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第23章 如何说别人愿意听,会说会沟通(2)

对于不易说服的人,最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友,离婚女子占多数。此时,负责解答疑难者说的一句话是:“如果我是你的话,我会原谅他的,而且绝不与他分手。”

千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已,殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

如果你在说服别人的过程中,无意中使用了一些不太得当的言词,但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”,从而弥补了你言词上的过失,不仅如此,它还能促使对方作自我反省,使对方终于感觉到唯有你的忠言,才是对他自己最有利的。

卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天,他突然接到通知,租金要提高3倍。卡耐基前去与经理交涉。他说:“我接到通知,有点震惊,不过这不怪你。如果我是你,我也会这么做。因为你是旅馆的经理,你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着,卡耐基为他算了一笔账,将礼堂用于办舞会、晚会,当然会获大利。“但你撵走了我,也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员,而他们光顾贵旅社,是你花5000元也买不到的活广告。那么,哪样更有利呢?”经理被他说服了。

卡耐基之所以成功地说服了经理,在于当他说“如果我是你,我也会这么做”时,他已经完全站到了经理的角度。接着,他站在经理的角度上算了一笔账,抓住了经理的兴奋点——赢利,使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

汽车大王福特说过一句话:假如有什么成功秘诀的话,就是设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解,而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”,从而做到有的放矢,击中“要害”。

有效沟通

如果我们在说话之前忽视了听话者的心理和反应,无论如何慎重地斟酌词句,依然会产生料想不到的差错和误解。在语言上下功夫,说话时不忘换位思考,力求使说的每句话对方肯听、爱听,才能打动他的心灵,使对方觉得你说到他的心里去了。

★曲径通幽:巧妙婉转把话说

委婉是用迂回曲折的语言表达本意的方法。说话者故意说一些与本意相关或相似的话,以烘托本来要直说的意思。

委婉是交谈的“缓冲”,它会让原本可能困难的交往变得顺利起来,让听者在比较舒适的氛围中领悟到本意。比如,为尊者讳,便是造成委婉的一个重要原因。

古人对于君父尊长的所作所为不敢直说,而要采取委婉的方式来表达。有一次,秦王和中期发生了争论,结果中期赢了,而秦王却输了。中期若无其事、大摇大摆地走出了皇宫。秦王大怒,暴跳如雷,决心要把中期杀掉,以解心头大恨。这时,在秦王身边有个和中期要好的人对秦王说:“中期这个人实在是个暴徒,一点也不懂规矩。他幸好遇到大王这样贤明的君主才能活命。如果遇到桀纣那样的暴君,早就没命了!”秦王一听,也就不好再加罪于中期了。

在秦王盛怒的情况下,要为中期辩护,如果直言劝说秦王不要杀中期,这样只能是火上浇油,适得其反。这时,中期的朋友采用了委婉的方式,简单的几句话却有着丰富的含义。既有对中期的指责,又有对若杀中期则是暴君的暗示,还有不杀中期则是贤君的称赞,秦王的火气一下子就平息了下来,也就不好再对中期下手了。

根据不同的对象和环境,有时说话需要直来直去,有时则需要拐弯抹角。所谓拐弯抹角,就是通过转换角度,或者借助其他中介来说服对方的方法。先秦时代,辩士们进谏国君往往用拐弯抹角的方法,这是因为封建君王喜怒无常,好恶不分,直言进谏反而得不偿失。上述例子中,成公贾如果直接向庄王进谏,就违抗了庄王先前的命令。所以他采取了“出谜语”这个方法,拐弯抹角地绕着弯子说,让庄王自己领会。

拐弯抹角能激起人思想上的波澜,让人在思索中明白事理,说服力更强。

运用拐弯抹角的方法时有几个特点:一、需要借助中介,如一个故事、一则寓言等等,就事论理;二、巧妙利用时机,不以专门劝谏者的身份出现,以免造成对立局势;三、换角度提出劝谏,在另外的事情上做文章,其中的隐义由对方自己悟出,使其在自我启发中认识错误,这样既免除了对方心理和面子上的顾虑,又便于改正错误和接受意见。

《战国策》里记有这样一则“南辕北辙”的故事。说的是,从前魏王欲攻打赵都邯郸,谋臣季梁知道此事,忙从旅途返回,求见魏王。他对魏王说:“我在返回的途中遇到一个男子,正赶着车向北走,却告诉我他要去楚国。我提醒他,‘若要去楚国往南走才对’,可那男子说:‘我的马是日行千里的好马。’我说:‘马是好马,可是你却弄错了方向。’那男子又说:‘我带够了旅费。’我说:‘你的旅费够了,但你的方向走反了。’可那男子又说:‘我的御夫技术高超!’诚然他具备了所有条件,可他却犯了方向性的错误。楚在南,他却向北,因此,他的条件越好,离楚国的距离就越远。大王,您身为霸者之一,刚刚获得天下的钦佩,却想仗着国富兵强而攻打赵国,你的目的是扩大领土,远播威名。但赵国并非弱小,若进攻不利,反而削弱魏国,可能从此离霸业日远矣。这不就和那个欲去楚国,却偏偏向北走的男子一样吗?”魏王听过故事后,若有所悟,改变了原来的主意。

这里,季梁借用一个成语故事劝谏魏王不要进攻楚国,并指出进攻的结果有害无利,魏王接受了他的劝谏。

有效沟通

委婉劝谏可以避免因直接叙述给对方造成伤害而形成对抗,能让对方在细细品味我们的语言之中接受我们的观点,取得共同的认识。

★学会捧场:说说对方的得意事儿

经常可以看见一些人大谈自己的得意之事,这是不好的。对方不仅不会认为我们了不起,反而会认为我们是不成熟的、卖弄过去好时光的人,所以,尽可能不要提自己的得意之事。

如果我们想把生意做成,就得以一种低姿态出现在对方面前,表现得谦虚、平和、朴实、憨厚,甚至愚笨、毕恭毕敬,使对方感到自己受人尊重,比别人聪明。在谈事时也就会放松自己的警惕性,觉得自己用不着花费太大精力去对付一个“傻瓜”了。当事情明显有利于我们的时候,对方也会不自觉地以一种高姿态来对待我们。

在跟陌生人交往时,我们要放低姿态,保持谦谦君子的心态,学会安抚对方的心灵。我们不可以使对方产生相形见绌的感觉,并尽可能地以低姿态出现在他的面前。

面对陌生人时,一开始就说一些对方感兴趣的话是一种很重要的沟通技巧。我们在与对方交谈之前,先侧面打探一下他喜欢什么,擅长什么,或者留心对方与别人交谈的话题,找出对方对什么感兴趣,这样跟他交谈的时候,他就会觉得你是一个了解他的人,产生一种被尊重的感觉,他自然就会很乐意与你交往了。

日本作家多湖辉所著的《语言心理战》一书中记述了这样一件趣事。被誉为“销售权威”的霍依拉先生的交际诀窍是:初次交谈一定要扬人之长避人之短。有一回,为了替报社拉广告,他拜访了梅伊百货公司总经理。寒暄之后,霍依拉突然发问:“您是在哪儿学会开飞机的?总经理能开飞机可真不简单啊。”话音刚落,总经理兴奋异常,谈兴勃发,广告之事当然不在话下,霍依拉还被总经理热情地邀请去乘他的自备飞机呢!

人人都有长处,也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处,不希望别人多谈自己的短处,这是人之常情。跟初交者交谈时,如果以直接或间接的方式以对方的长处作为开场白,或者是以对方感兴趣的事情作为开场白,就能使对方高兴,对你产生好感,交谈的积极性也就得到极大激发。

一次,美国华盛顿黑人市长在北京举行答谢宴会,席间服务员端上一盘点心,彬彬有礼地介绍说:“慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼,第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼,她高兴极了,认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈禧太后‘梦寐以求’的肉末烧饼,愿大家今后事事如意、步步吉祥,……”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒,说:“下次来北京,愿再来你们这里做客!”

有些人在处理人际关系时,往往过于看重自己,把自己放在最中心的位置,以自己的情绪为情绪,自己的意志为意志,凡事都只希望满足自己的欲望。这样的人在众人面前讲话,也喜欢讲自己的得意事,而对失意事避而不谈。这种人强烈希望别人尊重他,却不知道自己也得尊重别人。总之,这些人心目中充满了自我,却唯独没有他人。

这种自我中心意识于他自己是极为不利的。这会严重影响一个人的自我形象,也影响良好品格的形成,以致被人厌恶、瞧不起。

把他人的得意事常挂嘴边,是对对方的欣赏与肯定。我们每一个人都希望自己在各个方面都能胜人一筹,然而,事实上这永远只能是一个梦想。一些心理素质不高的人,每当面对别人的优点与成绩时,往往禁不住妒火中烧,很难坦然地面对与欣赏。

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