对于店员来说 ，卖出商品很重要，但是管理商品的工作同样也很关键，商品的进、销、存是店员管理商品的主要活动。在日常商品销售和营业过程中，店员要掌握一套具体、细致的商品管理方法，对采购、验收、储存、补货、盘点等等各方面，都应实行具体、准确、细致的管理。进货有章，把成本控制到最低；销货有术，加速商品流动；存货有法，让库存“瘦”下来。毫不夸张地说，店员对商品的把握直接关系到一个店铺的成败。
★72.不要在订购商品时忽略基准信息
情景故事
某小型建材用品店近期准备进行一次采购，采购店员从库房对各种货品的库存情况进行了登记，然后就开始了自己的采购。
采购店员出去跑了一大圈，将缺货的货品补足了。但是在随后的销售中却出现了问题：采购店员新采购一批窗帘盒出现了滞销。原来以前大多数人家都使用窗帘轨，而窗帘盒是与窗帘轨配套使用的，目的是挡住不美观的窗帘轨。但从这一年开始，窗帘轨因为质量不稳定，已经被各种窗帘杆替代。窗帘杆本身就具有一定的装饰作用，如果再使用窗帘盒，就有点画蛇添足了。由于采购店员没有掌握这个情况，反而订购了大批窗帘盒……
问题分析
由于采购店员对市场基本情况不够了解，仅仅以库存量为依据订货，结果导致了商品的滞销，也给商店增加了库存压力。
生活中，很多采购店员之所以出现问题，就是由于对销售、现有库存最基本的因素不了解，更未考虑其它影响订货的因素，导致订货量的不合理，最终出现缺货或库存积压。此外，无计划性订货：订货没有固定每周的每天订哪些供应商的货，而是发现排面哪里缺货或即将缺货了才订货，或者等到供应商找来了才订货，以上两点极容易造成畅销品的丢失。
店员讲堂
采购店员的工作事关门店的销售和成长，因此一定要格外细致用心，那么怎么才能避免采购出错，做好这项工作呢？
首先，采购店员要了解采购订货时必须把握的因素：
1.库存因素：现有库存量；
2.促销因素：公司或供应商是否有相应的促销活动（买赠、抽奖、换购等）；
3.变价因素：是否有特价促销或促销结束后价格回调；是否有市调后价格调低或调高等；
4.陈列因素：是否有堆头N架陈列；是否有其它特殊陈列（挂网、展示架等）；是否有陈列面的扩大或缩小等；
5.节假日因素：元旦、春节、“五。一”、端午节、“十。一”、中秋节等；
6.季节、气候因素：四个季度中商品的畅滞销转化；下一阶级的天气趋势等；
7.断货分析：上一阶级缺货的原因分析，针对原因改变订货量，如顾客订货，商品生命周期的变化（导入期逐步进入到成长期）等。
其次，增强自身综合业务能力：
1.掌握最新、最准确的信息。采购店员有意识地把顾客对商品的反映意见记录下来，然后把这些意见系统整理，反映给有关部门；建立缺货登记簿；设立顾客意见簿，店长应勤于检查顾客意见簿，发现和抓住一些倾向性的问题，及时改进，从而不断提高管理水平，通过科学的市场预测方法来确定市场对于量、质、品种、价格等方面的需求，从而采购适销对路的商品，避免库存积压，造成损失。
2.培养采购人员对市场行情的判断力
如果采购人员能够比竞争对手更早发现具有市场潜力或价廉物美的商品，并能确保采购到，那将是对公司利润的一大贡献。通常对市场行情的把握，分为看穿商品市场潜力的眼光，和以什么方式可以销售什么商品的判断力。优秀的采购人员必须兼具这两种能力。
3.掌握现场实务经验
采购人员应对于营业运作也有所了解，如此一来，才不会采购到一些与销售人员期望相差太大的商品。因此采购人员要尽可能在短期间内，累积足够的现场经验，以增加正确判断的机率。
4.多选几家供应商作比较
为了取得最合理的价格和最优质的产品，我们可以请数家供应商先估价，以供我们比较，进而从中挑选在各方面皆适合我们的商品。
5.不可透露采购预算
要让供应商摸不到我们的底细。因为当我们的预算被知道以后，供应商一定会开价预算相近的金额，这样就会变得被动，无法取得比我们预算更优越的条件。
6.不要落入杀价圈套
有些采购人员无论如何交易，只会杀价，而没有考虑其他交易条件。真正使对手感到棘手的是洞悉市场行情，商品知识丰富，擅长分析成本的人，采购人员应以此为目标。
7.实现与供应商双赢
与供应商双赢的信念是非常重要的。假如我们不提供给对方好处，则我们也难取得对方的回馈。惟有贯彻双赢的信念，对于彼此的发展，才会有很大的助益。
最后，注意采购的细节问题：
有人为了节省进货的时间或为了能拿到较低的折扣，单次进很大量的货，或者有人怕库存量大而每次都只进少量的货，于是花在进货上的时间和精力过多而无暇顾及其他事情。
以上两种都是极端的做法，进货不是越多越好，也不是越少越好，而是以“适时适量”等为原则。
1.适时。适时即确实掌握时间需求，例如：是否可以满足顾客的需要？是否可以赶在促销活动前进货？进货的时候是否可以避开一天生意忙的时段或是周六、周日及节假日？
2.适量。适量是要满足店铺商品的需求量。进货数量既不能太多，造成仓储杂乱无章，或使商品展示拥塞不堪，又不能太少，太少则对顾客缺乏足够的吸引力。
去梯言——
在没有把握决定订购数量时，采购店员不应订购供应商希望的数量，否则一旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示。
★73.不要粗暴拿放店内商品
情景故事
秋末时节，两名女顾客到一家内衣专柜选购秋衣。店员带着两位顾客到货架上选购，结果一位顾客看上了一款紫红色的厚修身秋衣，只是对秋衣的颜色不太满意。
店员想了一下，然后说店内好像还有其他颜色的，然后就蹲在货架下翻检，找到了两件黑色的同款秋衣，就顺手扔了出来。两位顾客互相看了一眼没有说话。在看过商品后，顾客又要求再给打个折扣，店员不肯让步说：这个秋衣质量可好了，里面有百分之三十的羊绒，是秋衣里面的高档品，不能再打折了！
顾客撇撇嘴：“瞧这个秋衣在货架下压的皱巴巴，又让人扔来丢去的，高档品你们会这么对待吗？……”
问题分析
当店员随手将秋衣丢到出来，扔到地上时，她就是在用自己的动作来否定商品价值。试想一下，如果给你一个高价值的商品，你会把它随意丢掷吗？因而这种拿放商品的方式必然会让顾客感到不舒服，尤其是那正好是顾客选中的商品。
拿放商品是店员的一项基本技能，也体现着店员的职业道德水平。拿放商品要做到规范准确，既要向顾客展示商品，又要爱护商品；对不于同类型的商品，应有不同的拿放方法。一般应掌握的原则是：动作敏捷，轻拿轻放，爱护商品，展示全貌，拿放得当，讲究礼貌。 切忌：摔、扔、拍、打商品，以至于使顾客感到冷淡失礼。
店员讲堂
不同的商品有不同的拿放技巧，店员一定要熟练掌握这方面的知识：
1.重量较大的商品
较重商品系指体积大、质量大、搬动不便的商品。如建筑材料、装饰用品、农用器械、小型机器、家用电器、彩色电视机、组合音响、电冰箱、洗衣机、木器家具、陶瓷制品等。
在向顾客展示这类商品时，应用双手搬动，或请同事帮助自己一起搬动。要轻轻地放在顾客面前，并将商品正面面对顾客，以示尊重。
2.交通工具类商品
一般是指自行车、摩托车、手推车、三轮车、运输车，以及小型农用手扶拖拉机等用于代步或运输的商品。在搬运展示商品时应注意三点：第一，要用双手将商品敏捷的推到顾客面前。第二，要立即为顾客测试车辆运输功能。第三，有的商品涂有防锈油，在展示商品时或测试功能时，不要弄脏顾客的衣服。
3.易碎商品
易碎商品是指容易破损、粉碎的商品，包括玻璃器皿、瓷器、料器、工艺品、宝石、眼镜、首饰等。由于这种商品质地较脆，极易在拿放时破碎，要轻拿轻放。在放置时一定要放稳放平，严禁重力拿放；大件商品应用手托住底座轻轻放下；带包装的商品要将整个包装一齐拿放；成套商品应逐个打开小包装让顾客观看。对于小件的珠定、首饰、工艺品应放在托盘或绒布上让顾客看；拿放眼镜时，要打开眼镜腿将镜片里面对准顾客，以便顾客用双手即可拿起戴上。将易碎商品拿给顾客时要提醒顾客“请您轻拿轻放，防止意外”。
4.高端精密型商品
一些商品属于技术高端精密型产品，特点是容易受损。如录像机、摄像机、彩色电视机、组合音响机、收录音机、VCD播放机、洗衣机、电冰箱、照相机、学习机、家用电脑等。这些商品使用方法复杂，技术性能较强，拿放时要轻拿轻放，并把带有功能标识的的面板正面向顾客展示，同时将主要功能和使用方法逐个地进行讲解、演示，直到顾客会使用为止。防止因为顾客使用不当对商品造成损坏，引起服务纠纷。
在展示商品时，店员对商品的拿放还要注意能够显示商品全貌，因此店员还要注意拿放的手法：
1、提拎法
提：主要适用于穿着类，如服装、针棉上衣、衬衣等可以提起进行展示全貌的商品。一般是双手提着两个肩部将商品提到胸前进行展示，或将裤子提到腰部，使顾客能更真实地看到商品全貌，以激发购买欲望。
拎：是对一鲜活水产品、蔬菜和折叠在一起的商品，通过拎起来展示商品全貌。如鲜活商品中的鱼、虾、蔬菜、水果等提拎起来便可使顾客一目了然。
折叠类商品：折叠衣架、折叠伞等也可用提拎法展示全貌。
2、手托法
主要适用于不能提拎的商品，需要用手托着商品进行展示。如鞋类、帽子、工艺品、手表、首饰等商品，要用手托着商品送到顾客面前，以吸引顾客购买。
3、搭肩法
主要适用于花布、丝绸、毛料、化纤等纺织面料商品。搭肩法是将商品搭在店员肩上向顾客展示商品的方法。这种方法可以将花型、色泽、质地等商品全貌展示在顾客面前，以激发顾客购买商品的兴趣。
4、实验法
主要适用于技术性较强，不能直观展示功能和用途的商品。如清洁毛料服装尘埃的胶漆。食品处理机、有线电视电脑选台器及家用电器等商品，只有用实验的方法才能将商品的功能演示出来，以吸引顾客购买。
去梯言——
对于顾客选中的商品，无论价值大小，都要当成最珍贵的货品来对待。要小心拿放，不可动作粗鲁。较重、较硬的东西放在底下，要用双手捧放，柔软的衣物要认真折叠好放到袋子中……总之，要让顾客觉得他买到的商品是非常贵重的。
★74.不要对存货情况生疏冷漠
情景故事
在某中型超市里，一名顾客正在选购椅子。经过一番挑选后，他选中了一种折叠轻型木椅。顾客叫过店员：“这种椅子我要二十六把，你们店内的存货够吗？”店员愣了一下：“全都要这种？我也不清楚够不够啊，我去看一下吧！”
于是店员急匆匆跑向库房，十分钟后，店员回来了：“对不起，先生。库存好像不够二十六把，只有十几把！”顾客想了一下说：“那算了，必须得统一要这种！”
结果店员刚离开没几分钟，另一名店员跑了过来：“刚才又在旁边货架找到一些椅子，够二十六把！”
……
问题分析
生活中，很多店员都存在这样的问题：不清楚存货情况。当顾客询问时，答不出有没有。甚至没听说过或不认识顾客所问的商品，有的店员在遇到这种情况时干脆偷懒说没有这种货，结果影响了门店的销售和自身的业绩。因此要做一个优秀的店员，首先就必需掌握好存货情况和产品知识。
根据商场的情况，商品数目上万种，要全部了解产品和产品价格是比较困难的，就需要店员付出更多的努力，把商品分好类，分类管理，在盘点时做好统计工作。
店员讲堂
要想更好地把握库存，店员就一定要掌握足够的存货管理知识和技巧，这需要店员抓住每一个机会去学习，并在实践中不断积累经验：
1.实物管理：
① 应将商品予以分类和定位存放，方便顾客选购和盘点作业；
② 店铺仓库一般空间较小或分多个地方存放，店员须熟悉本店/柜所售商品的库存状况和存放地点，并需充分利用库房空间；
③ 库存管理还须注意商品的保护工作，避免或减少商品的库存损失，对有问题的库存商品及时提出自理意见，避免问题商品“躲”在仓库中。
2.仓库货架存货原则
① 每个货架都要用标贴标上序号；
② 同品牌、同价格的货品要存放在同一货架上，依照不同的品质，有层次、有顺序地堆放在每个货架上；
③ 原则上将同价格、同品牌的货品放置在同一包装箱内，并在包装箱外醒目地标明该货品的品名和价格。
④ 同类商品应放在同一货区内：
a、服装：（1）衣物要挂起；
b、鞋：（1）按尺码分清；（2）标贴朝外；
c、皮包：运动包内应放满纸以便撑起运动包；
d、物料：应放在随时可取处；
e、饰品：放在保险箱内，尤其是贵重商品。
如仓库没有货架，亦应分类有序堆放，并做好记录工作；
3.仓库的清洁工作
① 货品在仓储时，要做好五防五不：
五防：防水、防虫、防潮、防盗、防腐；
五不：不损坏、不污染、不发霉、不混放、不变质；
② 各分店/分柜要负责本店/柜的清洁卫生工作，不得有脏、乱、差的情形发生；
③ 在拆箱取出商品后，要将商品的纸箱及外包装整齐地压扁堆放于后仓一角，待仓管员送货时取走。
4.后仓的建账及建账方法
① 后仓的建账目的：有效了解、控制后仓货品的进出情况，以便进一步了解货品的畅、滞情况。
②建账的方法：必须建立分店后仓商品明细表（附表）
后仓商品明细表例：
分店： 箱号： 货架号： 货类： 页码：
货品 品名 日期/调入件数 收货人签名 出货人签名 结存数
一张帐页记录商品的品名、入仓日期、数量、接受人签名。如果从后仓补货至柜面，提货人也要在帐册上签名，并注明出货日期、数量。后仓的商品也要做到货账相符，防止账外货的发生。
去梯言——
库存大多是由订货不对、补货不准、陈列不好、只卖好卖的货、出暴款必出库等原因形成的。没有库存是不可能的，库存是否有效才是关键，当存货超过20%以上就开始危险，存货达到30%你的店和成本持平，不赚钱了，库存在10%以下到8%时，就没货可卖了。
★75.不要对盘点持厌倦态度
情景故事
某服装专卖店又到月终盘点了，店员们唉声叹气：又要来麻烦了！每次都是这样，一到盘点时，店员们就觉得烦躁不安，这项工作费时费力更不讨好，每次盘点过后就有人会被痛骂。这一次又轮到谁倒霉呢？
问题分析
盘点工作既复杂又繁琐，确实很不讨好，但是盘点门店日常商品管理活动的大检阅，各种问题都会在盘点结果中显示出来，对店铺的良性运行起着重要作用。因此店员们一定要认真对待盘点工作。
