中医针灸式的促销，轻易不动针，动针就扎到相应的穴位。谨慎到顽固甚至吝啬的程度，专一的选择最多不超过三个促销方式。
针灸的最普遍定义是：一门以中医基础理论为指导，以经络穴位为生理基础，运用针刺和艾灸防治疾病的人体科学。有基础指导，有脉络分析，有穴位选择，有运针次序，是针灸的基本原则，营销导向的促销，必须遵循针灸的这些基本原则。
促销必须遵循的基础指导，就是前3个P——产品，价格和渠道。
一定要针对产品促销，有些宣传和广告做的确实很精美，但就是连产品包装的影子都看不到；遵循价格杠杆的运做去促销，为了撬动杠杆做促销，更要为了维持杠杆去促销，促销一过，价格就挺不住了，这种促销没有更好；围绕在渠道中建立品牌去促销，买双鞋送一个口罩这叫送礼不是促销，更何况那口罩上连皮鞋的品牌标志都没有，送礼送的都不明不白
促销的脉络就是商品流过的各个环节，消费者，零售终端，二批，一批，分公司，销售人员，到底哪个环节的流通是瓶颈，就主要针对哪个环节促销，甚至有时候公司内部和上游供应商也是需要去促销一下的。
促销穴位就是市场布局，就算零售终端是瓶颈，也不要所有的终端都一刀切的促销，要对所有的终端进行分类，三类也好，五类也行，关键是确定出来第一批，第一批先实施，实施以后根据实际效果在推广。促销次序就更好理解了，就是分区域，分阶段的进行促销。
促销必须拥有谨慎专一的心态，才能熟练掌握针灸式促销的运用。不是简单的为了更大的销量去促销，更不是为了促销而促销，是为了信息互动沟通和公共关系建立去促销，这才是病根。
促销就是针灸，一定要以产品，价格和渠道为基础，遵循商品流通脉络，选择重点穴位，分区域分阶段的开展。
联想的产品细分策略，正是基于产品的明确区分，联想打破了传统的“一揽子”促销方案，围绕“锋行” “天骄”“家悦”三个品牌面向的不同用户群需求，推出不同的“细分”促销方案。选择“天骄”的用户，可优惠购买让数据随身移动的魔盘、可精彩打印数码照片的3110打印机、SOHO好伴侣的M700多功能机、以及让人尽享数码音乐的MP3；选择“锋行”的用户，可以优惠购买“数据特区”双启动魔盘、性格鲜明的打印机以及“新歌任我选”MP3播放器；钟情于“家悦”的用户，则可以优惠购买“电子小书包”魔盘、完成学习打印的打印机、名师导学的网校卡，以及成就电脑高手的XP电脑教程。
5要素促销法则
促销要掌握五个要点： 合适的时间、合适的地点、精准的对象、变化多端的方式、严格的控制。
合适的时间
某地方名牌洗发水踌躇满志地在各大超市推出了买400ML装送精美浴刷的促销。依照去年成功的经验，这样的促销至少能够提高80%左右的销量。4周过去了，销售结果让人大跌眼镜：销量只提高了12%！在新任的市场部经理抓耳挠腮百思不得其解的时候，一个经销商的电话道出失败的原因：联合利华和宝洁的促销装我还没卖光呢！
6月下旬，某杀虫水公司为处理一批改换包装的老产品，设计了一个与新包装捆绑在一起的买一赠一活动（定价已考虑了老包装产品的成本）。第一批货上架后就发现不对，几个星期下来销量竟没怎么提高。公司紧急研究对策，发现原来消费者担心这2大瓶（买一赠一）杀虫水一年用不完，所以宁可选择单瓶装的竞品。于是公司马上下令回收了买一赠一的包装，并随同剩余老产品以较低的价格卖给了偏远省市的农村市场批发客户。虽然这样做也造成了当地传统渠道在一段时间内的价格混乱，但总算第二年可以轻装上阵了。
从上面的例子我们可以看出时间对促销计划的重要。如杀虫水这个例子，如果是厂方是在一个月前的5月份甚至4月推这个促销应该是会很成功的。同样，如果洗发水的厂家如果事先进行详细的市场调查，它完全可以用别的促销方式来代替赠品促销。当然了，除了竞品促销情况和产品销售季节这两点外，影响促销活动的时间因素还有很多，比如：产品处于什么样的成长周期、促销主题与大环境是否合拍等等。
合适的地点
某葡萄酒厂一新品靠着原产地的优势在本省市场取得了较好的销售业绩。于是厂家急于扩大该产品的知名度和销量。并试图利用中秋和国庆期间利用商场促销好好地火一把。于是决定在全国的连锁超市中实行了20%的让利促销。此举使它的零售价格比主要竞品低出了10%。从活动本身来看无可厚非。在本省也提高了不少的销量。但问题是它这个产品在80%的周遍省市还基本处于产品推广阶段。可想而知，这个促销在整体上没能取得较好的业绩回报。
四川某酱菜厂有一个拳头产品W，在当地非常的好销。为了扩大销量，他们开始动起了浙江市场的脑筋。在一番市场调查后他们了解到在浙江已有了四川的同类产品，而且销量还是不错的。而且，通过当地办事处对千余名消费者的调查也发现能接受辛辣食品的消费者也比原先有较大的增长。于是W产品开始大举进攻浙江市场。他们化了很多钱在小包装的免费赠品和通路的折让上。在风光了三个月后，W产品开始走下坡，销量萎缩到只有原来的二分之一。厂家有些着急了，通过多方了解他们发现竞品在终端上加大了投入，并且开始出“加量不加价”的促销包装。于是W厂家也搞了一个“一大一小”的赠品装。但几月拼下来，销量依旧没有大的起色。新来的市场部经理是一个宁波人，他的一句提醒了公司老板：我的妈，这东西这么辣啊……怎么吃啊。
第一个例子是厂家在促销的范围上没有把握好。一般来讲，推广阶段的产品需要让消费者尽快地尝试购买，所以促销较多采用免费品尝、样品派送、赠品捆绑、DM和POP宣传等等手法。
第二例子很有意思。事实上，了解你的市场特性、了解你的消费者需求也许就是促销高招的第一招。
看看百事可乐的地点突破战略。根据新生代市场监测机构实施的、中国市场与媒体研究（CMMS）的连续监测，可口可乐凭借其拉网式的市场攻略，全国布网，层层推进，市场渗透率（饮用某品牌可乐的消费者人数与可乐消费者总数之比）一直遥遥领先于百事可乐。1999年、2000年其全国20个城市的渗透率分别是83.9%和85%，而百事可乐则分别只有65.5%和67.9%.但仔细分析我们会发现，百事可乐市场渗透率的增长略高于可口可乐，前者是3.7%，而后者只有1.3%.
百事可乐在各城市的市场表现，两极分化明显，市场渗透率高者甚至超过可口可乐，而低者不足可口可乐的40%.这也恰恰是百事可乐近期所希望看到的结果，因为他们的目的就是抓住可口可乐满天撒网战略的弱点，集中优势兵力实施中心突破，并终于在上海、成都、重庆、武汉、深圳等城市的“两乐”之争中胜出。
针对可口可乐的大打广告牌，百事可乐将人力、财力和物力集中在几个重点城市，大肆进行立体式广告宣传进攻，所选择的重点是这些大城市中的高校、名校。年轻人中消费力较高的就是学生。因此，百事可乐在高校内设立自动售货机，出资建立公共设施等——抓住主要矛盾的主要方面，是百事可乐成功的秘密。
精准的对象
某地方瓶装水公司在吸取了地区的成功经验后，决定对某直辖市的零售小店举行“进一箱（12瓶）水送5包餐巾纸”的活动。开始的2个星期，活动在传统渠道（终端零售小店）取得了很大的成功。后来，因为众多的卖场、超市也提出促销要求，该活动的范围扩大到了连锁超市、卖场中。结果，在现代渠道的这一块的促销最终以惨败而告终。道理很简单：小店从渠道进货后可以将5包餐巾纸卖掉，因此促销品的价值有4元左右，这相对于价值。
变化多端的方式
销售促进可分为针对消费者的、针对经销商的和针对业务员的三种。百事可乐取得的成绩与它变化多端、强有力的促销方式是分不开的。
20世纪90年代初期，为了迅速打开市场，抢占制高点，初创的上海百事果断采用直销模式。当时的饮料市场，计划经济的气氛还相当浓郁，销售人员在办公室里，朝南坐、听电话、接订单，商家要饮料必须到厂里来提货。但是百事可乐一下子招聘了占公司员工相当比例的销售人员。于是，一支庞大的百事销售队伍开始出现在上海的大街小巷。接着，上海百事又花费巨资买进了20辆依维柯，送货上门。从这一天起，客户的皇帝感觉产生了。
1992～1993年间，上海出现了级差地租这个新感念。重要地段、繁华区域的地价与房价同时上扬，尘封已久的黄金地段重新显示出黄金般的身价。但这些地方的零售点依然沿袭传统的饮料销售习惯，玻璃瓶装饮料大行其道。玻璃瓶的抵押与周转及瓶子的外包装占地太多，这肯定不符合级差地租的经济规律。上海百事贷款，陆续从国外以每台数万元的价格进口了1500台散装饮料机，这种集快捷、现场配置、冷冻、一次性饮用诸多优点为一身的方式被上海市民所接受。也就是从那一年起，上海百事这一业务在同行业中始终居于领先地位。20世纪90年代末期，上海百事已经有了可观的市场份额和知名度，它推出了批发商协作这一模式，不惜贴补部分营运费用，帮助批发商服务于最终客户。
1998～1999年期间，百事可乐在中国市场分别推出了世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品活动，七喜浪漫小存折换领奖品和澳门旅游活动。这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起到了积极作用。
针对经销商，百事可乐主要采价格优惠和折扣等政策。在1999年的碳酸饮料销售中，百事可乐的批发价在各竞争品牌中最低，具有很强的竞争力。除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销支持、免费旅游、季度抽奖、VCD奖励等活动。
人员促销法则
一个“麦霸促销员”近日突然在网络走红。据称，他以模仿小沈阳、“英国超女”苏珊大妈、印度F4为主，在北京北三环一家卖场进行搞怪作秀，目的是吸引顾客驻足关注继而推销一款具有K歌功能的创维电视机。
？？？ 在美国金融危机的影响下，经济复苏尚需时日，实体经济经受重创，大多在“冬眠”或“冬泳”，如何度过难关，变被动为主动，信心是关键。一个国家需要政府采取措施提振国民信心，一个企业需要领导团队具有信心，并善于鼓舞士气、鼓励岗位创新，作为员工就可以发挥所长，在有限的职权范围内勇于尝试，以最小的成本也许能起到“三个臭皮匠赛过诸葛亮”样的意想不到的效果。
？？？ 这也应了稻盛和夫提出的三个观点：一是萧条时期，全员营销的意义，“麦霸促销员”固然有炒作之嫌，且家电业此类促销鼎盛期司空见惯，甚至歌舞升平，但能逆势继续巧妙借势也不失为适宜的营销方式之一。二是萧条时期全力以赴开发新产品，带K歌功能的电视不是创维独此一家，但经济危机之下，大家的收入预期在降低，寻求低成本的娱乐消费方式也许是一种更好的选择；繁荣期大家无暇听取客户意见，而萧条期正在把握市场需求趋势的良机，厂家借此为未来推出新产品积累资源。三是萧条期正是降低成本的好机会。繁荣期降低营销成本很难，大家心里预期高涨，很多事情不屑一顾，家电产品竞争激烈充分，利润率在大幅度下滑，如何降低广告等营销成本、充分利用萧条期大家上网时间增多的契机把公众的目光吸引过来，着实也需要成本控制的智慧。
人员推广主要指的和终端密切相关的促销人员所做的推广活动。
人员推广是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。
波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
人员推广层级的人员主要包括：促销员、促销主管、市场代表、市场督导等等。总体上分为直接销售人员（促销员）和带有部分管理性质的直接销售人员（促销主管、市场代表、市场督导等）。在大多数公司，促销员、促销主管、市场督导不作为公司正式编制的员工，其开展工作所花的费用在推广费用中列支。
促销员所做的日常工作的核心就是促进终端销售。主要是通过自己对产品知识的掌握，服务于消费者，促使消费者购买自己促销的产品。
市场督导或者促销主管（不同公司称谓不同），主要职责除了销售手机外，还肩负着培训管理促销员的工作，使团队工作发挥最大效能。
做好人员推广的关键点在于：
促销员本身对产品知识和卖点的把握，只有在对产品了如指掌的情况下，才可能更好的为消费者服务，促使消费者产生购买行为。
促销员本身的促销技能。这里面没有讲技巧，因为技巧有投机取巧的意味。作为消费者，永远都是离上帝最近的。在促销实践中发现，销售业绩最好的促销员并非是那些最能“侃”的促销员，一些纯朴但敏锐的促销员其促销效果反而更好。因为这些促销员更能把握消费者内心的真实想法，更能有同理心促使顾客做出消费决策。
严格的控制
百事可乐将广州第一线的销售人员分为WAT（批发协助员）和DSD（直销员），其中DSD为主要力量，从事广州市场的直销工作。WAT和DSD的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、瓶箱管理、冰箱管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记、竞争情况的了解等。
针对业务员，百事可乐采用类似保险推销小组的团队管理方式。业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。
打折促销法则
