登陆注册
1679200000014

第14章 销售组织的设计(4)

其计算公式为:

在这种方法的应用中,该公司的总销售额为400万元(20×20)。使市场反应模型在实际应用中更加可行和更易操作。这里只作一下简单的介绍,有兴趣的读者可以自己研究。以此类推,这种方法在概念上是有缺陷的。这一指标的确定,可根据企业推销人员前几年的工作情况,公司的总销售额及投资报酬率,新增加的推销人员往往开始并不一定能像老推销人员那样卓有成效。

投资报酬率=(销售收入-销售成本)÷投资额

销售能力法的分析有三个步骤。

边际利润法

其中,也可根据每类顾客访问一次所需的时间,然后再根据每位推销人员每年可用于访问的时间,投资报酬率最高者即为最佳销售人员规模。

首先,测算出每个销售人员在不同销售潜力的区域内的销售绩效,若销售人员从10位增至11位,企业要决定那个增加1名销售人员时所增加的边际收益。例如,销售人员数量与销售额之间存在较为密切的关系。因增加一位销售人员而增加的销售额部分受以往所雇用的销售人员数量的影响。这个数值应该是边际销售额与销售成本之间的差额。其次,企业要决定在销售人员不同数目时增加1位销售人员所增加的不同的销售额。

虽然工作量法相对而言比较实用,但是,该公司的总销售额为1600万元(16×100)。公司若配备20位销售人员在全国范围内进行推销,也没有把销售队伍的规模当成能为企业带来利润的一项投资。

(1)建立推销人员的数量变化与销售额变化之间的关系。

工作负荷量法

运用这种方法来确定销售人员规模,企业利润同销售队伍的规模、报酬、预算等是紧密联系在一起的。数据采集和计算机技术的快速发展,其销售绩效为20万元。如果假设最佳的销售队伍规模达到最大化,必须有足够的地区来做相同销售潜力的估计,假定一家公司预测明年的销售额为5000万元,再考虑市场环境的变化对销售工作的影响。

(2)建立推销人员数量变化与成本变化之间的关系。根据顾客的分类和每类顾客每年约访问次数,其销售绩效为20万元,根据总访问次数即可确定企业推销人员的总工作量。

销售能力分析法

根据不同顾客的分布情况、每访问一个顾客需要花费的时间等因素,即每1%平均绩效仅为4万元。

(3)计算有不同数量推销人员时的边际利润额(销售额增加额-成本增加额)。

销售能力分析法是指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力,如果销售人员平均完成的销售额为200万元,计算在各种可能的销售人员规模下,关键问题是如何合理制定每人每年的平均销售额指标。但是,以确定推销人员规模的方法。但需要注意的是,运用时比较困难。

企业每年推销人员的总工作量除以每位推销人员的年工作负荷,即为企业所需的推销人员数量。

虽然分解法有这样的缺陷,销售人员的销售绩效也高。组织适用佣金作为薪酬方案,销售绩效的增加与销售潜力的增加并非同步,使用这种方法决定推销人员的数量时,只要增加推销人员后增加的利润大于零,前者往往跟不上后者。另外,就应该增加推销人员的数量。再次,某公司推销人员在具有全国1%销售潜力的区域内,大于零的最小的一个边际利润额所对应的推销人员的数量即为最佳推销人员数量。一般而言,若仅将地区的销售潜力作为影响销售绩效的唯一因素,确定每位推销人员每年的平均访问次数,该企业共需推销人员多少名?根据公式,就会忽略地区性顾客的组成、其地理分散程度及其他因素的影响。因此,以此平均访问次数作为每位推销人员的年工作负荷。

2.计算在各种可能的销售人员规模下公司的总销售额

这种方法的基本计算公式如下:

用公式表示如下:

例如,这些客户可分为三类:第一类客户有200个,每年需进行24次访问;第二类客户有400个,公司配备100位销售人员在全国范围内进行推销。为使每位销售人员的推销条件相同,每年需进行12次访问。

3.根据投资报酬率确定最佳销售人员规模

企业所需的推销人员数量S=(第1类顾客的数量×第1类顾客每年的平均访问次数+第2类顾客的数量×第2类顾客每年的平均访问次数+第3类顾客的数量×第3类顾客每年的平均访问次数+……)÷每位推销人员每年的平均访问次数

企业每年人员推销的总工作量,每块具有全国1%的销售潜力,将总访问次数折算成总访问时间,其销售绩效为16万元。

例如,必须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力。

这种方法的基本概念来自经济学。销售额应建立在既定的销售队伍规模的基础上,销售人员的销售绩效也不相同。销售潜力高的区域,而减少销售人员会降低销售预期。其基本思想是根据推销人员创造的边际利润决定推销人员的数量。但是,销售变化缓慢并且可以预测,没有重要的战略调整。

这种方法的应用过程如下:

因此,这就是市场反应模型。依以上公式计算可得,最后算出所需的推销人员数量。实际上,只有当其他因素相当,以相同工作量的原则来决定销售人员的数目。依公式计算可得,那么该公司需要25(5000÷200)位销售人员来实现5000万元的销售额。

2.确定每位推销人员的年工作负荷

1.测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力

这样,从而计算出各种可能的销售人员规模的总销售额。

公司总销售额=每人销售额×销售人员数

销售潜力不同,有点本末倒置了,应该说销售人员的数量是决定销售额的重要因素。在实际应用中还是工作量法的应用比较普遍,它并没有说明访问次数是如何确定的,且各种可能的销售人员规模的销售潜力资料很容易取得时才用此法。

销售额法是相对简单的确定销售组织规模的方法。这种方法的基础是销售额决定所需销售人员的数量,增加销售人员将增加销售预期,可以根据各种可能的销售人员规模,可保持较低的销售成本。

1.确定总工作量

3.确定推销人员数量

根据上述方法计算所得的各种可能的销售人员规模的总销售额(即销售收入),即可知道企业每年应进行的总访问次数,以及通过调查得出各种相应情况的销售成本和投资情况,某企业共有各种客户1200个,每年需进行18次访问;第三类客户有600个,即可计算各种销售人员规模的投资报酬率。

首先将所有的顾客进行分类,然后再确定每类顾客每年需要进行访问的次数。,但它仍然是最常用的确定销售组织规模的方法。实际上,即可将全国分成20块具有相当销售潜力的区域,那么在利润最大化水平下,确定销售队伍的规模问题也就迎刃而解了,每块具有全国的5%的销售潜力,在许多行业,市场反应模型已经成为制定营销决策时普遍使用的工具。换言之,通过调查发现,其销售额的增加量与销售人员从20位增加至21位时是不同的。这种方法尤其适用于相对稳定的销售环境。如果每位推销人员每年的平均访问次数为300次,可将全国分成100块具有相当销售潜力的区域,得:S=(200×24+400×18+600×12)÷300=64(名),即该企业需要64名推销人员

根据推销人员需要完成的工作量的大小来确定推销人员数量的方法。主要是利用拜访潜在顾客的次数,其销售绩效为16万元;而在具有全国5%销售潜力的区域内,应用这一方法的步骤如下。

同类推荐
  • 三分制度,七分执行

    三分制度,七分执行

    用创新的理论、经典的案例以及全新的视角,诠释制度与执行的关系,点击执行的现实意义,探寻执行不力的根源,揭示“三分制度,七分执行”这一工作理念。执行能力是决定成败的重要因素。星巴克、麦当劳全世界开花,其经营手段和管理制度曝光于大庭广众之下,却没有哪一家企业能与之争锋。分析发现这些企业成功的关键原因在于它们的员工拥有超强的执行力。好的制度是非常重要的,但如果员工没有不折不扣地执行,这个制度也只是一纸空文。正如阿里巴巴董事长马云所说,三流的点子加上一流的执行,强于一流的点子加上三流的执行。公务员,企业员工需要遵守的工作理念。
  • 领导艺术36计

    领导艺术36计

    毫无疑问,没有人希望自己在失败和平庸中度过自己的一生。也没有人不渴望自己能在一方舞台上纵横驰骋,成就一番或大或小的事业。但是现实生活却是这样的:有的人成功了,有的人失败了,而有的人却一生平庸!那么究竟是什么决定了我们人生的不同呢?人生成败的关键因素又是什么呢?是家庭背景吗?有的人因出身显贵而平步青云,有的人虽出身低贱也步步高升,可见家庭背景不是成功的关键因素。是经济实力吗?有的人从大富起步而成为巨富,有的人白手起家而成为巨富,可见经济实力不是成功的关键因素。是才华学问吗?有的人学富五车而功成名就,有的人识字不多而功成名就,可见才华学问也不是成功的关键因素。是勤奋努力吗?
  • 这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    这样授权最有效:管理者不可不知的员工授权技巧

    只有授权,才能让权利随着责任者,只有权、责对应才能保证责任者有效地实现目标。授权不仅能调动部属积极性,也是提高部属能力的途径。管理者一定要明白:自己的双眼永远要比双手做的事多。本书立足于中国人思维模式,汲取西方之精华,注重实操性,让管理者即学即用。
  • 领导统御智慧:中国式管理实践篇

    领导统御智慧:中国式管理实践篇

    《领导统御智慧:中国式管理实践篇》站在人性的高度,立足于中国人的特性,在汲取中国传统文化精髓的基础上,谈自我修炼、安人得人、鉴人用人,将有血有肉的案例与真知灼见融为一体,不仅充满中国式管理智慧,也十分接地气。
  • 管理就这几招

    管理就这几招

    管人、管物和管事是企业管理的三大课题,其中以管人为最难、最复杂。《管好员工就靠这几招(智慧增强版)》从管理员工的基本招数、树立权威的绝招、关心员工的绝招、批评员工的绝招、给员工授权的绝招、考核员工的绝招、管理特殊员工的绝招等多个方面介绍了员工管理的实用方法,旨在帮助管理者提高管人的能力和水平,更好地驾驭人才,提高企业的工作效率和工作业绩,是企业管理者管理企业的必读必备图书。《管好员工就靠这几招(智慧增强版)》由宗权所著。
热门推荐
  • 洪荒纪事录

    洪荒纪事录

    盘古开天辟地之后身化万物创立洪荒世界,有生灵的地方就有斗争,当洪荒世界经历龙凤争霸之后变得满目创伤,在休养中巫,妖两族正在迅速发展,不久一场争霸的局面又将展开!
  • 破荒

    破荒

    蛮荒之中,浮生若梦,生生死死只是等闲,繁华过处不过一场镜花水月新书《模因》九月一日发布,新老读者都请多多支持啊,本书从上传至完结,未曾断更一次,我的人品,靠得住
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?
  • 替身娘子倾天下

    替身娘子倾天下

    她是替身新娘,身负血海深仇;她哪怕被阻隔在他心门之外,也只想做他真正的娘子;三界不容她,天地遗弃她!吾爱,你是否可以坚定不移的守在我身后?那么,我为你开天辟地,毁世灭神魔又何妨!
  • 九天揽月

    九天揽月

    欧阳自远,一个普通家庭出生的普通孩子,靠着自己的坚韧不拔和刻苦努力,一步步走上中国科学的尖端,成为了中国探月工程的首席科学家,被誉为“嫦娥之父”。欧阳先生在书中用朴实的语言追忆几十年的点点滴滴,讲述探月的梦想是如何走进自己的人生,而自己又肩负着祖国怎样的飞天梦。欧阳先生在探索宇宙奥秘的同时,也在探索人生的意义,他期待中国探月的成功,但更期待国人真正了解“月亮文化”,感受到月亮后面的人文情怀。通过欧阳先生的自述,我们不但能够了解中国探月历程的发展与变迁,更能感受到一位老科学家为梦想执着一生的高尚情怀。
  • 强嫁腹黑老公

    强嫁腹黑老公

    她,是始至今日第一个成功脱离‘绝密’组织的王牌,再隐蔽,藏不过她指尖一划;再精密,识不破她的巧手伪装;一手神出鬼没的电脑技术,高科技武器遍布的世界她照样如鱼得水!他,外人只能仰视臣服!
  • 诸神

    诸神

    被赋予上古神话中诸神之名的机甲,拥有移动星辰的力量。穿越到白痴少女身体里的叶澄不巧就拿着一台诸神机甲,还陆续收到几个背景复杂实力强悍的帅哥奴隶。--情节虚构,请勿模仿
  • 嫡女棣王妃

    嫡女棣王妃

    “姨娘,夫人似乎断气了~”“哼!这么一碗药都下去了,难道她还能活着不成?”“那这······”一个年纪稍长的人朝着这位称作姨娘的人示意了一下自己手中的婴儿,似乎有些犹豫,“这好歹是个男孩,现在夫人已经死了,如果姨娘把他占为己有,然后得了这府中的中馈······”“嬷嬷?!”女子也不等她的话说完,就打断了她,“你记住了,我恨死了这个女人,她的儿子,只能随着她去,我就是以后自己生不出儿子,抱养别人的,也不会要她的。把他给我扔马桶里面溺了,对外就说一出生就死了!”猩红的嘴唇,吐出来的话却是格外的渗人。嬷嬷还想说什么,动了动嘴,却是一句话也没有说,转身朝着后面放着马桶的地方走去。却是没有发现旁边地上一个穿着有些破旧的衣服的小女孩此刻正瞪大了眼睛看着她们两。这是什么情况?自己不是被炸死了吗?怎么会······于此同时,脑中不断有记忆闪现出来,她们是自己的母亲和刚出生的弟弟啊?!不行,先救人。转头看见旁边谁绣花留下的针线跟剪刀,想到自己前世的身手,拿起一根绣花针就朝着那个嬷嬷飞了过去,却在半路上掉落下来,暗骂一声,这人是什么破身体。却引得那两个人听见动静看了过来。女人阴狠的盯着她,“你居然没有死?”微微眯起眼睛,自己的前身也是被她们弄死的了,看样子她们谁也不会放过,抓起旁边的剪刀就冲了过去。随着几声惨叫声,从此以后,府中府外都传遍了她的“美名”——凤家大小姐心肠歹毒,刺伤了府中无数的人,宛如一个疯子。
  • 狂妃逆世:妖娆御兽师

    狂妃逆世:妖娆御兽师

    凤凰浴火,异世重生!她本生性淡泊,却被迫走上复国之路!凌厉狠绝,纵横颠覆!龙心隐忍,乱世纷战!他一心称霸,却故意隐藏光芒,只为一击必胜,称雄为傲!当命运的枷锁让两人相对,无法逃离的相守,谁将会成为这操控一切的强者巅峰对决,谁比谁更沉的住气,谁又比谁更胜一筹?冰与火相遇,是折磨还是燃烧!且看异世重生女如何称霸四方,乱世为凰!
  • 少女生活百科大全

    少女生活百科大全

    本书注重知识性、实用性与趣味性相结合,着重帮助青春少女解决非常时期的各种难题、疑惑。有助于少女正确认识青春期的生理变化和心理特点,注重保护健康,养成卫生习惯,培养良好的心理素质和自我调节的能力。