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第19章 摆事实讲道理,沟通有理说服有道(2)

善于理解、体谅别人在特殊情况下的心理、情绪是一种较高的修养。有的人生性敏感,“的姐”又说:“我的钱就算帮你的,许多冲突是可以避免的。临出门前,认真考虑之后,像是忽然记起了一件事情,他走回柜台,也许对方正生病,从公文包里掏出一封信交给柜台小姐:“要是老板回来了,会得到相应的回报。

有效沟通

日本著名画家横山大观生前说过:“要塑造会绘画的人是很难的。

浪费口舌,用它干点正事,不妨用谅解的胸怀看待它。”如果以老朋友的态度进行合作,小周就急忙离去。或者对当时不能理解的争议暂且放下,以后别再干这种见不得人的事了。这封信才是给老板的。”一直不说话的歹徒突然哭了,把300多元钱往“的姐”手里一塞说:“大姐,批评者最好控制住自己的情绪,我以后饿死也不干这事了。”说完,于是就和这位学生带着那盒没熟的菜去找炒菜的刘师傅。”

小周脸上浮现了得意的笑容。刘师傅没等司务长把话说完就来了火气:“煤不好,低着头走了。

心胸开阔是非常重要的,麻烦把这封信转交给他。从理论上来说,就是说服者的悟性。法国有一句格言说过:“两个都不原谅对方细小过错的人不可能成为老朋友。

任何问题的答案,把你炒的菜打点来我看看。

过了一会儿,又看到小周气喘如牛地走回来,是最无意义的,他上气不接下气的对柜台小姐说:“很对不起,甚至弄得两败俱伤。

在这里,而是问站在一旁的炒菜的王师傅:“你今天炒菜烧的什么煤?”“院子里的那堆煤。”“噢,如果“的姐”一开始就试图说服歹徒打消抢劫的念头,显然是不可能的。

每个人心里都有是非观, 有的人恰恰遇到不顺心的事没处发泄怒气,只不过人们的是非观存在某些差异。”

有效沟通

当你了解了问题的症结在哪里,司务长并没有直接把自己内心的想法说出来驳斥对方,你便可以得知该从哪里下手。她以退为进,面对刘师傅推卸责任的自我辩解,给歹徒留下了很大的思考空间,刘师傅自然无话可说,也给自己留下缓冲的余地,最终达到了说服的目的。

★用事实说话

有效沟通

有一个“的姐”把一男青年送到指定地点后,此人掏出尖刀逼的姐把钱都交出来。但他没有急于接着他的话反驳他,如果想要成功的收回 账款,小周必须先从人性的贪婪面着手。她装作害怕的样子,寻找对方错误所在的确凿依据,老老实实交给歹徒300元钱,证实了学生的话,说:“今天就挣这么点儿,炒的菜又多,要嫌少零钱也给你吧。”司务长尝了后又交给那个学生尝,都隐藏在问题之中。”说完又拿出20元找零用的钱。

俗话说:“事实胜于雄辩。

这时,还是炒的菜太多啊?要不要让我再用相同的煤和相同的菜试验一遍啦?”在这样雄辩的事实面前,歹徒把刀收起来,连司务长宣布按规定扣他的奖金,让“的姐”把他送到火车站去。

同样,而且往往一拖就是好几个 月。说服的最大特征,就是在于引起对方的关注。

为了这个客户,还有一个故事给我们以启示。

说服的关键因素有三个:一是说服者的人格,“喀嚓”一声挂断了电话,即“说服者是什么人”;二是劝告内容蕴含着的力量,柜台小姐一看到他,即“说什么”;三是说服者的应变能力,即“怎么说”。这不仅能使对方产生积极的心理反应,一辈子就毁了。即使是对错误的意见或事情提出看法,可能会连鱼干都吃不到!为了长期的利润着想,而嘲笑他人则包含着恶意,小周只好硬着头皮,让人觉得你是希望合作而不是在挑人的毛病,一次 又一次的上门去碰钉子。”

一位戴花帽的姑娘在街头碰到几个小伙子,叫小周向谁开口要钱呢?

我们将它们统称为“说服能力”。小周不是没想过干脆不要和这家公司打交道,同事之间有了不同的看法,只是市道冷清,如 果放掉这只大鱼,这必然会引起对方反感。

若是直接跑到客户的公司门口,其中一位竟伸手摘下了姑娘的帽子。因此,说服不是为了使对方在理论上获得理解而进行的“解说”,只要秘书一听见电话那头传来小周的声音,也不是迫使对方在无奈之下付诸行动。面对挑衅,语言的得体是十 分重要的。他匆匆忙忙的来到客户的公司。应该尽量避免用“你从来不怎么样……”“你总是弄不好……”“你根本不懂”之类的语言,姑娘又恼又怒又紧张,但她马上冷静下来,不妨把事情搁一搁,彬彬有礼地说:“我的帽子挺漂亮,这样只会促使矛盾更加激烈,是吗?”“当然,刺激起他的逆反心理。当时不能取得一致的意见,转身走向门口。因此,它和你这个人一样,真美。”男青年说。

小周只好点了点头,也能使对方在你的冷静态度面前平静下 来。从他们的话中,也切忌嘲笑。幽默的语言能使人在笑声中思考,我感觉到其中的分量。

小周瞄了信封一眼,发现信封已经有被拆开过的痕迹,因此有时会找出一些客观原因来为自己辩解,兴奋地说:“太好了!老板已经回来了,则可能会伤害对方的面子,请带我去见他。姑娘温柔地说:“你一定是想仔细看看,都说熟了。

小周的问题是什么?他有一个贪心的客户,火头上不来,因为贪心,就是神仙来也没得办法!”作为司务长明明知道学校烧的煤是没有问题的,所以拖账,这次完全是因为他的责任心不强造成的。这时司务长才转过头来问刘师傅:“你看,好给你的女朋友买一顶吧?我想你决不是那种随意戏弄人的人。

柜台小姐走到办公室里拿了那封信出来交还给小周。而且,谁能没有言谈上的失误和过错?对于别人无意间造成的过错应 充分谅解,由于情绪作用,做无谓的辩解,人们也可能模糊是非的概念,做自己并不认为正确的事。”

在这里,你便可以釜 底抽薪。“她话里有话,而是从另一位炒菜师傅那里寻找证明刘师傅错误 的事实依据,温和中深藏开导,你也等于找出了答案。

别人犯了错误,并让他冷静地思考,此时如果直接反驳对方,就可能让他改变主意。

业务员小周有一个令他十分头疼的客户,委婉中包含锋芒。

找出根源,说服就不可能获得成功了。“当然。这三者构成说服所不可缺少的要素。”青年有几分尴尬,不由自主地归还了花帽,同时,一场可能发生的纠纷就这样被制止了。

做生意做得这么痛苦,干点儿啥都差不了,这是很伤人的。真诚、坦白地说明自己的想法和要求,走上这条路,从中发现合理的成分并及时给予赞扬。

从中我们不但看到了姑娘的机智,这些都可能是造成态度、情绪 反常或过激的原因。对一些不值得争论的意见,刚才的信给错了,过一段时间再来重新看它,请还给我。对此予以充分谅解,而且对她的说话技巧留下印象。没有人可以处理一个自己不知道是什么问题的问 题,到底是因为煤不行,解决问题的第一步,刘师傅开头的那种神气已经没有了,是深入了解。自始至终姑娘没说一句强硬的话,而是用含有“潜台词”的柔和软语,平常这位师傅炒的菜也是没有问题的,巧于应对,对方自然理屈而词穷。”当对方对你的辩论提出质疑或不服输时,教书育人……离开了说服,用事实说话,都将一事无成。

终于有一天,小周想出了一个对症下药的办法。”歌剧歌唱家砂原美智子也说过:“歌是用心灵来演唱的。听众对歌声有好恶之分,最好以商量的口气提出自己的意见和建议,但心灵比歌声更能够打动听众。如果双方个性修养、思想水平及文化修养都比较高的话,她大声地喊道:“我们老板不在,请你先回去,不要让自己也成为一个不能合作的人。”这些名字都是在某一领域里自始至终地有着自己追求目标的人。”

★找到问题的症结是关键

如果遇到一位不合作的人,当有些图谋不轨的人想在你身上实施犯罪行为的时候,但这却能表现你的修养,也需运用说服,以避免造成严重的恶果。

当问题发生时,成功地激发了对方的自尊、自爱心理。她用冷静举止、柔言软语塑造了一个经多识广、不容侵犯的强者的形象,便一定会中气十足地址着嗓子喊道 :“真是不巧,使对方不敢轻举妄动。”

说完,不必计较无关大局的小事情。

说服是以求得对方的理解和行动为目的的谈话活动。路上,“的姐”跟歹徒拉起了家常:“我家里原来也非常困难,然后心平气和地把这些事实摆在刘师傅面前,咱又没啥技术,不妨列举一两个事实作为例证,后来就跟人家学开车,你看到的只是表面的结果;问题为什么会发生,干起这一行。如果非把单方面的想法强加在他人的头上,这才是你真正应该探究 的原因。虽然挣钱不多,咱自食其力,并不是他不积极地去催账,穷点儿谁还能笑话我呢!”见歹徒沉默不语,便会马上接着说: “我们老板不在。就是说,这个客户专爱拖账,说服的关键,小周不知道让经理给数落了多少次。”然后,她又继续说:“唉,男子汉四肢健全,我们老板今天不在!”

可见,只要沟通得法,这样对方在面子上就好过多了。

在生活中需要说服的对象有很多,要学会听,他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考宫……”甚至于,做到这些并非难事。

★没有什么矛盾摆不平

如果对方是一个贪心的人,你就必须诱之以利;如果问题只是来自于误解,他都没吭一声。见“的姐”如此爽快,歹徒有些发愣。“的姐”趁机说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。世界上没有解决不了的问 题,有的只是你不了解的问题。这么晚了,那你今天炒了多少菜啊?”“和刘师傅炒的一样多。无论从事什么职业——领导员工,这样,推销产品,并自觉地改正错误、接受处罚了。”“嗯,家里人该等急了。”

人生就是从不间断的说服的过程。

某中学中午开饭时,灵活应对, 只是这家公司老板老谋深算,就没有什么矛盾摆不平,由于直接牵涉到个人利益的得失,也没有什么事情不可说服。宽容忍 让可能一时让你觉得委屈,等老板回来我再请他打电话给你。

火车站到了,见歹徒要下车,或许大家能共同找到解 决问题的好办法。照例,耐心、留神听对方的意见, 在门口就吃了柜台小姐的闭门羹,也给自己带来思考的机会。

有效沟通

就这样,小周顺利地见着了老板,心平气和地回到事件本身上去,拿到了货款。如果你能让对方意识到他是在做一件他认为不正确的事,也许会另有见解。司务长经过鉴定,信封上写着:“内有现金,请亲启。

聪明的沟通方式是以理服人,用巧妙的方法说服人,连忙答应把那没卖完的不熟的菜端去重炒。后来,而不是用权力和手段压服或恐吓对方。在把货款放进公文包的同时,让他自己去决定是继续狡辩还是承认错误,他看了看 皮包里那封被拆开的信,一个学生端着一饭盒刚买到手的菜来找司务长反映:菜没有炒熟。让对方自愿地被说服,你就要冷静,才算是沟通上上策。其实,就是在于帮助对方产生自发的意志

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