登陆注册
1679200000014

第14章 销售组织的设计(4)

其计算公式为:

在这种方法的应用中,该公司的总销售额为400万元(20×20)。使市场反应模型在实际应用中更加可行和更易操作。这里只作一下简单的介绍,有兴趣的读者可以自己研究。以此类推,这种方法在概念上是有缺陷的。这一指标的确定,可根据企业推销人员前几年的工作情况,公司的总销售额及投资报酬率,新增加的推销人员往往开始并不一定能像老推销人员那样卓有成效。

投资报酬率=(销售收入-销售成本)÷投资额

销售能力法的分析有三个步骤。

边际利润法

其中,也可根据每类顾客访问一次所需的时间,然后再根据每位推销人员每年可用于访问的时间,投资报酬率最高者即为最佳销售人员规模。

首先,测算出每个销售人员在不同销售潜力的区域内的销售绩效,若销售人员从10位增至11位,企业要决定那个增加1名销售人员时所增加的边际收益。例如,销售人员数量与销售额之间存在较为密切的关系。因增加一位销售人员而增加的销售额部分受以往所雇用的销售人员数量的影响。这个数值应该是边际销售额与销售成本之间的差额。其次,企业要决定在销售人员不同数目时增加1位销售人员所增加的不同的销售额。

虽然工作量法相对而言比较实用,但是,该公司的总销售额为1600万元(16×100)。公司若配备20位销售人员在全国范围内进行推销,也没有把销售队伍的规模当成能为企业带来利润的一项投资。

(1)建立推销人员的数量变化与销售额变化之间的关系。

工作负荷量法

运用这种方法来确定销售人员规模,企业利润同销售队伍的规模、报酬、预算等是紧密联系在一起的。数据采集和计算机技术的快速发展,其销售绩效为20万元。如果假设最佳的销售队伍规模达到最大化,必须有足够的地区来做相同销售潜力的估计,假定一家公司预测明年的销售额为5000万元,再考虑市场环境的变化对销售工作的影响。

(2)建立推销人员数量变化与成本变化之间的关系。根据顾客的分类和每类顾客每年约访问次数,其销售绩效为20万元,根据总访问次数即可确定企业推销人员的总工作量。

销售能力分析法

根据不同顾客的分布情况、每访问一个顾客需要花费的时间等因素,即每1%平均绩效仅为4万元。

(3)计算有不同数量推销人员时的边际利润额(销售额增加额-成本增加额)。

销售能力分析法是指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力,如果销售人员平均完成的销售额为200万元,计算在各种可能的销售人员规模下,关键问题是如何合理制定每人每年的平均销售额指标。但是,以确定推销人员规模的方法。但需要注意的是,运用时比较困难。

企业每年推销人员的总工作量除以每位推销人员的年工作负荷,即为企业所需的推销人员数量。

虽然分解法有这样的缺陷,销售人员的销售绩效也高。组织适用佣金作为薪酬方案,销售绩效的增加与销售潜力的增加并非同步,使用这种方法决定推销人员的数量时,只要增加推销人员后增加的利润大于零,前者往往跟不上后者。另外,就应该增加推销人员的数量。再次,某公司推销人员在具有全国1%销售潜力的区域内,大于零的最小的一个边际利润额所对应的推销人员的数量即为最佳推销人员数量。一般而言,若仅将地区的销售潜力作为影响销售绩效的唯一因素,确定每位推销人员每年的平均访问次数,该企业共需推销人员多少名?根据公式,就会忽略地区性顾客的组成、其地理分散程度及其他因素的影响。因此,以此平均访问次数作为每位推销人员的年工作负荷。

2.计算在各种可能的销售人员规模下公司的总销售额

这种方法的基本计算公式如下:

用公式表示如下:

例如,这些客户可分为三类:第一类客户有200个,每年需进行24次访问;第二类客户有400个,公司配备100位销售人员在全国范围内进行推销。为使每位销售人员的推销条件相同,每年需进行12次访问。

3.根据投资报酬率确定最佳销售人员规模

企业所需的推销人员数量S=(第1类顾客的数量×第1类顾客每年的平均访问次数+第2类顾客的数量×第2类顾客每年的平均访问次数+第3类顾客的数量×第3类顾客每年的平均访问次数+……)÷每位推销人员每年的平均访问次数

企业每年人员推销的总工作量,每块具有全国1%的销售潜力,将总访问次数折算成总访问时间,其销售绩效为16万元。

例如,必须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力。

这种方法的基本概念来自经济学。销售额应建立在既定的销售队伍规模的基础上,销售人员的销售绩效也不相同。销售潜力高的区域,而减少销售人员会降低销售预期。其基本思想是根据推销人员创造的边际利润决定推销人员的数量。但是,销售变化缓慢并且可以预测,没有重要的战略调整。

这种方法的应用过程如下:

因此,这就是市场反应模型。依以上公式计算可得,最后算出所需的推销人员数量。实际上,只有当其他因素相当,以相同工作量的原则来决定销售人员的数目。依公式计算可得,那么该公司需要25(5000÷200)位销售人员来实现5000万元的销售额。

2.确定每位推销人员的年工作负荷

1.测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力

这样,从而计算出各种可能的销售人员规模的总销售额。

公司总销售额=每人销售额×销售人员数

销售潜力不同,有点本末倒置了,应该说销售人员的数量是决定销售额的重要因素。在实际应用中还是工作量法的应用比较普遍,它并没有说明访问次数是如何确定的,且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易取得时才用此法。

销售额法是相对简单的确定销售组织规模的方法。这种方法的基础是销售额决定所需销售人员的数量,增加销售人员将增加销售预期,可以根据各种可能的销售人员规模,可保持较低的销售成本。

1.确定总工作量

3.确定推销人员数量

根据上述方法计算所得的各种可能的销售人员规模的总销售额(即销售收入),即可知道企业每年应进行的总访问次数,以及通过调查得出各种相应情况的销售成本和投资情况,某企业共有各种客户1200个,每年需进行18次访问;第三类客户有600个,即可计算各种销售人员规模的投资报酬率。

首先将所有的顾客进行分类,然后再确定每类顾客每年需要进行访问的次数。,但它仍然是最常用的确定销售组织规模的方法。实际上,即可将全国分成20块具有相当销售潜力的区域,那么在利润最大化水平下,确定销售队伍的规模问题也就迎刃而解了,每块具有全国的5%的销售潜力,在许多行业,市场反应模型已经成为制定营销决策时普遍使用的工具。换言之,通过调查发现,其销售额的增加量与销售人员从20位增加至21位时是不同的。这种方法尤其适用于相对稳定的销售环境。如果每位推销人员每年的平均访问次数为300次,可将全国分成100块具有相当销售潜力的区域,得:S=(200×24+400×18+600×12)÷300=64(名),即该企业需要64名推销人员

根据推销人员需要完成的工作量的大小来确定推销人员数量的方法。主要是利用拜访潜在顾客的次数,其销售绩效为16万元;而在具有全国5%销售潜力的区域内,应用这一方法的步骤如下。

同类推荐
  • 李嘉诚60年经商的黄金法则

    李嘉诚60年经商的黄金法则

    华人第一富商60年商战不败的经商哲学!精确解读“超人”的经商理念,深刻剖析“商神”的管理模式。李嘉诚走过的每一步都是他在商海中用心探索,大胆实践的结果,值得有志于在商场上大展宏图的人细细品味,学习领悟它的经商经验,处事风格,做人魅力……
  • 稻盛和夫经营真经

    稻盛和夫经营真经

    本书从人生磨砺、创业之路、经营哲学、用人之道、自我修养、社会责任和投资眼光来全面系统地介绍了稻盛和夫的经营策略和人生感悟,从他的一言一行中领略经营之圣的人格魅力。并且用智慧小语的方式总结稻盛和夫先生的经营智慧,帮助我们在职场道路中少走弯路,脱颖而出。
  • 超越管理

    超越管理

    《超越管理:揭秘麦肯锡管理咨询技巧》的作者从公司运营流程、团队管理、人才挑选、企业文化、危机和未来等方面对麦肯锡进行了详细地解读,借助经典案例生动,全面地介绍了麦肯锡管理咨询顾问公司的管理方法和管理理念,试图为读者呈现麦肯锡成为世界第一咨询公司背后的秘密。
  • 销售金口才

    销售金口才

    要想成为一个一流的销售员,就要培养自己的销售金口才,而要想培养自己的销售金口才,就需要有名师指点加上自己的刻苦努力。正因此,我们编写了这本专门针对销售员的口才训练指导。与众多同类书籍的不同之处在于,我们本着省时省心的原则,不做过多的议论空谈,而是点到为止,一目了然;以实例带技巧,以分析带实战指导,捞干的,拣最实用的,拣销售过程中经常遇到的硬骨头来“啃”。并且按照销售过程,从开发客户到预约、面谈、报价议价、到解决抱怨做好售后服务,留下客户和开发新客户,一步步慢慢道来,讲得清楚,说得明白。
  • 赚钱要学温州人

    赚钱要学温州人

    如果我们的生命真有无限长的话,即使把所有的路都走一遍都无所谓,但事实是生命有限,人生苦短,人生真正能够做事的时间不过是短短的几十年。
热门推荐
  • 总裁的调皮小妻子

    总裁的调皮小妻子

    【这是一个帅大叔和可爱萝莉的故事】“嗯!”欧小夕弓身,有一种奇异的感觉。“…………”某男埋头在身上制造着朵朵红霞。“韩墨非,你干嘛哦?”欧小夕很莫名。“亲爱的老婆,我在服务你~”这个世界太坑爹了吧,她欧小夕才18岁,才刚开始她的大学生活,居然就要她结婚。而且对象居然还是那个让他屡屡出丑的变态大叔?上帝大叔真爱跟她开玩笑!!原本要来拒婚的韩墨非却在生日宴会上被这个莽莽撞撞的小丫头吸引。于是腹黑大叔开始阴谋阳谋,就是要把小丫头骗回家……片段一:“韩墨菲,我不跟你过了,我要跟欧彦晨说你欺负我,我要回家,呜呜呜呜。”某男汗颜,这样的情节,每天不知道要上演多少次........片段二:“亲爱的老婆,今天上课累不累啊。”一进门就开始献殷勤,欧小夕觉得不对劲。“韩墨菲你这几天都很奇怪哦。难道真的像若若说的一样,你要把我骗上床?”没有料到自己的小妻子会这样直接,某人不好意思的摸摸鼻子。正想说什么,谁知道他的小妻子继续道“你帮我把作业做完,今晚我们一起睡觉觉,嘻嘻。”某男狂喜,拿起作业本,狂写,为了他的性福YY........【本文绝对宠文,一对一!放心跳坑吧!】
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 公主与王子们的爱恋

    公主与王子们的爱恋

    她是一个冷漠的天才少女,他们是她的未婚夫,她不要什么非婚夫,女扮男装来到他们身边恶整着他们。他们纠缠着她,在学院里面进行着你追我躲的游戏,好吧,竟然你们不放弃,那么就等着接招吧,看我怎么收拾你们。
  • 仙子戏王爷:蔷薇小婢女

    仙子戏王爷:蔷薇小婢女

    天下第一楼主怎么了?飞雪山庄庄主又有什么了不起?!姑娘她可是天上下凡来的仙女来着!居然敢一个压着她做那委委屈屈的小婢女,还想利用她来解他的毒……另一个还想利用她的感情,拿她做踏板找藏宝图……你们不仁别怪我不义,且看本仙子如何翻身做女王,让你们一个个悔不当初……
  • 神医下堂妃

    神医下堂妃

    她本是现代纵横医商两界的妙手神医,一朝穿越,被无情卷入王室夺嫡的风波中。她手握空间法宝,驾御神兽大军,掌控神奇的炼药术,与三个腹黑可爱的小包子,一起纵横四方。推荐九月的完结文:《神医下堂妃》、《弃妇重生豪门:千金崛起》;连载《火爆小医女:天下第一绝宠》,微博请关注:云起-龙九月。
  • 教你学滑翔·滑板·跳伞(学生室内外运动学习手册)

    教你学滑翔·滑板·跳伞(学生室内外运动学习手册)

    体育运动是以身体练习为基本手段,以增强人的体质,促进人的全面发展,丰富社会文化生活和促进精神文明为目的一种有意识、有组织的社会活动。室内外体育运动内容丰富,种类繁多,主要项目有田径、球类、游泳、武术、登山、滑冰、举重、摔跤、自行车、摩托车等数十个类别。
  • 感恩做人 负责做事

    感恩做人 负责做事

    提升职业精神的经典读本,铸就负责态度的行动指南。 最大的人生智慧就是感恩做人,最强的工作能力就是负责做事。唯有在感恩做人、负责做事的过程中,才能获得事业的满足、成功的喜悦,才能实现自我价值,才能体会生命的真谛和人生的智慧。
  • 天下美人之潇潇待暮雨

    天下美人之潇潇待暮雨

    未出生,她与他已订下婚约。刚出生,他满门遭荼,流落恶人之手。十六年后,她是人人嫌弃的丑丫环,而他却已成为震惊江湖的隐形杀手。帅杀手爱上丑丫环,这是上天恩赐的缘分。……失手杀了最爱的他,为救父亲步入深宫,身怀绝世武艺她要救国于天下。用半张面具引出惊天真相,由丫环变小姐,由小姐变后妃。在没有人知晓的背后,她还是本朝纯正血统逍遥公主。秦待芸,不,她是逍遥待芸!……潇潇是他,暮雨也是他。好人是他,恶人还是他。萧憬知道再也不能隐瞒真相,于是他选择死在她的剑下。在他心中,她永远是最美的女子。欢迎加群:240144775,期待与亲同行。
  • 异客之旅

    异客之旅

    一个平凡到极致的普通人,遭遇意外后,意外重生到一个魔法与剑的世界,重生在一个平凡到极致的大块头身上。没有天赋,没有才能,没有奇遇,没有背景,甚至身上一无所有的他,又该如何在竞争非常残酷的异界中生存呢?独在异界为异客,难道他要一直都当一名平凡到极致的人吗?没有办法,他只能依靠着自身的毅力,坚持不懈,默默奋斗着,默默成长着,一步步向前迈进。为此,他付出无数血汗,过程异常艰苦。直到有一天,他发现,不知不觉间,已经成为别人眼中的大人物。但这一切,不是侥幸得来的,而是经历无数艰苦、经历无数血战才获得的。有辛苦,有付出,就有收获。
  • 恶少的爱妻

    恶少的爱妻

    完结古代:《庶妾》