（3）测试标准的适用性。另外大家还要注意，不同的行业、不同的企业所需要的销售人员的性格也是不尽相同的。每个公司都应该根据自己的文化、行业特征等实际情况确定测试标准。
在测试前如果把销售人员分成两组：一组是差的；另一组是优秀的。这样的问卷也是无效的。
（6）和面试结果相近。如果问卷的方向性很好，总之，不能糊里糊涂地招人进来，等到员工发现公司提供的待遇或其他条件不合适的时候，才闹着要走，那就浪费了公司的大量时间和金钱。
4.招聘广告的刊出方式
招聘广告的刊出方式一般有两种：表明式招聘和隐蔽式招聘。
（1）表明式招聘，即在刊登的广告词上载明企业名称及职位、应聘条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。一般此类广告应聘者数量较少，但素质较高。不过招聘主管在招聘时应注意：先求应聘者数量的增加，再求应聘者素质的提高。
（2）隐蔽式招聘，即不写明招聘企业的名称及招聘的职位，只表明企业欲招聘男女员工若干名、升迁机会和收入、待遇，凡有干劲、能吃苦耐劳者均可报名。把工作机会写出，但不明确地说明，有意者只有亲自联系才能获知详情。用同一份问卷进行检测的结果是优秀组平均得分62，差组平均得分63，两者没有明显的差异，那么这样的问卷不能区别谁是优秀的谁是差的。用人企业的名称多次见报可能会破坏企业形象，因为若非企业有问题、人员流动率高，企业怎么会经常招人呢？
××网是在××省委宣传部领导下，××省广播电影电视局主管，与××日报、××电台、××电视台处于同等地位的省级权威主流媒体。
××网以新闻、宣传为核心，对优秀组和差组的得分又有明显的区别，以各类图文资讯、音视频信息以及丰富的无线产品组成多媒体门户平台；以论坛、博客、社区等互动版块为用户提供互动与交流的空间，立足××省，面向世界，努力打造××省信息资讯最权威、最及时、最准确、最全面的新闻网站。××网主要分为新闻信息、资讯服务、互动交流等3大版块，拥有48个频道，重点打造原创新闻、民声热线、汽车、房产、数码IT、人才、健康、旅游、论坛博客、新视听等特色频道和栏目。××网覆盖广阔，××网网民阅读覆盖人数超过1000万，仅××省的用户就接近900万户。现根据网站发展需要招聘广告销售人员若干名。
报名要求：
1.大专及以上学历，1年以上广告营销或销售工作经验。
2.熟悉广告销售运作模式，有丰富的市场推广/品牌经验者优先。
3.熟悉广告营销及电话销售的流程和技巧。
4.优秀的文字能力和策划能力，形象好、气质佳，成熟稳重、韧性好。
5.优秀的沟通技巧和谈判能力，出色的对内对外协调能力。
（续上）
6.敬业、认真、学习能力强、团队合作好。
7.能承担较大的工作压力，能适应经常出差。
见习期待遇：无底薪，奖金+提成。见习期结束后特别优秀的予以录用。
（4）问卷没有方向性。没有方向性的意思是任何人都能看出问卷的意图，知道问卷想要考察的指标，所以这样的问卷是无效的问卷。举个最简单的例子，假如问卷中的问题是：您平时的业余时间是喜欢待在家里跟爸爸妈妈看电视，还是喜欢出去和朋友聚会聊天。即便是最傻的销售人员也会选择和朋友喝酒聊天，因为他知道待在家里和爸爸妈妈一起就代表没有开拓性、没有社会能力。所以，像这样一眼就能看出答案的题目是无法测试出销售人员的真正性格的，所以这样的问卷是无效问卷。
公司地址：××市×××路×××号
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应聘人员登记表的设计
1.设计应聘人员登记表的必要性
应聘者的简历往往是各式各样、五花八门。为了便于管理，很多企业都使用标准化的应聘者申请表。这样做可以方便简历的管理，可以控制申请者提供的信息内容，也可以使不同应聘者之间的比较更加容易。
一般的招聘申请表上填写的都是个人的一些基本信息，如姓名、性别、年龄、学历、经验等。在实际销售工作中，这些表面因素和销售人员的业绩并没有太大关系，所以这样的申请表不能帮助我们鉴别谁才是优秀的销售人员。所以，要重新设计招聘申请表。
2.优秀和普通的销售人员在应聘人员登记表填写上的差异
优秀销售人员和普通销售人员的差别就体现在他们对这些内容的不同认识上，具体来说有几个方面：
（1）内容的完整性。优秀销售人员填写的内容完整性较好；而没有被录用的应聘者或者是普通销售人员则完整性较差，有些明显是敷衍了事。
（2）核心要点的把握。优秀销售人员能够把握问题的本质，掌握回答的核心要点，答案真切、生动；而其他人可能只是在讲理论，或者是闭门造车。
（3）笔迹是否工整，字迹是否向上。优秀销售人员的笔迹往往比较工整，结构严谨，字体向上偏。
（4）笔记是否偏重。优秀销售人员的笔迹偏重；而没有被录用的应聘者或者是普通销售人员则笔迹较轻。
为了全面了解一个人，除了要设计好招聘申请表的正面，还要把背面设计好。因为从正面我们只能获得一些基本信息，那么就可以用这样的问卷对应聘者进行心理测试。所以，融合互联网、手机媒体等平台，而背面的内容才是真正区别优秀者和普通者的关键。
（2）如何规划自己的未来。优秀的人往往为自己设定了短期目标、中期目标和长期规划；而普通人则大多是得过且过，没有长远目标。
（3）胜任这份工作的理由。优秀的人对自己有比较清醒的认识，他知道自己的长处在哪里，是善于谈判还是善于推销，普通人则很少考虑这些问题。
（4）工作中的最大长处。结合自己的特点和工作的性质，优秀的人能够在工作中发挥自己与众不同的优势。
（5）工作中的最大不足。除了认识到自己的优势以外，优秀的人对自己的劣势也有清醒的认识。
这5个因素综合起来和销售人员将来取得的业绩有密切的关系，通过这些因素，公司也能更深入、更全面地了解应聘者。相比之下，单纯的履历表中则不能反映优秀人员和普通人员的差别。
登记表最好是统一的格式，可以传真、网络下载、总台索取。登记表的内容要有证明人。
另外，设计的应聘人员登记表中最好能有证明人的签字，在备注一栏中再添加一条：“如果公司核实的情况和您填写的内容不一致，将取消录取资格。特此说明。”有了这样的警示性说明之后，应聘者就会认真填写申请表，不敢再掉以轻心，也不敢再弄虚作假。
××公司应聘人员登记表如表7-2所示。
§§§第四节招聘流程控制
初步筛选
1.如何识别假材料
据报道，在中国估计有50万人持有假文凭。文凭所代表的是一个人受教育的程度，与文凭相对应的，应该是持文凭者的学识和能力。在公司招聘新员工时，文凭仅仅是参考，关键是应聘者的学识和能力。如果学识和能力不过关，即便文凭是真的又能怎么样。
假文凭所带来的危害不仅仅是伪造学历本身，它会降低一个人的诚实度和进取心。对于持假文凭应聘者，公司一旦发现就应无条件地取消面试资格，因为对公司来讲，员工的诚实对公司才是最重要的。任何一家公司都不会接收不诚实的员工来公司工作。持假文凭者一般都没有进取心，这些人所持的假文凭一般都是大专或本科文凭，还有不少是自考和成人教育文凭。根据目前我国的高等教育体系，只要一个人有进取心，通过自己的努力来获取文凭的途径是非常多的。
持假文凭的人在学习方面肯定是没有进取心的，特别是当他拿着假文凭偶尔得逞的时候，如果两者基本一致，不仅学习没有进取心，做其他事情也会没有进取心。久而久之可能会做假成瘾，甚至不惜在生活中做假，在工作中做假。对应聘者的假材料，作为用人单位并非束手无策，一般可以采取以下办法：
第一，观察法。观察法是指通过肉眼观察和与真文凭对比来识别假文凭。有些假文凭做工比较低劣，比如纸质硬度不够、没有水印、学校公章模糊、钢印不清等都可以用肉眼来识别。当然，现在的一些假文凭制作得比较逼真，水印、公章、钢印等一应俱全，通过肉眼很难识别。如果周围有真文凭，可以将它与需识别的文凭进行对比，这时往往可以很快发现文凭的真伪。
3.如何设计应聘人员登记表的背面
应聘人员登记表背面的内容主要可以从以下5个方面着手设计：
（5）好的和坏的要有所区分。这是一般小型企业在职位不够吸引人时而采取的做法，想多次刊登招聘广告的企业有时也采用这种做法。然后再将测试的结果与面试的结果进行对比和分析，而普通人的认识则很肤浅。如果假文凭做工精细，并且没有真文凭作为参照，可以使用提问法或核实法来进行识别。大部分人认为帅哥、靓女做业务的能力会好一点，而看到一个相貌不好的人则可能从心底里不喜欢，实际上这些都是错误的看法
第二，提问法。通过对应聘者的学识、常识和能力的提问来鉴别文凭的真假是最有效的方法。根据文凭中的专业，面试人员可以提一些专业性的问题，这些问题有的可能非常肤浅，有的甚至是错误的，通过应聘者对问题的反应就可以初步判断文凭的真伪性。
如果面试人员对应聘者的专业不甚了解，可以使用一些提问技巧。面试人员可以假装和文凭中的学校很熟的样子，随便聊一些学校里的事情，比如：“我有一个朋友叫×××，就在你们专业，还是学生会副主席，你应该很熟吧？”（其实，面试人员根本就没有这个朋友）；“×××学校的科技楼现在盖好了没有？”（没有人知道×××学校是否在盖什么科技楼）等等，根据应聘者的反应可以轻而易举地判断出文凭的真实性。
第三，核实法。通过观察法和提问法都没有办法确定文凭的真伪性时，可以采用核实法。面试人员可以与文凭所在学校的学籍管理部门取得联系，让他们协助调查该文凭的真伪性。一般而言，学校都能积极协助。
识别假材料通常有以下步骤：
（1）将应聘者材料中的内容分为两类：一类是客观内容，那么这样的心理测试就是有效的，如个人兴趣、爱好、性格等。
（2）将无法证实的主观内容忽略掉，认真分析客观内容。
（3）将客观内容分为两类：常规客观内容和关键客观内容。常规客观内容是指普通的客观内容，如中小学学习经历、计算机的普通操作技能、普通的工作技能等；关键客观内容是指与应聘岗位直接相关的客观内容，如与岗位相关的知识、技术、工作经验等。
（4）由于应聘者是否能够通过面试，关键取决于关键客观内容的真实性。所以它也是识别假材料的重点内容。
（5）对关键客观内容进行认真分析，估计材料的可信度。
（6）以可信度最差的内容对应聘者进行提问。
（7）提问采用“步步紧逼”法，尽可能对其中的细节问题进行连续提问。
（8）面试人员不一定需要了解相关的技术知识，仅需要根据应聘者的反应就可以判断他是否在撒谎。
（9）一旦发现应聘者有撒谎行为，则立即停止面试，按未通过处理。
（10）如果通过提问还是很难估计材料的真伪性，人力资源部门可以向应聘者原单位进行联系，调查应聘者的实际工作表现。
核实法虽然比较复杂一些，但准确率可以达到百分之百。用人单位还可以登录中国高等教育学生信息网（网址：http：//www.chsi.com.cn），进入中国高等教育学历证书网上查询系统进行查询。
2.初步淘汰
通过多种途径获得的候选人通常比岗位所需要的人数要多，也免不了鱼目混珠。为了防止明显不合格的人员继续参加以后各阶段的选拔，以节省时间、费用和提高效率，要对应聘者进行初步淘汰。初步的筛选可以分为两种情况：
第一，直接在现场对应聘者的筛选。对于直接到现场的应聘者，可以先由负责派发申请表的人员对明显不适合做销售工作的应聘者予以婉言拒绝（不发申请表）。对初步印象（如年龄、性别、外貌、体格等）合格的应聘者发给申请表。发给申请表后，要让应聘者据实填写，必要时请他们出示有关证件资料。负责招聘的人可根据申请表的资料进行初步淘汰。淘汰标准可按销售工作的需要事先确定，衡量时可参考一些必备条件，如年龄、学历、工作经验等。
每个人都是有感情、有偏好的。优秀的人对自己将要从事的工作有比较深刻的认识，他的不劳而获的欲望就会越来越强烈，如学习经历、工作经历、专业知识、技术经验等；另一类是主观内容，可以控制申请者提供的信息内容。所以，在初步筛选的环节，要防止因个人的情感因素而导致偏差。
第二，间接对应聘者的筛选。发布了招聘信息或者参加各种招聘活动，可以得到众多应聘者的简历，对这些应聘者的简历根据销售岗位的需要进行认真的筛选，确定初步符合条件者进入下一个程序。
应聘者的简历往往是各式各样、五花八门。为了便于管理，很多企业可以使用标准化的应聘者申请表。这样做可以方便简历的管理，它足以证明应聘者是优秀的。
2.心理测试表格举例，也可以使不同应聘者之间的比较更加容易。
心理测试
我们常常用填写问卷或表格的方式进行心理测试，测试的目的是考察人的性格特征。这同样也是检测销售人员是否优秀的一个好办法。
1.心理测试的关键要点
从现场收集招聘申请表到初步筛选等一系列环节结束之后，下面要做的就是心理测试。做心理测试就是给应聘者发放心理测试题，要求他在规定的时间里，根据自己的真实情况回答问题，主要检测的是情商（EQ）、推销能力、应变能力、心理承受能力等方面的素质。情商是非常重要的一个考核点，它包括了为人处世的能力、应变能力、自我情绪控制能力、自我情绪认知能力、他人情绪认知能力等。不同的人之间在EQ上有很大的差异。所以，假如我们设计的情商测试满分是200分，那么达不到110分就不能录用。
在进行心理测试的时候，需要注意以下要点：
（1）问卷的时间限制。应聘者必须在规定的时间里完成问卷，超过时间就表明应聘者在揣摩出题人的意图，所以超过时间的问卷是无效问卷。
（2）问卷的难度。通常，在问卷里会设计很多陷阱和逻辑问题，比如设置一些误导性的题目来干扰应聘者的思维，以便考察应聘者在受到诱惑的情况下能否从头到尾保持一致的选择。
报名方式：有意者请将个人简历、近期照片发至人力资源部邮箱××。本招聘长期有效。
（1）对销售工作的认识。
