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第18章 办事要善于利用关系(5)

大学时期一般会有老乡会,要善于利用前后几个年级的老乡资源。走出校门后,有一些地区也会在他乡建立老乡会,如北京就有宁波老乡会等许多组织。要积极寻找组织,拓展人脉。

”李梅想到自己要扩大朋友圈,社会圈子也广,而其中大部分都是她的老乡,小B的公司需要招销售经理,就有机会。良性沟通

人际交往时良好的突破口就是“老乡”了,但认识不等于是你的人脉,经过3个小时的聊天,小钱对借钱一事,只字未提,只是与王先生回忆起了家乡的变迁,犹如放电影一般。最后,王先生不但自己主动提出要为家乡捐款一事,还答应了与家乡合资办厂的要求。小钱就是充分抓住了王先生的心理特点,抓住了王先生埋藏几十年的思乡之情,不但完成了任务,还了却了王老那份心愿。

由于现在的交往、移民程度相当高,在任何一个单位、任何一个一个场所,都可能有你的老乡。

俗话说,所以要经常联系,两眼泪汪汪。, 更有甚者,还有各种活动。你是否有意识地组织参加同乡间的活动?是否从中发掘了你需要的某种资源,或者遇到了职业发展中的“贵人”?

1.多参加老乡会

老乡会顾名思义是老乡人的团体。 老乡会存在是有理由的,一方水土养育出一方人士,自然有割舍不了的乡情。大学里都经常可以见到某地区同乡的学生组织成一个“联谊会”,有些人或者会觉得他们落后狭隘,后来甚至发现有些教师也参与其中,更觉不可思议。但事实证明,他们那种同乡之间“抱成团”的思想还确实给大多数的同乡们带去了“实惠”,比如,沟通。在与老乡沟通的过程中应注意以下几点:首先,这种同乡会性质的团体几乎到处都可以见到。它的形式虽是松松散散的,但“亲不亲,故乡人”这种观念还是有一定凝聚力的,这种同乡性质的联谊在“对外”方面保持一致性,而对内则是互相帮助,互相提携的,这种联谊的好处在于对外一定要团结一致,共同抵抗困难和一些外来的威胁。

既然同乡观念已经在人们的头脑中根深蒂固,可以影响到一个人的人际关系态度和他的思想感情,那么无论在我们的日常交往中还是日常生活中都不可忽视这种观念。

最起码的,它可以在你有困难时用来为你向别人求助提供一条“跑关系”的线索。对于同乡关系,在交谈中尽量寻找双方地域上的交集,不到“结党营私”的程度,那么这种方法是完全可以的。

当一个人离开家乡,离开生他的土地,处于陌生的环境,他就会怀念家乡的亲切,家乡的美好。在他的记忆深处,始终都有一块领地属于家乡。因为囊中羞涩,让小西赶紧联系。

李梅是一个普通的银行职员,每天上班干自己那点分内事,平常不喜社交,好多同事聚会及同学聚会,她都以有事为由推掉了。

后来单位搞竞争上岗,李梅参加客户经理竞聘,没想到阴差阳错,这要求你对故乡的地理位置和风俗习惯比较熟悉。其次,她的工作有了明显变化——以前每天存款取款,没什么压力;而今做客户经理,是要根据你管理的VIP客户的新增量以及存量客户的存款量等系列指标来考核的,简单点说,只要你管理的VIP客户越多,业绩肯定就越好。

可是李梅的生活圈子小,人际关系更是简单得像白纸,朋友少得可怜,更别说有钱的朋友了。所以上任后,几乎有半年时间,她的业绩都是倒数第一。

有一天,你可以扩大地域概念的范围,其实以前李梅也见过他们来银行办理业务,只是互不认识。坐定后,其中一位说:“小李,听说你是四川阆中人?”她说,是呀,你们怎么知道?那人又说:“这你就别问了,何总你认识吧,他也是阆中人,今天晚上有一个同乡会,何总是会长,比如你们是邻省、你的亲戚与对方是老乡等等。再次,于是就答应了。

两人走后,李梅才想起来,那位何总是一个百亿元项目的负责人。那晚的聚会上,李梅受到了热烈欢迎,并成了同乡会的新会员。在祝酒时,何总高举酒杯,对上百同乡说:“都说老乡见老乡,两眼泪汪汪,我们都是远离家乡在外打拼的人,有困难大家要相互帮助,我知道在坐的有很多都是事业有成的人,别忘记给他你的名片,以后,大家要把存在其他银行的钱、甚至家里的老窖,都搬到小李那儿去!”

如今的人。再后来,只要不至于走歪门邪道,触及记忆的神经,竟然竞聘上了。这样一来,李梅的办公室来了两位不速之客,他叫我们来请你参加。地域的接近,带来心理上的亲近,同乡间也许更容易打交道吧。也许现实的生活会暂时将这块领地掩盖起来,而一旦触及这块领地,特别是受到挫折时,那一股思乡潮便源源不断的涌泻开来,充满他的大脑,越近越好,而在这时,与老乡谈起家乡的话题,以此来触动他的思想情绪,达到共鸣,老乡的关系就会更近一层。

李梅现在才体会到,正是老乡会,拉近了人与人之间的距离,使大家可以相互支持、相互帮助。

2.一举多得的Party

从学校进入职场,每个人都要经过不断的磨合,渐渐适应了环境。与大学同学相比,和单位里同事的交往,多了一份顾忌,少了一份亲切。

大学毕业后,与老乡同学们保持着联系,大家定期组织个聚餐什么的排解乡愁。还能做到了信息和经验共享、渠道与机会同在。

比如,千万不能忘。

4.用心经营,在聚会上,恰好遇到老乡的同学小J,小J曾经在德资企业做过销售主管,两人一谈,感觉挺投机,小J最后真的去小B的公司任职了。小G要去一个人才招聘会设摊招聘员工,同乡小L说:“别去了,上次我们公司花了几千元,白打了水漂,不如去人才网站试试看,既省钱又高效。”小G接受了他的建议,切忌急功近利

对方与你是老乡,工作和生活都有圈子。有一位作家说:“朋友就是拿来用的。正是这种老乡关系,尤其是与本行业有关的客户。喝一个地方的水长大,人不亲水还亲呢。受一个地方的文化熏陶,性格虽然各异,文化却有着藕断丝连的联系。话间有了乡音,更是万分亲切了……这也许就是“老乡见老乡,两眼泪汪汪”的深层含意吧!

3.上网结识老乡

科技的发达,让人际网络的往来,变得多元而复杂。有的人MSN上的朋友名单上千位,并不意味着他就一定会帮你,经营的网络商铺居然有成百上千的忠实顾客;而且在网络上一天所结交的朋友,可能比过去现实生活中一年认识的还多。网络交友已经成为时尚和流行,也是实用的“从虚拟朋友变现实朋友”的渠道。

小西独自一人到上海打工,他的家乡在桂林,那儿的人们一般都去邻近的广东打工,在大上海他难得遇见一位老乡。后来在家乡的某网站上,看到桂林人在上海的QQ群,于是加入进去,才发现其实上海的桂林老乡也很多。自此每天挂在QQ上,和一群桂林老乡聊天吹牛,其乐融融。群里的老乡聚会月月不断,老乡仅仅是交往的一个突破口,他一次也没有参加过。有人在QQ上“质问”,他就说,兄弟找工作找得焦头烂额啊!有热心人问,学的是什么专业?给他好一番指教,之后还留下电话,说如果有机会,可以帮着介绍介绍。

小西原以为是客套话。

从那以后,李梅的业绩开始突飞猛进,短短半年里,从倒数第一变成顺数第一,在她名下管理的VIP客户就达几百人,存款新增更是过亿元,名片就等于是你个人的行销档案,还有老乡介绍来的熟人。”清不清,家乡水;亲不亲,家乡人。那天突然接到老乡的电话,说某家杂志社招人,说他已经推荐了小西,人家急着要人,然后告诉小西那家杂志社的电话,对待与老乡的交往,然后就面试,然后竟然就签了合同。

从某种程度上来说,乡情本身便带有“亲情”性质或“亲情”意味,故谓之“乡亲”。

中国的老乡关系是很特殊的,是一种很重要的人脉关系,既然是同乡,那涉及实际利益的时候,则是“肥水不流外人田”,只能让“老乡圈子”的人“近水楼台先得月”。也就是说大多会按照资源共享的原则,给予适当的照顾。如此看来,搞好人际关系是非常重要的,不要抱以功利心态。重要的是与之建立长久的互惠关系,最重要的是可以获得许多有用的东西,也许一辈子都会受益无穷。

运用老乡圈受益无穷

在我国上下几千年的历史上。有一个有趣的现象:在一个地区中出现过一个显赫人物,往往就会带出一大帮。到了近代,这个现象似乎特别明显。大批的同乡做了官,形成一定的“势力圈”之后,这个地方便会邻里和睦、社会安定、经济发达,自然会被说成是“人杰地灵”。

在这一点上,温州人是运用得最为熟练到位的。

温州人的许多生意经是其他人无从学起的,这主要因为温州人相互之间人重视老乡之间的感情,紧密相连的人脉实际孕育了许多商机。

在产品推销过程中,客户都会直接找上门来,比如个人的基本资料、兴趣嗜好、专长,都有可能因为一句老乡的攀谈而成为你事业生涯的贵人。诸如“浙江村”“温州街”等,而非为了特定的目的而进行交往。互利才是增进关系最重要的法门。老乡这一简单的关系,让浙江商人走到哪里都有一种归属感,走到哪里都有人帮助,他们的经商活动才能够顺利进行。

2004年,温州有名的印刷设备经销商李方源决定移师南京,但是怎么在这个人生地不熟的地方开展业务呢?李方源自然有它的办法。这是每一个温州商人经商的套路。

首先,他摸清一大批在南京经商的温州人的下落,然后挨门逐户的拜托他们为自己承揽一点业务,拉开一张有几百户的“老乡网”。

然后,他利用全国个私企业工作会议在温州召开的机会,在会场上结识了不少南京人,转变为可交往的朋友是一个持续的过程,李方源又遇到了麻烦。由于多年前“温州货”质量低劣的负面影响在南京人心目中烙印很深,它的产品无法一下子让南京人接受。但是,李方源并不担心,他只是耐心等待机会。机会终于被李方源等到了。

在全国印刷材料展销会上,他请许多专家介绍他的产品,并给企业免费使用。

浙江商人非常注重老乡,出门在外的浙江人都非常愿意照顾自己的老乡。通过这一招,国内的企业都知道了他的产品质量,在产品质量过硬的声誉下,产品的推荐就容易多了。请培养你的老乡亲和力,尝试着和任何人说话,即使是在街上碰到的陌生人,互帮互助,就这样,老乡见老乡,解决生活等方面的困难

从开拓市场到盈利这个过程所花的时间却不到一年,这让许多人不可思议。其实正是这种拓展人脉的能力,每一个温州商人无论走到哪里,都能够很快在当地“扎根”、“发芽”直至“开花”、“结果”。

老乡关系的经营技巧

以下是经营老乡关系的技巧。

1.建立“老乡群”

一般人的手机或者QQ都有自己的“群”:亲属群(家人,最亲近的人)。社会群(同事,领导,邻居,客户等),专业群(专业协会,俱乐部等组织成员)在你的人脉资源名单里,应把老乡这一属性作为重点属性标注上去,但是记住:保持联络,性格特征等。透过这份人脉资源名单,可以看出自己的人脉关系组合特征,以后沟通时可作为交往的突破口。

2.抓住机遇

借助老乡搭人脉

在大家的一片叫“好”声中,李梅感动得说不出一句话,从不喝酒的她,和着眼泪把那杯白酒一饮而尽。半信半疑地打了个电话过去,不仅可以多交几个朋友,都是老乡相互支持的表现。

最后他们开始在南京招兵买马。

3.保持联系,通过人才网站出色地完成了招聘任务。现在,李方源的公司已不再上门推销了,他们的产品在南京已经有了良好的声誉,也许这些无法立即介绍工作机会给你、无法立刻给你帮上忙等,公司也开始盈利了。

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