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第36章 不同类别的演讲要领(2)

假如你所采用的例证是用单一的个人经验为基础,并具有很强的戏剧性效果,则其威力会十分惊人。也许这一事件发生的时间前后只不过几秒钟,却会使你得到终生难忘的启示。前不久,有位训练班的学员谈到一件可怕的经历,他讲述了自己如何从翻覆的小船旁企图游到岸边的经过。我相信在场的所有听众听了他的叙述之后,一定暗下决心——假如以后自己也碰到类似的状况,最好就像那位演讲人所建议的:留在原地,等候救援。我还记得另一个人所讲的经历,与一个小孩和翻覆的电动割草机有关,至今仍在我的记忆里留下了深刻鲜明的印象。直到如今,假如有任何小孩靠近我的电动割草机,我就会分外小心,生怕发生任何事故。许多训练班里的讲师们也表示,在听了班上学员的许多宝贵经历之后,一旦在自己家中碰到类似情况,都能迅速采取行动,防止意外事故发生。比方有人听了因煮饭不小心而酿成火灾的经过之后,便在家中厨房准备了一个灭火器。也有人把家中含有毒物的瓶瓶罐罐都贴上标签,并且放在小孩拿不到的安全地方,这是因为听了一名学员的简短演讲,叙述她如何发现自己的孩子不省人事地躺在浴缸里,手里握着一个含有毒物的瓶子。当时,她的心情是何等痛苦焦急啊!

这些使你终生难忘的教训,是说服性演讲首先必备的东西。利用这些例证,你可以让听众采取行动——即使这件事发生在你身上,但你要让听众知道,这些事很可能也会发生在他们身上。因此,他们最好了解并接受你的意见,像你一样采取相应的行动。

B.在演讲开始时就详细叙述例证

在演讲一开始就进入举例阶段,这样可以立刻吸引听众的注意力。有些演讲人就不能在一开始便抓住听众的注意,他们常常喜欢引用一些陈词滥调,或琐碎的道歉这一类无法引起听众兴趣的东西。如“我一向不习惯在大众面前演讲”之类的话,就很让人生厌。还有许多陈腐的老套也不适宜于用作开场白,以免让听众失去兴趣。此外,喋喋不休地说明自己为何选择了这个题目,或表示自己准备得并不够充分(听众其实很快就会发现这个事实),或像牧师布道般地宣扬自己的主题等等,都是应当尽量避免的方式。

我们不妨从一流报纸杂志的作者群中找到一些秘诀:直接开始你的例证,听众便会被吸引住。

以下是颇吸引我的一些开场白:“在1942年,我发现自己躺在医院的病床上……”“昨天早餐的时候,我太太正在倒咖啡,这时……”“去年7月,我开着我那辆跑车在42号公路上快速飞驰……”“我办公室的大门猛地被打开,我看见我们的工头查理·范慌慌张张地闯进来……”“我正在湖边钓鱼,一抬头,却见到一艘汽艇朝我快速驶过来……”

假如你的开场白能回答“五个W”和“一个H”中的一个问题,即“谁(who)”、“什么时间(when)”、“什么地点(where)”、“什么事(what)”、“为什么(why)”、“怎么办(how)”你便是在运用最古老的沟通方式引起他人注意——就好像说故事,“很久以前……”,这是引发孩童想象之泉的神奇字眼。利用同样的原理,你可以在演讲一开始时便用自己的故事吸引听众的心灵。

C.描述例证的相关细节

细节本身并不有趣,一间堆满杂乱家具或装饰品的房间并不吸引人,一幅涂满过多毫不相关的细节的图画也不会令人赏心悦目。同样,演讲时过多的细节描述——琐碎、不重要的细节——也会让听众难以忍受。描述细节的诀窍在于:必须选择与主题有关联的部分,并且能加强主题所阐述的理由与观点。假如你想告诉听众“在长途旅行之前应详细检查汽车的性能”这个观念,则在举例阶段的细节说明就必须集中在“由于你在长途旅行之前忘了检查汽车性能,因此发生了某种意外”这个主题之上。假如你扯到如何欣赏途中风景,或到达目的地后去了哪里等细节,则一定只会引起混淆或分散听众的注意力。

与主题有关的、措辞又十分具体生动的细节描述,能使你所举的例子栩栩如生,让听众感到如临其境。假如你说明一起车祸发生的原因只是“疏忽”,这听起来一定十分单调无趣,而且不可能引起听众想去检查车子的念头。但假如你生动地描述发生车祸的经过,利用能引起多重感觉的语句去影响听众,其效果则必定不同。以下是训练班某位学员所举的例子。他生动地指出,在寒冬开车时要多么小心谨慎。

“1949年冬天,就在圣诞节之前的某个早上,我在印第安纳州沿着41号公路开车北上,妻子与两个小孩都随我同行。车子在镜片般的冰上缓慢爬行了好几个钟头,我小心翼翼地握着方向盘,生怕一点小动静便会使整部车子滑得失去控制。只有少数几个驾驶者胆敢离线超车,而时间也好像车速般缓慢向前滑行。

“不久,车子来到一处较宽阔的马路,而路上的结冰也被大阳融化了,我于是踩动变速器,企图赶出一些时间。其余的车子也纷纷加速,一刹那,好像每个人都急着想赶快抵达芝加哥。孩子们开始在后座唱起歌来,一点也不知道灾难即将来临。

“忽然,马路的上坡处伸入一处林地。当疾驶的车子开到顶处的时候,只见山坡北边的低洼处,因林木遮掩而照不到阳光,仍然是冰雪一片。我这时想减速已来不及。两部在我前面的车子已疯狂地滑下山坡,我也控制不住地急滑而下。我们滑过路肩,停在一处雪堤上面,幸好车身还没有翻覆。但紧跟着我们滑行而下的车子,却不偏不倚地撞向我们车子的侧身。不但撞坏了车门,破碎的玻璃更好像落雨般洒在我们身上。”

这个例证的细节描述十分详尽,使听众很容易进入情境之中。总而言之,你的目的是要使听众看见你所看到的,听到你所听到的,也感受到你当时的感觉。你想达到这个目的,就得运用许多丰富的词汇去描述细节。正如我们在前面章节曾提到的,准备一场演讲的作业,就是回答如下种种问题:何人?何时?何地?如何?为什么?等等。你必须用丰富的词汇和特定的语气去引发听众的想象力。

D.将你的经历再现给听众

除了利用翔实的细节描述之外,演讲人还必须在描述事件时,使自己的经历得到重现,这样才有可能达到促使别人采取行动的目的。伟大的演说家都具有表演天才,这并非是特别稀有的品质,许多小孩就富有这种才能。在我们所熟识的许多人当中,有的人天生具有节奏感、脸部表情、模仿或演哑剧等禀赋,这都是表演的可贵资质。其实我们每个人也部分地具有这种能力,只要你努力练习,相信能获得改进。

在你举述例证的时候,你所采用的动作和激励成分愈多,就愈能给听众留下印象。假如演讲人缺乏这种再创作的热忱,则无论所举的例证描述得多么详尽,仍然不能产生有效的力量。你想描述一场大火吗?那就想想我们在救火员与火焰奋战的时候,你如何与群众从火里逃生。你想告诉我们你如何与邻居发生争吵吗?那就让这段经历重现,并且强调某些特点。你有过在水中死里逃生的经历吗?那就告诉听众,你在那段恐怖时刻,心里如何感到绝望。你要想办法让谈话显得特殊,这样听众才会记住你所讲的话。只有让听众记住你所讲的话,你才可能要他们采取行动。我们会记住乔治·华盛顿诚实的品格,因为威姆在华盛顿的传记里提到砍樱桃树的故事。《新约·圣经》里也处处充满了加强道德行为的例证,如《善良的撒玛利亚人》等故事。

为了让你所举的例子能铭刻在听众心里,这种“实际经验为例证”的演讲会显得更有趣、更具说服力、也更容易理解。你从生活中得到的经验,此时刚为听众所接受,也正准备对你要他们去做的事有所反应;这时就到了“魔术方程式”的第二个阶段。

2.说出重点,期望听众做什么

在说服性的演讲里,举例的部分约占全部时间的3/4。假定你全部的时间是两分钟,则现在你要促使听众采取行动,说明采取行动对他们有什么好处等的时间,只剩下二三十秒。这时已不需要描述细节,而应直截了当地把自己的主张陈述出来。这与新闻报道的技巧正好相反。报道新闻的时候,是先把要点用大字标题显现,然后再详述新闻内容;而演讲则是先陈述内容,然后再用你的论点加以强调,最后再要求行动。这个阶段要注意以下三个规则。

A.简短有力地陈述重点

要十分明确地告诉听众,你要他们做些什么。人们通常只有在清楚理解事情之后,才会采取正确的行动。因此你最好先问自己,你究竟要听众在听了你的例证之后,他们应采取什么行动?把你的主张写下来,句子愈简短愈好,就像电报文一样。尽量让文字简洁、清楚、明确。不要说:“请帮助我们孤儿院的病人”,那太不着边际了。应该说:“今晚就登记参加下个星期天的郊游野餐,我们有25名孩童需要照顾。”要求采取公开行动是很重要的——一个见得到的行动要比无数的精神行动好得多。举例来说,“不时要想念你们的祖父母”,这样的话实在太不明确,不知该如何采取行动。如果改成:“在本周末拜访你的祖父母”,就清楚多了。而像“要具有爱国情操”这类语句,也该改成:“于下星期二前往投票。”

B.使重点明确易于操作

无论你所谈论的主题是否会引起争论,演讲人都必须把自己的主张陈述出来,以便使听众能容易理解并采取行动。最好的方法便是让你的主张明确而又具体。假如你要听众加强记忆姓名的能力,不要说:“现在开始加强你们对姓名的记忆力。”那样实在虚无缥缈,让人很难去实践。最好改成:“下次你见陌生人的时候,要在5分钟内,把这人的姓名重复默念5次。”

能够把付诸行动的主张详尽告知听众的演讲人,要比那些只泛泛提及的演讲人更能鼓励听众采取行动。比如说:“请各位到讲堂后面,在慰问卡上签名”,就比只提醒听众送张卡片或寄封信给住院的班上学员要有效多了。

至于陈述主张时到底是采取肯定还是否定的说法,则需看你如何从听众的角度去看这件事。并不是所有否定的说辞都效果不好。像要规劝听众避免某些态度或做法,否定的说法说不定就更具说服力。像几年前一则促销灯泡的广告:“别当一个抢灯泡的人”,采用的就是否定的说法,效果也相当不错。

C.满怀信心地陈述你的主张

所谓“主张”,就是指你整个谈话的主题,或是观点、要点。因此,你必须竭力推销自己的某个主张,尽力说服听众接受它。就像报上的标题使用醒目的黑体字一样,你的主张也该通过声调和有力的语气来加强听众的印象。这是你留给听众的最后印象,所以要尽量使听众能感受到你的诚意。在陈述主张的时候,绝不能显出犹豫或胆怯的态度。这种说服性的态度要一直持续到最后,这就到了“魔术方程式”的第三阶段。

3.讲出理由或听众可以获得的利益

在这个阶段是陈述理由,简明扼要仍是主要的原则。这时你要给予听众动机,并让他们得到回报,使他们愿意接受你的论点,做你要他们去做的事。具体来说要注意以下几点。

A.使理由与事例紧密相关

我已经多处提及当众讲话的动机。这是个大题目,而且对任何“劝说听众采取行动”的谈话都极为有用。在这里,我们所谈的只是有关简单的谈话,因此你所要做的,只是利用一两句话来强调听众可以从中获得的好处。但最重要的是,你所提及的好处必须与所举的例子有关。举个例子,假如你告诉听众,自己如何因买二手车而省下一笔钱的经历,因此你要鼓励听众买一部二手车。这时,你必须强调的是,假如他们买了二手车,会在经济上有什么好处。如果你谈的是二手车的设计如何好过新近的车型等等,那就文不对题了。

B.你的理由有且只有一个

许多推销人员可以告诉你一大堆理由,以说服你必须买他们的产品。所以你也应当可以准备许多与例证有关的理由,以随时准备补充你的论点。但最好是找出一个最适当、最特殊的理由来作为你整个论点的证据。你向听众所讲的最后几句话,应该就像一份高水准杂志上的广告词一样干净利落。假如你能好好研究这些经由许多智慧结晶的广告,相信一定能增进你如何陈述主张和理由的技术。通常情况下,一次广告只能推销一种产品或一个观念。在发行量很大的杂志里,很少有广告一次使用很多理由来说服读者购买产品。同样的公司很可能会在不同的媒体上做不同的宣传,但很少在同一则广告当中做不同的宣传。

假如你仔细地研究这些广告,而且分析其内容,你会很惊奇地发现,这些广告时时都应用“魔术方程式”在说服受众购买产品。

当然你还可以采用许多方法来列举例证,如展示样品、示范表演、引用权威人士的言论、比较、引用统计等等。在短时间的劝说性演讲中,截至目前,“魔术方程式”仍是最简易、最有趣、最富戏剧性因而也最具说服力的演讲方式。

说明情况的演讲

有一次,某位高层政府官员应邀到参议院的一个调查委员会做报告。他没什么演讲技巧,只是不停地讲了又讲,不但语意模糊,思路不清,而且讲话没有重点,让人听了不知所云。各委员听得一头雾水。最后有位来自北卡罗来纳州的议员萨莫尔·欧文抓住机会站起来讲了一席话。他说,这位官员使他想起了一对夫妻的故事。

有位先生通告律师为他办理离婚手续。当然,他不否认这位妻子长得漂亮,烹饪手艺也不错,还是个模范母亲。

“那你为什么要同她离婚呢?”律师问道。

这位先生回答道:“因为她整天话说个不停。”

“她都说些什么呢?”

“问题就在这里。”先生又说,“她从来没讲清楚什么。”

这就是问题所在。许多演讲者,不分男女,常常没有使听的人弄清楚他们到底在说些什么,他们从来没有把自己的意思表达清楚。

现在,我就要告诉你如何在向他人告知某一信息的时候,能准确而清楚地将之表达出来。

每天,我们都要发表好几次通告式的谈话,以指示别人如何做某件事、说明或报告某件事等等。能清楚表达自己意思的能力,其实比劝服别人采取行动的能力更为重要。美国著名企业家欧文·杨便极力强调,在现代社会里,能清楚表达自己意思的能力已成为一种必要。他说:

当一个人想竭力促使别人了解自己的时候,其实也打开了通向实用的大门。不错,在当今这个社会里,人愈来愈需要与他人合作,因此,也愈来愈需要彼此了解。语言是传递信息、增进理解的主要工具,所以,我们必须懂得如何去运用它——不仅是简单地运用,而应是有区别地、视情形而定地灵活使用。

拉威格·韦泽斯坦曾说过:

一件事,若能被思考,必能被思考得很清楚;一件事,若能被讲出来,也必能被讲得很清楚。

下面将提供一些建议,以帮助你领会语言的运用,使听众能充分了解你。

1.限制时间以配合演讲主题

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