销售员就像是一线战士，他们在走向战场前，一定要做好充分的准备，要具有好心态与好形象。如果没有好心态，销售员就无法成就任何一件大事，更别说在销售工作中获得财富和成功了。在即将与客户正面“交锋”时，销售员一定要做好“面子工程”，否则，客户也就不会给你留面子了。
1．好形象能“捕捉”更多客户
一个人的外在形象，反映出他特殊的内涵，倘若别人不信任我们的外貌，你就无法成功的推销自己了。
对于销售员来说，形象是第一生产力。当外貌气质俱佳的你神采奕奕地出现在客户面前时，客户也会为你禁不住喝彩。如果说有什么能引起轰动的话，首先肯定是形象能量大爆发，引爆他人眼球，然后，你的魅力才会辐射开来，捕捉住每一位客户的心。这不仅是营销学上重要的一课，更是实用心理学中的一项高招。要想成为销售行家，就要率先表示自己能为形象负责。
形象，并不是一个简单的穿衣、长相、发型、化妆的组合概念，而是一个全面素质的直观表现。形象展示着你的品位、修养、知识层次、社交层次……它们为客户提供了这样一个精准的判断工具，使你的社会位置、你的事业前途毫无保留地显现在人前。它甚至决定了客户是否愿意与你再次会面。
弗兰克是一个出色的推销员。在一次技术交流会上，一位经理对弗兰克公司的产品颇感兴趣，两人约定了时间准备再仔细商谈一下。弗兰克按照约定的时间前往客户公司的那天，正好下起了大雨，弗兰克穿着防雨的旧西装和雨鞋出门。
弗兰克到那家公司以后便递出了名片，要求和经理面谈，然而他等了将近一个小时，才见到那位经理。弗兰克简单地说明了来意，没想到那位经理却冷淡地说：“我知道，你跟负责这事的人谈吧，我已跟他提过了，你等会儿过去吧。”
这种冷遇对弗兰克来说还是第一次，在回家的路上他反省着：“是哪个地方做错了呢？”今天自己所讲的内容应该是跟平常一样精彩，怎么完全没有吸引客户注意力呢？
他一边走一边苦苦思索。当经过一家商店的广告橱窗，看到自己的身影后恍然大悟，立刻明白自己失败的原因了。平常弗兰克都穿得干净体面，神采奕奕，而今天穿着旧西装、雨鞋，看着就像落魄的流浪汉，那位经理对自己不屑一顾是情理之中的，更别说跟自己谈产品了。弗兰克非常懊悔，但也从中总结了经验教训，告诫自己在今后工作中，类似错误不可再犯了。
很多时候，销售员会碰到与弗兰克一样的问题：为什么自己就这样不明不白地被客户赶出来了？而弗兰克的故事清楚地告诉你，请时刻保持形象的完美！
很多人在谈完一笔没什么希望的买卖后除了独自哀怜，有时也会反省一下。为什么客户从眼神中就很明显地透露出不喜欢自己的神情。是说错话了，正巧碰到客户气头上？还是带去的资料不全，没说到客户心坎里去？实际上，当你推门进到客户办公室的第一秒起，客户就已经决定了是否要跟你试着谈合作。当然不是说要你永远追求一见钟情的几率，而是要让出色的形象为你打好头阵。
因此，为了获得客户的尊敬、信任，更为了成功地推销自己，做成生意，获得更大的成功，你一定要使自己成为大家最想要的样子，尽善尽美。
金点子：
1．销售行业处处以貌取人，衣着打扮品位好、格调高的销售员，往往占尽先机。
2．销售员在去见客户之前，一定要让服装服饰和身份、年龄、气质、场合相协调，给客户留下一个好的印象，令客户看起来感觉你干练又自信，觉得你是可以信任的。
3．深蓝色西服、白衬衣是走遍世界不出错的商业标准制服。
2．魅力是销售员最好的名片
外表的魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的推销员给人留下第一眼坏印象时就失去了主动。
生活节奏紧张是每个人都深有体会的，几乎所有人都不愿意花更多时间去原谅再深入了解那个给他留下不美好的第一印象的人，尤其是对这个“想从他口袋里掏钱”的销售员了。
在推销的过程中，销售员的表演随时都在给客户留下印象，而这个印象完全取决于你自己。当你离开后，是否在意客户是怎么描述你呢？是觉得你是一个值得信赖的，可靠的合作人员，还是华而不实的花架子？打动客户除了有良好的形象，带着优良的产品，精湛的“演技”外，更需要发挥出你独特的个人的魅力，这样才能最大限度地让客户瞬间“爱上”你。
美国勃依斯公司总裁海罗德说：“大部分人没有时间去了解你，所以他们对你的第一印象是非常重要的。如果你给人的第一印象好，你才有可能开始第二步，如果你留下一个不良的第一印象，很多情况下，事情的进展就会比预期的要难很多。对于寻求商机的人，一个糟糕的第一印象，就失去潜在的合作机会，这种案例数不胜数。你必须花费更多的时间才能够抹去糟糕的第一印象。”
8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的专业销售员走进了某家制造企业的总经理办公室。这个销售员身上穿着一件看不出究竟是什么颜色的衬衫和一条皱巴巴的裤子，他嘴里叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”
“什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个头儿，你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”
爱默生曾经说：“你说得太大声了，以至于我根本听不见你在说什么。”换句话说，你的外表、声音和举止所传达的印象有助于使准客户在心目中勾勒出一幅反映你的本质性格的画面。
当你出现在你的准客户面前时，你让他们看到的是一个什么类型的人呢？他们在刹那间捕捉了一系列你的图像或快照，然后，他们将其中最重要的一些储存进自己的意识中。
内布拉斯加州一位经验丰富的经理说：“有一天，一个人来拜访我。他穿得就像一部著名的老剧《上午之后》中的一个角色。他开始做一个好得非比寻常的销售推介，但我老是走神。我看着他的鞋子、他的裤子，然后再把目光扫过他的衬衫和领带。大部分时间里我都在想，如果这位专业销售员说的都是真的，那他为什么穿得如此落魄呢？
“他告诉我他手中有很多订单，他有许多客户，他们也购买了大量的这种产品。但他的个人外表致命地显示他说的话不是真的。我最后没有购买，因为我对他的陈述没有信心。”
如果你想让客户从陌生状态完全对你的产品产生兴趣的话，首先要学会管理自己，将最好的一面呈现在客户面前。英国著名的形象公司CMB对世界著名的300家金融公司的决策人调查发现，在公司中位置越高的人越认为形象是成功的关键，他们也愿意雇用和提拔那些有出色外表和能向客户展示出良好形象的人；而加拿大某保险公司人事部门主管，谈到形象在初次面试中的重要性时，他说：“这是至关重要的。我们的职业代表着公司的形象，职员的形象反映着我们的产品质量。”
要知道，大部分客户都依赖于第一印象的信息，并且你初次提供给客户的印象就是经济效益，除此之外，别无机会。一名合格的销售员，必须从外表上征服客户，才能深入谈内涵！
金点子：
1．专业销售员必须有成功的外貌、成功的谈吐和成功的姿态——它们都有助于将销售面谈成功地进行下去。
2．销售员带给客户的第一印象是非常重要的，因为你不可能再有第二次机会了，而这一切的获得在很大程度上与你的穿着打扮、精神气质密切相关。
3．初次拜访就种下合作的契机
如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下一次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。
销售员在初次拜访客户时，往往会笑着进去，哭着出来，因为达成交易的可能性几乎为零。但是，销售精英从预约开始，就已经制定好一套“攻略”抓住客户了。他们熟稔心理学，对把握时机，争取与客户面谈的机会手到擒来。
可是，如何从一开始就抓住客户心理，让他“乖乖”地跟着你的步子走却是门考量智慧的大学问。当你从打第一个联系电话开始，客户是否有耐心地听你把想讲的讲完，是否愿意有兴趣回答你的提问，甚至是否与你敲定了约见的时间？你有什么办法，能将百忙之中的客户从他原本的思路里拉出来，把时间用在你身上？听上去很难，但几乎所有的销售精英都懂得仅用一次联系就抓住客户之道，即使开始仅仅只是一场陌生的电话拜访。
美国著名的保险推销员乔?库尔曼在29岁时就成为美国薪水最高的推销员之一。
一次，乔?库尔曼想预约一个叫阿雷的客户，他可是个生意上的大忙人，每个月至少乘飞机行10万英里。乔?库尔曼提前给阿雷打了个电话。
“阿雷先生，我是乔?库尔曼，理查德先生的朋友，您还记得他吧。”
“是的。”
“阿雷先生，我是人寿保险推销员，是理查德先生建议我结识您的。我知道您很忙，但您能在这一星期的×天抽出5分钟，咱面谈一下吗？5分钟就够了。”乔?库尔曼特意强调了“5分钟”。
“是想推销保险吗？几星期前就有许多保险公司都找我谈过了。”
“那也没关系。我保证不是要向您推销什么。明天早上9点，您能抽出几分钟时间吗？”
“那好吧。你最好在9点15分来。”
“谢谢！我会准时到的。”
经过乔?库尔曼的争取，阿雷终于同意他拜访了。第二天早晨，乔?库尔曼准时到了阿雷的办公室。
“您的时间非常宝贵，我将严格遵守5分钟的约定。”乔?库尔曼非常礼貌地说。
于是，乔?库尔曼开始了尽可能简短的提问。5分钟很快到了，乔?库尔曼主动说：“阿雷先生，5分钟时间到了，您还有什么要告诉我吗？”
就这样，谈话并没有结束，在接下来的10分钟里，阿雷先生又告诉了很多乔?库尔曼想知道的东西。
实际上，在乔?库尔曼约见的许多客户中，有很多人是在5分钟后又和乔?库尔曼说了1个小时，而且他们完全是自愿的。
乔?库尔曼之所以在第一次拜访客户时就能让成功达到一个很高的水平，至少为此付出了两点：第一，他用谦逊的语言打消了客户的拒绝；第二，他的时间策略运用的十分娴熟，尽管并不一定对所有类型的客户都有效。乔?库尔曼懂得牢牢抓住第一次拜访的契机，让客户对自己建立信心。他看似简单的做法，其实蕴藏着深奥的心理学知识。
美国心理学家奥伯特?麦拉比安经研究得出：在与客户初次相见之时，真正深入客户内心的只有风度、仪表，而他们对你所说的内容无法投入百分百的关心。可以说，初次拜访时客户就是在考察你这个人，然后才决定是否与你继续开展下一步的合作。
金点子：
1．约谈是拜访客户之前的关键，成功的约谈既可以避免销售行为被扼杀在摇篮中，也能了解更多的客户信息。乔?库尔曼就是本着这一原则，在很多的约谈中坚持不谈销售，从而消除了客户的戒备心理，确保了和客户的面谈机会。
2．在初次见面中，不谈销售的方式首先要做好预约这一步，只有这一步做好了才有可能与客户见面。好的预约会给客户留下良好的印象，为即将到来的良性互动创造条件。
4．最佳推手奖：完美的个人素质
销售产品之前，首先要销售自己，有时销售自己，比销售产品更重要。
雅诗?兰黛说，如果你没有将产品成功销售出去，那么责任不在产品，而在于你。当两个陌生人首次接触时，如果第一印象感觉良好，那么以后的交往就会顺利得多，这就是心理学上的首映效应。一般来说，客户对销售员的警戒是出于感情上的，要化解它，首先必须给人留下良好的印象，让客户认可你的个人素质，产生愿意和你打交道的愿望。随后，客户会根据你的销售素质、个人能力来判断你所销售的产品的品质，进而决定是否与你合作。因此，当你上门拜访客户时，所有周密的准备都很重要，但不可忽视的是，较高的个人素质绝对是你和你的产品的最佳推手。
推销员汉特曾是大学辩论会的优胜者，便自以为口才非凡，平常说话总是咄咄逼人，可工作几个月后。销售业绩总是排在后面。请看一段他与客户的对话。
“我们现在不需要。”客户说。
“那么是什么理由呢？”
“理由？总之我丈夫不在，不行。”
“那你的意思是，你丈夫在的话，就行了吗？”汉特出言不逊、咄咄逼人，终于把这位客户惹恼了：“跟你说话怎么那么麻烦？”
汉特碰了一鼻子灰出来，还对别人说：“我说的每句话都没错呀，她怎么生气了？”他以为自己的语句合乎逻辑推理，却不想他一点礼貌都没有。
像汉特这样口无遮拦，却仍觉得客户对自己拒绝的莫名其妙的销售员恐怕大有人在。销售员或许不是故意顶撞客户，只是想挖掘关键点，比如故事中女士的丈夫拥有的最终决定权等，为以后的推销做准备；也不是自我定位过高，以为强势的态度能攻城略地，只是说话的方式比较简单，在没有情商的参与下就单刀直入；更不是以为本是为客户着想的事情，他们没有理由不被接受，与其绕一个圈子，不如摆明了说出来，尽快成交。但这样做的一个前提就是过于看重自己，基本忽略客户的感受，最后客户绝对不会买单的。
当你用硬巴巴的口气“逼迫”客户时，客户首先会想，这个销售员真没素质，服务态度差，必须先给他一个下马威，然后赶出门外。想要杜绝这种情况发生，首先要提高情商，学会委婉说话，要知道你的身份是销售员而不是客户的上司，命令口吻是绝对不行的，甚至平等都说不上。刚和客户接触时，要让对方放下一切戒备心理接受自己，就要温婉再温婉。记住，素质是你的敲门砖。
金点子：
1．礼仪是高贵的言、行、举、止，它能够帮助你赢的别人的尊重，使人对你留下深刻而又美好的印象。如果不懂礼仪，往往会在无形中破坏自己的形象。
2．销售员要时刻注意坐、立、行、走的姿势，掌握完备的商务礼仪。这些不但会使你的形象更加光彩，而且会赢得客户的好感和尊重。
5．好心态是助你成功的直升机
相信自己的产品是优秀的销售员的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，客户对它自然也不会有信心。与其说客户是因为你的口才好被说服，倒不如说他是被你坚定的信心所折服的。
狄更斯曾经说过：“一个健全的心态比一百种智慧都有力量。”心态就是状态，是情商的具体表现。作为销售员，推销技能很重要，但更重要的是拥有一切向着成功出发的良好心态：自信、勇敢、果断、坚持……这样才能在艰难的道路上承受风雨，创造业绩。
