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第35章 谈判修为(4)

对于前者,宗的自信主要来自于“老百姓知道娃哈哈的产品”和“经销商队伍比较忠诚”;而对于后者,宗认为,达能之所以必亏,“因为10年来他们没有管理,也没有能力管理”,“它对中国市场不了解,对中国文化也木了解”。

分析一下,娃哈哈和达能的谈判会以怎样的结局落幕呢?娃哈哈方面是“娃哈哈”商标的持有者,达能控制了大部分的资金,掌握了大部分的权利。但是,达能对于管理娃哈哈似乎是没有任何经验的。再加上娃哈哈似乎已经做好了和达能背水一战的准备。针对于这点考虑,娃哈哈的胜算机会也是很大的。另外,达能不可能不考虑到这些问题,一旦达能分析清楚了其中的利弊关系,想必达能也不可能会因为致气而与娃哈哈闹得不可收拾的。

“毕竟只有作好最坏的准备才能赢得最好的结果”。商务部研究院梅新育博士在2005年中美纺织品第六轮磋商中如是说。

之前,双方已经进行了五轮的磋商。第五轮和第六轮的间隔时间只有短短的两周时间,而且,布什总统即将访问中国。所以,对于第六轮的谈判,中方抱有积极的态度。

美国人虽然反反复复以设限相要挟,但在每轮磋商结束后,又急忙“招呼”下一轮。其间隐约可以看出,美国频繁的设限行为在更大意义上是想给中国施以更大的谈判压力,从而为己方争取更大的谈判优势。

所以,梅育新博士才会对第六轮的谈判做出上述分析,做最坏的打算,希望赢得最好的结果。

无论是商务谈判还是国际事务谈判,谈判双方都无法预计当下的谈判会带来什么样的结果。如果在谈判开始的时候抱有过高的期望,一旦在谈判过程中出现脱离预期效果的情况,势必会影响谈判者的情绪和斗志。而如果在谈判之前抱有平常心态,想到最坏的结果是什么,那么,在谈判进行的过程中,无疑就会有一个非常明确的目标可以去争取。

13.6细节与礼仪

谈判人员在进行谈判的时候,应该格外注重细节与礼仪问题。从细节体现谈判者的智慧,从礼仪体现谈判者的素质,这都会给谈判对手留下深刻印象,成为以后建立良好合作关系的有力因素。

一个犹太人和一个日本人洽谈了一笔合同。

“好像谈判时交货日期定的是某月某日,先生你的记录有误吧?”时间一到,日本人想拖延耍赖。

犹太人立即掏出锡纸背面的记录:“不,是你记错了,应该是这一日,我谈判时的记录非常清楚和准确。”

在商务来往中,数字是最能够说明问题的。公司的管理者对数字敏感与否,决定着公司业绩的好与坏。犹太人习惯用精确的数字来描述生活,他们会说:

“今天25度”或者“今天17度”,不说,“今天是个好天气”或者“今天冷了”。

随时记笔记也是一个从细节之处收集资料的好习惯,把日期、金额、交货期限地点样样都要写明白,而且不让自己出现错误。犹太人会在买包香烟抽完后,把烟盒里的锡箔纸抽出来,在背面记录,给人很随意的感觉。但是,真正到了谈判的时候,谈判者所引用的一些资料,往往就是来自平时里的笔记。

一次,美国总统福特访问日本时,基辛格作为美国国务卿偕道同行。福特总统在参观日本京都的二条城时,曾问日本的导游小姐大政奉是哪一年?那导游小姐一时吱唔,基辛格立即插嘴到:“1867年。”

这其实根本是一件微不足道的小事,即使基辛格没有回答,也不会被总统责怪什么,更何况,总统也没有要求他去知道这些问题。但是,基辛格却把这些小细节处理得非常妥帖,即使总统被对方询问回答不出来的问题,基辛格也是做了充分准备的。

正式的谈判场合,谈判者的穿着一定要庄重。注重礼仪一方面是对对手的尊重,另外一方面也是为了给对方留下一个好的印象。这些穿着方面的细节,可以在一定程度上辅助谈判获得成功。如果谈判者穿得过于寒酸,会让对方怀疑己方公司的实力,估计连谈也不谈就走掉了。但是穿着一定要有度,也不能过于华丽。过于寒酸被人怀疑,过于华丽又显得浮夸。最好就是要给对方一种稳重的、含而不露的效果。

除了个人着装外,谈判的时间、地点、出席人员等等细节问题也不可忽视。

如果是重大的谈判,要以在办公室、客厅室或者会议室谈判为好,以示重视。一般谈判在餐桌上,可能气氛会更随意、更热烈些。谈判时总经理或者董事长出席与不出席效果也完全不同,这些都要视具体情况而定。

在谈判过程中,言谈举止一定要文明,要显得很有修养,说话要机智幽默,粗话脏话千万不可冒出口。剔牙、抓痒、上厕所等事都要格外小心,千万不要有什么笑柄留给对方。

这些都是礼节问题,做好了对成功签约有着莫大的影响,做不好就很难获得对方的认同。也就只能说明你的谈判能力有限,只能说明你不是一个真正合格的谈判者。

尽管说衣着有时只代表一个人的外表,但是在没有机会显示自己内在能力之前,它常会成为别人对你的第一印象的决定因素。所以说,如果你给别人留下了好的第一印象,那么,起码不会在没有机会表现自己之前就遭到对方的否定。否则,即使你的谈判能力再好也白搭。所以,作为谈判者,外在美不能不注意。

在谈判中,一定要练就一双火眼金睛,通过对方在细节之处的表现识破对方的谈判谎言或者陷阱。

某矿产大国与中国某公司谈判一个项目,谈判进行了两个星期,仍然是毫无进展。于是,对方谈判代表向中方发出最后通牒:“我们只能在此逗留三天,希望贵方明天可以拿出新的方案。”

第二天,中方代表拿出了一套新的方案,要求对方在原来报价的基础上再降低5%,对方回应道:“我方已经连续进行了两次降价,如果再降的话,真的是很困难。”对方坚持认为无法满足中方的要求。

最后,对方代表说:“我们是很有诚意与贵方合作的,我们已经拿出了最后的报价,希望贵方再认真考虑一下。请贵方在明天中午给我答案,因为总公司已经在催我回国了。”说着,对方从文件里抽出一份对方总公司发过来的传真,果然,对方总公司在催促对方回国。

中方研究价格后,认为还差3%,但能不能再压价呢?万一对方代表真的回国了怎么办?中方急需这个产品,万一因为这3%的差价没能谈成这笔生意,给自己带来的损失远超这笔钱。

中方代表一方面向总部汇报情况,一方面向酒店打听对方的住宿情况。酒店人员告诉中方,对方没有退房的意思,并且还预定了后天去本地的一处名胜参观的门票。

中方认为对方所说的回国只是演戏,由此判定对方可能还有讲价的余地。于是在次日10点给对方代表打了电话,表示:“贵方的努力,我们很赞赏,但双方报价仍有距离,需要进一步努力。作为响应,我们可以在贵方改善的基础上,让步2%,即贵方再降价3%。”

最后,对方接受了中方的修改意见,重新回到谈判桌上,并且以再让3%的报价达成了一致意见。

上述案例中,对方之所以失败,在于中方谈判人员练就了一双火眼金睛,从一些细节之处识破了对方的计谋,即向酒店询问对方的退房事宜,由此赢得了对方,3%的让步。

在谈判中,怎样去判定对方是否在说谎呢?那就是要学会抓住对方脸部的细微表情。美国教授保罗埃克曼率先发起了一项称之为“细微表情”的研究。一时的脸红或抽动——这些瞬间即逝、无意识流露出来的面部动作表情,只有在电影的定格画面中才能捕捉到,大多数未受过训练的观察者是无法注意到的。

优秀的谈判者认为,通过看对方的眼神或者握手的力度,就可以识别对方是否在说谎。不过,人们往往根据一些错误的线索就会对他人做出草率的判断,因而造成失误。比如,有人认为目光游移不定就是欺骗的迹象,但也有研究机构指出:害羞、缺乏自信、以及文化习俗等都有可能导致人转移目光。在美国,目光接触表示关注和兴趣,而在日本和朝鲜,避免目光接触是一种尊重的表示。

对谈判人员来说,要想判断对方有没有说谎,就要联系整个谈判过程,把谈判中的每条线索、每一个小的迹象综合起来进行判断,这样才可以比较准确地判断出对方是否在说谎。

另外,技巧性的询问也可以识破对方的谎言。比如,当对方问你说:“这真的是贵方做出的最大让步吗?”一般谈判人员会回答:“当然。这是我们能做的最大让步了。”

如果对方说:“我们已经做出了最大的让步,如果贵方还是不能接受的话,我想,我们没办法再继续谈下去了。”这个时候,你要试着不去相信对方的话,马上把你的意见表达出来,通常对方还是愿意继续交谈下去的。

在谈判中,谈判人员善于运用策略以掩饰自己的真实意图,所以,一定要对谈判对手做深入的了解,并且注重谈判过程中的细节之处。

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