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第31章 决篇第十一(1)

“决”,即决断,决策。决疑断难,是游说策士们的重要任务之一,也是他们所应具备的主要技能之一。本篇围绕“决情定疑”这个中心,主要讨论了关于决断事物的原则、方法以及意义等问题。古语有云:“当断不断,反受其乱。”善于判定情况作出决断是万事成功的关键。

原典

为人凡决物,必托于疑者。善其用福,恶其有患。善至于诱也,终无惑偏。有利焉,去其利则不受也,奇之所托。若有利于善者,隐托于恶,则不受矣,致疏远。故其有使失利者,有使离害者,此事之失。

圣人所以能成其事者有五:有以阳德之者,有以阴贼之者,有以信诚之者,有以蔽匿之者,有以平素之者。阳励于一言,阴励于二言,平素、枢机以用四者,微而施之。于是度以往事,验之来事,参之平素,可则决之。王公大人之事也,危而美名者,可则决之;不用费力而易成者,可则决之;用力犯勤苦,然不得已而为之者,可则决之;去患者,可则决之;从福者,可则决之。故夫决情定疑,万事之机,以正乱治,决成败,难为者。故先王乃用蓍龟者,以自决也。

译文

凡是给人决断事物,必定要根据那人心里存在的疑虑。人总喜欢做出的决断给他带来好处,讨厌给他带来害处。因此,决疑者要善于诱导对方,使他讲出自己的真实心愿和一切情况,以消除迷惑和偏见,做出令人满意的决策。决策必须给对方带来利益,一旦去掉这种利益他就不会接受我们的决策,并会后悔当初委托我们来决策。另外,即使做出的决策确实能给他带来好处,但你若把这种利益隐藏在对他不利的表面形式中,他也不会接受你的决策,并会因此而疏远你。所以说,替人决策时,若不能给对方带来利益,甚至会使对方遭受损害,这就是决断事情的失误。

圣人用来成就事业的手段有五种:有时用道德公开感化、怀柔对方,有时暗用计谋加害对方,有时作出诚信的姿态与对方结成联盟而借用对方力量,有时用蒙蔽的手段迷惑对方,有时却用一般化的手段按平常程式解决问题。使用“阳德”手段时,要力求说话前后一致,言行必果,讲信誉。使用“阴贼”手段时却要善于说两套话,真真假假,令人摸不透我们的真意。再配合常规的手法以及关键时刻运用的机巧手段,此四者都要微妙地加以综合运用。在决断事情时,要用过去的历史来参验,用将来的事来检验,用当下发生的事来参考佐证,如果可行的话,就要做出决断。给王公大人谋划事情,虽然有危险因素,但我们可以用来博取美好的名声,只要能实行,就马上作出决断;不用耗费大的财物与心力便可容易获得成功的,只要能实行,就马上作出决断;需要花费很大的精力,忍受劳累困苦,然而又不得不做、非做不可的,只要能实行,就马上作出决断;能排除忧患的,只要能实行,就马上作出决断;能带来福利与幸福的,只要能实行,就马上作出决断。所以说,决断事情,解除疑难,是办好任何事务的关键。它关系到社会的治乱,关系到事业的成败,是非常难办的。所以,即使是圣明的先王,也要用蓍草和龟甲占卜,来帮助自己作出决定,从而使自己的决断正确无误。

以史为鉴

陈轸一言之辩退敌军

战国时期,各国混战不休,弱肉强食,形势一天一个样儿。这一次,轮到楚国的上柱国昭阳带兵攻打魏国,并在襄陵一战中打败魏军,得到了八座城池。

昭阳大喜之下,得陇望蜀,又欲移兵攻打齐国。齐王得到消息后,连忙召集群臣共商对策。当时齐国的军队战斗力还很薄弱,若与楚兵交战,必遭惨败;但若固守城池不出,也不是长久之计,所以齐王为此忧心忡忡,群臣一时之间也想不出什么好办法来阻挡楚兵的进犯。

正当齐王一筹莫展之时,忽有人报说秦国使臣陈轸前来拜见。

陈轸上殿后见齐国君臣皆面有难色,问其原因,才知道楚国上柱国昭阳在得到魏国八座城池之后,又要转而攻打齐国。稍作沉吟,他便对齐王信心满满地说道:“大王不必担忧,待我前去叫他罢兵回国。”

齐王无法,只好抱着姑且一试的态度委托陈轸去见昭阳。

陈轸见到昭阳后,便开门见山地问道:“请问按照楚国的赏制,对那些击败敌军、杀死敌将而得城池的人,应给予什么样的奖赏呢?”

昭阳回答说:“官封上柱国、爵封上执。”

陈轸又问道:“还有比这更高的奖赏吗?”

“那就要数令尹了。”

“您回国后,能封令尹吗?”

昭阳哈哈大笑,志得意满地答道:“当然没问题了!因为我马上就能当令尹了。”

陈轸也仰头哈哈大笑。

昭阳见状,奇怪地问他:“您笑什么呢?难道您认为我是在说谎吗?”

陈轸摇摇头,道:“我并没有丝毫怀疑之心,只是觉得既然令尹之位已非您莫属,那您又何必自取降职杀身之祸呢?”

昭阳听了,气愤地问道:“您这话是什么意思?”

“将军请先莫动怒,让我来给您讲一个故事吧。有人赏给他的门客们一杯好酒,门客们商量道:‘一杯好酒,分与这么多人饮用,还有什么趣味可言?不如我们每人画一条蛇,看谁先画成,那杯酒就归他一人享用。’众人纷纷称好,于是皆取来笔墨在地上画起来。其中有一人顷刻便画完了,拿过酒杯正欲畅饮,但他见众人都还没有画完,便自以为是地给蛇添起脚来。此时,恰逢另一人也画完了,那人抢过酒杯一饮而尽,还讥笑第一个画完的人:‘你见过有脚的蛇吗?它穿不穿鞋呢?’那个先画完的人羞愧不已,后悔万分。

“现在您攻打魏国取城八座已是胜利画成蛇了,若再进攻齐国,打下来了呢,您的官职还是令尹;若万一打不下来,身死而爵夺,不亦悲乎?况且这还有损于楚国的威望。两下皆不讨好,这与那个画蛇添足的人又有什么区别呢?所以,您不如带兵回国,功德圆满,安然接受楚王及全民的欣赏和赞颂,何乐而不为呢?”

昭阳听罢,仔细地想了想,觉得陈轸说得很有道理,果真连夜就撤兵返回楚国了。

陈轸的游说之法之所以能够达到最终的目的,其原因也不外乎陈说利弊,待人自作决断。他站在对方的角度为其仔细分析了昭阳所处的位置,指出他伐齐纯属多此一举,并用寓言的形式点明了利弊,使昭阳不得不深以为然。打了胜仗,自己已身居显位,也不会得到更高的地位了;而一旦打了败仗,还可能会受到惩罚,更何况自己又没有必胜的把握,权衡利弊,当然择其利己者而从之了。

诸葛亮隆中决策三分天下

《三国演义》中的诸葛亮在刘备三顾茅庐时做出的隆中决策,可以说得上是善于决疑断难的典范。

当时天下纷争,曹操、刘备等几路豪杰并起,各自怀有一统天下的雄心,极欲招揽人才,为己所用。刘备听说诸葛孔明才德过人,胸怀天下,决意前往拜见,请孔明出山。刘备三顾茅庐,诚心拜见,孔明方才与刘备相见。孔明先试探性地问刘备:“将军有何志向呢?”刘备屏退左右,向孔明坦诚相告:“汉室倾颓,奸臣窃取国政,我自不量力,想伸张大义于天下。可惜自己智术浅短,直到今天仍一事无成,唯有恳请先生指点迷津,教以方策。”孔明见刘备雄心万丈,气势不凡,而又韬光养晦,大智若愚,于是便为刘备分析天下大势,提出了一整套应采取的战略和决断,即著名的隆中对策,成为帮助刘备恢复汉室大业的关键性一着。诸葛亮当时是这样分析天下大势的:“自董卓造逆以来,天下豪杰并起。曹操势不及袁绍,而能克之,不仅是天时,更重要的是依靠人的谋略。现在曹操已拥有百万之众,挟天子以令诸侯,故不可与他争锋。孙权据有江东,根基牢固,这一方可以利用却不可图谋吞并。荆州之地,是军事要津,其主刘表懦弱而不能守,这是天助将军,不知将军是否有意成就大业。益州险塞,号称天府之国,现在被刘璋把守,而刘璋不体恤民情,民众盼望明君。将军您既是刘氏汉室的后代,信义昭著,又思贤若渴,如能跨有荆、益,守其险阻,西和诸戎,南抚彝、越,外结孙权,内修政治,待天下有变则命一上将统荆州之兵向宛、洛进发,将军则亲率益州之众以出秦川,百姓岂有不夹道欢迎将军之理。如此,则大业可成,汉室可兴矣。”

武侯祠诸葛孔明说着,又取出一张天下大势图,说:“这是西川五十四州之图。将军欲成霸业,北让曹操占天时,南让孙权占地利,将军可占人和。先取荆州为家,后即取西川建立基业,以成鼎足之势,然后可图中原。”

诸葛亮一席话,刘备听了连连称是。隆中对策因此成为刘备筹划恢复汉室、统一华夏大政方略的指导性原则。而诸葛亮之所以能够正确判断天下形势,作出合理可行的决断,是和他善于在隐居中观察现实社会错综复杂的矛盾,苦读兵书,刻苦钻研分不开的。当时的南阳,是一个政治、文化、经济的交汇中心,天下谋士云集于此,诸葛亮经常和这些有才之士们讨论天下形势,交换各自看法。同时他又熟读了《三才秘录》、《兵法陈图》等兵书,因此才具备了明察天下形势的雄才大略。可见,正确的决断,是要靠长期的知识积累和不断的实践检验的。

商界活用

IBM三原则

“尊重个人、争取最优、提供优质服务”,这是IBM(国际商用机器公司)的每位成员都应遵循的三项基本原则。托马斯?沃森创建了一种管理制度,并灌输了这些原则,而其继任者在面临社会高速发展、科技日新月异的情况下,坚守了这三项原则。

最高管理部门表现出的尊重个人的一种方法,就是对所有的雇员都一视同仁。IBM公司的雇员都是终生雇用的,任何人,除非他一贯达不到明确的标准或者违犯了道德准则,他将不会失去工作。白领、蓝领和粉领工作人员之间也没有什么巨大的差别,许多雇员在其工作生涯中都直线地从参谋职位上被提升,所有的雇员都受到鼓励继续学习从而为提升做好准备,几乎所有中上层职务都是由IBM公司已有的雇员担任的。

所有的新雇员要经过长达9个月的培训以便使他们能够胜任工作,并领会、接受IBM公司的宗旨。那些留下来的雇员通过穿着保守、参加竞赛和集体体育活动、参加公司的各种活动和接受公司生活的其他方面,很快地适应公司的组织文化。尊重个人的另一个特征是高层管理部门对雇员建议的关注。该公司在最高层次有着对外公开的传统,至少每年一次,雇员们将与其主管人员一起讨论对他来说十分重要的问题。反过来,主管人员同时也必须回答意见箱中所有的各类意见,并对提出降低成本和改善产品或质量控制的意见给予奖励。从1975~1984年间,IBM公司对提出建议的工作人员颁发的奖金几乎高达6000万美元,而这些建议为公司节约了3亿美元。

最高管理部门通过调查以及每一层次的圆桌会议来监察职工的士气。这样,各部门和分支机构都对任何问题和帮助员工们提高士气负有责任。绝大多数职工都很高兴成为IBM公司大家庭中的一员,并且在公司一直工作下去。

IBM以其可信赖的服务而著称于世。高层管理部门通过对提供这种服务的职工——销售代表的重视突出了公司对服务的承诺,绝大多数高层管理人员,包括托马斯?沃森,都是从做推销员开始其职业生涯的。

销售代表对使顾客满意负有完全责任。如果他失去一个客户,那么,将从他的工资中扣掉原来那一客户的销售佣金。所以毫不奇怪,销售代表们会用很多时间去帮助顾客保养他们的系统。

在IBM公司,荣誉是建立在个人业绩基础上的。制定这一制度是为了鼓励那些实现了目标的雇员。大约25%的雇员拿到过奖金,许多人收到礼物,或受到二人正餐的宴请,并且他们常常受到表扬。

业绩制度在销售部门更为突出。制定年度销售额,并且要使80%的销售代表能够完成这个定额。销售代表每月的销售量在公告牌上公布,管理人员被要求帮助下属达到目标。实现了年度销售额的销售人员可以参加“100%俱乐部”,还能参加为期三天的年度庆祝盛会。实现最高年销售额的约有10%的销售代表可以参加“金色集团”,在豪华的旅游胜地庆祝他们的成功,而那些连续未能实现销售限额的人员将被辞退。

严酷的竞争由于严格执行了道德要求和集体精神而被缓和了。管理人员,无论他是哪个层次的,他们的成功都取决于他们集体的努力程度。因为队伍比较小,管理人员可以密切关心其下属。另外,销售部门每月召开大会来审查工作进度,奖励成绩最突出的销售人员。

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