第4章 站在谈判门外(3)

其实，在走这一步的时候，销售人员已经走错了。而销售人员的上司竟然答应了他的要求，更是一大错误。

第二个月市场势头很好，销售人员满心欢喜，心想：这个月看来除了完成指标还可以将上月的补上。眼看到了这个月的中旬，经销商要求公司给予应收款的支持，理由是资金不够没钱进货，公司拒绝了经销商的要求，结果当月经销商只完成了40万的销售指标。如此到了第四个月，销售员与经销商总结一段时间以来的销售情况，经销商认为年初的销售指标定得不合理，并列举了种种理由，销售员觉得经销商讲的不是没有道理，当初定指标的时候他也觉得公司有向他们压指标的嫌疑。

于是他向经理反映了经销商的要求，同时列举了很多事实证明：现在的市场与年初计划时候的市场不一样了，困难重重。当然，公司没有理会他们的意见，没有继续重申销售计划指标。然而，在销售人员和经销商的心中早已不把计划当回事了，他们一致认为：计划只是一些表面形式而已，真理还是在他们这些实战的人物手里。果然，到了年末，销售计划确实没有完成，公司倒了大霉，销售经理甚至被公司辞退。

销售人员和销售经理应该明确自己的位置和职责所在，当他们面对经销商的时候，双方就形成了谈判的局势。面对经销商一而再，再而三提出的要求，销售人员和销售经理竟然毫无阻拦地做出了让步，甚至销售人员还在为对方找理由，这根本就是本末倒置的做法，最后弄得职位不保也是应该的。

宋某是一家冷饮公司的销售经理，WM超市与经销商的销售量分别占总量的30%和70%。依据年初与WM超市签定的协议，超市有权要求厂方在协议计划量70%-150%的范围内及时供货。

进入6月份以后，全国大部分地区持续高温，冷饮的需求量猛增，即使公司的员工加班加点还是满足不了市场的需求。一个星期以前，WM超市要求增加订货10万箱，前天追加了8万箱，今天又追加了4万箱。宋某派人把库存的4万箱货全部送过去了，但还是远远不能满足超市的要求。WM超市发来邮件，提醒宋某，依据协议，厂方必须满足超市方面150%计划量的供货要求，否则超市将采取进一步的措施，同时超市又提醒：根据了解，近期厂方给其经销商发了至少50万箱的货，对此超市方面表示严重抗议。

作为一个新投入市场的冷饮品牌，有这样的销售势头，宋某很是开心，除了天气原因外，投入的市场努力没有白费。于是，宋某决定给超市回个邮件，想借此机会改变一下与超市的谈判地位。

WM超市：

非常感谢这一年以来贵超市对我们的支持，我们为有你们这样的合作伙伴而深感荣幸。突如其来的持续高温，让贵我双方都感受到了市场的热情。这种热情通过气象方面的证实还要持续一段时间，贵方关于供货现状的感受我方非常重视。为了双方更好地合作，我方建议如下：

1.我方希望在对方收银台增设冷藏柜，冷藏柜由我方提供，贵方提供场地与冷藏柜使用费用；

2.请贵方在饮料冰雪体验区，增加我方产品的投放数量；

3.如果贵方能够满足我方的这些请求，就更加证明了我们的合作关系已经非常融洽。当然我方也非常乐意以日产量的35%向贵方供货。

4.如果贵方对我方的建议没有异议，本人明天将亲自送货过来，并与贵方就我们达成的共识签署一个文件。

某某冷饮公司宋某

毫无疑问，第二个案例中的宋某是一位谈判高手，正是因为宋某抓住了WM超市急需冷饮产品的弱点，并且加上自己本身冷饮公司的市场效应，从而向对方提出了有力而有效的要求。WM超市经过理智分析之后，再加上对方所提供的冷柜设备等优惠条件，而且供货也会更加正常，想必是不会有太大异议的。

而第一个案例中的销售经理就犯了一个很严重的错误，迁就经销商的拖延行为，销售人员更是“敌我不分”，帮着经销商说起好话来。他们认为，既然签定了销售计划，那么，就不会出现任何问题了，其实并不是这样的。宋某的公司不是一样跟WM超市签定了协议。所谓的什么都可以谈判也包括任何时段的谈判，即使是在计划已经制定，协议已经签定的情况下，只要你能够抓住有利于己方的机会，向对方发动“攻击”，那么，往往胜出的就是你。毫无原因的让步或者妥协只会让你站在谈判的劣势地位，不得不在整个谈判过程中仰望你的对手。而且，一旦你的对手做出进一步的要求，即使是无理的要求，你也没有任何反抗的能力，更不用说是还击了。

1.5什么时候需要进行谈判

早上起床以后，男人说该女人去买早餐，因为昨天是自己买的。女人坚持应该男人去买，因为昨天晚上是她做的饭。于是，夫妻之间开始谈判。

来到公司，客户开始就产品的报价问题讨价还价。你坚持你的报价，客户坚持客户的报价。于是，交易者之间开始谈判。

下班以后，去学校接孩子到餐厅吃饭。孩子想吃肯德基，你则认为吃中餐更有营养。于是，父母和孩子之间开始谈判。

这些时候，你需要谈判。通过谈判，可以决定到底应该由谁去买早餐，可以最终确定产品的报价，可以决定是答应孩子的要求还是听从你的决定。

有一天，沙漠与海洋谈判。

“我太干，干得连一条小溪都没有，你却水太多，变成汪洋一片，”

沙漠建议，“我们不如来个交换吧。”

“好啊，”海洋欣然同意，“我欢迎沙漠来填补海洋，但是我已经有沙滩了，所以我只要土，不要沙。”

“我也欢迎海洋来滋润沙漠，”沙漠说，“可是盐太咸了，所以我只要水，不要盐。”

似乎这是一次很理想的谈判，但却永远都达成不了理想的结果。这个时候，你不需要谈判。就像在生活或者工作中一样，当需要某一样东西或者某一种状态的时候，对方所提供的虽然包含了你所需要的，但是却也有你不能接受的。那么，即使双方花费时间和精力去谈判，最终也不会有令彼此满意的结果的。

如果你是一名刚毕业的大学生，想到一家公司担任某一职务，希望年薪大概是2万元，而老板最多只能给1.5万元。老板如果说“要不要随便你”这句话，就有攻击的意味，你可能扭头就走。

但是老板会这样说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你1万元到1.5万元，你想要多少？”很明显，你会说“1.5万元”，而老板又好像不同意说：“1.3万元如何。”

如果你继续坚持1.5万元。其结果是老板投降。表面上，你好像占了上风，沾沾自喜，实际上，你放弃了争取2万元年薪的机会。

这个时候，你需要谈判，紧紧地咬住自己想要的年薪不松口。这样的话，即使公司的老板给不了2万元，也不会少于1.5万元，更不会提出1.3万元的数字。但是，如果不争取谈判的话，那么，你就只能接受他的“威胁”了。

穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会找执事，请他介绍一个能在安息日提供食宿的家庭。

执事打开记事簿，查了一下对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都排了客人，唯有开会银珠宝店的西梅尔家例外。只是他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，于是他转身来到西梅尔家门前。等西梅尔一开门，费尔南多神秘兮兮地把他拉到一旁，从大衣口袋里取出一个砖头大小的沉甸甸的小包，小声问：

“砖头大小的黄金能卖多少钱呢？”

珠宝店老板眼睛一亮，可是这时已经到了安息日，按照犹太教的规定不能再谈生意了。但老板又舍不得让这送上门的大交易落入别人的手中，便连忙要留费尔南多到他家住宿，到明天日落后再谈。

于是，在整个安息日，费尔南多受到盛情的款待。到星期六夜晚，可以做生意时，西梅尔满面笑容地催促费尔南多把“货”拿出来看看。

“我哪有什么金子？”费尔南多故作惊讶地说，“我只不过想知道一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。”

谈判是否完全取决于一个人的个人意愿，如果不想谈判，那么，在任何情况下都可以选择退后或者放弃。而如果想要谈判，那么，即使是面对谈判解决不了的事情的时候，还是想要去试一试。就像费尔多南那样，明明知道自己没有钱，而且自己已经错过了可以提供食宿的家庭。但他只有一个选择，那就是去珠宝商人西梅尔的家里。这似乎是一件不可能的事情，因为西梅尔家从来不收留客人。

但是，费尔多南还是去了，因为他想要有一个住宿的地方，于是他选择了谈判。

一般来说，如果一个人认为自己可以承受得了谈判带来的压力，认为谈判可以满足自己的需求，认为通过谈判自己所得到的东西与谈判所付出的努力是可以对等的话，那么，这个时候就是需要谈判的时候，而那个人一旦对这三个问题给予了肯定的回答，那么，他就会去谈判了。显然，费尔多南给出了三个肯定的回答，而他也确实是做到了。这是他智慧的表现。也是他谈判技巧的表现。

甲公司和乙公司从事的是同一行业，所生产的产品在市场上的销售情况基本上也差不了多少。

最近，两家公司因为争夺同一个城市的市场而发生了争执。一开始的时候，两家公司的老总在任何场合见面都是互不理睬，而双方的员工也在进行外地市场开发的时候发生了一系列的争吵。最后，两个公司的老总约在一起坐下来，决定采用谈判的方式解决问题。

商场上的事情说简单也简单，说复杂也复杂。如果可以用比较和平的方式解决问题的话，又何必去通过双方的争吵去处理问题呢？当双方感觉事情必须通过谈判来解决的时候，那么，双方就是已经做好承受谈判所带来的压力的准备了。

甲公司和乙公司的谈判如期进行，但是，整个谈判过程却是问题不断。甲公司坚持外地市场份额自己公司应该占到70%，而乙公司则坚决不同意甲公司的看法。乙公司重新提出议案，要求自己的公司在外地市场的份额应该占到50%，而甲公司也相应的占到50%，这已经是自己最大的让步了。双方就外地市场的份额问题争执不下。最后，双方约定时间再谈。

争执在谈判的过程中是不可避免的，一旦对方跟己方持不同甚至相反的意见，己方就会很难接受，甚至开始争吵。这样的谈判是失败的，本身的过程就是失败的。成功的谈判应该有一个良好的谈判氛围，即使气氛紧张。所以，当谈判出现争执的时候，为什么不静下心来想想，或许这是自己的错呢？或许可以站在对方的角度去考虑一下问题呢？

甲乙两公司的谈判在一周之后继续进行，这次的谈判取得了一定的进展。在谈判刚开始的时候，甲公司的老总就首先说了一些让步性的话语，甲公司的老总说对乙公司的运营近况进行了一些调查，并且有了初步的了解，于是，甲公司决定在原来的基础上让步，自己公司在外地市场的占有额降到60%。乙公司先是对甲公司的让步表示了感谢。但是，乙公司还是坚持，甲公司在外地市场的占有额太大。并且，乙公司跟甲公司分析了双方如果在外地市场各占50%份额所能收到的良好效果。

甲公司最后表示，下次谈判的时候会给乙方一个准确的答复。

谈判中，倾听是不可缺少的一个关键所在。如果可以安静地听对方把要说的话说完，你会发现，会有意想不到的收获。因为很可能对方所给出的一些意见是可以对己方的利益大有好处的。

甲公司和乙公司的最后一次谈判进行得相当顺利，谈判一开始，甲公司表示，已经认真考虑了乙公司提出的建议，并且让专业人员对市场占有额和所能收到的经济效益进行了分析。最后，甲公司告诉乙公司，他们最多可以让步到已方占有55%的外地市场份额，而乙公司则可以占到45%，并且承诺，如果在运营过程中乙公司出现任何问题的话，甲公司可以提供无利息的资金帮助。

乙公司在考虑之后答应了甲公司的提议，并且也承诺给甲公司，若乙公司在外地市场运营一切正常的话，乙公司在年终的时候会分赢利额的1%给甲公司，做为对甲公司提供援助承诺的回报。

就这样，甲乙两公司通过谈判，完成了对外地市场占有份额问题的处理，并且双方达成了一致的协议。

谈判高手总是会在谈判的最后和对方达成双方都感到满意的协议，满足彼此需要的利益。这样的谈判，无疑是一场成功的谈判。谈判和爱情很像，就像什么时候应该恋爱了，这个人会想要关于恋爱的一切，恋爱中的痛苦或者恋爱所带来的甜蜜，如果他可以承受，那么就会义无反顾。而如果他还没有做好准备，则会选择搁置一段时间。谈判也是如此，就像前面说到的那样，当你勇敢地给出三个肯定的答案的时候，这个时候，你需要谈判。