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第25章 不同职业客户的消费特点

客户的职业,影响客户的消费结构以及购买商品的习惯。新销售员在推销过程中,应该想到,随着现代社会日趋复杂,人们的分工越来越细,职业对社会生活的影响日益加深,表现在商品选择意向上,职业特征直接影响人们对商品的偏爱与嗜好。

专家

心胸宽人,思路富有积极性,可以当场决定购买,清楚交易的实际情况。

如果称赞其事业很顺利,即能围困他。除了积极地介绍商品之外,也应该经常使他们的自负心理发生作用。

企业家

心胸开阔、思想积极,通常当场就能决定购买与否,而且他对交易的实际情形也了如指掌。

你不妨称赞他在事业上的成就,激起他的自负心理,然后,再热诚地为他介绍商品,就比较容易达成交易了。

中层管理者

这类客户头脑精明,面对销售商,态度有时会显得傲慢而拒人于千里之外,完全以当时的心情来决定对商品的分析及选择,不喜欢承受外来压力,只希望能安分地做自己份内的事。

虽然他表现出一种自信而专业的态度,但只要你能谦虚地进行商品说明,多半还是能成交的。

公务员

这类顾客无法自己决定,销售员说明了商品的优点,也不会随便相信。因为提防的心理强,想法带有官僚作风,故若不积极进攻即不会买。

对待这类客户,最初以稍微保守的介绍施加压力,然后慢慢地逼近,若不多花时间及热情,即不会成功,应该在最后围困的阶段,始终进攻到底。

工程师

工程师一般是比较理性的,很少用感情来支配自己,对任何事情都想追根究底,绝不可能冲动购买。因此,销售商实在很难去引起他的购买动机。

此时,你惟有衷心热诚地介绍商品的优点,同时尊重他的权力,才是有效的做法。

医师

他们梦想自己是站在舞台上的主角,是具有保守气质的知识分子。而且,也们会柔和地夸示此点。虽然善于思考,但若明白了商品的价值即会购买。

销售员应该对他们展示自己的专业知识,而且,推销时必须保持体面。

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