张晓平档案：张晓平，1964年出生于浙江瑞安。中国·瑞立集团创始人，现任集团董事长兼总裁，中国汽摩配协会副会长、温州市汽摩配协会会长。1987年，张晓平创建了红旗汽配厂。在最初的几年时间内，企业并没有得到大的发展，作为一个厂的厂长，张晓平不能不为企业的发展命运担忧，尽管后来企业也得到了些发展，但速度缓慢。在考察和分析了各地的市场状况后，1992年张晓平提出了“到缝隙中求市场”的工作思路。
在企业不断发展的进程中，技术改造是瑞立一道亮丽的风景，从1992年投入的27万元到1993～1997年的3600万元，再到2001年投入1.2亿元的三个项目合并进行的瑞立工业园，可以说每一次的技改都为企业带来了巨大的效益。1999年瑞立介入国际市场时，出口额才100万元，到2000年就达到1000万元，2001年又突破3000万元，而2002年已达5000万元。2004年7月，瑞立在著名的美国纳斯达克证券交易市场正式挂牌上市，首开温州民营企业境外上市先河。通过近一年的运作，企业取得了良好的效益。
合同很顺利地就签了下来。事后张晓平说，很多人只注重公关，不考虑品质。产品如果没有品质保证，即使公关能力再强，最终也会被淘汰。只有你的产品品质过硬，人家认为和你合作才是最佳选择，这种战略伙伴关系才能够长期维持。
正是和济南重型车辆厂合作的这批订单是的红旗汽车厂打了一个大翻身仗，在温州汽车配件行业，短短时间内由不起眼的三线小厂跃升为知名度极高的一线企业。红旗厂能够和济南重型车辆厂联姻，给张晓平的事业乃至整个温州的汽配产业带来了机会。
有了济南重型车辆厂的这一纸合同，接下来的工作相对要容易得多。张晓平很快又先后出现在重庆红岩、东风解放、陕西斯太尔等几十种重型车厂，此时和这些厂谈判不再吃力，毕竟济南重型车辆厂的检测数据摆在那里。很快，他便成了这些汽车制造厂的配件供应商。
温州人的致富经：我们生活在一个混沌与诡谲的世界里，要想选择正确的道路，就得具有能够穿透层层迷雾的洞察力，通过认真细致的观察，找准市场的缝隙。
★吃亏在先，赚钱在后
做生意看重的是长远，钱是赚不完的，要考虑给自己留下良好的口碑和信誉，让生意主动来找自己，这样就不怕没有生意可做了。
做生意就要想着怎样赚钱，这话一点都不假。但是，怎样赚钱却是有门道的。有些人眼睛总是盯着钱，总是想得到最大的利益，结果往往得罪了顾客，气跑了客户，影响了以后的生意，这真是因小失大呀！
在经商实践中，温州人心甘情愿以“吃亏”的方式为投资来培养自己的关系网，这也是一种建立商业和社会关系的策略。温州人懂得，同客户、同行搞好关系，就等于抓住了市场，抓住了市场就抓住了商机，抓住了财源。他们深深地明白：只想着自己的商人不能算做真正的商人，因为你所要赚钱本来都是在别人的口袋里的，要弄过来，就得同别人搞好关系。在用“吃亏”策略营建关系网这方面，有“温州印刷业大王”之称的叶茂西是一个典型代表。无论是在创业阶段还是在后来的经商过程中，他不仅想着客户，而且时刻准备着为客户的纰漏担责任，这样表面看来虽然是吃了亏，但却以此赢得了更大的客户群和更大的利益。靠着“吃亏”，他名传千里，国内许多大公司、大集团纷纷找上门来，他因此有了更多更大的客户和利润，他的客户有“网易”、“联想”、“雪碧”、“平安保险”等国内大企业，也有“摩托罗”、“诺基亚”、“可口可乐”、“柯达”这样的国际知名集团。客户只要慕名而来和叶茂西挂上钩，就立即形成铁链式的合作关系，想脱钩都不容易——不是客户脱钩不得，而是客户不忍脱钩，他们为情所动，舍不得叶茂西这样令人满意、懂得交情的客商。正缘于此，叶茂西不无得意地说：“吃点亏算什么，能吃亏才能占便宜。”
叶茂西档案：叶茂西，生于1960年，温州市平阳县人。西京集团董事长。1994年创办北京西京广告有限公司并任董事长兼总经理……2003年当选为北京朝阳区政协委员；2004年被任命为北京浙江企业商会常务副会长、中国丝网印刷协会理事长；于2003年、2004年、2005年分别以优秀企业代表的身份随同温家宝总理到印尼和欧洲等国家参加东盟峰会、工商峰会及商务洽谈活动……叶茂西常说的一句话是：“客户永远是正确的。”
吃亏是福，先吃亏才能再得利，这是温州人建立商业关系、社会关系的有力武器。正因为“吃亏是福”的思想准备，所以在买方市场竞争激烈的险境中，他们总能牢牢占据有利地位，并稳步推行拓展计划。正因为懂得“吃亏”的好处，温州人才屡屡试用“低价策略”，当暴利营销风气在市场盛行的时候，他们带进了适利销售、薄利多销的清新空气，温州人了解自己的优势、潜能，也了解客户的心理和市场的规律，所以在市场多施打折让利之为，力行诚信待客之道，尽显豪爽慷慨大气，不仅为己扬了名，而且借此立了足。
宁波大世界集团有限公司董事长、宁波温州商会会长陈正光讲过这样一件事：
“当时刚刚改革开放，商品流通还是比较落后，应该说那时候做生意比较好做。我到了宁波，三个人把几样东西都买好以后装轮船。突然碰到一个人是桃花岛人，他说有非常好的目鱼干，就是吃的目鱼干，那么我们几个人货进好，刚刚还剩下几万元钱，就决定进货。我和他讲他们去装货，我们把这些鱼都买下来，大概一共4000多斤。重量都称好，钱付好，后来我感觉这4000多斤好像量不够。我就重新称了几袋，后来4000斤其实只有1900斤。”
一次生意就被人骗了2000多斤，这是许多人都无法接受的。但是，陈正光却想得很开。他认为，做生意，上当受骗、吃亏损失都是很正常的。只要自己汲取经验，着眼于长远发展，就当交点学费学习做生意的方法，这也是合算的。
他说：“有些地方我都吃亏了。用一句宁波话，吃亏就是上算（合算）。从这个角度来说，因为我们前面做过很多的事情，不管是失败还是吃亏，我觉得，都是上算的。”
美国耐克公司创始人菲尔·耐特说过：“有时候，能吃亏就是福，会忍退就是成功。”许多温州商人深谙其中的道理。
有一位温州籍商人刘老板，在陕西铜川开了家机电设备公司。
有一次，一个老客户来买电器配件，遗憾的是，刘老板找遍了公司的库存，就是没有这个配件。但是，这位客户着急得很，因为拿不到这个配件，他所在的企业就面临停工，而停工一天的损失将达5万多元。
看到客户如此着急，刘老板一边安慰，一边承诺一定在一天之内把货搞到。
客户刚走，刘老板便亲自出马打的直奔西安供货方。谁知，西安也没货了。没办法，他只好连夜乘飞机到杭州，然后再叫车赶往温州老家。
回来折腾一番后已经是清晨四五点了。刘老板不顾饥饿与疲劳，又在温州联系相关的生产厂家。结果，在连续联系了十几个厂家后，终于让他找到了这个电器配件。
拿到电器配件后，刘老板火速打车直奔温州机场，连下车看望一下父母的时间都没有。
第二天，当他把货交到客户手中时，客户感动得无法言语。
但是，这次生意对于刘老板来说，却是一桩赔本的生意。因为一个配件才300元，利润也就30元，但是刘老板却付出了3000多元的交通费。
当然，从表面上来看，刘老板亏了好几千元，但是他却得到了客户的信任。第二天，客户所在的企业就敲锣打鼓地送来大匾，还带上当地媒体来采访刘老板，宣传他这种一心想着客户的事迹。
就这样，刘老板吃亏待客户的消息在业内广泛流传，刘老板生意自然是越来越红火，得到的财富自然比区区几千元的损失要多得多。
上海安信地板有限公司董事长卢伟光也是一个敢于吃亏的人。凭借自己独到的眼光，卢伟光用自己的利益换取了现在的发展。
那次事件发生在2001年。2001年，卢伟光在巴西做了一次赔本生意。这在许多人眼里是不可思议的，但是卢伟光却并不这么认为。
“我早就听到了亚马逊丛林的召唤，那些木头是有生命的，有细胞，会呼吸，还会说话。”卢伟光说。为了木头，卢伟光真是付出了很多。
卢伟光档案：卢伟光，安信地板有限公司董事长。1994年，开设安信第一个专卖店，创立安信品牌。2002年，当选为上海市建筑材料行业协会地板委员会会长。2003年，当选为上海国际商会、上海世界贸易中心协会理事、中国林产工业协会副理事长、上海市青浦区政协委员。被评为：“在巴西买森林的中国商人”
2001年春节前夕，因为市场被普遍看好，很多亚洲商人都增加订货量。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，这样，商家手头的现金一下子窘迫起来。
但是，就在这个时候，印尼盾暴跌，1美元本来兑换8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供应商都转向印尼采购，而停止从巴西采购。
当时的卢伟光也非常犹豫：如果按照原来合同中规定的汇率从巴西订货的话，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，今后就能够得到更优惠的价格，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1700多万元人民币，这几乎是当时卢伟光一整年的利润；可是如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用都要毁于一旦。
怎么办呢？要做这个决策实在太困难了。
当时的卢伟光敏锐地意识到，未来两三年中国的房地产业必然还会发展，自己是有机会把这笔钱赚回来的。尽管面对这笔巨额的损失，卢伟光无法确定自己需要多久才能赚回来，但是最终他还是把钱打到对方账户上。
“我平时很少向人家借钱。但那个时候，时间很紧，我叫我太太和我弟弟飞回温州，一天借到一百万现金，用一个麻袋装着飞到上海，按时付清了木材款。”他说。
卢伟光认为，就像森林里的树木一样，一年长一个轮儿，所有的事物也都有周期。这是该做的事，不得不亏的钱。整个中国的房地产业正处于高速发展期，今后两三年只要保持增长，这个成本我承担得起。
风波之后，卢伟光总共损失1500万元，但“上海安信讲信用”的消息很快传遍巴西业界。卢伟光的友善、真诚获得了丰厚的回报，150多个原木锯材厂与他建立了深厚的友情，甚至连当地的印地安人都成了他的好朋友。卢伟光在回想当初的决定时，曾经感慨地说：“现在回想起来还算幸运，因为当年绝大部分经销商都宁愿选择毁约，以避免这笔损失。而我，不仅仅给供应商带去了资金，也确立了自己在巴西良好的名声，其他供应商也都倾向于给我供货。”
作为安信公司董事，卢伟光的妻子陈洁说：“伟光认为信誉是最难建立的，钱是次要的。他一般不会计较人家压价，他只在乎供货质量和数量，我就数落他怎么这么笨！不过，人家可能以为他比较傻，都愿意跟他合作。”
是的，在生意场上，有时候要难得糊涂，不要过于斤斤计较。许多人最怕与过于精明的商人合作，因为生怕自己会被利用，会吃亏，如果你是一个不在乎眼前吃亏，而重视长远发展的人，人们就相对愿意与你合作。
在食脑时代的今天，商业经营活动实现上是一种人与人之间的智力较量，谋略较量。而这种吃亏实际上就是一种商业上的深谋远虑。商业俗语说，“钓鱼需长线，有赔也有赚”。对于生意场上的得失，一定要站得高，看得远，千万不要“只见锥刀来，不见凿头方”，只顾一时的利益，从而失去长远的利益。
温州人的致富经：温州人：做生意不能老想着自己赚钱，能赚10块钱的生意，赚6块钱就行了。其他4块分给别人赚，要舍小我求大我。这样，别人在赚钱的时候也会想到你，你的赚钱机会就会越来越多。
★让对手也有赚头
在这个互利共赢的时代，传统意义上的毒霸垄断，在经济大流通、产业大融合的格局中已经很难立足，想要个人独霸独占利益已经很难做到。要想生存和发展，最好的方式就是与人携手、互助互惠，这样才能共荣双赢，大家都赚钱。
无论做人做生意，最好的结果就是双赢，双赢实际上也是现代社会规范人与人之间关系的一个准则。如果说人与人之间在一块相处，什么事都想占先、占便宜，你肯定与大家处不好。所以，温州人在商业活动中，充分地利用了这一人性的特点，承诺给对方若干好处，让对方觉得有利可图，以便于顺利地做成生意。
做生意不应该计较一日之短长，那种“肥水不流外人田”或“舍不得让人赚大钱”的思想，无异于固步自封、闭门谢客。改革开放以来，广东的迅速崛起，固然与其得风气之先有关，但也与当地商贸文化中的分享理念有密切联系。有人把广东人、上海人、山西人、香港人和日本人的“生意经”，作了一个有趣的比较：山西人是你赚了我不干；上海人是你赚得比我多我不干；广东人是只要有点赚我就干；香港人是只要不亏我就干；日本人是眼前有点亏将来有赚也要干。由此可见，对利益是锱铢必较还是乐于分享、是盯住眼前不放还是“风物长宜放眼量”，这种思想观念影响到了当地的投资环境和发展后劲。据测算，做同样的生意，在广州可以多赚10%。因此广东成了全国最适宜经商的地区之一。1978年广东的商品零售额只占全国1/17，如今已达1/9。而香港地区与日本，经济实力更胜广东，与他们那种“只要不亏”或“先亏后盈”的发展理念也有着必然联系。
生意场上，应该主动把一些机会让给别人。社会化大生产提倡专业化，行业分工越来越细。传统的大包大揽，所有环节都自己扛的模式，既增加经营成本，又难以做得很专业。因此把配套环节的业务让给别人，既体现了分享的精神，也是企业“断尾求存”、减轻负担加快发展的需要。正是基于这种考虑，可口可乐、百事可乐、微软等国际性大企业都没有设立自己的广告公司，而把广告业务交给企业之外的广告公司来做，他们认为专业业务必须交给专业性公司完成，才会产生高效率。把自己做不了也做不好的事情放手让别人去做，是双赢的最高境界。
