厉禁止,却不讲明利害,就容易产生“禁果”效应,增加孩子的好奇,越是不让就越是要做。

现在有些书和电影就利用人们的原始禁果心理,增加自己的点击率和销量。像色即是空、谁和她睡觉了、爽了你就叫、和空姐同居的日子、秘密等,我们姑且不论内容如何、层次高低,仅从名字来判断,就足以引起人们去看。

【第四节 让他人无法拒绝的攻心术】

人,由于在社会活动中所处的地位不同,家庭环境、社会经历、文化程度、心理需要、个人品质、性格脾气、兴趣爱好也各不相同,于是就形成了不同层次。同一类型的事情发生在不同的个体身上,就会产生不同的思想观念。当一个人心中存在一种不正确的,但又不是错误的观念,而打算向错误的方向发展的时候,此刻,我们要改变他的思考方式向正确的方向发展并不是一件容易的事。

把他推到众人面前

做事要想有一个好的结果,面子是一个很好的切入点。比如你可以顺着别人的思路来,以之作为促成思路接近的前提。

汉代的大辞赋家司马相如,出川漫游,一篇《子虚上林赋》博得了海内文名。博雅之士,无不以结识司马相如为荣。但司马相如放任不羁,不拘礼教,又不治生业,一派浪荡公子相。

这一年,司马相如外游归回成都的路上,路过临邛。临邛县令久仰司马相如之名,恭请至县衙。此事惊动了当地富豪卓王孙。卓王孙也想结识一下,以附庸风雅。但他仍摆脱不了商人的庸俗,故而实为请司马相如,但名义上却是清县令王吉,让司马相如作陪。司马相如本来看不起这班无才暴富之人,所以压根没准备去赴宴。

到了约定日期,司马相如却没有来。卓王孙如热锅蚂蚁,王吉只好亲自去请。司马相如驳不过王吉面子,来到阜府,卓王孙一见他的穿戴,心中早已怀瞧不起之意,司马相如全然不顾这些,大吃大嚼,只顾与王吉谈笑。

忽然,内室传来凄婉的琴声,司马相如一下子停止了说笑,倾耳细听起来。原来这是卓王孙的女儿卓文君所奏。司马相如弹了一曲《凤求凰》内享文君表达爱意。卓文君也爱慕司马相如的相貌和才华,当夜私奔到司马相如处,以身相许。两人一起逃回成都。卓王孙知道后,气得暴跳如雷,发誓不准他们返回家。

卓文君随司马相如回到成都后才知道,她的夫君虽然名声在外,但家中却很贫寒。万般无奈,他们只好返回临邛,硬着头皮托人向卓王孙请求一些资助。不料,卓王孙破口大骂。

夫妇俩心都凉了半截儿,可是到底她们俩人都有才,很快想出了一个“绝招”。第二天,司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱,在距卓府不远的地方租了一间屋子,开了一间小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服,卷起袖子和裤腿,像酒保一样,又是擦桌椅,又是搬物件;卓文君则粗布衣裙,忙里忙外,招待来客。酒店刚开张,就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相如夫妇一点也不感到难堪,内心倒很高兴,因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现现眼。

有几个朋友劝卓王孙说:“令爱既然愿意嫁给他,就随她去吧。再说司马相如毕竟还是县令的朋友。尽管现在贫寒,但凭他的才华,将来一定会有出头的日子,应该接济他们一些钱财,何必与他们为难呢?”万般无奈之下,卓王孙只得分给卓文君夫妇仆人两名,钱财百万,司马相如夫妇大喜,带上仆人和钱财,回成都生活去了。

从这个故事可见,面子对人来说是多么的重要,如果把对方推到众人面前,他是不容易拒绝的。

罗斯福做纽约州长的时候,完成了一项项特殊事业。他与其他政治首脑感情并不好,但他却能推行他们最不喜欢的改革。他是如何做的呢?当有重要位置需要补缺的时候,罗斯福请政治首脑们推荐。

“最初,”罗斯福说,“他们会推荐一个能力很差的人选,一个需要‘照顾’的那种人。我就告诉他们,任命这样一个人,我不能算是一个好的政治家,因为公众不会同意。

“然后,他们向我提出另一个工作不主动的候选人,是来混差事后那种人。这个人工作没有失误,但也不会有什么很好的政绩,我就告诉他们,这个人也不能满足公众的期望,我请他们看看,能不能找到一个更适合这个位置的人。

“他们的第三个提议是一个差不多够格的人,但也不十分合适。

“于是我感谢他们,请他们再试一次。他们这时就提出了我自己选中的那个人。我对他们的帮助表示感谢,然后我说就任命这个人吧。我让他们得到了推荐人选的功劳……我请他们帮我做这些事,为的是使他们愉快,现在轮到他们使我愉快了。”

他们赞成各种改革,如公民服役案、免税案等等,这使罗斯福工作很愉快。

当罗斯福任命重要人员时,他使首脑们真正地感觉到了,是他们“自己”选择了候选人,那个任命是他们最早提出的。这让他们感觉得到了莫大的面子。

罗斯福没有直接说出自己的意思,而是顺着对方的意图,晓以利害,这样就使他们自觉地回到罗斯福的“圈套”里来了。所以说,这是一种高明的攻心术,既达到目的,又不露痕迹。

巧用“冷热水”效应

一盆温水,保持温度不变,如果先把手放入冷水里,再放到温水中,会感到温水热;若先将手放在热水中,再放到温水中,就会感到温水很凉。同一盆温水,出现了两种不同的感觉,这就是“冷热水效应”。

在办公室里,善于运用冷热水效应就可赢得某种心理优势,进而获得主动,增添制胜砝码。

姑娘小倩相貌一般,但很有心计。一次,她去某公司应聘求职,长相出众、能说会道的姐姐要和她一块去,小倩不同意,她非要和人称“丑小鸭”并且还有点口吃的妹妹一起去。

别人都不理解,但小倩却心满意足地找到了理想的工作。经他人介绍,小倩打算和某个男青年“见见面”,同求职一样,小倩不愿姐姐作陪,而是领着妹妹。别人笑话她,但后来,小倩和那位男青年组建了一个美满家庭。

小倩为什么要坚持这样做呢?因为她明白,和“热水”一块,主考、头次见面的男青年有可能将其“低看一等”;和“冷水”一起,主考、头次见面的男青年则可能将其“高看一筹”。

某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上汽车,深得公司经理的赏识。由于种种原因,老李预计到这个月只能卖出10辆车。极懂人性奥妙的老李对经理说:“由于银根紧缩,市场萧条,我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。没想到一个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他大大夸奖一番。

倘若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说,结果只卖了12辆,经理会怎么认为呢?他会强烈地感受到老李失败了,不但不会夸奖,反而可能会百般指责。

在这个事例中,老李把最糟糕的情况——顶多卖5辆车,报给经理,使得经理心中的“预期”变小,因此当月绩出来以后,对老李的评价不但不会降低,反而提高了。

当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时,不妨先端给他人一盆“冷水”,再端给他人一盆“温水”,这样的话,这人的这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。

人们在判断事物时下意识要进行相互比较,有时为了让某人接受一件有些勉强的事情(温水)时,不妨用另一件更困难的事(冷水)作反衬,出于趋利避害、两难当中取其易的本能,他会痛快地接受想让他接受的(温水)。

假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味,就会使他心中的“秤砣”得以缩小,因此他会对获得的“温水”感到高兴。

一次,一架民航客机即将着陆时,机上乘客忽然被通知,由于机场拥挤,无法降落,预计推迟1个小时到达。顿时,机舱里一片抱怨之声,乘客们在等待着这难熬的时间。几分钟后,乘务员宣布,再过30分钟,飞机就会安全降落,乘客们如释重负地松一口气。又过5分钟,广播里说,现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟,乘客们却喜出望外,纷纷拍手相庆。

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    温亚军,现为北京武警总部某文学杂志主编。著有长篇小说伪生活等六部,小说集硬雪、驮水的日子等七部。获第三届鲁迅文学奖,第十一届庄重文文学奖,《小说选刊》《中国作家》和《上海文学》等刊物奖,入选中国小说学会排行榜。中国作家协会会员。