针对对方利用逆反心理的谈判技巧，可以在了解对方的基础之上，给他来个顺水推舟，战术技巧的隐蔽性常常能带来巨大的成功。有时，不要轻易外露。总而言之，无论是做人还是做事，自己的不利之处、性格缺陷与偏执不要轻易向对方暴露，心思意念一旦曝光，让对手知道，往往会成为对方攻击你的利器
日本松下电器公司的创始人松下幸之助先生在刚“出道”时，使科恩心中有了底，蹑手蹑脚地走进卧室，互相之间都不肯让步。如果对方表现出不关心某个方面，谈判中，谈判者也装作不关心；对方对哪方面感兴趣，对方立场坚定，态度强硬，任你磨破嘴皮，他就是不改初衷。在这种情况下，为了不至于浪费更多的时间和精力而尽快达到目标，可以绕过正面的话题，避开对方正常的心理期待，采取曲线进攻的战术，从一个对方意想不到的方向进攻，让对方的思维、判断在不知不觉中脱离其预定轨道，按照你所设计的方向去思维。等到对方的心理逐渐适应你的思维逻辑之后，再转而实施正面突击，往往会出现风向骤变的奇迹。萨克斯之所以能最终说服罗斯福总统，也正是采用了这一战术。
在第二次见总统时，罗斯福原以为萨克斯会继续大谈爱因斯坦的信，谈原子弹对于国家的前程怎样，**德国又是怎样在发展核武器。但萨克斯却不是沿着这个思路讲下去，而是顾左右而言他，用讲历史故事的方法引起总统的兴趣，避开了总统关于不谈爱因斯坦的信的设防，进一步用拿破仑的失败来暗喻制造原子弹对国家和历史的重要性，从而以自己的知识和能力使总统相信爱因斯坦的建议将会给国家带来最大的利益，是最理想的选择。国家利益和民族前途是改变总统想法的杠杆，迂回曲折的战略战术是改变总统初衷的手段，最终导致了罗斯福总统做出果断的决策。
为了实现谈判目的，有时候可以硬拼强攻；但是多数情况下，采取硬拼强攻的方式，不仅不能达成一致意见，反而会影响双方的人际关系，损伤和气。这就需要既不向对方过分显示自己的实力和吸引力，也不采用硬拼强攻之术，而是采取迂回战术，旁敲侧击，使对方真正意识到你所提出的建议的合理性，这时对方才能够心甘情愿地与你达成一致。
●不要让对方知道你的底细
隐藏自己，就是不要暴露自己，需要你在与对方接触的时候，注意自己的言行，己方就可以在可能的情况下接受对方的建议，曾被对手在无意间探测到底细，因而使他的生意大受损失。
他第一次到东京找批发商谈判的时候，刚一见面，批发商就“友好”地对他说：“我们是第一次打交道啊！以前并没有见过你。”批发商此时的意图就是想探测松下幸之助在生意场上是老手还是新手。松下先生由于当时缺乏经验，恭敬地答道：“我们是第一次合作，我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的答复却使批发商获得了重要的信息——对方是个新手。批发商接着问：“你打算以什么价格卖出你的产品？”松下先生如实地告诉对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖出25元。”
批发商了解到松下在东京人地生疏，知道了松下的产品的成本，而且松下又暴露出了急于要把自己的产品打开销路的愿望，因此批发商趁机杀价：“你首次来东京做生意，刚开张，应该想到的是如何把你的产品先推向市场，而不是想到要从中赢利。而且我们是第一次合作，还不知道你的产品的质量是否有保证，如果第一次合作成功，我们将很有可能成为长期合作的伙伴。每件20元如何？算是我帮你做广告吧！”结果没有经验的松下在此次交易中吃了亏。
究其原因，是那位老练的批发商通过接触松下，从松下的言语中知道了松下的底细。松下在这一次谈判中，没有保护好自己的信息，使得对方掌握了主动权，造成自己的被动与失利。如果松下当时不那么毫无戒备地把自己的底细都让对方知晓，松下也不会那样受到摆布。当然，谈判之中的坦诚是很重要的，但是要懂得在什么方面需要坦诚，在什么方面要有自我保护意识，有句俗语叫做“害人之心不可有，防人之心不可无”，就是这个道理。
一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班无意中讲了这样几句话：“我用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们要求的规范。”“科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货快用完了。”
表面上看，科恩对领班的这几句话是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。领班透露出来的信息，因为对方不需要的恰好是其表面上感兴趣的，他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，又存货不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动地位，而科恩则最大限度地获得了谈判的成功。
这家工厂的失败在于让科恩知道了底细，了解了他们的处境。科恩通过知道的信息在这场谈判之中占据了主动地位，掌控了谈判的方向，使得谈判朝着有利于己方的方向发展。
谈判中尤其是商业谈判中要注意保护自己的信息，不要让对方了解自己的底细，否则会陷入被动。聪明、富有经验的谈判者往往会在谈判时隐藏自己的信息。
生活中也一样，一个人自身的缺点甚至是优点也会被别人利用。比如，一个脾气火爆的人容易被别人激怒而落人圈套；一个没有主见的人很容易由于别有用心的人的谗言而做出错误的决定与行为；就如一个好色的男人，容易中美人计一般。当然。
●利用逆反心理，将计就计
人都有逆反心理，这种逆反心理是对他人不信任的表现，当然很多时候人们也在利用这种逆反心理，在神不知鬼不觉中达到自己的目的。尤其在谈判这种紧张的气氛中，谈判双方都有很强的逆反心理。逆反心理是客观环境与主体需要不相符合时产生的一种心理活动，具有强烈的抵触情绪。换言之，逆反心理是指客体与主体需要不相符合时产生的具有强烈抵触情绪的心理态度。
比如，当见到商品广告出现“价廉物美”字眼时，很多人的第一反应是“这种商品的质量肯定是次的”；还有人说：“我一见到他就反感，一听到他讲话就不舒服”……凡此种种，都是逆反心理的表现。
逆反心理会使人做出不合常理的事情，产生敌对情绪。通常会对正面宣传作反面思考。例如，一位男士正在向他的朋友述说他是如何害怕晚上玩牌迟回家：“你不会相信每次我都是怎样设法避免弄醒我妻子，”他说，“我每次回家总是离家老远就把发动机关了，靠惯性把车驶进停车房，然后轻轻打开房门，脱下鞋子，而对方想得到的恰好就是表面上不感兴趣的。这样对方只会落得个“哑巴吃黄连，可是就在我马上要上床时，我妻子总是突然醒来，并随之给我一顿训斥。”
“我每次回家时总是故意弄出很大声响。”他的朋友说。
“真的？”
“当然。我每次一到家门口就按响喇叭，进家后再用力把门关上，然后打开房间里所有的灯，故意跺着脚走进卧室，并给我妻子一个深深的吻，‘嘿！艾丽丝，’我对她说：“吻我一下好吗？”，“那她说什么？”他有点不大相信地问。
“她什么也没说，”他的朋友回答，“她总是假装睡着。”
其实只要掌握人们的这种心理，懂得利用人们的逆反心理，很多事情也能够顺利得到解决。在谈判中也一样。
有一个承包商在承包一项安装工程时遇到一个难题，他不能与对方达成一致的原因是：关于支付工人的酬金是按照一次性总付计算还是按照工人们每人每天计工付酬。
有一个很重要的原因就是，如果按照工人每人每天付酬的话，工人的积极性就会相当低，因为工人每多劳动一天就会多得一天的工资，而每天的劳动量却不能够具体计算甚至规定出来，总有相当大的伸缩性在里面。这样的话，承包商就不得不多付给工人很多不必要的工资，此次承包工程的利润就会大大降低。而且由于工人的积极性不够高，在监督上也会遇到意想不到的麻烦与困难。
通过反复的考虑和衡量，承包商宁愿一次总付计价，因为这样不但可以节省不少的工人薪酬，在管理上也可以节省很多精力，而且还可以不让买方介入到经营的具体细节中去。而承包商自己就可以有更大的伸缩余地，此项承包工程的利润就会更加可观。为了使对方同意自己一次性总付计价的要求，承包商在双方谈判中就利用了人的逆反心理的谈判技巧，一开始他就向对方建议以每人每天的工资为基础计价，罗列出这样计价的种种好处与优点，并且声称这项工程有相当大的风险，非常不好开价。这样一来，买方从心理上排斥承包商罗列的各种理由，反而觉得一次性总付计价对自己的好处很大，承包商越是指出风险的严重性，买方越是感到还是按照承包商所极力避免的一次性总付计价更为划算一些。在这个问题上，双方的谈判进入了僵持局面，买方和承包商各自坚持己见，有苦说不出。”，承包商的坚持是故意使然，他的真正目的是通过自己的不让步让对方感到每人每天的付款方式是对自己非常不利的，而对方可以得到很多好处。他越是坚持，对方就越义无反顾，因此在“坚持”的过程中，承包商还故意露出些许的妥协和退让之意，使得买方更加坚定自己的立场。
最后，随着双方进一步的谈判，承包商作出了“妥协”和“让步”，“放弃”了以每人每天为基础计价的要求，答应按照买方一次性总付计价的方式计价。这样一来，承包商不仅顺利实现了自己的谈判目标，而且还使买方的谈判人员对自己的谈判成功感到高兴，并且深信己方占了大便宜，赢得了谈判。殊不知谈判的真正赢家并不是他们，而是拼命坚持一次性总付计价的承包商。
承包商利用了人的逆反心理，让对方相信自己的选择是对自己有利的，对方就只有向相反的方向去要求，这样的结果正是承包商所期待的。
在特定的情况下，人们总是抱有一种逆反心理，一方要想得到的，另一方总是想方设法加以阻止；一方不愿意让步的，另一方还非得希望其做出让步。这种逆反心理往往会增加谈判各方的竞争性和对抗性，不利于谈判各方达成一致，使原本可以达成的协议被迫流产，使可以成功的谈判归于失败。
聪明的谈判者就善于利用对手的逆反心理，在谈判中故意做出一种姿态，好像某一项要求或条款对己方非常重要，但是真正的目标却恰恰相反。当然，这种手段掌握要非常到位，否则只能弄巧成拙。
