登陆注册
1694000000038

第38章 瞄准市场做文章(2)

当许多人都以为非洲贫困,购买力低下而不愿涉足的时候,瑞士手表推销员却独具慧眼,决心在那里开辟手表领地。这种手表不但价格低廉,而且其推销方式和电视广告镜头也出奇的引人人胜,那就是“拷打试验”。有报道说:“瑞士手表的推销方式完全是按照马戏团吸引观众的方式进行的。”这在相对保守的手表业中是前所未有的。

瑞士手表的推销员造访零售店时,经常把表猛地摔在墙上,或浸入水中,以证明其防震及防水性能,公司因其所谓的”拷打试验”而在国际上享有盛名。在该公司的商业广告片中,实况广播瑞士手表被拴在飞奔的马尾上,或在135英尺的高处投入水中,或被绑缚在冲浪板上或是水陆两栖飞机的后面,经受种种折磨,人们可以看到它仍然走动不停。这种独特的广告宣传和促销方式,无论走到哪里都大获成功。1992年,瑞士手表在非洲是一个很不知名的品牌,公司发动宣传攻势后,仅在1992年12月份,瑞士手表公司就在非洲市场售出了 1万块表。

别人很少涉足的事业和市场,并不见得就不能赚钱。举个最简单的例子,20多年前,人寿保险是一种人人闻之而避的事业。当时的人寿保险条例非常严格,许多顾客伤亡也得不到赔偿,只因经营者多是中小经营,只能精打细算,大量的金钱赔偿根本不可能。

再比如说国内的房地产业。十几年前根本很少有人问津,谁知却在一夕之间成为投资发财的热门,一人赚钱,许多人都群起效尤,结果,房子卖不出去,投进去的资金也无法回笼。

假如你有先见之明和过人的胆量,在几十年前就着手投资,那么到现在你就是一个赚了大钱的人了。所以,在多数人都加以否定的事物上多动脑筋,想人所未想,不难创造出一番连你自己也惊喜异常的事业。

先发制人,捷足先登是赚钱的大秘诀。先下手为强,对于赚钱来说绝对真实。也许在你想周详考虑的时候,别人已赶在你前面开始着手实施了。所以,一有他人还未想到的新构想就应该立即着手实行。

扩大营销,最直接的目的就是开拓市场,从别人手中抢入市场,从别人手中争市场。只要抓准时机,抢占主动,夺机迅速,就能很快出新品,创出超人业绩,从而赢得市场。

世上没有万无一失的成功之路,动态的市场总带有很大的随机性,各要素往往变幻莫测,难以捉摸。

公司起家的手段之一是:扩大营销,其中最直接的目的就是开拓市场,从别人手中抢入市场,从别人手中争市场。公司如何开拓市场呢?其奥妙何在呢?不妨先看以下开拓市场的技巧:

(1)成功营销:能力+战术

强化公司的营销能力首先要求厂长公司老板们重视营销,应该认识到营销是战略问题,搞好销售不只是一次精彩的促销活动,也不只是投入一笔巨大的广告费用,不只是靠一面个优秀的推销员,也不只是靠一两笔较大的订货合同,经营者关注的应是如何确保在公司内建立起长期稳定的销售局面,应确立销售创造价值的经营理念。著名的戴尔计算机公司提出“公司的价值来源于销售”,他们认为在公司内只有销售工作才能带来收入,其他工作只是增加费用开支。一个公司生产出来的产品不能销售出去,那就像英国著名的管理专家麦克·约纳斯所说:“一个公司如果它的产品和劳务不能销售出去,那么即使它的管理工作是世界上最出色的也是白费力气。”

公司强化营销能力,就要建立情报系统。如“长虹”公司的中层干部定期站柜台与客户接触,力求得到顾客的要求与市场的信息,其总经理一年有1/3以上的时间在全国各地了解市场情况,且有上千人的销售队伍与顾客接触,该公司的业绩与这些情报系统是分不开的。

还有—种以快取胜的推销策略,只要抓准时机,抢占主动,夺机迅速,就能很快出新品,创出超人业绩,从而赢得市场。

(2)看准目标,定位营销

在任何—个市场中,由于顾客人数较多,散布广泛,而他们的购买要求又截然不同,而且总会有一些竞争者将对这个市场上的特定顾客的月R务上占有优势地位,因此任何厂家试图为某一市场的全体顾客服务是不可能的,厂家只有分辨出它能有效为之服务的最具有吸引力的细分市场,扬长避短,而不是四面出击,这就是公司在市场细分化的基础上采取目标市场定位营销。

我国的牙膏市场可谓品种众多,商店里摆放的牙膏琳琅满目,众多品牌充斥市场,但宝洁公司依然想在中国的牙膏市场分—·杯羹,其采用的就是对市场进行细分的基础上应用目标市场定位方法。宝洁公司发现中国的牙膏产品虽然众多,竞争激烈。但各种牙膏品牌都处于低档的牙膏消费晶,宝洁公司瞅准空档,推出高档的“高露洁”牙膏,马上在中国打开销路。我国的补血药剂产品首推武汉的“红桃K”,其在市场上的销售广告几乎无处不在,就连穷乡僻壤的乡下土墙上都有“红桃 K”广告,而另一生产同类产品的公司的“美媛春”欲与之竞争,其也是采取对特定市场的定位营销,“美媛春”推销的对象主要是贫血、妊娠、产后的妇女,集中力量在这片细分的市场上大动干戈,补血剂的这部分市场被“美媛春”抢占。试想如果“美媛春”全线进攻,会有什么效果呢?这可从另一个例子看出,“娃哈哈”是与乐百氏同列儿童食品的龙头老大,“娃哈哈”果奶在电视上的广告词“甜甜的,酸酸的,有营养,味道好”,儿童几乎都会唱,销售极佳,然而可能“娃哈哈”并不满足儿童市场,后来居然出现了“娃哈哈”果奶老爷爷也爱喝的广告,其目的就是为了扩大目标市场,进人老年人市场,可惜适得其反,这样一来小朋友们觉得“娃哈哈”不再是他们的专利,转而失去兴趣,使销售反而下滑,幸亏“娃哈哈”及时刹车,才不致于乱了阵脚。事实上,“娃哈哈”公司最初也就是在分析国内饮料市场的基础上,发现了38种饮料都是男女老少皆宜的种类,而定位于儿童市场获得一举成功的。

世上没有万无一失的成功之路,动态的市场总带有很大的随机性,各要素往往变幻莫测,难以捉摸。所以,要想在波涛汹涌的商海中自由遨游,又非得有冒险的勇气不可。甚至有人认为,成功的因素便是冒险,做人必须学会正视冒险的正面意义,并把它视为致富的重要心理条件。

市场上寻找“永久牌”

当公司经营者具备了基本的一切依靠市场的营销观,也就需要进一步掌握一些分析、创造市场的方法。令公司要想创名牌产品,首先就要生产符合市场需求的产品。

要想真正做好公司,必须在市场决策上达到“永久牌”——满足市场的最新、最大需要。大多数公司做不好、做不下去,就是因为在市场决策上缺火候:要么决策不准、要么不知如何决策。

当公司经营者具备了基本的一切依靠市场的营销观,也就需要进一步掌握一些分析、创造市场的方法。首先,我们一起来学习怎样做市场决策。

市场决策是一门研究市场需求变化发展规律的科学。从某种意义上讲,能否搞好市场决策是公司主动出击成败的关键。

通过市场决策,在分析市场竞争形势与消费者的需求后,我们常常可以发现有竞争的空白位置或消费者没有得到满足的

需求,这就是市场给予我们的机会,为公司提供了潜在的市场,需要生彦者去开拓创造。

产品“定位”是市场经济发展到一定程度的产物。所谓产品“定位”,就是生产者赋予产品独具的魅力和特色,使产品凭借这些特点,能在市场竞争中与异彩纷呈的同类产品区别开来,占据自己特定的位置,从而赢得消费者的注意和喜爱,产生购买欲,这是我们理想的“定位”效果。

一个产品要被认定为名牌产品,必须具备一些基本条件。除了达到一般商品应有的要求之外,名牌产品还应该是市场上畅销的产品,是消费者喜爱的产品。国家名牌产品应具备的条件中有这样一条:产品适应市场需求,具有高知名度、高市场占有率,公司生产能力达到经济规模,年销售额、经济效益居本行业领先水平并连续保持5年以上。由此可见,不是市场上的畅销产品,是不可能成为名牌产品的。

公司要想创名牌产品,首先就要生产符合市场需求的产品,而要做到这一点,只有依赖于市场调查。除了在市场上畅销之外,还要是消费者公认的“名牌”。当公司生产的产品成为名牌产品后,必然会引发争名牌、超名牌、向名牌进攻的包围战,使名牌产品的生产公司要付出更大的努力来巩固名牌,切不可因生产经营某一环节的疏忽,使名牌称号不翼而飞,只有使名牌产品永远适应不断变化着的市场需求,名牌产品才不会衰老和死亡。

每一公司都希望自己生产的产品能成为“永久牌”。可是,由于竞争对手太多,产品又各有千秋,各具特色。独霸天下虽无可能,但不断提高市场占有率总是能够办到的。从现实情况来看,提高市场占有率也并非易事,有的公司为此付出了巨大的努力,可效果却不佳。怎样才能使提高市场占有率落到实处?要回答这个问题,就要靠市场决策了。国产“大白兔”奶糖初次出口国外时为什么只能在地摊上经销?经过调查研究,发现在广告宣传中突出了奶糖的甜度,却忽视了目前国外普遍倾向于低糖消费的特点。后来,经改进产品质量和促销方式,才使“大白兔”奶糖成为国外市场上受欢迎的名优产品,市场占有率也蒸蒸日上。全国闻名的海尔彩电降价销售,使市场占有率一举提高了6个百分点,可以说是提高市场占有率一个成功的范例。无数事实证明,只有根据市场决策的结果,对症下药,提高市场占有率才不会成为“泡影”。

同类推荐
  • 最佳商业模式

    最佳商业模式

    作为企业的管理者,面临发展困惑,制定决策时摇摆不定,怎么办?企业处于盈亏边缘,前进之路,举步维艰,怎么办?战略目标模糊不清,乱打乱摸毫无收益,怎么办?选对商业模式,就可以找到出路。跨国企业靠什么成功?百年老店的核心竞争力是什么?全球500强企业只是卖产品的价值本身吗?林伟贤老师引领您共同探索全球著名企业的商业模式,与您分享优秀企业成功的奥秘!
  • 切蛋糕

    切蛋糕

    假如你和小伙伴一起开公司,两人商定平分股份。结果你做了所有的工作,而你的小伙伴却十分懒散。那么,你还要把一半公司交到他手里吗?《切蛋糕》旨在教你如何来精确计算每一个创始人应获得的股份,或者公司早期员工应当享有的权益。你将会学到:如何评价一个员工为公司付出的时间和带来的资源价值;如果有创始人离开公司,会带来什么样的损失;以及当你不得不解雇某人时,你该如何处理他的股权。
  • 用制度管人

    用制度管人

    当然每个企业都有其自身的特点,借鉴国际通用的管理制度和文案,所以对于我们提供的制度范本、流程、实用表格,读者可以根据所在企业的具体情况适当修改或者重新设计,聚焦在企业管理最为关键的环节,使之更适用于自己的企业。详细论述了企业管理中普遍涉及的工作标准化、流程化、工具化,并提供了具体工作的相关理论知识、执行方法或流程、实用工具表格,使之具有可操作性,可在实践的层面上提高企业效率。同一个企业随着技术的创新,产品的更新,本书正是站在企业管理者的角度,制度也需要创新,它并不是一成不变的,充分考虑企业管理的方方面面,因此读者要在实践过程中不断改进已经形成的制度,以期达到高效管理、高效工作的目的
  • 7天让你读懂经商心理学

    7天让你读懂经商心理学

    心理学是帮助人们了解自我、洞察人生、解释行为的一门实用科学。人的心理千变万化,这也使得人的心理现象成为一个极为复杂和奇妙的领域。但通过大量的试验以及经验的总结证明,人类的心理活动仍然是有一定规律的,人们对心理现象事实上都很熟悉,只不过由于缺乏科学的理解,因此觉得神秘罢了。然而,从普通大众看来,严谨深奥的心理学的确是晦涩难懂的,一些专业的名词术语在日常生活中总是难以被理解。所以,迫切需要一条合适的纽带将心理学的科学性运用到我们的现实生活与工作中。《7天让你读懂心理学》系列丛书无疑就是这样一条及时出现的纽带。本书为丛书之《7天让你读懂经商心理学》分册。
  • 票号鼻祖雷履泰

    票号鼻祖雷履泰

    雷履泰(1770-1849)山西平遥人,中国票号创始人。出身经商世家的雷履泰,虽遭家道衰落,但一颗高傲而永不言败的心始终在苦苦追寻着某种希冀,虽然不能考取功名光宗耀祖,然朱陶公的经商之道也可孜孜追求,无奈在“有钱方为贵”的世界里实难施展才华。
热门推荐
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……
  • 神医下套之佳人太能逃

    神医下套之佳人太能逃

    第一次,男子站在他的那片药田之中,俊美无俦的面容上还是一贯的淡漠神情。“过来,浇水。”于是,她每日都得去药田报到;第二次,男子淡淡地说:“听说,你的厨艺甚好。”于是,她每日都得为他做晚膳;第三次,男子说:“明日起,我教你浅显医术。”于是,她开始每天手捧医书;第四次,男子借着醉意,对她“上下其手”。忽而展开一抹纯真笑靥,说:“叶忻沫,你是我的。”于是,她的心沦陷。最终,易大庄主就用他那若无其事的姿态,处心积虑且理所当然地,将一向聪慧过人的叶忻沫,一点一点吞吃入腹。【情节虚构,请勿模仿】
  • 青少年应知文学名著的故事(启迪青少年的语文故事集)

    青少年应知文学名著的故事(启迪青少年的语文故事集)

    本丛书重视语文的基础知识训练,选编了常用词语、好词好句、古文名句解读,谚语、歇后语集萃,还有语文趣味故事、语文之谜以及语文大家的故事等等,目的是使中小学生在快乐的阅读中逐步提高语文知识,增加文学素养,为将来走出社会自立人生打下坚实的基础。
  • 小骗子待嫁:将军休想逃

    小骗子待嫁:将军休想逃

    “你占了本将军的清白,如果你不乖乖回去,只有杀了你,以免此事传出!”听着北林墨的威胁,好不容易逃出的林梵只得咬牙回去。想当初,她一个小菜鸟误入皇宫,为了逃出深宫诱骗皇子,不料却被大内将军追杀,她以为自己只要欺负了将军就可以免被追杀,谁知道,不解风情的北林墨硬要她嫁给傻子皇子,无奈之下,她只有拼命反抗。最终也付出自己全部的深情,却不料······--情节虚构,请勿模仿
  • 无敌大小姐

    无敌大小姐

    当现代阴狠毒辣,手段极多的火家大小姐火无情,穿越到一个好色如命,花痴草包大小姐身上,会发生怎样的化学反应?火无情一醒过来就发现,自己竟然在众目睽睽之下上演脱衣秀。周围还有一群围观者。这一发现,让她极为不爽。刚刚穿好衣服,便看到一个声称是自家老头的老不死气势汹汹的跑来问罪。刚上来,就要打她。这还得了?她火无情从生自死,都是王者。敢动她的人,都在和阎王喝茶。于是,她一怒之下,打了老爹。众人皆道:火家小姐阴狠毒辣,竟然连老爹都不放在眼里。就这样,她的罪名又多了一条。蛇蝎美人。穿越后,火无情的麻烦不断。第一天,打了爹。第二天,毁了姐姐的容。第三天,骂了二娘。第四天,当众轻薄了天下第一公子。第五天,火家贴出招亲启事:但凡愿意娶火家大小姐者,皆可去火府报名。来者不限。不怕死,不想活的,欢迎前来。警示:但凡来此,生死皆与火家无关。若有残病者火家一律不负法律责任。本以为无人敢到,岂料是桃花朵朵。美男个个很妖娆一号美人:火无炎。火家大少爷。为人不清楚,手段不清楚。容貌不清楚。唯一清楚的是,他有钱。有多多的钱。火无情语录:钱是好东西。娶了。(此美男,由美瞳掩饰不了你眼神的空洞领养。)火老爷一气之下,昏了过去。家门不幸,家门不幸啊。二号美人:竹清月。江湖人称天上神仙,地上无月。大国师一枚。美得惊天动地。火无情语录:美人好,尤其是自带嫁妆又会预测未来的美人,娶了。(此美男,由东de琳琳领养)三号美人:轩辕子玉。当朝七皇子,游历四国。一张可爱无敌的脸。单纯至极。火无情语录:可爱的孩子好,可爱又乖巧的孩子更好。可爱乖巧又不用给钱的孩子,娶了。(此美男,由刘千绮领养)皇帝听闻,两眼一抹黑。他的儿啊。怎么就这么不争气呢。四号美人:天下第一美男。性格不详,籍贯不详。火无情语录:谜一样的美人,她喜欢。每天都有新鲜感。娶了。(此美男,由告别的爱情li领养。)五号美人:天下第一名伶。火无情语录:解风情的美男,如果没钱花把他卖了都不用调教。娶了。(此美男由伊眸领养。)六号美男:解忧楼楼主。相貌不详,身世不详。爱好杀人。火无情语录:凶恶的美人,她喜欢。娶了。(此美男由陈铭铭领养)七号美男:琴圣。貌如谪仙,琴音杀人。冷清眸子中,百转千回,说尽风流。(此美男由伊眸领养)夜杀:天下第一杀手。(此美男由静寂之夜领养)
  • 飞升记

    飞升记

    陈龙从仙山出来,独闯江湖,遇到艰难曲折。偶然间,又遇到方虎,两人一见如故,开始了一起的休闲生涯。马明是陈龙的师兄,却不受师傅待见,但是当他独自出来后,到了二元修魔山,在这里马明忽然间变得坚强起来,心性发生了很多变化。这几个会发生什么事呢?和陈龙甚好的媚儿怎么会对女尸恶魔有特殊反映,小鱼为什么和以前不一样了呢?故事就此开始。
  • 仙道轮回劫

    仙道轮回劫

    大千世界,道鬼妖魔,强者如云,宗门如星。神通秘术,万法归宗,禁制绝阵,法宝横行。天材地宝,灵丹妙药,求仙问道,只为长生。万族共存,仙武争锋,界面林立,唯有飞升。……一名天才生物科学家在一次动物灵魂抽取实验中出现意外,醒来后发现自己出现在了一个修真世界……杜凡:“生在轮回,唯有修仙。”
  • 重生宠妃

    重生宠妃

    前世入宫十年,帝王恩宠从未间断,最后亦不过落得惨死。有幸重生在一个完全陌生的朝代,却身陷步步为营的后宫,沈蔚然表示,既然别无选择,那就必须朝着独霸后宫的目标努力奋斗!结果,一不小心,收获了一只由种马变忠犬的皇帝……
  • 和尚皇帝:朱元璋

    和尚皇帝:朱元璋

    “中国文化知识读本”丛书是由吉林文史出版社和吉林出版集团有限责任公司组织国内知名专家学者编写的一套旨在传播中华五千年优秀传统文化,提高全民文化修养的大型知识读本。《和尚皇帝:朱元璋》为丛书之一,介绍了早年生活、投军从戎、建立明朝、身葬孝陵、历史评价。《和尚皇帝:朱元璋》中优美生动的文字、简明通俗的语言、图文并茂的形式,把中国文化中的物态文化、制度文化、行为文化、精神文化等知识要点全面展示给读者。
  • 傻子王爷无情妃

    傻子王爷无情妃

    一只毒蝎子,彻底断送了她年轻的生命!别人只知道,那个软弱没主见的女人被迫嫁给一个痴傻呆闷的七皇子。殊不知,她早已不再是“她”!面对痴傻只会憨笑的美男,她气愤难填!你傻,本美女就医好你,谁知医好后,遭到嫌弃,却换来一纸休书,气愤之下,她恨不得与他同归于尽……