商场如战场，销售员在激烈的博弈中，面对凶猛的竞争对手，不仅有实力的对抗，智慧的角逐，更要有超越竞争对手的勇气和志气。化解竞争对手的压力，对于销售员来说，就是取胜的根本。然而，与其不顾一切奋力拼杀，倒不如理性地灵活运用策略和技巧，超越对手或与对方合作。这样，不但可以完成更高的业绩，还会令自己得到对手的尊重。
1．高山流水，做竞争对手的“知己”
如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，把那些优秀品质植根到自己身上。
客户常常会对竞争对手的产品提出问题或作出评价，你的任务之一就是保证客户能够得到真实而详细的信息。例如，有人觉得你的产品价格太高，但却没有意识到这个价格中包含着许多附加价值。而你对竞争对手产品的价格、质量以及附加服务的了解，将有助于向客户澄清你的产品是物有所值的。
小王和小吴去拜访一位客户。二人事先做了充分的准备，在对客户介绍公司产品以及相关知识时也非常详尽、到位。但在整个销售演示的过程中客户的反应却很淡漠。最后，客户才告知他们，其竞争对手已经在前不久向他们介绍过相关的知识了，而且所说的内容都差不多。
正因为对竞争对手的活动不够了解，这次销售拜访以失败告终。
竞争对手并不单纯指那些销售同样产品或服务的企业，也包含那些所有能满足客户同样需求的企业。
记住，客户在作出购买决定之前，比如买电视机、电脑、新车或其他任何产品，都会先作比较。在大多数情况下，客户并不是决定买还是不买，而是决定在众多的商品之中，究竟该买哪一种。因此，你必须清楚地知道竞争对手的情况，打消客户的疑虑，坚定他们的购买信念。
金点子：
1．对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，都必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。
2．要知道，即使你不去挖掘竞争对手的信息，他们也会留心关于你的资讯。因此，确定竞争范围后要马上出击，永远走在竞争对手前边。
2．冷庙烧香，关注竞争
对手忽略的客户分析竞争对手的薄弱环节以及对手的优势之处，制定相对应的策略才能克敌制胜。
当某个成熟的市场上演愈演愈烈的竞争时，如果盲目加入则会提高竞争的惨烈程度。如果能将目光投向竞争较小的市场，开发冷门行业，既能规避竞争，又能实现利润，更有可能成为这个领域的专家。
山东省乐陵市的乐港五金制品有限公司的前身原是一家木器厂。1990年7月，有人给木器厂介绍了一个与港商合资生产中高档箱包的项目。但是厂长宋国强与港商洽谈两个月后，签订的项目合同不是生产箱包，而是生产为箱包配套的小五金。
缘何弃大取小？原来宋厂长在考察时发现，国内箱包厂家已经很多，而为箱包配套的五金厂却很少，产品质量也不过关。这使得众多中高档箱包厂不得不花高价从台湾引进配件。可见，箱包五金配件虽小，却大有市场前途。
果然不出宋厂长所料，经过5年多的努力，其产品不仅覆盖了国内市场，而且在整个东南亚市场中占到80％以上的份额。
“弃箱包之大，取箱包五金配件之小，不为空名，但逐实利。”这一个企业发展思路确实很值得我们借鉴。
宋厂长的营销方式给销售员这样的启示：无论你在销售什么产品，如果想一口吃个胖子，结果往往是消化不良，半途而废。相反，集中有限的实力，拿下一个重要客户或者另辟蹊径，将目光放在竞争对手忽略的客户身上，在形成局部优势后，再稳步走向成功。
金点子：
1．让自己成为某个产品，某个品牌的专家。强大的名牌效应，是你发展的不败之路。
2．关注他人忽略的，一次不经意的相遇往往是成功的开始。
3．竞争对手不需要你来指责
对于竞争对手的评价，其实最能折射出销售员的素质和职业操守。你最好保持客观公正的态度来评价竞争对手，不隐藏其优势也不夸大其缺点，让客户从你的评价中既可以了解相关的信息，也可以感受到你的素质和修养。
当评价竞争对手时，一些销售员往往带有一定的主观色彩，这种感情色彩自然是消极和贬义的。贬低竞争对手难道真的就可以抬高自己吗？美国推销高手汤姆？霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。
当汤姆？霍普金斯从事房地产交易员的工作时，他的一位名叫埃克的同事对汤姆取得的超高业绩感到非常嫉妒，他把汤姆视为事业发展道路的眼中钉。一次，埃克接待了一位有意向购买三套房子的客户，这位客户是汤姆的一位老客户介绍来的，因此，他希望能够由汤姆为他提供服务。但当时汤姆并不在场，而且根据房地产交易所的规定，客户一般情况下应该由第一次接待他的交易员接待，于是埃克开始带着客户四处看房子。
在带着客户四处转的时候，埃克一有机会就向客户贬低汤姆，他说汤姆为人虚伪狡诈，而且有过欺骗客户的经历等。可出人意料的是，第三天客户打来电话，说他不准备通过这家房地产交易所购买房子了，原因是“连汤姆那么知名的优秀交易员都如此不可信，那么这家公司一定不值得信赖。”
得知事情真相的交易所经理当即辞退了埃克，而交易所的损失却难以挽回了。
美国作家诺曼说，生活的部分幸福不在于赢得斗争，而在于避免斗争。一次精明的退却就其本身而言，是一次胜利。当你和其他人残酷竞争的时候，幸福已经离你远去了，更别说成功。
带有明显主观色彩地贬损竞争对手并不能使你的身价抬高，相反，这更表明了你对竞争对手的嫉妒和害怕。客户很少会因为你的贬损而购买你的产品，即使他们暂时相信你的话，等到发现事实真相之后，他们也会更加鄙视和远离你。
金点子：
1．相对自己的产品和服务策略，竞争对手采用了什么样的策略，能为客户带来的好处和不足都要做相对客观的评价。
2．当销售员贬低对手时，如果客户正在使用对手的产品，你这样贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
3．当竞争对手的市场份额或销售不错时，你却不切实际地贬低竞争对手，只会让客户觉得你不可信赖。
4．怎样赢？合作才能一步登天
小成功靠自己，大成功靠团队。“合作”是成功人士的特质之一，故应包装团队，放大团队，发挥团队的巨大作用。
有句俗语：恶虎难敌群狼。无论你有多么出色的才能，多么高的智商，如果不善与他人相处，销售工作势必无法打开局面。销售工作的重点是与各种各样的客户打交道，没有任何一位成功人士，能自编自导自演一场独角戏。当遇到重要客户的时候，普通销售员也许会与竞争者斗个你死我活，两败俱伤，销售精英却与能化敌为友，同心协力地与客户成为伙伴，达成共赢的美好局面。
竞争对手和你的关系并不是想象中的那样势同水火，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短，互通有无。
林肯任美国总统时，他对政敌的态度引起了一位官员的不满。他批评林肯不应该试图跟政敌做朋友，而应该消灭他们。
“把他们变成我的朋友，”林肯十分温和地说“难道我不是在消灭我的敌人吗？”
把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地让给竞争对手，绝不是给自己拆台，更不是自动认输，而是站在客户的立场上考虑问题，真诚地为他们寻找真正能满足实际需求的服务和产品，你的这种付出一定会获得相应的回报——客户会在感谢你的同时为你带来更多的客户资源；竞争对手也会因你的大度而帮你介绍新的客户。可以说，这样缔造的是一种多赢的良好结局。
总之，如果采取与竞争对手合作的方法，无论对客户还是对竞争对手来说都具有非常积极的长远意义。
金点子：
1．紧密合作时有增加生产力的潜能，通常都有很强的向心力。
2．团队合作和保守秘密是不能兼顾的，应定期和不定期地安排会议沟通情况，以此作为加深彼此了解和关系的管道。这样一来，合作成员会因彼此的了解而解除戒心、放松心情，这有助培养忠诚和凝聚力。
3．在与竞争对手采取合作时，要试着在适当的场合，充分开放所有与任务有关的信息，如数据、事实、议程或各个成员对整个计划负责部分的备忘录。
5．主动权：竞争中要抢得的制高点
做别人没有做过的事，领先一步，就意味着更多的商机。
