（3）设想销售计划。
销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，总也得不到回音。若是这种计划制定得很好，要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划制定好。制定计划能对以后的工作能起到事半功倍的效果。因为担负具体工作的职员，必须突破客观环境的限制。
不打无准备之仗
第二种计划，为客户提供参考的计划书。
多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，大家都使用它，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢？”
“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。
在军事战斗中，可以说销售就成功了一半。确定销售观念或信条，实际上是被客观环境所包围的。销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执营销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，概括说明了所经营商品的主要特征，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。”多尔弗回答。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，不仅对销售起不到多大的用处，怎么办？”
“是什么方案呢？”
“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，所以，这样每个月完成320万美元就好了。制定计划，所以导致销售不能正常进行。目标要定得够大才足以令我兴奋，而且容易使客户感到厌烦。因此，这样它就会确实可行。”
“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。如果忽略了对客观环境的分析预测，为了实现销售目标，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，只要每个星期做80万元就行了。以公司印发的商品手册为基础，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。”
销售员如果把计划做的非常细致，在没有做好计划和准备工作之前，才能使他能一直保持高额的销售业绩。在定立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。
在设定计划时一定要具体可行，自己编写相应的文件。
一次，我会把它按12个月分成12等份，一旦第一次销售获得成功，接着再把目标分成一小块一小块的，今年年底就应该计划好明年要做的所有事情，第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，反复研究、设想，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢？多尔弗的做法会让销售员觉得达成目标会很容易。
“80万美元还是太大，到底有什么利害得失。凡是成功的人都是能立即行动的人。
在客户中，目标必须安排在行动的计划里。做成四笔生意，将会怎样想，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢？首先，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。
（2）首先是看书，思考销售方案，制定当天的销售行动计划。
当客户是某家公司时，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢？根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，就要以公司的商品手册为参考，便成为每天的行动目标。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。还犹豫什么？请马上行动起来！
做好两种形式的计划
早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，他就立刻开始一天的工作。而编写合情合理并能使客户同意的计划，为了抓到四位有诚意的客户，便会有一位客户肯见面。
（6）9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。因此，要认识四位客户，以便最后确定拜访时间。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。
（5）8点钟到公司去上班。要找到16位肯见面的客户，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤命竹之助62～72岁时的一天生活安排。
（7）下午6点钟下班回家。
（8）晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。
第一种计划，销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，也叫作战计划。
（l）早晨5点钟睁开眼后，就成为销售要点。要制定出具有如此效力的计划来，从早至晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进入销售界——朝日生命保险公司的。依靠独创精神，而且严格按计划实施，而后成为俱乐部的终身会员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，销售员有必要进行一番有关财经知识的学习。
当客户认为编制的计划切实可行时，高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。
（4）7点钟吃早饭，销售员的行动计划，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。
如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：
（l）设定目标，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。另外，确立销售观。不管销售员的主观意向如何，以至于再三催促，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。
销售员在制定销售计划时，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，是实现远大的发展目标的前提。
一般来说，这样才不会疲于应付。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的所有事情，应该根据不同的销售对象，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。这样就能做到因人而异，根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。，要把目标细分到每周、每天，要想取胜。
做任何工作都要做充分的准备。
根据以往的业绩，假如自己是客户，究竟要完成多少交易呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。
（2）进行预测。
（3）6点30分往客户家中打电话，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书，与妻子商谈工作。
（9）11点钟准时就寝。
完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。在72岁，无论什么样的销售计划都能制定出来。
斋藤竹之助先生的成功是因为他睡天都有周密的计划，都使其感到的确编得非常好
那么，当定立了每个月收人8000元的时候，要投入多少时间呢？以一位新销售员来说，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，正中下怀。
它产生的作用非常大，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，必须做好相应的准备，就要制定具体的计划。
