在激烈的市场竞争中，你能靠什么胜出？价格、技术、质量、服务、关系网……一切都可能产生巨大的竞争压力，最后却可能一无所获，光荣牺牲在战场上。对于任何人来说，竞争无处不在而且从来都无法逃避。但是，如果事事快人一步，率先抢占市场的制高点则可以规避竞争。当其他人迎头跟上的时候，你已经背着沉甸甸的战利品去开辟下一个战场了。
几年前，在京城刮起的“呼啦圈”旋风中，一种做工精美、五颜六色的标有“锐达实”标记的呼啦圈成为各大商场的抢手货，而它的生产商却是个名不见经传的塞外小厂——延庆工艺美术福利厂。这个不足百人的小厂，起初只是为农药厂生产小塑料瓶，为酒厂生产瓶盖垫，产品单一，加工偏于一隅，发展机遇不多。但厂长王亚铁认为，只要肯动脑筋，在市场这个大舞台上，“小角色”也能有大作为。
有一天，王亚铁听说天津锐达实体育用品有限公司“想生产呼啦圈，但一直没找到合适的生产厂家。他当场就拍定生产呼啦圈投放市场，结果这出“戏”一唱即红。不到一个月时间，他们生产的呼啦圈在市场占据了1/3的份额，产品不仅在京津各大商场成俏销货，并逐渐向其他省份扩散。
呼啦圈“火”起来后，王亚铁很快将目光转到新产品上。生产呼啦圈有部分下脚料，若当废品处理非常可惜。他通过走访幼儿园和学校，得知国家教委正推广儿童棍棒操，但孩子们因没有健身棒而不得不用筷子来代替。于是，王亚铁根据这一消息开始生产健身棒向学校推销。老师们感激地说；“你真是雪中送炭。”当即要求购买200根。其他幼儿园闻讯后纷纷来厂订货。由于健身棒体积小，易于携带，活动量小，也赢得了中老年人的喜爱。健身棒的生产，使每吨原料可创出1万元的价值，不仅大大降低了生产成本，也增强了商品在市场上的竞争力。
王亚铁之所以能成功，是因为他走到了市场的前头，在嗅到成功味道之后马上全力进军市场，取得了毫无悬念的成功。在当时，他是站在本产业的顶峰上，没有竞争对手。而当其他公司开始运作这个项目的时候，王亚铁却已经转移战场了，他经营的仍是潜力巨大的原始股。这个故事给销售员一个启示，在营销方面，即使你已然是某方面的专家，也仍需要创新思维，努力开辟新的市场。
金点子：
1．重视信息的价值。销售员不但要搜集营销信息，也要学会甄别、选择有效信息，尤其是在市场尚未觉醒的领域。
2．规避竞争不是逃避，也不是恶意竞争。规避是将对手的优势转化为弱势，或者说，自己虽然暂时处于弱势地位，但随着崭新领域的开发，优势会逐渐增强。
6．于无声处听惊雷，另辟蹊径出奇兵
市场就是这样不喜欢相同的“面孔”。
美国寿险推销大王坎多尔弗说：“美国有四十多万人寿保险代理人，其保险项目与我的基本相同，然而，我不与他们竞争。你知道这是为什么吗？因为他们出售的是繁杂且陈旧的保险单，而我向人们推销的是思路、概念和解决问题的方式，从我首次与保户接触至签订合同，我始终在推销思路。”这就是一种与众不同的推销方式，是一种思路的创新，模式的创新。相比于传统营销方式，很显然客户都喜欢坎多尔弗。
如果销售员长年累月采取一种战术，或者永远跟在别人的后面拾人牙慧，最终会被客户厌烦。那么，究竟怎样才能另辟蹊径，用智慧将客户抓在手中呢？约翰逊给销售员提供了以下的启发。
美国著名约翰逊黑人化妆品制造公司经理约翰逊是以经营冷门产品起家的。约翰逊童年时家境不好，十几岁便到一家公司当推销员，后来，他通过对市场的预测，决定独立门户，创办一家黑人化妆品公司。
这时，美国黑人化妆品市场几乎是一片空白，即使有一些产品，也都是白人黑人通用的，而且美国黑人中懂得化妆或是有能力使用化妆品的人也寥寥无几，人们认为这一行业市场太小，没有发展前途，都不愿将资金投入这一冷门行业。
约翰逊通过调查研究和大量资料的分析之后，认为：美国黑人的民权运动必然会高涨，种族歧视将会有所消除和改善，因此，黑人的经济状况不久就会好转，他们的民族自觉意识也会逐渐醒悟。凡是白人能够使用和享受的东西，黑人也一定不甘落后，再无过去那种自卑感，黑人化妆品市场的繁荣一定会到来。所以他认为，开发经营黑人专用的产品，将会有大的发展，前途无量。
至于当时黑人对化妆不感兴趣，约翰逊认为，爱美是人的天性，黑人自然也不例外，只要能唤醒他们爱美的潜在意识，教会他们如何打扮自己，这个行业是有希望的。他还认为，做冷门生意，没有竞争对手，只要把全部精力用于开拓市场就行了，用不着担心别人来抢自己的生意。
约翰逊四处游说，东拼西借，又筹集到了470美元，他花了200美元买了一部旧的搅拌机，又将剩余的资金采购了生产原料，这样，约翰逊这家小小的公司便开张了。
经过短短几年时间的努力，约翰逊黑人化妆品公司得到很大的发展，不久，在约翰逊预料之中的黑人民权运动的高潮到来了，他们的产品极为畅销，他的公司迅速扩大，成为美国最大的黑人化妆品公司。
瑞士有一制表商，摒弃传统采用的金属材料和塑料，首选石料作表壳，凭借石料不可能造出两个完全相同的表壳的特性，生产出花色各异的“石表”，以每只195美元试销，一举成为轰动西方市场的抢手货。
约翰逊经营化妆品和瑞士表商的成功，关键是选择了竞争不激烈的冷门产品，另辟蹊径。经营冷门产品最大的好处就是竞争者少，对于一个营销行业来说，这是最优越的条件。首先，你可以把全部精力放在产品的经营和市场的开拓上，不必对付竞争；其次，可以保证产品利润稳定；最后，能迅速崛起。成功也就如同囊中之物了。
金点子：
1．在制定销售策略时，要开动脑筋，多从报纸、网络中提取市场中的最新信息，力求创造一种人无我有，人有我新的销售方式，吸引客户眼球。如果总是步人后尘跟着别人学，虽然也能取得一定成绩，但总是处于被动。
2．在销售时，要注意介绍产品的使用功能，而其他的附加功能以及装饰性永远不能超出前者，所以，不必大费周章在产品包装上下太大工夫。
7．客户告诉你一堆竞争
对手的优势，怎么处理？持久的竞争优势是获取优秀绩效的唯一可靠途径。
在营销行业，销售员经常面对比自己强大得多的竞争对手。特别在客户面前，主动地用竞争对手和相对弱小的自己进行比较时，销售员该如何应答，该如何巧妙地规避、化解竞争对手的优势，甚至把竞争对手的优势转化成能让客户信服的劣势，是狭路相逢勇者胜的亮剑精神，还是丢盔卸甲、慌不择路的大溃败，这就非常考验销售员的“真功夫”了。
竞争对手的优势能否转化成劣势呢？答案是肯定的。
百事可乐面对非常强大的、不可战胜的可口可乐，多次准备“缴械投降”，幸亏可口可乐看不上这个小字辈，不屑把百事可乐收归麾下。当百事可乐把自己重新定位为“新一代的选择”的时候，无形中就把可口可乐的最大优势——历史悠久深受老一代消费者喜欢——变成了最大的劣势：年轻人就要喝百事可乐，可口可乐属于20世纪五六十年代的口味。而这些年轻而叛逆、特立独行的一代人，当然要喝百事。最后，百事可乐通过这个战略性的定位最终迅速崛起并能与巨人可口可乐比肩而立。
竞争对手因为有强大的广告攻势而家喻户晓，自己的品牌却是个默默无闻的无名小卒。遇到客户提出类似这样的问题，销售员如何把强大竞争对手的优势巧妙地转化成劣势呢？
销售员第一反应是先要承认竞争对手的强大，再把竞争对手的优势适时转化：“正如您所言，某品牌确实是个家喻户晓的大品牌，在电视等打了很多广告，您也知道这是需要花很多钱的，每年央视招标的标王都是上亿的。羊毛出在羊身上，最终这些广告费用要消费者买单，是从您购买产品的价格上体现的。我们没有广告，是厂家直销，就像IT行业的戴尔模式一样，让利给广大的消费者，我们的品质是不输给某品牌的，请看……”。
总之，销售员要善于动脑，灵活机变地将客户从自己的竞争对手方面的优势中拉出来，积极引导其关注自己的产品才是成功之道。
金点子：
1．以自己的优势来比较竞争对手的弱势也是说服客户的好方法。
2．如果销售员对竞争对手的销售状况以及弱点有很好的了解，在争夺客户时，就会得心应手，比较容易抓住销售机会，反之不但争夺不到竞争对手的客户，还会让他们对自己的产品产生怀疑，影响公司的形象。
