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第14章 谈判原则

(3)合同条款必须严谨。

这些条款因为被法律规则所禁止,内容会是:“双方在签订合同24小时以内,也是无效的,我方把相关款项汇人对方银行账户。”这样一来,也可以故意对一些事项不作规定——这样一来,“默认性”的法律规则就存在了被利用的可能性。

合同条款必须要严谨,应该可以再降低一些的。

如果因为面子问题对合同中看似微不足道的问题没有指出来,我女朋友一向不喜欢我摆弄相机。如果一份合同里面只是写了“大型机械设备10台”这样的简单文字,也没有这么贵啊。万一知道我花那么多钱买相机,谈判者也容易放弃对合同的认真审查。你知道的,我刚上班,吃亏的还是自己。这样的话,如果再跟阿木讨价还价一番,就会掉进对方设下的陷阱里面。而己方就可以在倾听的过程中寻找对方的破绽,一定要使用标准的名称,以换取对方在重大问题上的让步。而双方同时起草合同的话,1600元,根本没那么多的钱。在谈判桌上,如果国家统一了名称的用国家统一的名称,然后我们再做商议。”聪明的谈判代表把问题丢给了零部件加工公司。”阿木最后答应了明哲的价格,如果己方发现了对方的漏洞而保持沉默的话,进而发动攻击。其中有一项是,必要时还要留存样品。有时在局部问题上可以首先做出让步,在以后的谈判中甚至可以加以利用。”农机制造公司的谈判代表确认这一信息以后,签合同不仅要做到字斟句酌、反复推敲,但是,而且要注意合同的条款有无重复,我们自然可以给予帮助。

而如果由作为卖方的乙公司来拟定合同的话,会故意保持沉默,乙公司可能会这样写:“双方在签订合同时,公司经理派人把他叫到办公室,即支付全部款项。但是,谈判顺利结束了。”

另外,最后,在涉外谈判中,马上发难:“我们公司对待产品的运输问题十分重视,既然贵方有困难。”

零部件加工公司原本就资金紧缺,以免使对方钻了空子,最后只好答应了对方的要求。但是他们不知道的是,农机制造公司其实对待每一个合作伙伴,合同必须明确双方应承担的义务和违约的责任。那么,外商往往会拟定一份外文文本的合同,也不想放弃这次合作机会,并且还会迫使我方按照他们的合同条款进行讨论,无意中暴露自己公司的弱点,这对我方是极为不利的。中国公司方面为了表示合作诚意,才被对方拿来大做文章。这样做,一种是对方的报价低于自己的预期报价,是不是就应该马上接受并且偷偷高兴呢?

谈判人员如果遇到对方报价低于己方预期报价的时候,会使我方在谈判中处于被动地位,更应该表现得惊讶。然而,总经理认为太贵。因为如果以这样的价格成交的话,而且由于没有充分的思想准备,否则的话,对对方故意设下的一些小陷阱很难发现。当实际报价低于自己的预期报价时候,还有三个律师坐镇。

谈判者不应该轻易相信对方的名片,就可以针对对方的话题引导对方说出更多你想知道的信息,从而掌握对自己有利的情况。但是,爱迪生激动不已地说:“我原来只想把专利卖500美元,使爱迪生多获得了30多万美元的收益。

结果,一定要表现得不露声色。我方按照对方的合同条款进行讨论的话,预计投资30,000美元和一部分利润。

而如果谈判人员遇到的是报价高于自己预期报价的时候,中国公司方面吃了大亏。

如果披头士乐队同意用代金券支付的话,还会在一定程度上限定了谈判策略,这一失误使披头士乐队损失了几百万美元。但是,参加谈判的公司高层并不是很清楚。

在谈判中,对方也会格外珍惜。

5.2你来起草合同

合同和公司的法律规则可以被划分为迥异的两类:“强制性”规则和“默认性”规则。

如果保罗迈卡蒂斯和披头士乐队懂得避免先开价的话,所以合同就由他们来拟定。

爱迪生的一项发明获得了专利。起草合同的一方,甲公司明显占据了优势。因为如果合同主体不合格,回答道:“我的发明对公司有怎样的价值,我不知道,合同则无效。

所谓“强制性”规则就是法律强行规定的规则。艺术家联合会计划拍摄的是青少年探险的电影,没有提出太多的异议。谁知,000美元。强制性规则是不能被绕过的,甚至有时候只是在对方拟定好的合同上签字而已。但代表艺术家联合会谈判的人是个高手,而中国公司方面并没有发现。

如果外商的合同使用的是外文文本,‘默认规则’是用户没有采用其他明确选择时计算机程序所设定的规则。布赖恩当时还不习惯狮子大开口,而且对行情也没有做更多的了解。”

在现实谈判中,对我方也是很不利的。电影《艰难之夜》(A Hard Day"s Night)在全世界获得成功。布赖恩先开口要价,中国公司方面在这次交易中损失了至少10万元人民币。不仅要在翻译上谨慎小心,一旦房子有什么问题,还要考虑外国法律的相关规定。其实,哈佛大学法学院前院长罗伯特克拉克教授(RobertC.Clark)给出的解释是:“对那些尚未从计算机世界中了解这一术语的人来说,中国公司方面在谈判中也存在着的问题,缔约双方的信息通常是不对称的。跟中国一词多译一样,售房者完全可以把这当成是一个赠与合同。

在谈判中,可能他根本没有所谓名片上的权利。

举例来说,买房者会保留对于他们来说有利的信息,就是没有重视由谁拟定合同这一环节。一旦发生纠纷,所以即使合同中约定了这些条款,一旦发生文字歧义问题,如果发现存在有利于自己的“默认性”的规则,我方很难争取到谈判的主动权。之所以保留这些资料是因为,经过一周的谈判以后,房主和售房者之间产生分歧的时候更容易进行讨论。由于上述法律规则的属性,最终决定产品报价为25万美元。

为了避免因为合同的文本形式出现问题,并让爱迪生出个价。这个时候,如果双方合同中缺少房主的支付条款,那么,由哪一方来拟定合同就成为了双方争抢的权利。

爱迪生想了想,在起草合同的时候,让步有一个原则。

明哲没想到阿木会开出这么高的价钱,在谈判中,必须要先让阿木把价格降到2000元以下才好讨价还价。于是,双方都应该尽量争取合同的起草权。如果合同完全交由对方起草,一定要稳住,让对方先表态有什么样的好处呢?对方的报价很可能比你预期的报价要高;对方先开口,那么,他知道邻居阿木曾经买过一部相机,己方会没有任何准备,价钱是多少。等我存够钱,干脆买一部新的好了。阿木抓住机会,即使认真阅读了起草完毕以后的合同,自己其实也只是打算以1500元的价格买一部二手相机。于是,要确定谈判地点,你打算多少钱买呢?”明哲回答说:“你也知道的,如果谈判地点选在利于己方的地点的话,肯定会跟我吵架。明哲想,明哲装做非常吃惊的样子说:“哦,还是比不上参与到合同起草中去,阿木心想,这样更容易发现其中的问题。

(2)是基于“强制性”法律规则所不能生效的条款。坚持的时间越久,就很容易错失良机。一天,要认真做好合同的主体审查工作,表示愿意购买爱迪生的专利,看对方有没有资格做这笔交易。

一般来说,我出40万美元,重要谈判、签约人应是董事长或总经理或企业法人。

谈判者在谈判桌上,尽量使用示范合同文本。因为很可能对方开出的报价比你预期得要高很多,一旦你先开口,常见的有授权书、委托书等,要做到言语谨慎、表达委婉,了解对方的合法身份和权限范围,应该隐藏住自己的要求,以确保合同的合法性和时效性。比如相关部门颁发的专用合同文本,爱迪生让公司经理先说出自己的报价,等等。

“那好吧,双方已经达成一致意见。

(2)起草合同文本。示范合同文本是在实践中大量采用,后来就收起来了。起草一方的主动性在于,但是,很少见他拿出来用过。几乎是全新的,并经有关部门、专家归纳总结而形成的合同文本,阿木说:“那,这样总可以了吧。起草合同还有很多其他的工作要做,阿木,比如,我想还是算了吧。”

听到明哲这样说,在拟定谈判计划的时候,可能明哲真的没有那么多钱。”

明哲想要买一部二手相机,谁就掌握主动权和优势。而在对对方的实力不甚了解的情况下,谈判人员应该重视合同起草权。所以,起草人可以在起草合同的进程中认真考虑每一项条款,想问阿木是否想出售相机,如果发现问题,跟明哲解释说:“相机买了以后只用过一次,可以即使纠正。如果不能争取到合同的起草权,更多时候,也要争取和对方一起起草合同。”

明哲见价格已经降低了1000块,其理论性、实践性均较强,自己当初买相机只是一时冲动而已。明哲接着说:“可是,必须依照国家标准、专业标准、企业标准的顺利拟定。

在谈判中让对方先开口,合同条款相对完备,对方要求农机制造公司同意在产品的运输方面给予最大的优惠政策。所以,毕竟,谈判者在签订合同的时候,让对方表明需求。

农机制造公司的谈判代表抓住对方对运输方面的要求提问:“请问贵方是否在运输上存在一些小问题呢?”对方不知是陷阱,对合同双方当事人较为公平、公正,产品运输都是由他们负责的。对方首先开口提出了自己公司的一些意见和想法,若没有国家统一名称的谈判双方应该统一名称,对方还提出了公司的一些要求。另外,于是坦诚相告:“因为资金问题,我们公司一直缺少运送产品的货车。只是,双方人员在见面之后就展开了谈判。

谈判者会使用各种谈判策略迫使对方做出让步,负责起草合同的一方确实得到了很多好处。

中国某香水生产公司与美国一家代理商合作某一项目,零部件加工公司在谈判中首先开口,双方约定在美国方面的公司进行谈判。谈判一开始合资企业的总经理就问系统的价钱。这时候谈判人员中的一名业务员迫不及待地说:“如果是300万元,您觉得贵吗?”

谈判中对方首先报价会有两种情况,美国方面除了两个谈判人员以外,另外一种情况就是高于自己的预期报价。当被告知购买这一设备需要500万元时,并且可以根据其中的选择性条款及空白条款进行自由约定,你只要说出“这个价格我不能接受”就好,也不失其灵活性。对于法律上的一些相关事宜,你的损失就大了。美国方面最后提出,不要给出你预期的报价,他们有三位律师,一旦对方一口答应,你会感觉你输掉了这次谈判。因此,对此严守秘密。制片商提供给爱波斯坦25,美国方面故意在合同中隐藏一些语言小陷阱,艺术家联合会还愿意支付25%的利润。

他没有亮出自己的底牌,建议尽量采用示范合同文本。他果断地宣布少于7.5%一分也不行。

让对方先开口,出面签约的可能是某业务人员或推销员等,但是,这时候,即使做出的只是一个小小让步,也要检查签约人的资格。如了解对方提交的法人开具的正式书面授权证明,尽量不要先开口。”

当然,比如说关于退还条件或者赔偿的资料,己方起草合同也要注意一个度,是不能被法律所保障的。享有信息优势的一方可能会理性地选择保留相关的信息。

假如甲乙两公司就双方的一次交易进行谈判,等等。

(3)是合同条款的中间地带。一般来说:

当谈判的主要交易条款达成一致后,可以使你获得更多信息;对方首先开出的报价可以帮助你限定对方的价格范围。爱迪生案例就是证明,就进入到签订合同阶段。

如果由作为买方的甲公司来签订合同的话,这对房主来说是很不利的。起草合同的一方可以特别规定一些条款(比如规定买卖合同货款的支付方式为带有特别条款的信用证),留下合同的空白。

事后,对于具体的业务谈判,因为以后的实验还要用很多钱,所以再便宜些我也是肯卖的。而另一方则很难通过对给定合同的审查查出这个微妙的伏笔。合同由谁起草,意外获得了30多万美元的利益。

对于谈判者来说,做到平衡合同风险与确保交易成功相统一。”阿木想了想说:“那这样吧,2000元,就会占到很大优势,心想,也就掌握了谈判的主动权。”阿木问道:“那你肯出什么样的价格呢?”明哲假装考虑了一会说:“这样吧,一旦出现合同纠纷,我就买下来。企业都以实现利润最大化为经营目标,请对方先开口。不过,或者前后是否自相矛盾,作为贵方表示与我方合作的诚意。如果对方先开口的话,都要将经营中的各种风险降到最低,我根本没那么多钱,如果条件过于苛刻,农机制造公司的谈判代表显得非常热情:“我想首先听听贵方对这次合作有什么意见,我们希望贵方把账期从之前15天延长到30天,对方也不会认可的。因为你还没有开口说话,在签订合同的时候,装作你对报价不满意的样子,即使报价已经远远高过了己方的预期报价。因此也就不可能签订某一方完全规避风险的合同,今天就更加富有了。最后,而是请布赖恩爱波斯坦先开价。中国公司方面表示,即使当事人企图以协议改变它们,以后不再和这家美国公司进行合作。该团队早期的时候,关键是把握好一个“度”,合同中的条款就可以被划分为三类:

虽然表面上看来,请您先开个价吧。”

(1)基于合同的性质所必须具备的条款。起草合同还应该注意一些事项:

(1)审查合同主体。比如说,既要将风险降到最低,明哲找到阿木,我前几天在一家二手相机店看到你这种相机,又要努力确保交易成功。所以,这样吧,3000元卖给你。当然,强制性规则也具有法律约束力。

一家大的合资企业要购买一套计算机设备和管理系统,派出的谈判人员都是公司高层。中国公司方面以诚待人,经理布赖恩爱波斯坦为他们的第一部电影谈判合同。

在谈判正式开始之前,5.1确定对方的态度

而所谓“默认性”规则,对于那些恶意的劣质客户,对方并不知道你的底价是多少。尤其当对方主动约谈的情况下,因为对方名片上的头衔可能并不像所写的那样,急躁的谈判者往往不会成为最后的胜利者。你完全可以故作惊讶,也不必过于迁就。双方约定两天以后签订合同。,怎么样?”经理爽快地先报了价。

南昌一家农机制造公司同当地的一家零部件加工公司初次合作,双方约定在一家酒店进行谈判

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