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第31章 打草惊蛇(2)

总结电话开场白的过程:在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司,然后集中于客户的高度注意力与兴趣。

电话销售要言之有物

电话销售与面谈相比,因为只闻其声不见其人很可能会让客户感到烦躁,因此销售员一定要言之有物,这样才能让你的客户在接到你的电话时不会觉得心烦,还会对你的产品感兴趣,比必须让他们立马感觉能得到好处。那么销售员在电话销售中应该抓住哪些关键内容呢?

(1)提竞争对手

每个企业都关注竞争对手,特别是老总。小李有一个客户,开始给某老总打电话就是说不需要,可是小李在网上根据他提供的关键词就是找不到他的公司,于是经过一番搜索,小李发现他的一个同行却在三大门户上面全做了推广,于是,当小李再次给他打电话的时候,小李没有跟他提推广,而是问:“公司是你们同行是吗?他们……”一番说马上让对方关注:“哦,是吗?他们做了呀?那像他们那样做一下要多少钱?”我还没说,他就主动问起价钱了。然后,小李就根据他们的情况给做了个推广推荐,一个单子就签下来了。

(2)说知名的典型客户

人们的购买行为常常受到其他人的影响,销售员若能把握客户这层心理,好好地利用,一定会收到很好的效果。

针对客户的行业列举出一些比较知名的典型客户,以此强化客户的兴趣和信任。例如:“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训,使他们大大提升了业绩。”

“李厂长,公司的张总采纳了我们的建议后,公司的营业状况大有起色。”

说知名的典型客户,可以壮自己的声势,如果你举的例子,正好是客户所景仰或性质相同的企业时,效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业,则可以采用数字化或者类比的方法来达成同样的效果。

(3)用你的优势直击他的弱点

之前对客户有一个分析,最重要是抓住这些客户的弱点,你的产品本身的特点和客户的弱点,有没有结合点。他贪便宜,讲便宜就能打动他。他开宝马车的,讲尊贵、方便就能打动他。用你的强势和他的弱势去做对比,而且在一开头就要吸引他的注意力,用你的优势直击他的弱点。你的产品什么特征最能打动客户,它的最大的优势、最大的特点是什么,哪些能给客户带来最大的受益?列出三条,然后找一两条一开头的时候就跟客户沟通。这样你的机会就大。

(4)提及有影响的第三人

告诉客户,是第三者(客户的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术,因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。例如:

“何先生,您的好友张安平先生要我来找您,他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣,因为,这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

“丽莎是个很好的人,她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”

打着别人的旗号来推介自己的方法,虽然很管用,但要注意,一定要确有其人其事,绝不可自己杜撰,要不然,客户一旦查对起来,就要露出马脚了。为了取信客户,在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。

在极少数情况下,即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛,但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的,并直奔主题,如:

“李刚建议我联络你,因为……”

(5)自我介绍为服务而来

通常不要一上来直接向客户提你的产品,应该在跟客户谈话的过程中,找到客户感兴趣的话题,然后就从这话题开始,再往产品上转,客户会比较容易接受。如:

“我是搜狐网业务指定代理商的××(人名),希望能为您介绍搜狐网络营销服务(或者搜索引擎登录服务)。”

如果说:“我是威达公司的,给您推销产品”,那么客户第一反应就是挂电话,从以上两例我们可以看出电话营销中自我介绍是很重要的,这是客户听下文的敲门砖。

(6)利用好奇心

探索与好奇,似乎是一般人的天性,对于神秘奥妙的事物,往往是大家所熟悉关心的注目对象。那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西,往往会引起人们的注意,销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。如:

“我教你一个更快清洁家居的方法,你有兴趣吗?”

销售员制造神秘气氛,引起对方的好奇,然后,在解答疑问时,很技巧地把产品介绍给客户。

(7)提供有用信息

向客户提供一些对他有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识、竞争对手的动向等等,会引起客户的注意。这要求销售员能站在客户的立场上,为客户着想,多上网查阅,多阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对销售员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。你可对客户说:

“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”

为客户提供相关信息,关心客户,当然会获得客户的尊敬与好感。

电话销售的简明流程

电话销售有一定的优势,比如节省时间、经济,同时电话营销比面对面直接营销在同样的时间内能接触更多的客户。如果销售员能熟悉电话接近客户的技巧,对你的事业会有莫大的帮助。

但是电话不适合销售、说明任何复杂的产品,您无法从客户的表情、举止判断他的反应,并且无“见面三分情”的基础,很容易遭到拒绝。因此,销售员应完全掌握电话销售的简明流程,这样实际操作起来才能措置裕如。

(1)你的目的

打电话做销售拜访的目标是获得一个见面的机会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务,而且也不希望在电话中讨价还价。电话应该限制在3分钟内,专注于介绍你自己、你的产品,大概了解一下对方的需求,以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

(2)引起兴趣

当潜在客户接上电话时,您简短、有礼貌的介绍自己后,应以最短的时间引起潜在客户的兴趣。

(3)诉说电话拜访理由

依据您对潜在客户事前的准备资料,对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住,如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面,千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。

(4)结束电话

当电话销售人员进入最后成交阶段,只会产生两种结果:一种结果是达到您的目的,一种结果是没有。

如果没有达到您的目的,电话销售人员在结束电话时,一定要使用正面的结束语来结束电话,其理由有二:

①现在虽没有成交,但是未来当他们有需求时,如果当初对你留下良好印象,仍然有机会找你做生意。

②让自己保持正面思考的态度:如果因为没有达到您的目的,就产生负面情绪,将会把这种负面情绪带到下一个电话,影响自己的心情及准客户的心情。应该采用类似下列说法:

“王先生,我想你目前不考虑买我们的商品/服务,其中一定有你的道理,但是仍然很高兴你愿意抽出时间与我讨论,希望未来你有需要的时候我们有机会为您服务。”

如果达到您的目的后,同样必须采用正面积极的方式,立刻结束电话的交谈,以免引起新的反对问题。

(5)后续追踪电话

电话销售是一个持久的过程,而不是一次通话就可以解决问题的。初次与客户通话时,简洁明了地介绍一下公司和产品即可。在第一次通话后:

①先确认对方是一个值得继续开发的准客户:对你的商品/服务有兴趣;对你的商品/服务有需求;有钱购买你的商品;有权做购买决定。

②从现在到打后续追踪电话的这段时间内,电话销售员必须要完成下列准备工作:寄相关资料给准客户。这里的资料可以是产品资料,也可以是其他的客户能感兴趣的资料,但这些资料一定要与我们所卖的产品有关,可以展现公司的实力和特点的;预想准客户可能提出的反对问题,并准备几套相应的回应和解决方案。

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