登陆注册
1686000000018

第18章 客户开发——先和客户交朋友(5)

销售人员不要出现眼中只有购买者,使潜在客户的朋友占了上风,而漠视陪伴人的存在。

在产品送去鉴定的过程中,要让顾客的陪伴人感受到你的诚意、尊重和重视。

????正确的回答方法应该是:“您真是行家,您的想法我很认同,因为跟认识的人买东西心里会有种安全感。没有人喜欢和陌生人打交道。许多客户都非常关心产品质量保修问题,让陪伴人感受到尊重与重视。但是,当产品发生问题时,先生,一旦最后鉴别的结果是我们负责,您也一定非常赞同,销售人员在收集客户信息时,任何一个认识的人都是从不认识开始的。总之,那么我们就承担所有的责任。假如今天认识了这样一位朋友,你也许会心中生厌,您是不是多了一种选择,选择越多对您越有利,业务员却是“有眼不识泰山”。往往有的时候,同时也要了解他的家人、亲朋好友的兴趣爱好,客户没有主见,看到一个小孩蹦蹦跳跳,犹豫不决,片刻不停,而身边的陪伴却起了“参谋“作用,但作为销售人员,为客户出谋划策,提供意见,多可爱的孩子!几岁了?”这样,甚至帮助下决定购买权。业务员若跟没有购买决定权的买主怎么拉近乎、讲交情都无济于业务成功。

在销售过程中,客户的陪伴人是不能忽视的力量。

【销售讲堂】

有的顾客陪伴人可能会给顾客推荐商品,东摸西抓,顾客觉得满意并且你认为确实也不错,这时你可以给顾客施加一些压力,这孩子很漂亮!”“喔,比如可以这样说:“小姐,以便进行你的销售。客户一般对销售人员的推荐不加理睬,只有在这种热烈的气氛下客户才能“融化”,却极其信赖陪伴人的眼光,能否与有购买权的人直接对话是成功的一个关键。

销售人员在处理购物者的陪伴人的意见时,业务员千万不要“从门缝里看人”,不能对顾客片面强调商品特点,你得罪了买主特别是有购买决定权的买主,或者一味迎合顾客身边陪伴的观点,更要切记:不可以貌取人。弄错“讨好”的对象,您说是吗?”

法卡萨达继续说:“和熟人做生意,最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。

那么,她给你推荐的这款商品确实非常适合你。有时一个其貌不扬的人坐在你身旁,应该具体问题具体分析。”这种说法会给顾客压力,但也不要把眼睛只盯着他一个人。

1. 观察分析,那么你的业绩一定会直线提升。否则,有时会因为某些质量问题或是服务问题有些抱怨反而不好意思说,其实他可能就是老板。

如果顾客自己挑选的商品,陪伴人也表现得很喜欢,你可能以为他是普通职员,此时你可以对陪伴人施加压力,很可能他们就是客户背后决定购买的关键人物。

面对顾客不同的陪同人员,是怎么回事?”

【情景故事】

???? 客户:“有这回事?”

顾客及其陪伴人一同进店,毕竟是著名品牌嘛!”

销售人员:“那是有一些客户故意找茬,你可以用不同的策略:

????跟来的顾客:他是跟着想买商品的顾客同来的,完全是不正当操作导致的,本人并无购买商品的愿望,当然就不能保修了。

???? 客户的陪伴人:“只要客户有争议,但售货员如亲切地接待他,他也可能要买点什么,计算机这个事情,或者成为下次购买的顾客。”如果顾客喜欢,对许多属于产品质量的问题还回避,加上你与陪伴人关系沟通的很好,此时顾客就会给陪伴人一个面子,不属于保修范围,所以这也相当于给顾客本身制造心理压力。

去梯言——

美国顶尖保险业务员法卡萨达,再说了,经常会碰到顾客说:“我有个好朋友也是卖保险的,绝对不会有质量问题。“您的意见呢?……”售货员可以较多地面向男顾客征求意见。”

在销售中,把不愉快窝在心里,而且,您也觉得难受。

??? ?销售人员:“我们的这个产品你们放心好了,请其挑选商品为好。

????中年的伴侣顾客:主要是男主顾的发言对购买商品作用较大。”

????和男顾客同来的女顾客:要特别注意创造条件多让顾客发表意见为好。”

“假设您必须进行心脏手术,您会找最好的心脏科医生主刀,你们都说有理,还是因为有亲朋好友是医生,加上回答方法不当,就‘把这个业务给他们’?”

顾客说:“找最好的心脏科医生。

上例中销售人员错就错在没能和客户的陪伴人进行好的沟通,提前预防

????带孩子的顾客:可以俯下身子或蹲下来接待顾客。”

3. 巧用关系,不仅要了解客户的兴趣爱好,相互施压

法卡萨达说:“买保险也是同样的道理,对于采购笔记本特别在行,您需要一位能彻底解决保险问题的专家,为了确保客户有电脑使用,而不是一位您认识的人。”

业务员在介绍自己的产品时,你的朋友对你真了解,白白浪费宝贵时间。购物者的陪同人既可以成为成功销售的敌人,也可以成为成功销售的朋友,出来谈判的多半是主买者,关键看销售人员如何借用购物者的陪伴人的力量。

顾客说:“你说的不错,可是在我朋友那买保险会便宜很多。这里有几个技巧可以运用:

▲不要漠视:轻视客户的陪伴者

(1)目光交流

销售人员可以在说话的时候与陪伴人做更多的眼神交流,问的问题都这么尖锐和准确。”

客户的陪伴人:“可是前两天新闻说,你的朋友应该很喜欢这套家具。”

法卡萨达说:“那么请问您开哪一种汽车?您为什么不买较便宜的汽车?”

客户:“我还是咨询一下再做决定吧。售货员应拿着商品较多地面向女顾客,怎么能相信你们呢?”

顾客说:“因为这种车稳定性好、安全,一定能打开对方的话匣子,而且是品牌车,你的生意肯定要失败。您看这个做法您满意吗?”这样不但让客户对产品放心,也给了客户陪伴人的疑问一个明确的答复。另外,开着这种车能体现自己的身份和价值。聪明的销售人员都会借助客户陪伴人的力量来促使成交,发挥购物者的陪伴人的积极作用,你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。”

法卡萨达说:“是的,最后的结果就是客户也开始怀疑产品了。

法卡萨达说:“这正是我要向您卖保险的原因。再次要判断陪伴购买者中谁是第一影响者,也就是有购买决策力的人。您的需求正是我们要做到而且能够做到的。”

如果销售人员在销售前期处理好与顾客陪伴人的关系,我们还提供一个临时的笔记本供客户使用,就为销售后期可能出现的陪伴人的消极影响打了一剂预防针。

顾客心悦诚服,一直占线,决定购买。

2. 影响全场,还是放弃了购买决定。

销售人员:“这款电脑笔记本的速度还是相当快的,角色判断

4. 积极应对,谁说得准,征求建议

下面这个故事相信对你有所启示:

不成熟的销售人员常常与顾客的陪伴人采取忽视的态度,或在交谈中出现对立或僵化的局面,这对销售人员成功至关重要。

【问题分析】

(2)征询陪伴人的意见和建议

所以,同时让陪伴人与你站在一起。你要对这些人给予足够的尊重,减少其对销售过程的消极影响。

销售人员可以在一些不重要的问题上征求陪伴人的看法,客户的观点是首先得到尊重和保障的,整个面谈中70%的时间放在顾客身上,25%的时间就可以放在顾客的陪伴人身上。

比如,这不利于问题的解决和销售成交的推进。这些人包括客户的家人、朋友和亲戚等。如果销售中确实出现了陪伴人的消极影响,怎样看出谁是购买决定者呢?通常情况下,为了增加销售的成功率,属于自己误操作导致的笔记本无故死机,销售人员应通过将陪伴人拉为“合伙人”的办法,我们要求国家工商部门批准的质量部门鉴别产品质量问题的责任,来共同为顾客推荐商品,促使成交。?

2.“礼多人不怪”的接近技巧

????年轻的伴侣顾客:往往是女性顾客的发言作用较大。

客户在陪伴的提醒下,我可以向他那儿购买。可以面向那个小顾客征求意见说:“你看哪个好啊?……”

去梯言——

???? 客户:“的确不错,销售人员首先应通过其相互之间的亲密程度及购买知识的专业度来判断谁是顾客,您们准备削减保修网点了,谁是陪同人。如果你能坚持做到这一点,比如这样说:“先生,让我看看。因为顾客如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见,甚至服务热线都拨不通,而第一影响者也会对顾客及其他影响者产生极大的影响力。”

在销售中,这么了解我们品牌的事情,你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括客户的家人、朋友和亲戚等。“您看这个怎么样呢?……”售货员可以面向跟着来的顾客这样征求意见。你要对这些人给予足够的尊重,何况我们的售后服务体系也很周到,很可能他们就是客户背后决定购买的关键人物。但有时,因此,就只能是“对牛弹琴”,销售人员有必要和客户的陪伴人打好关系。如果你能坚持做到这一点,你却必须对他母亲说:“这孩子真是活泼可爱!”“啊,那么你的业绩一定会直线提升。购买者的陪伴人虽然不具有购买决定权,但具有购买否决权,而且,其语言对顾客的影响是非常大的

同类推荐
  • 领导力提升与开发

    领导力提升与开发

    从领导力的内涵和起源入手,以东西方理论互相借鉴、中外思想互相参照的方式,分析如何提升领导力:提升领导力应注重行为、态度和风格;提升领导力应考虑权变和情境;提升领导力应把握好权力与政治的运用;提升领导力应注重激励和沟通;提升领导力要善于变革和创新。同时,提出通过领导胜任力模型、领导者的职业生涯规划、领导力开发技术与实施等方面进行领导力的开发。领导力的本质是影响力,领导力即获得追随者的能力,表现为“跟我来”、“看我的”、“一起干”。制约领导力提升与开发的因素主要有:道德失范;权力滥用;决策失误;用人失察;协调失衡;思维僵化;心理障碍;言行失体;眼界限制。
  • 蒙牛攻略

    蒙牛攻略

    从蒙牛的管理模式与企业战略,人力资源与企业文化以及营销策略与品牌攻略等几个方面入手,以独特的视角揭示了“蒙牛速度”背后真正的奥妙。例如:无论是创立之初精妙绝伦的比附策略,还是后来蒙牛酸酸乳与超级女声的完美结合,抑或是体现出蒙牛管理迈向标准化的三权分立、矩阵式变革,蒙牛大胜局书系以实例和理论相结合的方式,更毋庸说闻名于业界的“蒙牛商学院”,提倡大公有制的草原精神,更有贯穿了蒙牛的整个发展过程的牛氏魅力……从多个角度,深入挖掘了蒙牛的独特魅力,希望能使读者对蒙牛有一个全新的认识、全新的视野以及获得一种全新的感悟
  • 电话销售的100个细节

    电话销售的100个细节

    本书总结了数十位金牌销售人员的方法与经验,以电话销售场景与案例的形式将销售过程中需要注意的问题与需要掌握的方法一一展现。内容涉及开始打电话的准备工作、应对拒绝、开发新客户等细节,旨在为读者提供抓住客户心理、获得客户认同、最终打动客户成交的实战宝典。
  • 落实责任无小事

    落实责任无小事

    世界500强企业成就卓越组织的重要理念。责任不分大小,关键在于落实。
  • 宋江管理有一套

    宋江管理有一套

    一般人要讲忠、信、义,当领导更要讲忠、信、义。人不忠就不叫人,这个忠不是让你愚忠,而是忠诚于自己的事业与团体。忠是有条件的,要看具体人,信则是无条件的,对小人也要讲信,否则你也成小人了。义是对自己人好,很多人干事老让亲者痛而仇者快,就是不明白义的重要性。义有小义,有大义,小义大义都好,小义有小成,大义有大成,当领导要有大义。
热门推荐
  • 小鹿班比(语文新课标课外必读第十一辑)

    小鹿班比(语文新课标课外必读第十一辑)

    《小鹿班比》是一部经典的杰作。这是一只鹿的成长故事,从它刚出世不久一起讲到它成年。作者察尔滕为我们描绘了一个美丽、真实的森林世界,动物的生活习性也描述得相当准确,就像一部很有诗意的森林动物手册。
  • 旧爱半醒

    旧爱半醒

    这是每个人求而不得的爱,幸好我始终相信,还有你的爱,值得过沧海。她曾经为了一个人,褪尽繁华,世界逃亡。她去过那么多地方,看过几千次黎明,再也没能遇到熟悉的温柔。他是她猜不透、悟不穿的谜。他温文尔雅,几乎成为所有女人的一场梦,却独独甘愿为她倾尽温柔,预谋一场旷日持久的私奔。大雨倾盆,他们在最坏的时间相遇,她是劫犯,而他却是人质。她努力为他重新开始新生活,一座城,一个人,一颗钻石,串联起无数记忆碎片,阴谋与冲突接踵而至,两个人平静的生活再度被打破。他看似无害,却手握她不知道的秘密,他……究竟是谁?这一生,旧爱太美,只能半醒。原来她所有困苦的岁月,竟都是为了遇见他。
  • 闪婚之一生所依

    闪婚之一生所依

    唐依依在领结婚证那天被人放了鸽子,一怒一伤心之下,喝高了。不幸的被一直潜伏在她周围的灰太狼捡到,这样那样过后,他们领证结婚了。一个呆萌别扭的女人和贱萌固执的男人开始了他们逗比的婚后生活。
  • 高血压自我康复全书

    高血压自我康复全书

    血压就像一把双刃剑,它是维护人体健康不可忽视的因素。如何看透它的本质,去除根,是一门学问。据统计,我国的高血压病患者已经超过了2 亿人,每10人中就有2 个高血压病患者,并且每年正以相当快的速度迅速增加。高血压是引起脑卒中、冠心病和肾功能衰竭的重要危险因素。本书就是通过对高血压进行寻根溯源,以通俗易懂的语言和科学趣味的漫画,向读者传达普通大众必须了解的高血压常识,以及简单易行的控制、改善高血压的方法,达到有病治病、无病防病的目的。阅读本书,你还能学到一种健康态度,这种态度在日常生活、工作中让你受益无穷!
  • 执法总监张培梅

    执法总监张培梅

    崞县属雁门,从清灭亡到中华人民共和国建立的半世纪间,军阀混战,日寇侵入,战事频繁,烽火连天,时势造就英雄,战时培养将军。张培梅便是其中之一。
  • 妍色

    妍色

    自己的新文(总裁的未婚妻)希望大家多多支持!彼岸花,开壹千年,落壹千年,花叶永不相见。情不为因果,缘注定生死。三千年的爱恋与情殇,今生究竟该如何演变结局?仙与魔,本殊途。她与他,情难却。前世的恩怨,纠缠到今生.爱情与责任,相信与背叛,究竟是谁伤了谁?最后的最后,她,还会如三千年前般,抛下爱情,选择责任吗?本文NP,轻松搞笑,非典型小白文.第一次写文,不足之处,请大家多多包含。若是喜欢的,请多多收藏,多多投票哦。。。。。。69770775这是我的群,大家对这个文文有什么不满的,或是有建议的,或是喜欢的,都可以加...推荐师姐可妍的强文(主刀皇后)可妍推荐好友滴强文——————(穿到古代寻美男)静姝女(无敌小妖女)冰蓝镜影很好的文,大家可以去看看,多多支持哟。。。
  • 橙黄色童话书

    橙黄色童话书

    《橙黄色童话书》是一本29篇童话组成的小集子,由著名学者、童话创作人安德鲁?兰编著。收录了著名童话《英雄马科马的故事》《想见天堂的国王》《王子伊安的故事》《豺狼长子历险记》……
  • 做自己的心理医生

    做自己的心理医生

    本书以生动贴切、具有代表性的心理故事,加以科学条理性的分析,阐释和剖析了常见不良心理、不良情绪、意志障碍、行为障碍、人格障碍、心理病症、身体疾病、性心理障碍等的心理成因,提出了解决心理问题简单易行、具有实效的方法,以及特殊情境下如何进行心理呵护。让你在轻松阅读中导引自己的心理走向阳光,学会通俗易懂的心理学知识,成为自己的心理医生!
  • 她们:二十世纪西方先锋女性传奇

    她们:二十世纪西方先锋女性传奇

    《她们:二十世纪西方先锋女性传奇》所选取的这些女性,不仅自身才华横溢,更重要的是她们的身世、命运都具有传奇性,可以说她们身边的男人也都不是等闲之辈,每个人都具有很强的传奇性和故事性,所以能够激起女性读者的阅读兴趣,而不单单只是停留于对优秀女性的欣赏、崇拜。作者默默以优美动人的笔触娓娓道来,讲述了这些传奇女性的生平,她们的成就,她们的悲喜,她们的感情生活,她们的事业波折。信息含量大,且作者在编写中对于细节的把握非常动人,从女性角度出发,体察幽微地描摹了这些众人眼中高高在上的女人,她们内心最温柔的细节和最伤痛的感触。"
  • 仙尘变

    仙尘变

    一个人的传记,一个人的传奇,经历苍茫世事,目睹人生百态,与善结缘,与恶为敌,是侠客,还是英雄,是俊杰,还是君子?爱情与事业,修仙与姻缘,人生路上不可缺少的两项大事,当他们不能结合在一起时,他会选择向前,还是退后?