一位冠军销售员说他得到的最有价值的一条销售经验就是：与每个客户都成为朋友。这条建议看上去简单，但那位冠军销售员发现友情经常在交易中成为决定性的因素。虽然你有好的商品及价格，但竞争者的商品可能与你不相上下，这时客户如何抉择，最后交易总会落到客户感觉最好的销售员身上。而让客户喜欢你的最好办法就是成为他的朋友。
和客户建立友谊
在日本，没有一个人不知道大名鼎鼎的原一平。作为一位顶尖销售大师，他曾著有《撼动人心的销售法》和《销售之神原一平》两本书。
每一本书都是他根据自己多年的销售经验和心路历程所写成的。在书中，他不仅仅告诉人们他的成功业绩，他还教会人们应该如何从失败中站起来。许多销售行业的新手都对他的书如痴如醉，里面有些心得体会让他们受益终身。
原一平在书中提到了一条原则，就是要与客户建立真诚的友谊。这并不是说到就能做到的事情。
有一次，原一平的一位旧友告诉他，他认识一家建筑公司的经理，这家建筑公司实力雄厚，生意做得非常大。于是，原一平请他的朋友写了一封介绍信，他带着信去拜访那位年轻的经理。
谁知，朋友的这位熟人并不买原一平的账，他瞥了一眼原一平带来的介绍信，说道：“你是想跟我要保险定单吧？我可没兴趣，还是请你回去吧！”
“山田先生，你还没有看看我的计划书呢！”
“我一个月前刚刚在另外一家保险公司投保，你看我还有必要再浪费时间来看你那份计划书吗？”
年轻的经理断然拒绝的态度并没有把原一平吓走，他鼓起勇气，大胆问道：“山田先生，我们都是年龄差不多的生意人，你能告诉我你为什么这样成功吗？”
“你想知道什么？”
“你最开始是怎样投身于建筑行业的呢？”
原一平很有诚意的语调和发自内心的求知渴望，让这位年轻的经理不好意思再用一种冰冷的态度来回绝他。
于是，年轻的经理开始向原一平讲述自己过去那段艰难的创业史，每当他说到他是如何克服挫折和困难，遭受很多不幸的经历时，原一平总会伸出手拍拍他的肩说：“一切不幸都过去了，现在好了。”
整整3个多小时过去了，突然，经理的秘书敲门进来，说有文件要请经理签字。等女秘书出门之后，二人相互对望了一下，都没有开口说话。最后，还是那位年轻的经理打破了沉默，他轻声问道：“你需要我做些什么呢？”
“哦，你只需要回答我几个问题就可以了。”
“什么问题呀？”经理好奇地问道，他原以为原一平会直接让他买保险呢。
原一平提了几个关于山田先生在事业方面的问题，大致了解了他今后的打算、计划和目标。山田先生一一向他做了说明，后来山田先生又一次自言自语说道：“真搞不懂，我怎么会告诉你那么多关于我自己的事情，有很多事我甚至连我妻子都没有告诉过呢！”
原一平笑着起身告辞，他说：“山田先生，谢谢你对一我的信任，我想我会对你告诉我的那些话作一些回馈。再见，下回再来拜访你。”
两个星期之后，原一平带着一份计划书又敲开了山田先生的办公室，这份计划书可是他熬了三天三夜，苦心做出来的。在计划书里，原一平详细拟定了山田建筑公司在未来发展方面的一些计划。
山田再次看到原一平，非常亲热地走上前捉住他的手说：“欢迎光临。”
“谢谢你的盛情，请你看一下这份让划书吧，里面如有不当，还请多多指教。”
山田坐在沙发上仔细翻阅了一下计划书，脸上露出欣喜的表情。
“真是太棒了，我们自己人还想不了这么周全呢！实在太感谢你了，原一平先生。”
“呵呵，别客气，我哪能跟你们公司的专业人士相提并论呢？”
两个人坐下来，又谈了很久。等原一平离开山田的办公室时，这位经理毫不犹豫地投了100万日元的人寿保险，紧接着副经理也向原一平投了100万日元的保险，财务秘书也投了25万日元的保险。
这仅仅是第一次的保险金额，在接下来的十年当中，他们的保险金额总共高达750万日元。原一平和山田先生的友谊也越来越深，他俩成为了一对非常默契的伙伴。
