登陆注册
1686100000028

第28章 眼准手快:把握好成交前的最后一步(2)

例如,如果顾客由于产品的价格而犹豫,营业员就可以使用“看似”的句型,即“价格看似贵了一点,但是效果是物超所值啊。”巧妙的化解了顾客的疑惑。

(4)Don’t(不应)

当顾客表现除决定购买的行为和语言时,不应继续推销。不继续推销的过程中还要注意避免以下行为:

不应喋喋不休的纠缠。

不应显得很急迫的样子。

不应不给时间让顾客思考。

在引导顾客进入决定购买阶段时,我们要注意不应喋喋不休的纠缠,不应显得很急迫的样子,不应不给时间让顾客思考。很多时候,当顾客表现出有放弃的意图时,我们会非常担心失去这单生意。因此会喋喋不休的介绍商品的优点并试图说服顾客购买,显得很急迫的样子,或者在说话时不给时间让顾客思考,这样的一些举动会引起顾客的不满。这些需要我们特别警惕。

去梯言——

还有一种情况,当顾客表现出了决定购买的行为和语言时,就不应继续推销了。而应该马上进入成交阶段。如果你仍在啰啰嗦嗦地重复商品的优点,那么说不定顾客就会在瞬间改变主意。

★58.不要忽视加强顾客购买的决心

情景故事

一位小姐走进了一家内衣专卖店,要买一件黑色的吊带背心,在店员的帮助下,这位小姐试穿了一件,虽然对款式、质量都很满意,但顾客却觉得价格有一点贵,因此有点犹豫。

“这件背心真挺适合您的!”店员说。

“恩,我想一下……”顾客仍在犹豫。

店员此时已经把注意力放到理货上了,她把柜台上顾客试穿换下的衣服叠好放到整理箱里。顾客看了店员一眼,然后转身出店了。

问题分析

顾客其实已经有了很强的购买意愿,只是在价格上还有一点犹豫,在这样的时刻,店员应该努力地加强顾客购买的决心,而不是转移注意力做其他的事情,结果导致顾客离店,一笔买卖功败垂成。

越是接近最后的成交时段,店员越应该小心应对,特别是当顾客表现出购买意愿时,店员应该做的就是不断加强顾客的这种决心,及早敲定买卖。这时候如果放松了节奏或者转移了注意力,那么顾客也可能会改变主意,之间的一切努力就都白费了。

店员讲堂

据有关资料的统计,在即将达成交易的销售沟通过程中,如果双方都没有主动地提出达成交易,结局往往是60%的沟通最终会以没有达成交易而告终。因此,店员如果不适时加强顾客的购买决心,那就会失去很多成交机会。

即使在顾客的购买意向很强烈的时候,他们也可能需要店员的一点催促帮助他们下最后的决心。因此店员除了确定购买讯息之外,还要掌握一定的方式和方法促进交易的达成:

1、假定顾客已经同意购买

这是在不管成交与否的条件下,对方仍稍有疑问时或犹豫不决拿不定主意时,你便以对方当然会购买的说法迫使她交易的方法。

假定她已经要了

我帮你把这支洗面奶包起来,好吗?

二选一

我们己看了这两种洗面奶,您看要这一支还是要另外一支。

开单据法

这是单据,一共78元。

这个方式,其实就是推动顾客下决心购买。但如果没有这种推力,她也许决定要下得慢一点,或者根本不想买。

2、帮助顾客挑选

购物时,一些顾客即使有意购买,也不喜欢迅速购买,她总要东挑西拣,在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转,下不了决心,这时,就要改变策略,暂不谈购买的问题,转而热情地帮对方挑颜色、味道、包装、规格等,一旦上述问题解决,你就成功成交这笔生意。

3、利用“怕买不到”的心理

人们对越是得不到、买不到的东西,越想得到它、买到它。可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单。比如店员可以告诉顾客说:“今天是我们的促销期,过了这个促销期就没有折扣了。”“这种皮鞋库存就剩一双黑色的,如果您要购买就得尽快!”

4. 强化顾客特别满意的产品优势

在达成交易的关键时刻,顾客尤其需要店员的支持和协助。这时,如果店员能把顾客先前特别满意的产品优势加以强化,那么顾客的购买决心会更加坚定。记住:此时店员不要再在解释产品缺点上浪费口舌,而要集中力量强化产品优势,尤其是那些顾客一直都比较关注的优势。例如:

“您买货可是行家,这双鞋是整牛皮的……”

“您的眼光真是独到,这种产品除了具有制造技术和质量水平的优势之外,还可以使您的室内设计凸显出十分尊贵的气派……”

5、先买一点试用看看

如果客人想在你的小店买产品,可又有一点下不了决心,这时你可建议对方先买一点试用看看。只要你对你们的治疗或产品有信心,然而对方试用满意之后,就可能会继续消费。

6、快刀斩乱麻法

在尝试几种技巧后,都不能打动对方时,你就得使出杀手锏,快刀斩乱麻,直接要求客人购买,这种方式多用在犹豫不决的客人身上。

例如:给您介绍了半天,不用犹豫了,拿一支回去用,我的介绍是不会错的。

7、试探成交法

越是到接近成交的关键时刻,店员越要注意自己的言辞和态度表现,最好采用顾客比较容易接受的询问方式来创造成交机会,例如:

“您准备现在就要,还是我明天给您送到家里?”

“我先给您包好吧,您喜欢哪种包装?”

“您愿意一次集中交货还是两次交货?”

“您先在这里看看杂志好吗?我去帮您到库房拿货。”

在向顾客提出询问的时候,店员一定要注意恰当的态度和语气,要尽可能地让顾客感到放松和愉快。

8、优待法

此法是通过给予特殊优惠的方法来过完成交易,是不得已而为之的,对节俭型顾客或爱占便宜的顾客,这种方法是很好使用的。比如你可以说:这样好不好,如果你今天购买,就会送您一样小礼物,以示感谢。

用优待法要注意尺度,不要随便给折扣,如果太随便的话,顾客就会得寸进尺。

9、情景描述法

我们也可采用情景描述法,来促成销售,即通过语言在顾客脑海中形成一幅图案,使她感受到用后的效果。

去梯言——

不要埋头于产品介绍,要边介绍边观察顾客的表现,一旦发现购买讯息,就要马上采取合适的方式向顾客提出达成交易。顾客需要店员帮助他们坚定购买决心,这时你可以一边拿出订单一边向他们展示购买产品后的种种好处。

★59.不要担心“逼迫”顾客成交

情景故事

顾客:“能不能开发票给我?”

“能。”

顾客:“除了这个颜色之外,还有没有另外一种浅灰色的?”

“什么颜色都有。”

顾客:“我看过所有的颜色,我要求的颜色没有。”

“你要的浅灰色有。”

顾客:“我考虑能不能一星期送货?”

“可以。”

顾客:“好吧,可是我今天没带那么多钱,明天再过来吧!”

“……那好吧!”

问题分析

这单生意十有八九是泡汤了,如果顾客那么多要求都被满足了却仍是未能当时成交。在销售中有一个问题是当顾客拒绝购买时,我们的店员不敢进一步要求顾客购买,其实在成交的关键阶段,给顾客一点压力,“逼迫”顾客购买时十分正常的。

特别是面对一些性格优柔寡断的顾客,适度的逼迫可以帮他们做决策,如果只是等顾客自己点头,那么店员就会流失很多笔生意。

店员讲堂

生活中,店员在成交阶段容易出现的问题有哪些呢?

1. 顾客很有意向购买我们的产品,然而我们的店员还在喋喋不休地介绍产品,等到尝试成交的时候顾客再说:我在考虑考虑。结果是顾客一去不复返。

2. 顾客的要求很明确,我们的产品他也满意。在成交那一瞬间,因为价格问题,无法达成一致,不了了之。

3. 顾客对我们提供的方案没有大的问题,唯独提出一些瑕疵,而谈到价格问题,或者刁难店员,店员要么被顾客引导,或者我所是从,导致该成交却没有成交。

4. 顾客对我们的品牌和产品很喜欢,而且已经决定购买,但是对价格不满意想要便宜,而我们的店员没有把握好自己,不敢要求顾客购买,结果不了了之。

所谓成交,其实就是在顾客的不断拒绝和店员的不断要求中达成的,因此店员们都应该掌握一点“逼迫”顾客成交的技巧。

你已经确认这位顾客非常认同你的产品,在价格上也可以接受,但还是迟迟做不了决定,每当你要求他成交时,他总会告诉你“我要考虑考虑,过几天再说”,遇到这样的情况是不是特别让你心神不宁,感觉夜长梦多呢?逼迫成交法在这种时候会很有用处。

你可以在顾客到来前写好一份销售订单。当顾客来到店里看过产品,又和你谈了一阵子之后,请他坐下来,然后把那份事先填好的销售订单拿出来,直接把笔和订单一起递给他,并对他说:“您看这样有没有问题,请签个字吧!”

这时需要注意的是,店员这时千万不要讲话,平静地看着顾客。当顾客看你的时候,你就向他点头表示鼓励。通常情况下,顾客会仔细地看过你为他已经填写好的销售单,然后会告诉你他的真实想法。或许,他会用你递给他的笔写上他的名字。试一试吧,就算万一不能成交,你也不会得罪顾客,而且还可以捕捉到顾客的真实意图。

在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生:第一;真正有购买意向的顾客马上成交;第二;无心购买的顾客找一些借口马上离开专卖店;第三;确实对产品有异议的顾客说出他真实的想法,例如:顾客会说:”我觉得贵了”或者说:我要和我的**商量一下”,“我还要到别处比较一下”等等。

“逼迫”顾客成交有一些技巧性的用语是店员一定要掌握的,以下这几则正确和错误话语,店员们可以对比参考一下:

正确的说法;

“请把名字签在这里。”

“你同意后。请在这里签字,写用力一点,因为里面有三份复写纸。”

“麻烦你确认一下”

“我要恭喜你做了明智的决定”

“麻烦你过来办一下手续”

“你是刷卡还是现金付账”

错误的说法;

“你今天能订吗?”

“在这边来交钱吧?”

“谢谢你的购买”

“你买回去绝对好看,好用”

店员们一定要记住,成交其实很简单:要求,要求,再要求,要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求,你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?没有。那么你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。也许三次要求都不行,那么你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。

去梯言——

当顾客答应签订销售订单后,可与顾客谈一些与产品无关的轻松的话题,同时导购员要表现得轻松自然一些,以免顾客反悔要你退单。人们听到什么样的话语,在头脑中就会产生什么样的图像。如果顾客听到的是一些有压迫感的词语,在他们头脑中自然会联想到一些麻烦或痛苦的画面。相反,如果顾客听到的是正面的、轻松的词语,就会联想到一些快乐轻松的画面。

★60.不要忽略成交前的最后环节

情景故事

一家蜂蜜专柜前,两位女士正在挑选蜂蜜及花粉。过了一会,看两人挑的差不多了,店员就到旁边招呼,给两人开单。这两名顾客买了很多东西,蜂蜜、王浆、花粉……店员开单弄得手忙脚乱,看着两人拿着单据去了收银台,店员才舒了口气,把两人要的商品包起来。

没想到几分钟后,两名顾客怒气冲冲地走了回来:“你给我们开的是什么啊?刚才都说了我们要的是洋槐蜂蜜,结果呢你给我们开的都是枣花蜂蜜,这一瓶就贵出几块,你要卖货也不能这样坑骗顾客吧!就看你这服务你们的产品也好不到哪里去,不买了,走!”

店员目瞪口呆地站在那里,自己真的不是故意的……

问题分析

很多店员往往看到顾客点头答应购买就松一口气,觉得万事大吉。实际上,越是到成交的最后时刻就越要小心,方方面面都要注意到,这样做既是为了避免日后发生纠纷,也是为了给顾客留下一个好印象。案例中的店员在最后时刻放松了警惕,结果一笔到手的买卖飞了不说,还给顾客留下了不好的印象,这两位顾客估计日后也不会再上门了。

在成交前的最后时刻,店员一定要细致地核对商品,做好商品检查工作。细节是成功销售的关键,只有把细节做到位,你才能够赢得顾客的满意。要知道,每一次生意的结束其实也就是下一次买卖的开始。

店员讲堂

同类推荐
  • 不懂管理就当不好经理

    不懂管理就当不好经理

    还很少有什么事比管理学的出现和发展更为迅猛,对人类具有更为重大和更为激烈的影响。” 在新的形势下,我们的企业要生存、要发展,美国著名的管理学家彼得·德鲁克说过:“在人类历史上,就必须以主动的姿态参与全球市场竞争并赢得竞争。而要赢得竞争,就要知彼知己。那么,今天西方的和东方的世界级企业的竞争优势是什么呢?产品和技术是我们容易看到的,但是更深层次的、起着关键作用的,却是管理的理念和工具。企业的管理涉及人力资源、财务、生产经营等各个方面,本书对经营战略管理、组织管理、新产品开发管理:企业信息管理、企业知识管理、企业文化管理等方面结合具体案例进行了一一阐述,定能对读者的理解和实际操作有所帮助
  • 农产品销售技巧读本

    农产品销售技巧读本

    《金阳光新农村丛书》围绕农民朋友十分关心的具体话题,分“新农民技术能手“新农业产业拓展和“新农村和谐社会三个系列,分批出版。“新农民技术能手系列除了传授实用的农业技术,还介绍了如何闯市场、如何经营;“新农业产业拓展系列介绍了现代农业的新趋势、新模式;“新农村和谐社会系列包括农村政策宣讲、常见病防治、乡村文化室建立,还对农民进城务工的一些知识作了介绍。全书新颖实用,简明易懂。
  • 世界上最伟大的致富圣经

    世界上最伟大的致富圣经

    为什么这个世界上富人积累财富的能力这么强?是不是他们有什么秘密的法宝?这本书集合了世界上最经典的六本致富圣经。全方位为您揭秘获得财富的秘密。
  • 中国第一商帮

    中国第一商帮

    为什么哪里有市场,哪里就有浙江人?为什么全国500强企业中,浙江企业总是位居前列?为什么每年的福布斯富豪榜上,浙商总是占据绝大多数?浙江商人作为商人的一个群体,不仅创造了许多财富,而且为全国商人提供了一套可学可操作的经商哲学。经商要学浙商,浙江商人最大的优势在于精神优势……
  • 世界上最伟大的推销员

    世界上最伟大的推销员

    在追求成功的道路上,不知要经历多少的坎坷,对于没有掌握成功方法的人来说,每一次的成功,也许都要经历唐僧取经般的九九八十一难。如果我们的生命真有无限长的话,即使把所有的路都走一遍都无所谓,但事实是生命有限,人生苦短,人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。人有无限的潜能,如果能开发并利用它,就能创造出惊人的奇迹。朋友们,千里之行,始于足下,让我们带上希望上路,创造我们的传奇人生吧!
热门推荐
  • 任正非正传

    任正非正传

    43岁的退役解放军团级干部任正非,与几个志同道合的中年人,以凑来的2万多元人民币创立了华为公司。当时,除了任正非,1987年,可能谁都没有想到,这家诞生在一间破旧厂房里的小公司,即将改写中国乃至世界通信制造业的历史。《任正非正传》是一本展现任正非及华为历史的画卷,主要以任正非的人生经历为主题,以华为的发展历程为辅线,详细介绍了任正非究竟是一个什么样的人,他又是如何把华为从边陲小镇的小公司培育成了叱咤全球的跨国巨头的。为读者展现了一个真实的任正非,一个受人尊敬的神秘而低调的人所做的伟大的事业
  • 爱因斯坦自述(中小学生必读丛书)

    爱因斯坦自述(中小学生必读丛书)

    本书将通过爱因斯坦的自述和其书信。真实地反映他的生活经历、事业理想、喜怒哀乐、特立独行及其辉煌的一生。,爱因斯坦不仅是伟大的科学家,也是一位具有很高天赋和独特风格的德语写作家、音乐爱好者、哲人和社会活动家。他是人类历史上绝无仅有的一位传奇人物,集多种角色于一身:丈夫、父亲、儿子、情人、良师、益友、犹太人、世界公民、社会良心、和平主义者、业余小提琴手、统一场理论的独行侠……总而言之,是“生活在他自己世界里的个古怪天才”
  • 姐要嫁人:前夫不要搞破坏!

    姐要嫁人:前夫不要搞破坏!

    我一直不明白我前夫为什么要和我离婚,我长得漂亮,会做家务,而且温柔体贴,还很听话,孝敬公婆,几乎是面面俱到,可还是离婚了。直到昨天我才知道我错在哪里,我前夫为什么和我离婚。我不是狐狸精。前天下午我下班,路过常去的那家咖啡厅只是那么不经意的看了一眼,结果就看到了我前夫。一样的英俊帅气,一样的温润如玉,一样的谈笑风生,只是对着的人不一样了。我好奇的推开门走了进去,然后……
  • 撒旦的新娘【完】

    撒旦的新娘【完】

    为获得永远的自由,她屡次出色完成任务,直到最后一次——前去刺杀的她亲眼看到深爱的顾天骏和被杀对象……任务失败,依照暗魂的规矩,她必须以死谢罪,唯有这样才能给雇主交待。爱得卑微纯粹的她满心绝望,毫无疑义接受最高惩罚。然而,……
  • 脸盲妈咪

    脸盲妈咪

    19岁的颜非梵抱着体验人生的想法随摄影队的队友进了酒吧“帝爵”,不幸被下药,碰见万年冷血一时好心的君羿,发生one-nightstand…七年后,颜非梵携双生子皓辰留学归国,并在与君氏有着良好合作关系的天音上班。因被派往君氏指导培训,她再遇君羿。场景一阿辰:妈咪难道分不清空姐和服务员,还是迷路了?阿皓:妈咪分不清的是脸,不是打扮。阿辰:阿皓,为什么妈咪会有这种毛病呢?阿皓:人人都有病,妈咪的比较稀罕而已。场景二阿皓:妈咪,你装淑女的话一定要装得很漂亮,不要一下就被人看穿了。阿辰:是啊,虽然妈咪是个货真价实的伪淑女,但如果被人欺负了,也不要担心形象问题,尽管欺负回去。反正现在小辣椒也很流行。颜非梵:嗯,妈咪一点也不担心会因此丢掉工作。实在不行了,可以卖阿皓的菜阿辰的笑,不管怎样,都还是养得起两位的。阿辰:我们这么小,妈咪忍心让我们卖艺街头吗?颜非梵…为神马她会想到胸口碎大石?场景三阿辰:妈咪这几天工作很累。阿皓:一直都是妈咪一个人养活我们。妈咪很辛苦,但很温柔体贴,人又聪明、优雅、大方、可爱…君羿:你们都开宾利了,能穷到哪里去?皓辰:车是我们买的,妈咪还是很穷的。君羿…强。此文偏轻松诙谐,亲情为主,爱情为辅。
  • 公共场所消杀灭简明教程

    公共场所消杀灭简明教程

    公共场所是人们生活、学习、娱乐、工作和社会交往不可缺少的地方。由于人群在公共场所的聚集,这些场所也成为容易传播疾病的地方。在公共场所中容易传播的呼吸道疾病有流行性感冒、流行性脑脊髓膜炎、麻疹、百日咳等;肠道疾病有细菌性痢疾、伤寒或副伤寒、霍乱、甲型肝炎等;接触传播的疾病有某些皮肤病、性病、急性出血性结膜炎等。公共场所环境的好坏直接影响公众的身心健康。
  • 魅都:萤红之卷

    魅都:萤红之卷

    “拥有地狱新娘的项链,和死神一样玩冒险游戏……是惊悚连连的“死神来了”?还是智慧PK的悬疑《天机》?此刻,无人岛的秘密将与你一起揭晓……新衣街的古董店,老费在琢磨一颗异常光亮的红色琥珀石,那是传说中地狱新娘的项链,谁想拥有它谁想毁灭它?心理医生莫颜的家里住进来一位从天而降的住客,与死神一起玩的游戏惊悚又冒险……”
  • 独生子女:就是要这样教

    独生子女:就是要这样教

    随着社会竞争的愈演愈烈,越来越多的人只生一个孩子。只生一个孩子对于父母来说,可以把各方面的压力与负担减到最小,但是在教育的问题上,却经常遇到棘手的难题。初生的婴儿无疑是一张白纸,在未来的成长过程中,白纸上描绘出什么图案,染上什么色彩,都由父母决定,因为,孩子的性格来自父母的教育,而性格决定孩子一生的命运。独生子女家庭的父母,更需要在繁忙的时候,抽出一点时间,为孩子塑造健康的性格,发掘他们的潜能,不但充当他们的长辈,还要充当他们的朋友、哥哥姐姐,尊重他们,理解他们,也让他们在和谐的亲子氛围中,学会尊重和理解别人,成为一个优秀的人,让他们在将来的社会竞争中,能够从容面对。
  • 铁血红河

    铁血红河

    自从居住在红河大陆的人们有了印象开始,无数个流血的画面就从未自人们的心头消失过。当历史的车轮滚动到1500年这一路段的时候,人们看到的是更为腥风血雨的画卷。或许这昭示着全大陆的罪恶,或许这将会带来神的惩罚;又或许这昭示着一个新时代的到来,那么和平的天使会降临么?论英雄成败,皇图梦,转头空。颂风情万千,倾城恋,淡若云。无论时世如何变迁,保留下来的一般是道不尽个中滋味的旁白。不如让我们一起端坐林中阁:杯茶话万物,赏林间自在飞花。煮酒论人生,品窗外无边丝雨……
  • 做人做事好心态(全集)

    做人做事好心态(全集)

    我们确信,一个人只有有好心态,他才能拥有成功的人生。打开本书,从现在开始我们的好心态之旅,它会给我们带来一份鼓励,带来一份慰藉,带来一份豁然,带来一份快乐……