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第27章 温州人知晓先做关系后做生意的秘密——人脉的广度决定事业的高度(2)

尽管这只是一间小厂,可在金乡已经创造了很多第一。首先,这是金乡第一家用机械设备生产徽章的工厂,此前的那些生产作坊都是用一种脚踏机械,属于半手工性质。陈加枢将制作徽章的过程完全机械化,为了能够熟练操作机械,还特意从上海请来了师傅,专门负责厂里的技术。

这样一间工厂使得徽章的产量和质量都有了一个大的飞跃,又培养了一批技术工人,为日后的更进一步发展奠定了很好的基础。

此时的陈加枢很难说有怎样的理想或经世抱负,充其量也就是看到了一种希望之光。对于他来说,要做的事便是将这一束光紧紧地抓住,让自己的人生从此有一种全新的景象。他已经明确意识到了自己正在创造崭新的人生。至于这份事业是否能够给整个世界带来什么,那时他大概是不会去想的。从这种意义上说,一个人的使命感不可能是与生俱来的,也不可能是后天通过学校培养的。使命感的产生,是你站上人生的某一平台之后,这个平台所赋予的。

几年时间里,陈加枢的徽章厂发展迅速,在整个金乡迅速成为最大的徽章厂。陈加枢有了基础,也有了方向,要大踏步向前迈进,将企业做大。

一段时间的快速发展之后,将会迎来企业的分化期。经营管理好的企业经济实力不断增强,经营管理差的企业,人员不稳定、产品质量不过关。有些人便想将企业转让,另一些人则想将企业扩大,协议兼并便由此展开。

陈加枢抓住机会,兼并了几家小作坊,然后于1985年投资29万元建起了一家更大规模的企业,命名为“金乡徽章厂”,员工达到100余人。此时,他已经成为金乡徽章企业绝对的领头羊。

陈加枢档案:陈加枢, 1950年出生于金乡,毕业于金乡中学。1975年入伍。新兵连生活结束后,部队又根据他的特长将他分到了师文工团。1979年,他复原回到家乡苍南县,准备去文化馆报名,没有被录用。后来,县里的各文艺团队统一招干考试他都名落孙山。进入文艺界无望的陈加枢转而进行推销工作。1983年,27岁的陈加枢与朋友合伙开办了自己的徽章厂。1985年又合伙投资29万元,招收70名工人扩大规模,正式创办“金乡徽章厂”。现任浙江省苍南县金乡徽章厂董事长、浙江省礼品行业协会常务副会长、苍南县礼品行业协会会长。2008年被评为“苍南县十大改革开放风云人物”。

陈加枢的事业为什么能有如此之快的发展?铭牌生产是一个老行业,而且主要技术在上海。上海的生产厂家规模大,机械先进,更有熟练工人和高级技术人员。在金乡,陈加枢的技术和设备都领先于同行,可在全国范围内他的那点设备还只能算是破铜烂铁。

说到底,就是凭计划经济和市场经济的不同。当时,上海的徽章厂按计划经济运转,他们所有的产品均列入国家计划。某些机构需要该类产品时,会向国家申请,再由国家下达计划。但这办法显然不符合用货单位的需求。一间学校需要校徽,他们希望半个月最多一个月之内便能交货。如果先报计划,然后审批,再向具体生产厂家下达生产指令,仅这一过程可能就需要几个月。

私营经济还有个竞争优势,便是机制灵活,免不了会有一些灰色手法,比如回扣。当时全国范围内刮起回扣风,与温州有着相当密切的关系。在一个旧的经济体制即将分崩离析之际,谁占有新体制谁就有优势。

温州人的致富经:今天你有商业机会和经营能力是不够的,你是否有一帮专业的人才,还需要有社会资源,也就是现在讲的人脉资源的结合。

——大连百年城集团有限公司董事长 吴云前

★先交朋友再做生意

在关系取向的商业社会里,个人拥有的社会关系逐渐演变成了一种十分重要的资源,一种宝贵的资本。有企业家在《英才》杂志的采访中称:“花20万元认识一个对自己有利的圈子很值得。”温州人信奉朋友就是财富,有义就有利。他们和朋友间的利益并不是直接金钱的交往,而是互相帮助。借助政策和政府的公关需求,巩固企业的根基,已经成了温州商人的“共识”,善于利用关系资源的温州人,站在巨人的肩膀上,可以轻松地眺望广阔的商业猎场。

“众人拾柴火焰高”,“一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮”。温州人清楚地知道,单打独斗永远也成不了气候,因此,他们不仅善于利用家族、乡土关系建立血缘、地缘关系,而且还善于交朋友,把友缘引入到人脉网中,将商业网络织得更大。

当然,这里交朋友,不只是与温州老乡交朋友,而是与五湖四海,南来北往的人打成一片。

在温州人看来,经商之道的内涵也就是处世之道,经商也就是做人,这个“道”建立在人际关系上。有这样一些人,他们将信息网、生意网当做人际关系网,来精心营造。有很多温州人发展生意就是从发展关系网着手的。

温州有名姓赵的年轻商人,打算去北方某城市去寻求发展。在郑州站转火车时,因人流拥挤,不小心踩了一位老者的脚。他赶忙道歉,态度尽管诚恳,但老人却听不懂他云山雾罩的温州话,反以为他是在替自己辩解,指责老人的不对。老人平生最讨厌不讲礼貌的后生,便很严厉而苛刻地训斥了他。被骂得晕头晕脑的赵先生嘴上不说心里却暗怪老人不讲道理,不想上了火车,落座之后恰巧与这位老人坐了个面对面。赵先生忌于自己不善于讲普通话,害怕再发生误会引发更大的不快,故而不想招惹老人。但后来通过听老人与旁边人的对话,赵先生了解到老人原是自己要去的地方的一位颇有地位的人,于是便一改初衷,主动搭腔并一字一语力求让老人明白他是在道歉,并邀老人共进午餐。老人为自己的误解感到愧疚,也为赵先生的诚心所感动,于是留下了自己的地址和电话。

赵先生得此之利,立足之始便常常带些礼物去老人家中拜望,精诚所至,两人竟成为忘年之交。赵先生与老人的结交自然也有着明确的目的,那就是借此构织自己的关系网,这种意愿果然得以实现。在老人的帮助下,他在这个人生地不熟的城市里站稳了脚跟,获得了比其他温州同乡更大的发展。

当然,也有一些温州商人一开始并不了解建立关系网的重要作用,可是不久便会很快意识到并主动弥补这方面的课,甚至有更深的体会。一名陈姓温商大学毕业后一直在温州某中学当教师,1984年,随着温州改革开放步伐的大步迈进的兴起,他也告别了讲台,下海经商。一开始他总感到不顺,不是业务难以拓展,就是各方面都碰壁。他弄不明白,那些没什么文化的人的事业比他干得红火,自己这个素质较高的“儒商”却步履维艰。有一次他对一名在上海做五金生意的瑞安同乡张某谈到自己的苦恼,张某闻之哈哈大笑,向他面授机宜,说:“做生意千万不能太黑心,能赚10元的,赚7元就够了。赚到的7元也不能全揣自己的腰包,要撒出去一些才能换回更多的钱。”

这番话语使得陈姓温商不但意识到人际关系的重要性,也顿悟了一些编织人际关系的方法,渐渐地成了关系学的行家,而且在此基础上,他还归纳出了一套“理论”。他认为事业成功的空间坐标是存在这个坐标中的。事业的发展是X轴,横向关系是Y轴。在X轴即事业不断发展的同时,Y轴的关系感情联络也必须同步纵深延伸。事业的发展是基础,而方方面面的关系是事业得以存在的保障。如果X轴、Y轴不能同时延伸,那么,你不是惨淡经营,就是“中箭落马”。忽视了Y轴的延伸,其实就是平时人们所说的得意忘形,这绝对是短期行为。

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