这一炮果然打响，“丑陋玩具”给文土隆公司带来了收益，使同行羡慕不已。于是“丑陋玩具”接踵而来，如“疯球”就是在一串小球上面，印上许多丑陋不堪的面孔；橡皮做的“粗鲁陋夫”，长着桔黄的头发、绿色的皮肤和一双鼓胀而带血丝的眼睛，眨眼时又会发出非常难听的声音。这些丑陋玩具的售价超过正常玩具，但一直畅销不衰，而且在美国掀起了行销“丑陋玩具”的热潮。
在传统的文化观念中，人们是很忌讳“家丑外扬”的。在商场上更是如此，一旦自己的错误或者缺点被别人发现，就恨不得想尽一切办法掩住人们的耳目。
但是，这样做只会让人们对此感觉到厌烦，开始怀疑商家的信誉。在谈判中，如果对方一味地告诉你他们的产品有多么得好，和他们合作会收到多么大的经济效益，却对这些好处背后的副作用绝口不提，你难道不会担心吗？俗话说，人无完人。如果合作者的产品果真像他说的那样，那么，你和他合作真的是值得的。但是，如果谈判结束之后，你面对是一堆像破铜烂铁一样的旧机器，你还能开心的笑出来吗？
13.3不卑不亢
不卑，就是不卑躬屈膝；不亢，就是不自傲，不以老大自居。如果做出一副讨好、巴结的样子，这是有损人格的；而盛气凌人，自视比别人高出一筹，必然会引起别人反感。只有不卑不亢才能够得到他人的尊重。
褚衰是东晋时有名的大将。有一次，他乘船送客往浙江，夜晚投宿在钱塘县的驿亭中。当时钱塘县令沈充也正好送客过江，来到驿亭。亭吏不知道褚衰的身份，为了接待县令，就把褚衰赶了出来。出门在外就得受委屈，褚衰心里有数，犯不着与亭吏过不去，于是褚衰悄悄卷起行李到江边的牛屋住下。
不久，钱塘潮水涨起，县令沈充观潮来到此处，远远望见牛屋下竞住着人，感到非常惊奇，忙问亭吏是谁。亭吏不敢隐瞒，回答说：“昨天有一个北方人来投宿，因为老爷驾到，所以把他暂时安置在那儿住。”
沈充当时微微有些醉意，所以想开个玩笑，他就叫道：“嗯，北方佬，过来吧！快快报上你的姓名，我可以给你一些饼子吃呢！”当官的对平民百姓无礼是常事，但如果是宦官侮辱外戚，文官蔑视武将，那就不一样了，一般是会生出风波来的，有时互不相让，甚至一直闹到皇帝那里。
褚衰是有名的大将，受到别人的轻视嘲弄，心里有点不大高兴。他心里想：上梁不正下梁歪，有什么样的领导，就有什么样的下属，瞧瞧这个县令无礼的样子，也难怪会有亭吏这样的恶吏了。生气归生气，他还是彬彬有礼地回答：“我是河南的褚衰。”一下子把沈充镇住了。
沈充早就知道褚衰的大名，现在把褚衰得罪了，很希望对方能责备那个该死的亭吏和自己一顿，自己才好趁机下那难堪的台阶。但褚衰站在一旁不开口，根本不提被驱赶的事情，沈充要鞭挞亭吏也被他制止了。于是沈充只好吩咐杀鸡牢羊，备妥丰富的酒宴款待褚衰，请褚衰赏脸。褚衰也丝毫没有架子，爽快地答应下来了，和知县把酒言欢，大家对于褚衰不卑不亢的风度都赞不绝口。
褚衰和沈充的对话无疑就是一次精彩的谈判，假如褚衰是甲方，而沈充是乙方。谈判进行到一定程度的时候，沈充的傲慢让褚衰很不开心，而当褚衰有机会反击的时候，他并没有那样做。沈充在等着褚衰给自己一个台阶下，所以，他想让褚衰责罚自己的下属。在谈判桌上，对方的主要谈判者也会把谈判伙伴当做台阶好自己踩着下去。但是，褚衰是一个高明的谈判者，他没有给对方推卸责任的机会。
如果以为褚衰应该和沈充针锋相对，那就意味者，谈判无法进行下去了。面对沈充的邀请，褚衰还是欣然前往。只有真正的谈判高手才能够在受到怠慢的情况下依然保持良好的心态。
不卑不亢的态度其实来源于对自己的一种自信，只有先相信自己，别人才会相信你。只有充满了信心，才会做到不卑不亢。所以，要做到不卑不亢，关键是要摆正自己的心态，要做到以下几点，就可以做到不卑不亢：
（1）抬头挺胸
人的姿势与人的内心体验是相适应的，姿势的表现可以与内心的体验相互促进。一个人对自己充满信心，肢体语言也会有相应的表现。我们总是可以看到，自信而成功的人走起路来雄赳赳的。而一个内心自卑胆怯的人一定是低着头，走路慢吞吞的。一个人越没有力量、越自卑就越无精打采，学会自然地昂首挺胸就会有利于增强自信。
（2）主动与人交往
在与人微笑的问候中，双方都能感受到人际交往的乐趣和人与人之间的温暖。这种温暖和真情就会使人充满自信和力量，会使人对未来充满信心。
（3）经常对自己说“我能行”
每次对自己说“我能行”的时候都要果断，并且要反复地说，特别是遇到困难的时候，更要用它来鼓励自己。经常地强化训练能使你通过对自我的积极暗示，逐渐树立信心，获得心理力量。
在《左传》中记载了这样一个故事：僖公十五年，秦国和晋国在韩地交战，结果秦军大获全胜，并俘获了晋惠公。秦国考虑到将来两国的关系，答应议和，于是晋派阴饴甥前来谈判。
秦伯说：“晋国意见一致吗？”
阴饴甥答道：“哪里会一致呢？小人们以失去自己的君主为耻，为自己的亲属伤亡而痛苦，这些人不怕征税修治甲兵的困难而拥立太子圉为国君，声称宁肯屈事戎、狄之国，也一定要报秦国之仇。而君子们爱戴他们的君主而又明白他的罪过，他们不怕征税修治甲兵的困难而等待秦国的命令，说宁死也不生二心，一定要报答秦国的恩德。因此不和睦。”
秦伯道：“晋国认为他们的君王的前途会怎么样？”
阴饴甥答道：“小人们悲观失望，认为他不会被赦免；君子们相信秦国会宽恕，认为他一定会回国。小人们说：我们加害过秦国，秦国岂能放国君回来？君子们说：我们已经知道自己的罪过了，秦国一定会放还国君。有二心的就逮捕他，认罪了就放过他，没有什么比这更宽厚的恩德了，没有比这更威严的刑罚了。服罪的人怀念秦国的恩德，有二心的人畏惧刑罚。通过这一次战争，秦国可以做诸侯的盟主了。假如秦国扣留我们的国君而不让他君位安定，废弃他而不立他为国君，就会把感恩报德的人变成怨恨的人，秦国不会这样的。”
秦伯听了阴饴甥一席话，说道：“这就是我的想法啊！”于是改用诸侯之礼对待晋侯，让他住进客馆，赠送给他牛、羊、猪各七头。
举例来说，假如你作为公司的谈判代表和客户谈判，客户因为不满于公司的服务而想到消费者协会进行投诉。你知道，其实这些问题在售后方面是不可避免的，根本没有必要去消费者协会理论。可是，面对客户的抱怨，你该怎么办呢？
（1）直接告诉客户，他们所遇到的问题是很常见的问题，即使是去消费者协会他们也不会得到什么说法的。
（2）向客户道歉，一直表示错误是你们造成的，希望客户能后原谅。
第一种方式是肯定不可行的，客户本来就在生气，如果还是硬碰硬的话，只会让客户更加生气。而第二种方式看起来似乎比较妥当，但其实也并不合适。因为态度过于卑微的话，难免会给客户得寸进尺的机会。到最后，公司所遭受的损失也会很大。
所以，最好的方式应该像阴饴甥出使秦国一样，一定要表现的不卑不亢。你可以这样告诉客户：“真的很抱歉，之前公司也遇到过与您情况相同的客户。我知道，您和他们一样，都是我们公司长期的合作伙伴，关系也非常的好。您看这样好不好，我们一定赔偿您的损失，肯定不会因为这些问题影响我们之前良好的合作关系的，您说是吗？”
阴饴甥作为战败国的使臣出使强秦，表现得不卑不亢，他以小人和君子的比喻来和对方进行交涉。既没有卑微地向对方求情，也没有充英雄显示自己的气节。他一方面表示为君王的前途担心，一方面表示对秦国寄以厚望。软硬兼施，既表现了晋国敢于抗秦的决心，又很好地表现了愿与秦国和好的意愿。阴饴甥这种态度终于打动了秦王，终于放回了晋王。
在谈判过程中，如果一方的谈判者彻头彻尾地阿谀奉承对方，对对方的话没有任何异议，这样的态度会过于卑微，更不会为己方赢得任何利益。
你们有这样一个客户，生意做比较大，算是公司比较看重的客户。
他一直想成为公司的贵宾级客户，公司去了很多人进行考察，都感觉暂时还不行。当你去拜访他的时候，刚进门做完自我介绍，就被对方痛骂一通：“你们公司什么意思，嫌我的公司规模太小是吧，不愿意跟我做更多的生意。那你们还派人来千嘛，滚出去。”
听到对方这样的话，你是不是很生气呢？干脆摔门走人算了。但是，为了公司的利益和形象，你要冷静下来。你可以这样跟他说：“张先生，我想您一定对我们公司员工之前的拜访有些误会，我礼节性地来拜访，您不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，您也不会这样对待一个陌生人。更何况您现在还在做我们的产品，还想继续做我们的产品，还想赚钱的。如果您有什么问题的话，您尽管说出来，我们一起商量，才有解决问题的可能！”
你的态度一定可以让对方冷静下来的，他还要跟你们公司合作，赚钱才是最重要的。而你也给了他足够的面子，对方肯定愿意换一种态度对待你。过于卑微或者过于高傲地对待谈判对手都不是能够完成谈判的有效方式。不卑不亢，在谈判中确定自己的态度和位置才是最合适的火候。
13.4坚守道德
所谓谈判道德指的是在谈判过程中调整双方关系的行为规范，谈判道德为谈判者的行为提供了标准和方向。
谈判道德主要包括两方面的内容，一是谈判双方在谈判的过程中所表现出来的行为标准和方向；二是谈判双方各自对己方所接受的谈判人物所负有的责任和态度在商务谈判中，谈判者都具备其内在的素质涵养，而这种涵养一般包括以礼待人、诚心诚意和言而有信三个方面。
（1）以礼待人
世界各国的石油商都不喜欢和利比亚人谈判，而宁愿和沙乌地阿拉伯人交易。原因是沙乌地阿拉伯人总是直截了当地提出自己的要求，而且态度都很亲切。相反地，利比亚人很可能会让各国的石油商等好几个月才和他们见面，同时，他们的商业文件很可能会被当面撕破，丢弃在地上，使他们产生被侮辱的感觉。结果，各国的石油商都不愿意到利比亚去，只有在不得已的情况下才让部下去，而且限制部下向对方做出让步。
为什么会出现这样的情况呢？很简单，沙乌地阿拉伯人之所以能够在石油业界中受到良好的评价就是因为他们以礼待人，而并不是他们刻意提高外界对自己的评价。谈判者如果缺乏人情味，必定无法在业界中成为一个受欢迎的人物。
当然，很多时候，谈判者总是渴望自己以一种比较强势的状态出现在谈判桌上。这样的话，不仅可以树立己方的威信，而且谈判的主动权更会掌握在己方手里。但是，谈判最理想的状态是互相对对方产生好感，谈判气氛比较和谐的话；谈判更容易顺利地进行下去。
举一个简单的例子，如果自己的好朋友闹得很僵，你会最大限度地控制住自己的情绪。但是，谈判这种关系到自身利益的事情，一旦双方僵持，那么，谈判者当然是希望自己可以压制住对方的气焰。
BB公司是一家生产通讯设备的公司，最近和一家零部件公司合作一个项目。双方谈判开始不久，又有另外一家公司想要和BB公司进行合作。于是，BB公司分别与两个公司进行了谈判：
第一次的谈判：BB公司先是和先前的客户公司进行谈判。谈判开始的前几天，双方的合作意向很明显，BB公司对客户公司提出的条件也表示接受。但是，就在谈判即将结束的时候，BB公司和对方的谈判出现了一些小波澜，双方因为各自占有利润额的问题起了争执，客户公司的态度非常强硬，并且在久谈不下的时候，对方的谈判人员竟然撕毁了本已拟好的合同。这次的谈判让BB公司的老总非常生气。BB公司决定在第二家客户公司的身上下大功夫，一定要争取到合作。
第二次谈判：BB公司和第二家客户公司额谈判情况起初也是一切顺利，双方的交谈也非常顺利。但是，同样的问题出现了，客户公司也对利润额度的分配持有不同的意见，双方也是讨论了很长时间。在气氛很僵的情况下，对方的谈判代表站起来礼貌地说：“请允许我们再考虑一下，会尽快给您答复的。”双方约定了时间再谈。
两天之后，客户公司提交了一份新的利润额分配方案，BB公司的老总因为对方的态度而最终答应了对方提交的方案。而这次客户索要的份额甚至比之前的那家公司还要多，但是，BB公司的老总还是在合同上签了字。
真正的谈判高手，善于在谈判中扮演对方所期待的角色。他会运用自己的谈判经验，对对方的偏好表现得非常敏感。更重要的是，他会细心留意对方所传达出来的信息，并且对信息的信号非常敏感。凡是经验丰富的谈判者，经常都能发现对方所表示出的一些含意深刻的关键性动作、语言及行为。而类似的信息，局外人也许不会发觉，可是在反复进行的谈判情况下，这样的信息却是有着特殊意义的。把握了这样的信息，在很大程度上就把握了谈判的胜利。
想要确定对方的信息，你可以通过发问或是依靠视觉上的观察来获得信心。
这时，最重要的就是观察对方，因为对方的声音、态度、姿势和表现等全部都在暗示对方的渴望强度和方向。
善意的行为，也就是以礼待人是非常重要的。谈判者之所以可以获得对方的回报或者好感，是因为他满足了对方的自尊心优越感，使得对方信赖他，承认他。另外，对方的非礼貌行为也会给他带来信息，比如说，对方皱紧眉头、不愿与之直视，这都表现出对方无聊了或者反对他的意见。
因此，如果你以礼待人，向对方表示你的善意，对方也会给予同样的回应。
（2）诚心诚意
在各国和国际组织中都有相关的商业法律规定，商务谈判应该诚心诚意，光明正大地进行。
谈判并不仅仅是讨论各自关心的问题，然后签订协议就结束了。谈判者往往会利用谈判的机会去了解对方，判断对方的能力和品格，从而决定双方以后是否有长期合作的可能性。所以，在谈判过程中，谈判者是否诚心诚意就很重要了。
诚恳往往能够使交易进行得更顺利，而且，谈判者诚恳的态度还有可能对产品的价格产生很大的影响。
诚恳并不需要谈判者多么聪明，也不需要谈判者能够熟练掌握谈判技巧。诚恳是发自内心的一种高于智慧、高于个人能力甚至高于规定的一个有力武器。作为谈判者，即使你的谈判计划做得无懈可击，但在谈判过程中如果你毫无诚意可言的话，最终结果或许就没有你想象的那么令你满意了。
