第37章 不同类别的演讲要领(3)

威廉·詹姆斯教授在对教师们的谈话中指出，在一场演讲当中，最好限定自己只讲一个论点。他所指的一场演讲，是指持续达一个小时的演讲。但最近，我听见一位演讲人在开始时便宣称，他要在指定的3分钟内，提到11个论点，也就是每个论点只分配到16秒半！这真是难以想象！有谁会觉得这个主意不错，但是这个例子很特别，如果情况没有这么严重，对任何新手来说，论点太大也注定要出差错的。这就好像旅行导游想在一天之内带领观光客游遍整个巴黎一样。

当然这也不一定不可能，我们当然可以在30分钟之内走遍“美国历史博物馆”，但是其结果一定是既看不清楚，又无乐趣可言。许多演讲之所以讲不清楚，就是因为演讲人企图在指定的时间内创下世界纪录。他急切地从一个论点跳跃到另一个论点，好像高山上的羚羊一样，非常敏捷快速。

假定你现在应邀到“劳工联盟”发表演讲，千万别想在短短的三分钟或六分钟之内告诉他们，联盟何以诞生、如何雇佣员工、完成了些什么任务、做了些什么不对的事，或是解决了哪些纷争等等。不，这样不行！假如你执意如此，那么没有人会对你所讲的东西有十分清楚的概念，他们甚至会被弄得糊里糊涂，对每个主题都只有模糊的轮廓，没有清楚的内容。

所以，假如你只选择一个主题，而且仅此一个，这不是要显得更聪明些吗？你可以就劳工联盟的题材选出一个问题来谈，然后收集尽可能多的资料，描述得详尽一些。这样的讲话可让听众留下更深刻的印象，如此不但能使主题清晰明了，而且更容易记在心里。

有一次，我到一家公司拜访他们的总经理，发现他门上标着一个奇怪的名字。那家公司的人事主任是我的老朋友，便告诉了我那个名字的由来。

“他的名字可以说与他本人相得益彰。”我朋友说道。

“他的名字？”我问道，“难道他不是控制这家公司的琼斯家族中的一分子吗？”

“我指的是他的外号。”我朋友回答，“我们都叫他‘在何方’先生。因为我们常常找不到人，不知他在哪里。他的职位是琼斯家族给他的，他根本不用操心去了解整个公司的经营状况。他每天留在公司里的时间总是很长，但都在做些什么呢？他一下跑到这里，一下又跑到那里，每个地方都去。他认为有些事很重要，比如，看看营销部人员修理电灯，或看速记员如何挑选纸夹等，而不去研究销售计划这一类的事，他不会经常留在办公室里，因此才得到‘在何方’这样的雅号。”

“在何方”不禁使我想起，有许多演讲人不也正是这样吗？他们原本可以做得更好，只因没有抓住原则，反而弄得吃力不讨好。就像“在何方”先生什么琐碎事都管一样。你有没有听过这样的演讲呢？你是不是会在这样的演讲当中疑惑地问：“他现在究竟在何方呢？”

许多有经验的演讲人也时常犯下这种错误，也许是因为他们在其他方面的能力使他们忽略了这些错误的严重性。你千万别像他们一样，一定要把握主题。假如你要使听众对你所讲的东西清楚明了，一定要让他们随时想到：“我了解这个人，我知道他现在在何方！”

2.把概念弄得有条理

差不多所有的题材都可以因恰当的安排而增强演讲的感染力。这包括时间、空间，或特殊话题的安排等。

举例来说，在时间安排方面，你可以把题材就过去、现在、未来的顺序进行安排；或是先选定一个日期，然后就这个日期向前或退后叙述。此外，所有对事件的说明必须由第一手资料开始，然后经过各种制作过程而生产出成品。当然这其中到底应安排多少细节，应视你所拥有的时间而定。

在空间安排方面，你可以把自己的概念先由中心点开始，然后逐渐向外拓展，或是依着方向，如东、西、南、北等逐次介绍。比如你想介绍美国首都华盛顿，不妨由白宫谈起，然后依着方向，按顺序说明每一个值得介绍的地方。又假如你想介绍飞机引擎或汽车，最好也是按照它们的零件构造，逐一说明。

有些题材具有一种“既定关系”，比如你现在想介绍美国政府的组织设置，则最好依着这个组织的习惯构架来讨论，如行政机关、立法机关、司法机关等。

3.依次说出自己的要点

要想让整个讲演在听众心中留下鲜明简洁的印象，最简单的方法就是，在你说明的过程当中，把要点一个个地列举出来。

“我的第一个要点是……”你可以像这样简单明了地说出来。在你讨论自己的论点的时候，可以明白地向听众宣示这是你的第一个论点，然后是第二、第三……一直到结束为止。

拉尔夫·布切博士在担任联合国秘书长助理的时候，有次应邀到纽约罗切斯特的市政俱乐部发表演讲。他直截了当地这么说道：

“今晚，我被选来讲述‘人际关系的挑战’，其理由有二。第一……”然后，他又接着说：“第二……”在整个演讲过程中，他都极其注意地让听众逐一了解他的论点，然后才步入结论。

“因此，我们千万不要对人类行善的潜在力量失去信心。”

经济学家保罗·道格拉斯也喜欢采取同样的方法。只是有点小小的改变：

“我的主要重点是……”他这样开始，“刺激经济复苏最简捷有效的方法是：减少中下阶层的课税——因为这些阶层通常都会用尽所有的收入。”

“尤其……”他又继续说道。

“接着……”

“还有……”

“其中有三个主要原因。第一……第二……第三……”

“总而言之，我们必须加紧减少对中下阶层的课税，如此才能增加群众的购买力。”

4.用大家熟悉的观念阐述新观念

有时候你会觉得自己很难向听众解释某些观点。这些观念对你来说，毫无疑问是相当清楚的。但对听众来说，却需要你花费一番口舌才能使他们弄明白，甚至有的怎么也弄不明白。这该怎么办呢？最好的方法是用听众熟悉的东西来作参照，这样听众就更加容易接受、也更加清楚了。

假定你现在要讨论一种化学品——催化剂对工业的贡献。这种物质能促使其他物质发生变化，而本身却不受影响。这是我们对它通常的解释方法。但假如你换成另一种解释，岂不是更容易懂吗？你可以说，这就好比有个男孩，在学校操场上捉弄、殴打或欺负其余的小孩，自己却从来没有挨过别人一拳。

有些传教士在异地传教的时候，经常发现很难把圣经上的某些词句妥帖地用当地语言讲述出来。如在赤道非洲地区，以下的句子若仅照字面解释，就很难让当地土著人完全明了：“虽然你们的罪孽如血一般殷红，仍可以将它洗涤得如雪一般洁白。”那些传教士是否照着字面来翻译呢？那些生长在热带丛林的土著，怎么可能知道雪是怎样的白呢？但是，那些土著却常攀上椰子树去摘取椰子果，因此传教士便把上面的句子改成了这样：

“虽然你们的罪孽如血一般红，却可以将之洗净得如椰肉一样白。”

作了这样的改变以后，其说服力不是更强吗？

5.用图像表达使事件通俗易懂

月亮离地球有多远呢？还有太阳呢？其余的星球呢？科学家通常喜欢用数字来回答许多太空遨游之类的问题。但是，谈论科学题材的演讲人或作家，却知道这很难使一般听众和读者有个清晰的概念，因而最好把这些素材图像化。

著名的科学家詹姆斯·吉恩斯博士对人类渴望探索太空的心理特别感兴趣。身为一名科学专才，他也知道数学在这方面的重要性。所以在写有关这方面的文章，或演讲有关这方面的题材时，也都会偶尔使用一些数字进去。

太阳（恒星）和其他环绕着我们的星球，由于距离我们很近，因此，使我们很难体会其他非太阳系的星球究竟离我们有多远。吉恩斯在其著作《环绕我们的宇宙》一书中指出：“甚至连距离我们最近的恒星，也距离我们有250 000亿英里之遥。”然后，为了使这个数字更具体一些，他如此解释：假如一个人用光速（每秒18．6万英里）从地球出发，则只需用40年便能到达该恒星。

好几年前，有位训练班的学员描述过在高速公路上所发生的惊人伤亡记录：“你从纽约开车到洛杉矶。一路上，高速公路上的路线标记不见了。想象地面上耸立的是一具具的棺木，里边躺着的是去年在公路上因车祸致死的人。你开车向前走，每隔五秒钟便发现一具棺木，一直从大陆的这一头码到另一头。”

自从听了这个描述之后，我以后开车从不敢离家太远。

为什么会如此呢？因为我们单从耳朵听来的印象并不容易留存。但眼睛的印象呢？几年前，我在多瑙河畔见到一颗炮弹，嵌在河堤上的一座老房子上——那是拿破仑在“乌尔姆之役”时所发射的炮弹，视觉印象就如同那颗炮弹一样，会产生可怕的冲击力，嵌入我们的记忆里，并驱逐所有不利的建议，就像拿破仑驱逐当时的奥地利人一样。

6.尽量避免使用专业术语

假如你是专业性的技术人员——如律师、医师、工程师，或从事特殊的商业买卖——在你面对一般听众演讲的时候，请记住用一般的日常用语，必要时还需详细解释一下。

你一定对此要加倍小心，因为我听过无数次专业性的演讲，有许多人就是没有注意到这一点而导致失败。这些演讲人完全没有注意到一般大众并不清楚那些特别用语，于是他们的演讲弄得听众满脑子糊里糊涂、不知所云。

那么，当你做专业性演讲的时候，该怎么办呢？以下是印第安纳州前参议员比威利齐的建议，你可以作为参考。

当你开始演讲的时候，不妨从听众当中选出一位看起来最不聪明的人来当做对象，然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。我想，只有把你的论点讲得通俗明白，才会收到良好的效果。还有个更好的办法，就是从听众当中选出一个小男孩或小女孩，这样效果会更好。

告诉自己——若是大声讲出来让听众知道——你要尽量使那个小孩明白你所讲的话，并记住你对许多问题的种种解释。而且在演讲之后，还能说出你究竟讲了些什么话。

在训练班里有位医师，他有一次就“腹部呼吸对肠蠕动有何帮助，以及对身体健康有何益处”这个题材发表演讲。他正滔滔不绝地从一个医学名词讲到另一个医学名词，却马上被老师制止。老师要他先调查班上的学员当中，究竟有多少人知道腹部呼吸，腹部呼吸与一般呼吸有什么不同；何谓肠蠕动，腹部呼吸与肠蠕动有什么关系等问题。调查的结果使那位医师大为吃惊。于是他不得不重新来过，把一些医学名词用简单明了的日常用语解释清楚。

向听众说明专业性用语时，最好的方法就是用简单的例子来做比较。举个例子：你现在要向一群家庭主妇说明冰箱除霜的原理。以下的说法显然过于深奥难懂：

冰箱的功能是建立在“由蒸发器把冰箱内部的热气抽出”的原理上的。一旦热气被抽出，伴同热气的水蒸气便附在蒸发器上，以致逐渐堆积成霜，而形成绝缘体。此时，蒸发器就必须加速引擎的转动，才能弥补因结霜所造成的绝缘后果。

如果把上面的说法改成一般家庭主妇所熟悉的用语，相信就更容易明白了：

你们都知道冰箱内放肉的冷冻库，也都知道冷冻库里常常结霜。这些霜会愈结愈厚，最后就必须清除，以保持冰箱的冷冻效果。冰箱里所结成的霜，就好像你在床上所盖的毯子，或像房屋墙壁里用来隔绝温度的石棉一样。现在，一旦冰箱里的霜愈结愈厚，里面的热气就愈来愈难抽出来，冰箱也就愈来愈难保持冰冷的状况。这时，冰箱的马达就必须更用力才能把热气抽出。假如你的冰箱有自动除霜装置，冰箱也就能维持更久的生命。

亚里士多德曾说：“思考时，要像一位智者；但讲话时，要像一位普通人。”假如你不得不使用专业用语，就得先详细说明一下，并确定听众都明白那些用语的意思。尤其是碰到一再使用的关键字，那就更得留意了。

有一次，我听一位股票经纪人向一群妇女发表演讲，介绍有关银行的业务和一些投资项目。他用简单朴实的语言解释，而且采用对话方式，使整个谈话显得十分轻松，内容也很详细清楚。只是他有些基本用语仍然十分专业，如“票据交换”、“特许权的买卖”、“长短期股票买卖”等。由于这位股票经纪人没有察觉到听众并不清楚这些专业用语，致使原来应该很成功的演讲，打了很大的折扣。

当然，你没有必要故意免去一些关键的专业用语。只要在用到的时候，记得说清楚便是。

7.利用视觉辅助工具

由眼睛通向大脑的神经，要比由耳朵通往大脑的神经多上好几倍。而且科学也证明，我们经由眼睛所赋予的注意力，要比经由耳朵所赋予的注意力超过25倍。

日本有一句古谚语：“见一次，要比说上一百次有效得多。”

所以，假如你想让听众能有一个清楚的概念，就要把你所说的内容直观化。国家现金登记公司的创始人简·帕德森便一向主张如此。他为《系统杂志》写了一篇文章，告诉读者他是如何向同僚与员工讲话的：

我认为很难单靠讲话而让人清楚了解你的意思，或长期保持注意力。我们需要利用一些工具。无论什么时候，尽可能用图片来显示你的观点和内容。一般说来，统计表要比文字更加直观，而图画又比统计更具说服力。理想的说明方法是把题材图像化，文字仅用来串联组合那些图像。这是我长年与人接触所发现到的方法。一幅图画，有时要比千言万语有用得多了。

假如你采用图表或统计图，一定要准备得大一点，使每人都能看得清楚。但也不要做过头了，接二连三的图表往往让人生厌。假如你是一面讲解一面画图表，一定要动作迅速简洁，别慢慢吞吞、拖泥带水。听众们需要的是简单易懂的图表，而非精致的艺术品。尽量使用简称，文字要大，不过于潦草；可一面讲一面画和写，并不时转过头来面对听众。

当你采用这种展示性的演讲时，请记住以下这些建议，必可使你大大地吸引听众的注意力：

A．把准备展示的东西拿开，直到用时才拿来用。

B．展示的东西要让后排的每个人都看得清楚。

C．别在讲话当中传递展示品，那会使听众转移注意力。

D．展示物品时，要直立高举起，务必使每个人都见得到。

E．动态的展示要比静态的展示让人印象深刻。示范表演便是很好的展示方法。

F．别看着展示品讲话。记住，你要沟通的对象是听众，而非展示品。

G．如果可能的话，展示品一展示完毕，便立刻收起来。

H．在使用展示品之前，不妨略具“神秘性”。可将展示品置于身旁的桌子上，用东西盖起来，如此可引发听众的好奇心和兴趣。

视觉器材在加强演讲的明确性方面，越来越显得重要。要想让听众了解你心中所想的，与其用言词告诉他们，不如用展示的方法更加有效。

有两位前任的美国总统，都是善于演讲的大师。他们都认为，要把事情讲得清晰有条理，唯有靠不停的苦练。林肯说，我们必须具有一种追求明确的热忱。他曾告诉诺克斯大学的校长格利弗，说明他是如何在孩提时代追求这份“热忱”的：