例如，如果顾客由于产品的价格而犹豫，营业员就可以使用“看似”的句型，即“价格看似贵了一点，但是效果是物超所值啊。”巧妙的化解了顾客的疑惑。
（4）Don’t(不应)
当顾客表现除决定购买的行为和语言时，不应继续推销。不继续推销的过程中还要注意避免以下行为：
不应喋喋不休的纠缠。
不应显得很急迫的样子。
不应不给时间让顾客思考。
在引导顾客进入决定购买阶段时，我们要注意不应喋喋不休的纠缠，不应显得很急迫的样子，不应不给时间让顾客思考。很多时候，当顾客表现出有放弃的意图时，我们会非常担心失去这单生意。因此会喋喋不休的介绍商品的优点并试图说服顾客购买，显得很急迫的样子，或者在说话时不给时间让顾客思考，这样的一些举动会引起顾客的不满。这些需要我们特别警惕。
去梯言——
还有一种情况，当顾客表现出了决定购买的行为和语言时，就不应继续推销了。而应该马上进入成交阶段。如果你仍在啰啰嗦嗦地重复商品的优点，那么说不定顾客就会在瞬间改变主意。
★58.不要忽视加强顾客购买的决心
情景故事
一位小姐走进了一家内衣专卖店，要买一件黑色的吊带背心，在店员的帮助下，这位小姐试穿了一件，虽然对款式、质量都很满意，但顾客却觉得价格有一点贵，因此有点犹豫。
“这件背心真挺适合您的！”店员说。
“恩，我想一下……”顾客仍在犹豫。
店员此时已经把注意力放到理货上了，她把柜台上顾客试穿换下的衣服叠好放到整理箱里。顾客看了店员一眼，然后转身出店了。
问题分析
顾客其实已经有了很强的购买意愿，只是在价格上还有一点犹豫，在这样的时刻，店员应该努力地加强顾客购买的决心，而不是转移注意力做其他的事情，结果导致顾客离店，一笔买卖功败垂成。
越是接近最后的成交时段，店员越应该小心应对，特别是当顾客表现出购买意愿时，店员应该做的就是不断加强顾客的这种决心，及早敲定买卖。这时候如果放松了节奏或者转移了注意力，那么顾客也可能会改变主意，之间的一切努力就都白费了。
店员讲堂
据有关资料的统计，在即将达成交易的销售沟通过程中，如果双方都没有主动地提出达成交易，结局往往是60%的沟通最终会以没有达成交易而告终。因此，店员如果不适时加强顾客的购买决心，那就会失去很多成交机会。
即使在顾客的购买意向很强烈的时候，他们也可能需要店员的一点催促帮助他们下最后的决心。因此店员除了确定购买讯息之外，还要掌握一定的方式和方法促进交易的达成：
1、假定顾客已经同意购买
这是在不管成交与否的条件下，对方仍稍有疑问时或犹豫不决拿不定主意时，你便以对方当然会购买的说法迫使她交易的方法。
假定她已经要了
我帮你把这支洗面奶包起来，好吗？
二选一
我们己看了这两种洗面奶，您看要这一支还是要另外一支。
开单据法
这是单据，一共78元。
这个方式，其实就是推动顾客下决心购买。但如果没有这种推力，她也许决定要下得慢一点，或者根本不想买。
2、帮助顾客挑选
购物时，一些顾客即使有意购买，也不喜欢迅速购买，她总要东挑西拣，在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转，下不了决心，这时，就要改变策略，暂不谈购买的问题，转而热情地帮对方挑颜色、味道、包装、规格等，一旦上述问题解决，你就成功成交这笔生意。
3、利用“怕买不到”的心理
人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如店员可以告诉顾客说：“今天是我们的促销期，过了这个促销期就没有折扣了。”“这种皮鞋库存就剩一双黑色的，如果您要购买就得尽快！”
4. 强化顾客特别满意的产品优势
在达成交易的关键时刻，顾客尤其需要店员的支持和协助。这时，如果店员能把顾客先前特别满意的产品优势加以强化，那么顾客的购买决心会更加坚定。记住：此时店员不要再在解释产品缺点上浪费口舌，而要集中力量强化产品优势，尤其是那些顾客一直都比较关注的优势。例如：
“您买货可是行家，这双鞋是整牛皮的……”
“您的眼光真是独到，这种产品除了具有制造技术和质量水平的优势之外，还可以使您的室内设计凸显出十分尊贵的气派……”
5、先买一点试用看看
如果客人想在你的小店买产品，可又有一点下不了决心，这时你可建议对方先买一点试用看看。只要你对你们的治疗或产品有信心，然而对方试用满意之后，就可能会继续消费。
6、快刀斩乱麻法
在尝试几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求客人购买，这种方式多用在犹豫不决的客人身上。
例如：给您介绍了半天，不用犹豫了，拿一支回去用，我的介绍是不会错的。
7、试探成交法
越是到接近成交的关键时刻，店员越要注意自己的言辞和态度表现，最好采用顾客比较容易接受的询问方式来创造成交机会，例如：
“您准备现在就要，还是我明天给您送到家里？”
“我先给您包好吧，您喜欢哪种包装？”
“您愿意一次集中交货还是两次交货？”
“您先在这里看看杂志好吗？我去帮您到库房拿货。”
在向顾客提出询问的时候，店员一定要注意恰当的态度和语气，要尽可能地让顾客感到放松和愉快。
8、优待法
此法是通过给予特殊优惠的方法来过完成交易，是不得已而为之的，对节俭型顾客或爱占便宜的顾客，这种方法是很好使用的。比如你可以说：这样好不好，如果你今天购买，就会送您一样小礼物，以示感谢。
用优待法要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话，顾客就会得寸进尺。
9、情景描述法
我们也可采用情景描述法，来促成销售，即通过语言在顾客脑海中形成一幅图案，使她感受到用后的效果。
去梯言——
不要埋头于产品介绍，要边介绍边观察顾客的表现，一旦发现购买讯息，就要马上采取合适的方式向顾客提出达成交易。顾客需要店员帮助他们坚定购买决心，这时你可以一边拿出订单一边向他们展示购买产品后的种种好处。
★59.不要担心“逼迫”顾客成交
情景故事
顾客：“能不能开发票给我？”
“能。”
顾客：“除了这个颜色之外，还有没有另外一种浅灰色的？”
“什么颜色都有。”
顾客：“我看过所有的颜色，我要求的颜色没有。”
“你要的浅灰色有。”
顾客：“我考虑能不能一星期送货？”
“可以。”
顾客：“好吧，可是我今天没带那么多钱，明天再过来吧！”
“……那好吧！”
问题分析
这单生意十有八九是泡汤了，如果顾客那么多要求都被满足了却仍是未能当时成交。在销售中有一个问题是当顾客拒绝购买时，我们的店员不敢进一步要求顾客购买，其实在成交的关键阶段，给顾客一点压力，“逼迫”顾客购买时十分正常的。
特别是面对一些性格优柔寡断的顾客，适度的逼迫可以帮他们做决策，如果只是等顾客自己点头，那么店员就会流失很多笔生意。
店员讲堂
生活中，店员在成交阶段容易出现的问题有哪些呢？
1. 顾客很有意向购买我们的产品，然而我们的店员还在喋喋不休地介绍产品，等到尝试成交的时候顾客再说：我在考虑考虑。结果是顾客一去不复返。
2. 顾客的要求很明确，我们的产品他也满意。在成交那一瞬间，因为价格问题，无法达成一致，不了了之。
3. 顾客对我们提供的方案没有大的问题，唯独提出一些瑕疵，而谈到价格问题，或者刁难店员，店员要么被顾客引导，或者我所是从，导致该成交却没有成交。
4. 顾客对我们的品牌和产品很喜欢，而且已经决定购买，但是对价格不满意想要便宜，而我们的店员没有把握好自己，不敢要求顾客购买，结果不了了之。
所谓成交，其实就是在顾客的不断拒绝和店员的不断要求中达成的，因此店员们都应该掌握一点“逼迫”顾客成交的技巧。
你已经确认这位顾客非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟做不了决定，每当你要求他成交时，他总会告诉你“我要考虑考虑，过几天再说”，遇到这样的情况是不是特别让你心神不宁，感觉夜长梦多呢？逼迫成交法在这种时候会很有用处。
你可以在顾客到来前写好一份销售订单。当顾客来到店里看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题，请签个字吧！”
这时需要注意的是，店员这时千万不要讲话，平静地看着顾客。当顾客看你的时候，你就向他点头表示鼓励。通常情况下，顾客会仔细地看过你为他已经填写好的销售单，然后会告诉你他的真实想法。或许，他会用你递给他的笔写上他的名字。试一试吧，就算万一不能成交，你也不会得罪顾客，而且还可以捕捉到顾客的真实意图。
在你运用这些正确的逼单的话语时有三种情况发生：第一；真正有购买意向的顾客马上成交；第二；无心购买的顾客找一些借口马上离开专卖店；第三；确实对产品有异议的顾客说出他真实的想法，例如：顾客会说：”我觉得贵了”或者说：我要和我的**商量一下”，“我还要到别处比较一下”等等。
“逼迫”顾客成交有一些技巧性的用语是店员一定要掌握的，以下这几则正确和错误话语，店员们可以对比参考一下：
正确的说法；
“请把名字签在这里。”
“你同意后。请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”
“麻烦你确认一下”
“我要恭喜你做了明智的决定”
“麻烦你过来办一下手续”
“你是刷卡还是现金付账”
错误的说法；
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”
“谢谢你的购买”
“你买回去绝对好看，好用”
店员们一定要记住，成交其实很简单：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。那么你每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。也许三次要求都不行，那么你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意。
去梯言——
当顾客答应签订销售订单后，可与顾客谈一些与产品无关的轻松的话题，同时导购员要表现得轻松自然一些，以免顾客反悔要你退单。人们听到什么样的话语，在头脑中就会产生什么样的图像。如果顾客听到的是一些有压迫感的词语，在他们头脑中自然会联想到一些麻烦或痛苦的画面。相反，如果顾客听到的是正面的、轻松的词语，就会联想到一些快乐轻松的画面。
★60.不要忽略成交前的最后环节
情景故事
一家蜂蜜专柜前，两位女士正在挑选蜂蜜及花粉。过了一会，看两人挑的差不多了，店员就到旁边招呼，给两人开单。这两名顾客买了很多东西，蜂蜜、王浆、花粉……店员开单弄得手忙脚乱，看着两人拿着单据去了收银台，店员才舒了口气，把两人要的商品包起来。
没想到几分钟后，两名顾客怒气冲冲地走了回来：“你给我们开的是什么啊？刚才都说了我们要的是洋槐蜂蜜，结果呢你给我们开的都是枣花蜂蜜，这一瓶就贵出几块，你要卖货也不能这样坑骗顾客吧！就看你这服务你们的产品也好不到哪里去，不买了，走！”
店员目瞪口呆地站在那里，自己真的不是故意的……
问题分析
很多店员往往看到顾客点头答应购买就松一口气，觉得万事大吉。实际上，越是到成交的最后时刻就越要小心，方方面面都要注意到，这样做既是为了避免日后发生纠纷，也是为了给顾客留下一个好印象。案例中的店员在最后时刻放松了警惕，结果一笔到手的买卖飞了不说，还给顾客留下了不好的印象，这两位顾客估计日后也不会再上门了。
在成交前的最后时刻，店员一定要细致地核对商品，做好商品检查工作。细节是成功销售的关键，只有把细节做到位，你才能够赢得顾客的满意。要知道，每一次生意的结束其实也就是下一次买卖的开始。
店员讲堂
