全力冲击找准目标
【原典】
摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
【释义】
摧毁敌人的主力，抓住它的首领，就可以瓦解它的整体力量。好比龙出大海到陆地上作战，面临绝境一样。
【计名典故】
“擒贼擒王”一语，现今可见的最早、且影响较大的文字记录，是唐代的五言古诗《前出塞》：“挽弓当挽强，用箭当用长。射人先射马，擒贼先擒王。杀人亦有限，立国亦有疆。苟能制侵陵，岂在多杀伤？”
唐朝安史之乱时，安禄山气焰嚣张，连连大捷，安禄山之子安庆绪派勇将尹子奇率十万劲旅进攻睢阳。
御史中丞张巡驻守睢阳，见敌军来势汹汹，决定据城固守。敌兵二十余次攻城，均被击退。尹子奇见士兵已经疲惫，只得鸣金收兵。晚上，敌兵刚刚准备休息，忽听城头战鼓隆隆，喊声震天，尹子奇急令部队准备与冲出城来的唐军激战。而张巡“只打雷不下雨”，不时擂鼓，好像要杀出城来，可是一直紧闭城门，没有出战。尹子奇的部队被折腾了整夜，没有得到休息，将士们疲乏已极，眼睛都睁不开，倒在地上就呼呼大睡。这时，城中一声炮响，突然之间，张巡率领守兵冲杀出来，敌兵从梦中惊醒，惊慌失措，乱作一团。张巡一鼓作气，接连斩杀五十余名敌将，五千余名士兵，敌军大乱。张巡急令部队擒拿敌军首领尹子奇，部队一直冲到敌军帅旗之下。张巡从未见过尹子奇，根本不认识，现在他又混在乱军之中，更加难以辨认。张巡心生一计，让士兵用秸秆削尖作箭，射向敌军。敌军中不少人中箭，他们以为这下玩了，没有命了。但是发现，自己中的是秸秆箭，心中大喜，以为张巡军中已没有箭了。他们争先恐后向尹子奇报告这个好消息。张巡见状，立刻辨认出了敌军首领尹子奇，急令神箭手、部将南霁云向尹子奇放箭。正中尹子奇左眼，这回可是真箭。只见尹子奇鲜血淋漓，抱头鼠窜，仓皇逃命。敌军一片混乱，大败而逃。
【古计新解】
战争中，打败敌人，利益是取之不尽的。如果满足于小的胜利而错过了获取大胜的时机，那是士兵的胜利，将军的累赘，主帅的祸害，战功的损失。打了个小的胜仗，而不去摧毁敌军主力，不去摧毁敌军指挥部，捉拿敌军首领，那就好比放虎归山，后患无穷。古代交战，两军对垒，白刃相交，敌军主帅的位置比较容易判定。但也不能排除这样的情况：敌方失利兵败，敌人主帅会化装隐蔽，让你一时无法认出。
王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，如领头羊的作用。人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。所以，要消灭和瓦解一个组织，攻击的重心是它的首领和核心人物，一旦把他们击倒，组织就会群龙无首。用古人话说即“射人先射马，擒贼先擒王”。擒王是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务，但具体的实施又有很多做法，并可以用很多计谋。硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。荆轲刺秦王就是一个例子，目的没有达到，自己先成了肉泥。
调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎，王和部众在一起，如龙在潭，虎在穴，王和部众结成一体，坚不可摧。设法引诱王离开部众，使王和部众无法接触与联系，先擒孤立的王，再打击部众，如同捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。
美人计用来擒王或控制王也威力很大。勾践先用西施的美色擒住夫差，然后灭吴；中国帝王们以真公主假公主擒住番邦君王，使番邦臣服中国；窃权弄国的臣子，和武力擒王相比，代价要小得多，成功系数要高得多。
擒王，还有很多方法，三十六计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒定不变的。
在销售中利用擒贼擒王之计主要体现的是：
①牢牢抓住有购买决定权的客户，集中全力攻下他的心。销售中，销售员可能会与客户方多人打交道，这时候一定要找出有决策权的目标客户，然后一举攻陷，如果跟其他人过多纠缠也只是在白白浪费力气。
②抓要害计，抓关键计，抓枢纽计，抓“千钧”之“一发”计。打蛇打七寸，销售就要抓住关键点，让客户不得不购买。
【精彩案例】
不要忽视购买者的朋友
五月份，夏装刚刚上市。两位小姐走进了一家服装店，两人一边聊天一边在裙装货架翻翻拣拣。过了一会儿，个子稍高的小姐请导购给找一件M号的黄色长裙，导购小王迎了过去：“请问是哪位要试穿呢？”高个子指了指旁边那位笑得很柔和的同伴：“她！”
顾客试穿后效果整体不错，只是腰线部分稍显紧了一点，如果穿大一号的呢就又太肥了。顾客似乎很喜欢这件衣服，一直问旁边的朋友：“你觉得行吗？紧也不是很明显吧！”小王连忙说：“其实这样就可以。夏天的时候女孩子通常都要再瘦一点的，到时候不就正好了嘛！”
高个子小姐很挑剔：“那怎么行？万一到时候不瘦反而胖了呢？”小王没有理会高个子，侧过身对顾客说：“这款裙子我们家拿货较少，这个M号就剩一条了，小姐喜欢的话就一定不要错过啊！”
高个子有点不高兴：“就剩一条？你们卖货的还真是，都会这么说！走吧，咱们再去看看别的！”顾客有点恋恋不舍地放下裙子转身跟朋友出门了……
喝低档酒的客户
一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套房子。”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。
仔细观察判断客户购买能力
人的衣着特点，受他的文化修养、社会地位、生活水平、职业、性格、年龄和民族等因素影响。由于生活水平提高，人们用于穿戴的支出占总收入的比例也越来越大。服饰已成为人们物质生活和精神生活的重要组成部分。从客户的服饰可以判断他的职业特点和购买力水平，作为推荐商品、做好销售服务工作的依据。这个规律虽然不绝对，但在大多数情况下这种方法还是奏效的。销售员在长期的工作实践中，已总结出这方面的规律，因而能在短时间内大体判断出客户的购买能力。主要从以下几个方面着手。
其一，判断客户的职业。
销售员走入客户的办公室，映入眼帘的是客户的服饰。西方经济专家认为，从服饰可以判断客户的职业，有以下三种。
（1）从服饰面料来看
从事脑力劳动和待遇较好的服务人员、企业家、业余文艺界人士等高薪阶层人士，他们的工作对服装磨损不大，多喜欢选择质地柔和、飘逸轻柔的布料，如柔姿纱、绸缎、针织面料等；而从事体力劳动者及一般工薪阶层，考虑到耐穿耐磨，多喜欢选用编织牢固、质地厚实的布料，如的确良、卡其等。
（2）从服饰款式来看
一般政府工作人员、公司职员或商人多数是西装领带、革履，给人以精明能干、处事严谨、守信用、讲效率的形象。而一般文化修养较高的学者、教师及其他长期从事脑力劳动的人，多数人对衣着款式不追求时髦，比较喜欢中山装、夹克衫、针织外衣。他们长期伏案笔耕，研究学问，会有不少人还戴着眼镜。农民则爱穿传统式样的衣服，有的还身着民族服装。工人多穿劳保工作服和式样比较新潮的衣服。
（3）从服饰色彩来看
每个人选择的服装颜色与他所处的生活环境相关，要求与周围环境相适应。生活在繁华城市的工薪阶层，喜欢柔和含蓄、高雅协调的中间色调的服饰，求得心理上的安静，使服饰与工作环境及个人地位相协调。在农村，年轻人大多数较喜欢对比度大，给人以热烈、兴奋感觉的红、绿等较鲜艳的颜色，这些颜色在农村青山碧水烘托下给人以美和反差强烈的感觉。中老年人则喜爱颜色偏深的服装，方便农活，耐脏耐洗。
其二，客户购买能力的判断。
客户对商品的需求和爱好与其购买能力有很大关系。需求和爱好要以购买能力为基础，经济条件好、收入多，对商品的需要、爱好才能实现。一般来说，穿戴服饰质地优良、式样别致、名优产品、价格昂贵的，即表明其有较高的购买力水平，有经济实力追求穿戴享受。而服饰面料普通、式样过时的客户多是购买力水平较低，正处于温饱水平，还无力讲究穿戴享受。从职业种类看，城镇工薪阶层服饰较好，购买力较强；农村农民、城镇无业者，收入低，服饰相对较差，购买力也相对较低。
通过观察客户的服饰打扮，大体上知道这些客户的职业身份及购买力，针对其职业特点和购买力，就可以判断其消费心理需求，实事求是、有的放矢地向客户介绍、推荐商品，这样往往成交率较高。
不可不知的中心开花法则
所谓中心开花法则，就是推销人员在某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物，并且在这些中心人物的协助下，把该范围里的个人或组织都变成推销人员的准客户。实际上，中心开花法则也是连锁介绍法则的一种推广运用，推销人员通过所谓“中心人物”的连锁介绍，开拓其周围的潜在客户。
中心开花法则所依据的理论是心理学的光环效应法则。心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的。因此，一些中心人物的购买与消费行为，就可能在他的崇拜者心目中形成示范作用与先导效应，从而引发崇拜者的购买与消费行为。实际上，任何市场概念内及购买行为中，影响者与中心人物是客观存在的，他们是“时尚”在人群传播的源头。只要了解确定中心人物，使之成为现实的客户，就有可能发展与发现一批潜在客户。
利用这种方法寻找客户，推销人员可以集中精力向少数中心人物做细致的说服工作；可以利用中心人物的名望与影响力提高产品的声望与美誉度。但是，利用这种方法寻找客户，把希望过多地寄托在中心人物身上，而这些所谓中心人物往往难以接近，从而增加了推销的风险。如果推销人员选错了消费者心目中的中心人物，有可能弄巧成拙，难以获得预期的推销效果。
