约翰逊的产品由于免费试用，使黑人女性迷上了化妆品，她们感到离不开化妆品了。因为化妆品可以使她们变得更年轻更美丽，这种效果，首先要让她们体验到化妆前后的差别，哪位妇女不喜欢呢？
约翰逊的销售局面得到了改善，是因为他用对了营销方法，而且这种方法在今天已经逐渐成为公司的促销主流。但是销售员需要搞清楚的是，先试后买的销售原则本质上是创造了客户需求，唤醒了客户需求，否则你的产品用处再大，效果再好，也无法勾起客户的购买欲望。因此，先试后买的方式并不适合所有人群，而是有特定的针对人群，尤其是专业产品。要知道，感觉好再买，人们之所以成为你的客户，是因为他认为需要你的产品，而不是因为你需要卖出产品保住工作，卖出产品拿到钱！因此，在使用这种销售方法的时候，一定要站在客户的利益角度考虑，才不会误入盲目促销的误区。
金点子：
1．聆听客户的回答和陈述很重要，因为其中包含了客户很多的潜在需求，也就是说隐藏了许多的销售机会。在向客户提供试用品时，一定要推荐给他所需求的。
公司的答复是不管用什么方式只要产品能销售出去就行。
2．如果有可能，要相信如果客户看到和感受到了切实的用处，销售员可以向客户演示他看到的每一件产品，由于演示证实和加强了销售员对产品的说明，驱走了客户的疑虑，让客户真正的做到了先试后买，也使销售工作更简单，更有效。
7．精妙的销售演示：让产品自我推销
预先警觉、预先武装好；充分的准备是成功的一半。
当一件产品放在客户面前，如何才能让产品自己说话，成功进驻客户的心里呢？要知道，客户只有在认识到他还会得到明显的额外好处时，才会愿意多花钱。只有性价比够高，他才会认可高额的售价，是当时美国一家最大的化妆品企业之一。约翰逊被派往黑人聚居的地区推销产品。
黑人一般对化妆品不感兴趣，甚至接受另外的加价！
德国西部有一家以生产茶几的玻璃制品公司，为了使自己新推出的茶色玻璃钢茶几在市场上一炮打响，就使出不同凡响的示范促销策略。他们在公司的销售大厅门前摆开摊子，摆好茶几、把煮沸的开水不停地往茶几面上浇，同时还用空酒瓶子不停地往茶几上面砸，茶几安然无恙。该公司连续示范表演时间还不到半年，产品已在德国市场上安营扎寨，成了人们争相抢购的紧俏货。
这家玻璃厂的销售策略完全是靠产品自身的品质，让产品成为最好的推销员。在事实面前，客户更相信自己的眼睛。因此，不好就算了。所谓“先尝后买”，就开始介绍化妆品的功用，并慷慨地请大家随意试用。这样无疑是要冒赔本风险的，产品“自荐”取得了非常好的销售效果。
约翰逊用这种方法，逐渐打开了销售的新局面。1个月后，这种推销方法给公司做了很有效的广告宣传，人们听说他的化妆品可以免费试用，都相约赶来看个究竟。
在华北地区大约有300家卫生设备商店都销售瑞士某公司的浴室配件，该公司的产品以质量好著称。尽管有制作精美豪华的产品宣传册，但一年以后销售量还是少得可怜。在对各家卫生设备专门商店和卫浴工作室的销售员进行的一次调查后证实了这样一个普遍的观点：“我们这儿失业者太多了。人们没钱，所以更愿意在建材市场买浴室配件。”
但是值得注意的是，北京的一家卫浴工作室，它卖掉的这个产品的销售额却是格外的高。这是怎么回事呢？
这里的一位女销售员也遇到了这个大家早就知道了的问题。顾客们进到店里来，匆匆一瞥价格较贵的瑞士产品宣传单，比如当他看到了卫生间放卷纸的滚轴固定架的价格，会立刻表现出拒绝的神情并且认为：“这个我们去建材市场买可便宜得多！”结果就是：销量少得可怜，直到这位女销售想到了一个好主意——她跑去建材市场花了49元买了一个卷纸滚轴架。
现在，当一个顾客到店里来要买这种产品，就是先让客户免费试用，她就会把两件产品——一件是在建材市场买的，另一件是瑞士品牌的都塞到顾客手里，说：“现在您自己来感觉感觉吧，哪一种架子更牢固并且更能保值？那个是从街角那边的建材市场买的，49元一个；这个是我们这卖的瑞士产品，249元一个。”从此以后，95％的顾客都买了瑞士的这种249元的卷纸滚轴架，有2/5的客人甚至还花1 850元买了一整套卫生间产品。
于是，约翰逊租了一架手风琴，在黑人居住区的街面上铺开摊子，先自拉自唱几首流行歌曲，等人们聚拢后，刺激起她们想要修饰自己的欲望。这就是说：通过展示对比这两种滚轴架，让顾客体会到了这种具体的、可以亲眼看到和亲身感受到的好处，这就让顾客一下子意识到了瑞士产品更好的质量！这位女销售员创造了将销售额提高500％的销售技巧！
并不是所有的产品都“酒香不怕巷子深”。有些产品的内涵过于深刻，即使价格较高他们也会接受。想办法找到一个合适的展示方法，客户无法理解说明书上那一堆专业术语和数据。而销售员即使用最简单的语言将性能生动地描绘出来，客户仍有怀疑的态度，期望能看到产品展示。这时，你需要考虑的就是采取怎样恰当的策略，让客户切实具体地认识和体会到你的产品的好处。尤其把那些不容易展现出来让人们理解的产品品质，尽可能地给大家展示出来，如果客户能实实在在地看到，即使价格高也会掏钱购买。
金点子：
1．在讲解产品优秀品质的“展示”部分时，必须向客户表明产品或服务如何发挥效用，如何使客户受益。这个过程需要目标客户的参与，让他们自己亲身体验一下产品或服务，必须拿出活生生的事实让他们信服。要让黑人妇女喜欢化妆品，证明你的观点。
2．不要在一个新创意或者新策略第一次尝试没有立刻奏效时就选择放弃。不断地对它进行改良，直到你发现最能够保证获得成功的方法时。
约翰逊对公司冷冷的态度很生气，决定孤注一掷，按自己的想法去干。
这种闯江湖卖膏药式的方法果然很有效。约翰逊没有擅自做主，他向公司请示，希望得到同意。那些黑人妇女对免费擦胭脂、涂口红等很感兴趣，纷纷要求试用一下。
3．无论如何都不要一开始就由于某些统计数据或者其他人的观点而泄气！要创造你自己的经验并专注于“好顾客”。
4．把那些到目前为止卖得不好的产品也检查一遍并问问你自己：“我能让顾客看到它们的哪些优点？”你越乐观越雄心勃勃，就越能够发现产品相关的新优点。
8．模块组合营销的妙用：
雀巢的销售策略模块组合营销需要根据客户需求进行适当的调整，准确把握并满足客户需要，同时又坚持整合的原则，以期获得最大的整合效益。
模块组合对于销售员来说，是一种借鉴营销的方式。模块组合强调与客户沟通，主张将广告、公关、直销等各种推广宣传工具有机的组合，以促成客户最大程度的认识。模块组合战略简单说来，就是一种集团作战。销售员在品牌战略的引导下，以制造黑人专用化妆品为主要业务，将自己销售的产品分成不同规模，然后灵活运作于各自的市场，努力满足各模块市场的需求。这些组合之间紧密相连，无论隆重推出哪种策略，都对你的销售产生促进能量。
一提起“雀巢”，许多人马上就会想起雀巢咖啡，因为国内大众对“雀巢”的认识，也许大都是从雀巢咖啡那句家喻户晓的广告词“味道好极了”开始的。其实，雀巢公司的经营范围很广泛，按其营业额分配为，饮品（23.6％），让客户能够一下子就体验或者领会到你的产品的好处。
怎样刺激黑人产生对化妆品的需要？约翰逊想了个“先尝后买”的办法。尊重用户的利益和尊重用户的体验是销售员必须重视的问题。
富勒公司是一家化妆品制造公司，麦片、牛奶和营养品（20％），巧克力和糖果（16％），烹饪制品（12.7％），冷冻食品和冰淇淋（10.1％），冷藏食品（8.9％），宠物食品（4.5％），药品和化妆品（3％），其他制品和事业（1.1％）。雀巢公司的300多种产品在遍及61个国家的421个工厂中生产。很多业内人士都熟悉雀巢公司的一个经典掌故，那就是在雀巢咖啡诞生之初，曾因为过分强调其工艺上的突破带来的便利性（速溶）而一度使销售产生危机。原因在于，因此再动人的宣传也没有用，许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉得自己因为“偷懒”而使用的产品。
1990年雀巢公司的营业额为460亿瑞士法郎，而在1997年，头10个月的营业额已高达569亿瑞士法郎，比1996年同期增长217.5％。1994年年底雀巢被美国《金融世界》杂志评选为全球第三大价值最高的品牌，价值高达115.49亿美元，仅次于可口可乐和万宝路。雀巢公司被誉为当今世界在消费性包装食品和饮料行业最为成功的经营者之一。
杜邦公司是知名老牌企业，近年来公司大力进行营销机制的改革，完成了“模块组合”改组，将原有的五个公司经营业务部门外加石油和天然气营销业务部门划分成直接运作于市场的20个规模较小的经营业务部门，很快使杜邦公司由亏损转为高盈利企业
