登陆注册
1681200000003

第3章 站在谈判门外(2)

在某次交易会上,甲方外贸部门与乙方洽谈出口业务。在第一轮谈判中,乙方采取各种招数来摸甲方的底,罗列过时行情,故意压低购货的数量。甲方立即中止谈判,搜集相关的情报,了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产,又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后,谈判继续开始。甲方根据掌握的情报告诉对方:“我方的货源不多;产品的需求很大;日本厂商不能供货。”乙方显然并不知道日本厂商不能供货的事情,甚至在谈判桌上确定日本方面是不是真的有问题。在确定日本方面确实无法向自己提供货物以后,乙方乖乖就范,接受了甲方的价格,购买了大量该产品。

这只是谈判力量的一个小的方面,只是用来说明,在谈判中,有些力量运用得当,达到的谈判效果会出乎意料得好。

1.3什么才是我们最需要的

许多人认为,成功一般源自个人受到的良好教育和较高的智商。但是,成功仅仅依靠这些是远远不够的。金钱、名誉、爱情、地位等一切,很多人都想得到。而如果你只是想要依靠你受到的良好教育和智商去获得,似乎根本不具有说服力。这个时候,你还需要高超的谈判能力。

(1)事业需要谈判

真正的成功之人,诚然有着多方面的能力和才华。但是,如果缺少了谈判能力,他就还不算是一个成功的人。现实生活中,每个人都会遇到令人感到失望的事情。具备成功潜质的人,总是会选择一种积极的方式去争取属于自己的成功。

而不具备这种潜质的人则会轻易地放掉原本属于自己的成功,高超的谈判能力则是具备成功潜质之人所必须具备的一种能力。

某商场休息室里经营咖啡和牛奶,刚开始服务员总是问顾客:“先生,喝咖啡吗?”或者是:“先生,喝牛奶吗?”其销售额平平。

后来,老板要求服务员换一种问法,“先生,喝咖啡还是牛奶?”结果其销售额大增。原因在于,第一种问法,容易得到否定回答,而后一种是选择式,大多数情况下,顾客会选择其中一种。

有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒去问神甫:“我可以在吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。

两个教徒发问的目的和内容完全相同,只是谈判语言表达方式不同,但得到的结果却截然相反。由此看来,表达技巧高明更容易赢得期望的谈判效果。

无论你从事何种工作,谈判却是无处不在的。就像上述案例一样,或许你仅仅是一名小小的服务员,但是,即使是做服务员,也要做一个业绩最好的服务员,你的服务和说话技巧都可以为你带来意想不到的成功机会。学会在询问方式上得到对方肯定的回答,你想要的结局就会出现。

墨顿在新泽西州纽瓦克市的一家百货公司买了一套西装,结果这套西装令他很不满意。上衣褪色,弄脏了他的衬衫领子。他把西装送回店里,找到了当初销售的店员,他试着把情形说出来,但被店员打断了:

“这种西装我们卖了好几件,你是第一个抱怨的人。”他的语调更是咄咄逼人,第二位店员也插嘴进来:“所有深色的西装,开始是会褪点颜色,这种价位的西装都是如此。”墨顿先生火大了。

很显然,换做你,遇到店员这样的态度对待你的话,你会不会生气呢?西装弄脏了衬衫领子,自己找回店里其实只是希望对方做出一个合理的解释或者适当的赔偿。但是,非但没有得到他们的歉意,反倒被奚落了一番。但是,事情还是发生了转机:

后来,服装部的经理走了出来,他从头到尾地听墨顿把事情叙述了一遍,没有说一句话。然后,他很干脆地说:“你要我怎么处理这套西装呢?我完全照你的意思做。”他提议墨顿再穿一个星期看看:“如果那时候你还不满意,再带来,我们再换一套你满意的。很抱歉,给您带来这么多麻烦。”

经理和店员采取的是截然不同的两种态度,姑且不去考虑一个星期以后的事情,起码经理的态度已经让墨顿感觉到安慰了。

墨顿满意地走出那家商店。那套西装穿了一个星期后,没有什么问题发生,于是他对那家百货店的信心,又全部恢复过来了。

沙皇尼古拉一世平定了一场由自由分子领导的叛乱,并判处领袖李列耶夫死刑。当绞刑开始时,李列耶夫在一阵摆弄之后,绳索断裂了,他猛然摔落在地上。在当时,类似这样的事情会被当成是天意,犯人通常会得到赦免。李列耶夫站起身后,向着人群大喊:“你看,他们甚至连制造绳索也不会。”

一名信使立刻前往宫殿,向沙皇报告绞刑失败的消息,并说:“陛下,李列耶夫这样说:‘你看,他们甚至连制造绳索也不会。”’沙皇说:

“那么,让我们来证明事实相反。”第二天,李列耶夫再度被推上绞刑台。

李列耶夫的话只会激起尼古拉一世的好斗心理,既然你嘲笑我没有好的绳索,那么,我就证明给你看。所以,第二天,他才会被又一次送上断头台。其实,按照当时的习惯,绳索自然断裂是被看做天意的,但是他又把死神邀请来了。所以说,嘲讽没有任何的意义。

台湾有一位经营印刷业的老板,他要出售一批旧机器,底价是250万。有一个买主在谈判的时候,针对那批机器的各种问题讲了很多缺点,这让印刷业的老板十分恼火,但是一言不发,听对方继续滔滔不绝。到了最后,买主突然蹦出一句;“嘿,老兄,我看你这批机器我最多能够给你350万元,再多我们可真是不要了。”于是,这个老板比计划多赚了整整100万元。

故事中的两个店员之所以一直是店员而不是经理的原因就在于此,没有哪位顾客愿意听到店员说自己没钱,买不起好的衣服。而李列耶夫对尼古拉一世的嘲讽也是招致最终杀身之祸的真正原因。台湾老板所面对的那位买主如果能够安静下来问一问对方想要的价格,而不是喋喋不休地只顾自己的想法,也许就不会那么轻易地丢掉了100万。

(2)生活需要谈判

有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子,这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见。由一个孩子来负责切橙子,而另外一个孩子则可以先选择吃哪一半。这样,切橙子的孩子十分小心,生怕两半橙子切得不一样大,大的一半会被对方选走。而另外一个可以先选橙子的孩子也在旁边瞪大了眼睛,试图确定哪块橙子是比较大的。最后,两个人都得到了自己满意的那块橙子。

生活中的琐事很多,但是,有些琐事也可以用谈判来获得最完美的结局。就像两个孩子分橙子的故事一样,如果他们最后没有达成一致的协议,那么,很可能两个小家伙还会发生争吵或者动手的事情。

作为父母,在养育孩子的过程中,你是不是一直败在了自己的孩子手上呢?

因为不管是在什么事情上的谈判,你总是输得很没面子。比如:

你和妻子带着儿子去餐厅吃饭,但是,到了餐厅之后才发现,带着儿子出来真的是一个很大的错误。因为从进到餐厅以后,他就没有一刻是安静下来的。刚开始的时候,他先是不停地在餐厅里穿来穿去。然后,当你点的菜上来之后,他还是不肯乖乖地吃饭。因为他要求坐在你的腿上吃。

你认为他已经可以自己坐在位子上吃饭了,于是没有答应他。来看看他是怎么做的。故意把菜掉很多在桌子上。于是,你不得不有了第一次的妥协。你把他抱到了你的腿上。但是,没有一会儿的时间,他又有了新的要求,因为他拒绝吃你喂给他的胡萝卜,他认为那是不好吃的东西。而你为了他的健康想要强迫他吃下去。但是,你又失败了。因为他开始像小时候那样,把吃到嘴里的东西全部吐出来。

于是你只好放弃了想让他吃胡萝卜的打算。二十分钟之后,小家伙终于要求从你的腿上下来了。你感到很轻松,以为他要认真吃饭了。可是,他竟然跑到了隔壁桌上,很没礼貌地盯着用餐的人看。你很尴尬,赶紧走过去把他抓了过来。于是,他要求你买冰激凌给他吃,你还能说什么呢?只好答应了他。

走出餐厅的时候,你告诉自己,再也不带这个小家伙来餐厅吃饭了。

怎么样,这些只是生活中的一些琐碎事情,你也只是想要他能安静地跟你在餐厅吃完一顿饭而已。但是,却被他一再“勒索”,而你什么也做不了。谈判就是这样,你之所以失败是因为你没有任何可以“要挟”他的地方,他却有。他知道你不想在餐厅里丢脸,这是你的弱点,他抓住了。所以,被他一再利用来让你答应他的条件。

无论是金钱、名誉,还是爱情和地位,这些都是可以通过谈判来得到的。只是看你有没有和对方谈判的时候应该有的魄力和敏锐。生活和工作中,总是有我们想要得到的东西,如果你只是单纯地去努力,去争取,而不讲求方法的话。那么,你达到成功的金字塔的方式就是蜗牛,而真正成功之人则会像苍鹰一样扶摇而上。

1.4什么都可以谈判吗

(1)谈判者与谈判结果

鲁肃引孔明来见周瑜,周瑜故意说曹操兵多将广,势不可拒,战必败,降则易安,觉得投降较好。孔明冷笑,周瑜问其故,孔明答:“操极善用兵,天下莫敢当。独有刘备不识时务,强与争衡;今孤身江夏,存亡未保。将军决计降曹,可以保妻子,全富贵。何足惜哉!”

鲁肃怒日:“你让我主屈膝受辱于国贼!”孔明又说:“我有一计,不费兵卒,可退曹兵。”周瑜追问,孔明日:“我曾听说曹操曾造一台,名日铜雀,极其壮丽;广选天下美女以实其中。曹操本是好色之徒,久闻江东乔公有二女,有沉鱼落雁之容,闭月羞花之貌。曹操曾发誓日:愿得江东二乔,置之铜雀台,以乐晚年。今虽引百万之众,虎视江南,其实为此二女也。将军何不差人买此二女,送与曹操,则江东之危可解矣。”

周瑜日:“操欲得二乔,有什么证明呢?”孔明日:“操曾作一赋,名日《铜雀台赋》。赋中之意,誓取二乔。我爱其文华美,尝窃记之。”

周瑜日:“试请一诵。”孔明即时诵起来,诵到“揽二乔于东南兮,乐朝夕之与共”时,周瑜勃然大怒,骂道:“老贼欺吾太甚!”鲁肃忙解释道:“先生有所不知:大乔是孙权之妻,小乔乃周瑜之妻也。”

孔明佯作惶恐之状,日:“亮实不知,失口乱言,死罪!”周瑜日:

“吾与老贼誓不两立!吾承伯符寄托,安有屈身降曹之理?适来所言,故相试耳。吾自离鄱阳湖,便有北伐之心,虽刀斧加头,不易其志也!

望孔明助一臂之力,同破曹贼。”

所谓万事皆可谈判,无论什么事情,都可以用谈判的方式来解决。诸葛亮欲与周瑜联合抗曹,其实他知道二乔和周瑜的关系。但是,他却佯装不知,而且,他熟记曹操的《铜雀台赋》,故意设下圈套让周瑜自己跳进来,自己却还装作毫不知情的样子。诸葛亮还故意用“可以保妻子,全富贵”的话来激怒周瑜,鼓动周瑜决意抗曹。在古代的战争当中,有很多连手抗击强敌的故事,当然了,这就少不了一个谈判高手在其中周旋。如果派出的谈判人员不能完成说服,甚至还惹怒了对方,那么,人头不保就不是说出来吓唬人的事情了。

《阅微草堂笔记》里面有一个故事:一位掌柜看到他的徒弟顺手牵羊,将做生意的钱放入自己口袋,便赶他出门,并且通知同行业里所有人那个人离职的原因,使得同行业的人都不敢用他。

这个伙计走投无路便沦为盗贼。有一天,掌柜的儿子押了一批货经过山区时,被这群盗贼拦路抢劫,他本来有活命的机会,但是因为他认出了里面的一个人原来是家中的伙计,叫了一声那个伙计的名字,并且大叫饶命。

结果可想而知,掌柜的儿子原本还可能有活命的机会,却因为他的那声呼喊而送了自己的性命。

贪小利是人的本性,不要给人机会做坏事,也不要去测试这个本性,教化的目的是使人超越本性,但不是每个人都有机会接受教育,因此不要太苛责,放别人一条生路。如果当时掌柜辞退了这个伙计,让他在别处找到工作,他或许会改邪归正,而不是去打家劫舍。如果通告同行,使这个人永不被录用,那么迫于生计,他只好铤而走险。

但是,偏偏是掌柜不留余地送掉了儿子的性命。谈判也是如此,如果你可以在谈判桌上给对方留下一丝余地,那么,对方或许会在某个机缘巧合的情况下帮到你。而如果你做事绝情得没有任何回旋的余地,那么,以后再跟对方相遇,对方也不会给你好脸色看的,甚至还会对你施以报复。

(2)明了谈判者的位置

一位广东的销售人员与经销商签定了一份年度销售计划,但是,第一个月刚好遇到台风,影响了客户的实际销售。客户希望削减当月的销售指标,销售员认为客户讲的有道理,在与上司协商之后,上司答应将销售指标由原来的50万降到30万,并嘱咐第二个月一定要把上个月20万的指标补上,当时销售员与经销商一口答应,经销商更是连连称谢。

同类推荐
  • 工作无小事

    工作无小事

    老子说:“天下难事,必作于易;天下大势,必作于细。”作为一名普通人,我们在日常工作中,经常都是重复地做着一些小事。可是,在工作中,却没有任何一件事情小到可以被抛弃,也没有任何一个细节细到应该被忽略。近年来,灾难事故时常见诸报端。虽然这其中不排除有一些是“天灾”,但更多的却是“人祸”所致。频繁发生的矿难、不符合安全卫生标准的食品等,这些都给人们的生活带来了巨大的痛苦。这一切的发生,在很大程度上就是由于人们在工作中忽略了细节,不重视小事,以至于最终使这些小事情变成了影响人们生存发展的大事件。
  • 你也可以约见奥巴马

    你也可以约见奥巴马

    六度分隔理论,也叫小世界理论,指的是一个人和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个,因而可以说,其实我们与美国总统以及与任何一个我们想……
  • 谋职必读的N个故事

    谋职必读的N个故事

    本书用一个个简短而又富有哲理的故事,向大家讲述如何在职场上如鱼得水,左右逢源,从而“春风得意马蹄疾”。这些故事都是我们针对即将是入职场的人的实际情况精心选编而成的,因此实用性非常强,能够非常有效地消除准职场人内心的困惑和彷徨,能够在最短的时间内提高准职场人在职场上生存的能力。
  • 打造你的黄金人脉

    打造你的黄金人脉

    常言道:“天时不如地利,地利不如人和。”“人和”就是人脉之道,掌握了人脉之道就好比掌握了扭转命运的黄金罗盘。
  • 做个好女人:男人最欣赏的10种女人

    做个好女人:男人最欣赏的10种女人

    本书介绍的这10种女人,虽然都有各自的性格与魅力,但是她们却有一个共同点,那就是她们都是男人及所有的人最仰慕、最欣赏的女人。她们的生活情态,个性爱好,气质修养、风度内涵,虽各有千秋,但她们却能让自己修行成为精品女人,当然她们也都有独到的气质与套路。本书中提到的好女人的标准,充分反映了如今男人的审美观和价值取向,它不仅为女人们提供了明确的奋斗方向,而且指出了奋斗的途径和方法。所以,不管是女人还是男人,这本书都不容错过!
热门推荐
  • 特工穿越1:冷宫皇后要翻身

    特工穿越1:冷宫皇后要翻身

    只不过中了一枪,她居然穿越了!可是那该死的人居然鄙视她,还把她这个皇后打入了冷宫,士可杀不可辱!她一定要叫他刮目相看,一定要让他爱上她……      
  • 暴力法神

    暴力法神

    以魔能为力量,分为武士和术士,武士擅长近战,术士擅长远攻,这几乎是千古以来的定律,但是因为一个人——黎阳,这一切的定律都不再是定律。武士?术士?近战?远攻?这些区分对我都没有用。我是术士,但是我也可以让对手尝试一下我的拳头!法神不暴力,好意思自称法神吗?身为一个古武者,就算是穿越到了异世界,也要沿袭古武者近战的风格!身为一个古武者,就算是被判定为远攻的术士,也要沿袭古武者暴力的风格!身为一个古武者,别人只拥有一种属性,我却是要拥有所有的属性……以身体为阵,收集六属性本源成为阵基,看黎阳怎么一边成为一个顶尖阵术士一边修炼成一代法神。
  • 神医皇子妃

    神医皇子妃

    一朝穿越,却成了宰相府最不受宠的四小姐,可是真的是不受宠吗?为什么每隔一段时间都会有大量的珍奇古玩送进来,随便拿出一件,都足够颐养天年了。还有,来到这里一年,她居然从来都不曾见过她那对便宜爹娘,看来,这个女儿还真是不受待见。毛?她娘死了,她爹疯了?不会吧,她有那么倒霉吗?本以为爹不疼娘不爱已经是够凄惨了,如今,这一死一疯是个什么节奏?更重要的是,还整天有只花孔雀时不时的想要去揩她的油,该死的,她的油是那么好揩的吗?可是她反抗的结果只是一次又一次的被他……死孔雀,这个梁子姑奶奶我给你结下了。--什么?那个该死的人妖居然要让她去做洒水的丫头?看来果然是老虎不发威当她是hellokitty啊。洒水是吗?很好,一天给你洗上个十遍八遍的头也是洒水,好吧,既然你没有意见,那就这么干吧。沈千寻的为人准则是——人不犯我,我不犯人,人若犯我,虽远亦诛之。--【本文一对一,绝对宠文,女主强大,男主腹黑,喜欢的亲别忘了多多支持哦。】-【精彩片段】一日宫宴,群臣酣醉之时,一个不长眼的急色鬼对她毛手毛脚,结果是,她一脚踢向了人家的命根子。蛋碎人亡,记忆中好像是听人这么说过。不对,碎了一只?“怎么回事?”在她的身后,某人凉凉的说道,在听到宫人回报后,嘴角微微的抽搐了几下。“准头差了点”拍拍身上的落叶,她漫不经心的说道。“是吗?记住下次准一点。”某个黑心男淡淡的提醒。“知道了”她随口应道,半晌,才后知后觉的转过身瞪向他,“我为什么要听你的?”“因为那是你的习惯”某男一挑眉,眉宇间风情万种,国色天香。“该死的,我要杀了你。”“好啊,来吧,只是先说好,这次是用你的小蛮腰杀呢,还是用你的……”说话间,那修长如玉的手指点向了她的唇,“这里”
  • 最受青少年感动的228个故事(影响一生的故事全集)

    最受青少年感动的228个故事(影响一生的故事全集)

    本系列丛书从感动的视角出发,撷取生活中最受广大读者关注的亲情、友情、爱情、做人、沟通等几大方面的素材与故事,用最优美的语言传递人世间最真挚的情感,用最恰当的方式表述生活中最正确的做人与做事箴言。
  • 领导培养下属的100条铁律

    领导培养下属的100条铁律

    人力资源是最宝贵的财富,打好识人、用人和培养造就人才的硬仗是领导的首要任务。能否让下属的能力得到前所未有的提升,从而提高企业整体绩效,是衡量这场人才之仗胜负的关键。本书提供的100条铁律则为您的人力资源管理保驾护航……
  • 飞

    一切从美丽的草原开始,一切又在美丽的草原上结束了!飞走了!带着自己的理想和抱负,带者自己渴求自由幸福的梦想!去了太阳神殿,在那太阳升起的地方……一个灵魂被放逐是一种堕落,一个生命被放逐是一种追求,一个理想被放逐是一种升华,一种自由被放逐,换来的是一种精神,一种恒久不变,一种源远流长,一种不管用何种方式表达的精神。飞是为自己而飞,更是为理想而飞
  • 难忘初恋:温暖留在左心房

    难忘初恋:温暖留在左心房

    四年前,盛夏在一场晚宴上将顾映宁错认为失踪的初恋许亦晖;四年后,盛夏在婚礼前夕又与许亦晖狭路相逢。两张相似的面孔,两种迥异的气度,究竟是梦境,还是陷阱?若不是被卷入莫名的纷争,盛夏不会知道顾映宁竟会那般在乎她;若不是被许亦晖蓄意报复,顾映宁不会知道盛夏竟会那般害怕失去他;若不是亲眼目睹,许亦晖不会知道有一天盛夏竟会那般厌恶他。原来,最珍贵的不是记忆,而是眼下手心里暖暖的温度。
  • 女御医

    女御医

    原本是医科大的双优毕业生,转眼就成了地府的怨魂。抵不住实习小鬼差甜言蜜语,可是,当她投生后才发现全都是鬼话连篇!相依为命的病弱的娘,尔虞我诈的深宅大院生活,步步艰辛,处处小心。然,双优毕业生的头衔可不是盖的!看她如何从一个身世凄苦的丫头,摇身变成一代传奇女御医!
  • 替嫁:暴王的宠妃

    替嫁:暴王的宠妃

    本书移动阅读基地平台名为:《孽债:替嫁残妻》新文《阴毒继母:暴王,妃要一纸休书》求收藏小姑姑挖空心思陷害设计玩阴谋,她却成了牺牲品,被迫替嫁给了传说中喜怒无常暴虐不仁的暴戾王爷,开始了水深火热的生活,一次次的逃亡,却次次被抓回,换来了一次比一次更加残暴的……精彩片段一:冰冷的嗓音在大堂里回荡:“本王没时间在这里和你一个不守妇道的小女子耗,直接抬进去洞房,不拜堂了!”一句话,激起千层浪!不拜堂,哪里还是正妻?连一个低等妾室都不如!潇潇悚然惊怒……精彩片段二:“看,本王多宠爱你,你说放了她就放了她,只不过,你就要先和本王的宠物玩一会了呢。”君帝天残忍的将潇潇放进了笼子里,对面的苍狼一脸凶狠,獠牙呲开,焦燥的用力扑向潇潇……精彩片段三:“本王的小奴隶,若再敢违背本王或再逃走,小心你脆弱的小脖子。”男人邪肆一笑,残忍冷酷的话无情刺穿她脆弱的心房他霸道低吟:“潇潇,你是用来抵债的,今生,天堂地狱你也逃不掉!宠和伤害都只能是我赐予你!”“魔鬼,爆君,我一定会杀了你!”她怒吼着坠入深渊支持画纱吧,收藏+票票+留言=画纱的动力,万分感谢!
  • 毒妃逆袭:巅峰召唤师

    毒妃逆袭:巅峰召唤师

    神级魔法难求?顶级神兽难寻?至尊毒术难学?珍奇异宝难得?紫夕勾勾手指:“这些分分钟值得拥有,从废物到天才的逆袭就是这么自信!”本该就此踏上人生巅峰,找个高富帅,升任大盟皇,却引来各路妖孽挡住去路……紫夕眯起眼眸:“不管劫财还是劫色,保证你们哭的很有节奏!”(群【萌杀派】18031685,微博搜索霜月眸可关注)