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第2章 成功促销(2)

这个窗橱的设计,就曾经击倒了不少同业,使他们心服口服!

在店里,它把各种衣料很巧妙地摆在一个大厅里,走进这大厅,有如走进一个衣料的花园。顾客们可以自由选择心爱的衣料。

在另一个客厅里,设有很大的一个书架子,上面摆着许多最新款式的服装杂志。它们来自美国各地和法国、英国、日本、意大利以及其他地方,任由顾客选择。

最令其他服装公司头痛的,是它们很了解市场的需要,能够及时推出最新的时装。

它们每个星期都设有一个服装讲座,欢迎女士免费参加,由许多有名的服装设计家前来演讲。在演讲完毕之后,就由几个模特儿出来表演本周时装。

每一次讲座之后,他们都做了一笔很大的生意。在上流社会里,那些太太小姐都众口赞誉,义务为它们宣传。请你们想想:在未设专门讲座之前,谁料到会有此收获。

有一家女服公司也学着它们的样,因为走在人家后面,而办得不大完善,所以就远为逊色了。

由这个例子可以看出,能够最先迎合顾客的口味是可以获得更大的成功的。

费城的市场学专家斯勿斯说:

“我们是一群商业竞争者,我们不仅要跟同业打仗,而且要同顾客打仗。假如我们不了解他们,盲目去干,我们会给被他们轻而易举地打败。假如我们要打胜仗,就一定要去研究他们,了解他们,否则,绝对没有打胜的把握。”

法国的女服设计家温沙女士说:

“市场的需要就如女人的口味那样容易转变,它们好像黄梅时节的天气,忽晴忽雨,乍寒乍暖。我们要跟女人的口味赛跑、跑、跑、跑,我们一定要跑在她们的前头,一手把她们抓住,使她们服服帖帖地坐下来,听我们说话,像一个听话的孩子,如果我们不能把她们抓住的话,就干脆宣布失败好了!”

2.在谈话之中铺下成功之路

我们要来谈论一下有关谈话的艺术。

这个问题可能会使你们感到惊奇,为什么谈话也是一种艺术呢?我们不是时时刻刻都在跟别人谈话吗?这到底有什么艺术可言呢?

答复是:有。谈话的本身就是艺术。

我想请问你们,亲爱的朋友,你们知道怎样去运用声音、语调和姿态呢?谈话的艺术就是将这三者结合起来,使别人在跟你们谈过一次话之后,会留下个深刻的印象,历久不忘!

现在,我们先谈谈怎样去运用字眼。我们的话是由每一个字眼联合起来构成的,字眼用得好,说话便得体,使人听来舒服;用得不好,便会把话说得一团糟,惹人反感。所以,我们得讨论一下,怎样去使用字眼这一问题。

如何使用字眼

我们应该怎样去使用字眼呢?

第一,用极少的字眼构成最深刻的说话。

说话要越简洁,越精炼越好。有些人不懂得这一条法则,在叙述一件事的时候,拼命说着许多许多的话,还无法把意思表达出来,使得听他说话的人费了很多的时间和精力,都抓不到他话中的重点。这样的说话是失败的,我们要用极少的字眼去说出一句含义极深的话,这才叫做懂得说话。

第二,在说话中,字眼不可以重复出现,否则会使人听来生厌。

相信我们都讨厌跟那些口吃的人说话了。他们要说“我们到百货公司一趟好吗?”这句话,因为字眼重复了,便会变成:“我,我们……到,百,百,百货公司,一,一,一趟,好,好,好吗?”这么一来,叫人听来多么费力,所以,我们应该避免这种炫人的毛病。

第三,要避免说口头禅的习惯,特别要避免那些粗俗的口头禅。

相信你们常常听到有的人爱说:“老子知道”,有的人爱说:“岂有此理”,也许有的人爱说:“此人无用”。这些都是口头禅,有了口头禅,我们的话便有了折扣,有了口头禅,我们便会很容易引人笑话,有了口头禅,我们便会在背地里给朋友笑话!

有一个爱说“我不屑听你的”这句口头禅的人,他参加了一个高尚的聚会。在那里认识了一个高贵的小姐,大家起初还客客气气地谈了一会。后来,他慢慢地原形毕现,又搬出他的口头禅。当他那句“我不屑听你的”一出口,那位小姐便感到受了极大的侮辱,拂袖而去。

为什么会产生这样不愉快的后果呢?

因为女性比男性有更大的自尊。一句在男性听来无关紧要的话,在一个高贵的女士听来便可能十分难受。例如:你有一位男朋友来邀请你出外喝下午茶,你因为那天心情不好,回说了一句:

“不去了!”

这句随口说出的话,在男士们听来是没有什么反应的,顶多讪讪地走了便算完事。

但在一位高贵的女士听来,这便会比用火炙她的肉那样使她难受。她可能会嘟着嘴巴,一掉屁股,一声不响地走了。也可能会因此而恨你一辈子!

相信你们曾读过《傲慢与偏见》这部小说罢,或者你们曾看过根据这部小说改编的电影罢,那个女主角之所以把男主角恨了一辈子,就因为那个男主角无意中在别人面前说过一句闲话,说是不屑看她!这种“无心之过”,却使他被人恨了一辈子!

还有一点可怕的事情,是我们意想不到的。在不同的社会阶层里,同样一句话,可能会起着不同的效果。例如“你不要说了”,这是句很普通的话,任何人都会随口说出来的。假如你的朋友夜里来访,而你却感到十分疲倦,想上床睡觉,他却还在喋喋不休,你就会随口说出。

“你不要说了!”

这一句话,你的朋友听来,可能不会感觉怎样,但要是换上你的上司,或者一个新交的朋友,他们便会感到极大侮辱了!

再例如,“鬼,你骗人!”这句话从一个女孩子的嘴里说出来,你可能觉得很动听,觉得她在跟你说笑。但要是换在另一个场合或另一个人的嘴里,你听起来便不舒服了。

比方,在办公室,你刚才在说着一件公事,你很认真说着,希望你的女秘书懂得你的意思,替你把这番话传达下去。可是,她突然似笑非笑地飘来这么一句。

“鬼,你骗人!”

相信你会当场跳起来,把她痛骂一顿的。

将己比人,将人比己。朋友,请你们想想,我们是否要讨论一下谈话的艺术呢?

同时,我想请你们注意一下谈话的声调。声调的高低、快慢、温和、粗暴,都会在听你们说话的人的心里留下一个极深刻的印象的。如果你的声调使别人听起来便有了反感,这样,你们便得马上改正了,千万不要让这种不良的习惯延续下去,把你们拖进了臭泥沼里!

最后,我想把我的意见总结一下:

第一,用极少的字眼构成最深刻的说话。

第二,字眼不可过分重复,使人听来生厌。

第三,要避免口头禅。

第四,说话要看对象和场合,不可胡来。

聊天能帮你也能害你

我们现在要谈到一场有意义的谈话。

我们要知道,跟朋友谈心是一件乐事,但我们有没有想到,这样的谈心可以变成有意义的谈话呢!

有很多人经常在跟朋友谈心,但他们却忽略了这一点:他们可以高高兴兴地谈到自己看过的一部电影,或者由这部电影而谈到那些影星们的私生活;他们可以兴高采烈地谈到自己爱听的唱片,或者由这些唱片而谈到那些歌星;他们可以谈到国际大事,大发议论,表示自己的高明的见解。但可惜的是他们没有把这场谈话变得更轻松和更有意义。他们没有意识到,在这场谈话之后,会给朋友带来一些什么影响。

我不是反对你们跟朋友聊天,我只是想告诉你,在聊天之中你们可以为自己的成功致富铺下一条很好的路子,使你们可以获得更多有力的支持者——相信这一点,经我这么一提,聪明的读者便会马上领悟到它的意思了。

假定有一个好朋友来探望你,在你的家里做客,悠闲地在喝着咖啡,天南地北无所不谈。大家都感到非常快乐。假如在这时,你能够把话题轻轻一转,引导你的朋友谈一些更有意义的事情,那么,你不是像聘请了一位讲师一样,来给你上一堂私人课吗?

假定你的朋友是个生意人,他做的是饮食业生意,他当然知道很多有关饮食业的事情。但你却是一家公司的职员。本来彼此的职业是风马牛不相干的。

但是你有没有想到,社会上的一切职业,就像围棋盘上的围棋一样,虽然只有黑白两种棋子,可是每一只棋子一放进棋盘里,它们马上起着正反生克的作用,彼此联系得很密切。饮食业的生意乍看来的确是跟公司的职员无甚干系的。

请你这么想想,一家食物店的生意的好坏,是否跟市面的繁荣有关呢?是的,市面繁荣,它们一定会跟着好起来,市面不景气,它们也多少会受到影响。

再请你这么想想,要是市面繁荣了,而某一家食物店的生意分外分好,赚到了很多钱。又如果一家的生意出奇的坏,坏到亏了老本。为什么它们会分外的好或出奇的坏呢?这显然跟他们的经营方法有极大的关系。这一点,只有你那经营饮食业生意的朋友才能清楚的。只有当你把聊天的话题引到了饮食业的生意的话题上的时候,他才会说出来的。

特别声明,跟你谈话的友人也许是一个雇员,但你勿先存了轻视他的坏心理,他所知的,会比他的雇主更详细。他一说出这个“所以然”来,就会给你很大的启迪,使你知道怎样做的时候,生意就会好了,怎样做的时候,生意就会出奇的坏。这样,你便无形中上了一堂极有意义的课了。

但有一点需要注意的,是在聊天的时候,不管你能否从别人的谈话里获得益处,但千万记着不要谈别人的隐私,更不可随便攻讦别人,否则,你便会为自己的前途埋下了许多绊脚石!

有一次在一个朋友家里,刚刚吃完了晚餐,几个客人就围坐在小圆桌边聊天。某人谈到一家造纸厂的产品,继而谈到那纸厂老板的私德。某人显然对这应老板很不满意,很剧烈地攻击了他。后来,有一个女客问道:

“你认识我吗,先生?”

“不认识。”他表示了一点歉意。

“我就是你攻击的那个老板的妻子。”

某人窘住了,弄得非常尴尬,隔了好一会儿才吃吃地问道:“你认识我吗,太太?”

“我不认得你!”

“这还好。”他如释重负地说“谢天谢地啦!”

说罢,便一溜烟地走了。

朋友,这位先生的窘态,给了我们一个很大的教训。不过,这还不止此。你们一定要知道,朋友犹如一个大鱼网,一个结子联着一个结子。

你开罪了一个朋友,使得他非常难堪,这消息就会很快地在你的朋友中传播。人家便会这样想:你能够用这样的态度来对待阿甲,也可以用同样的态度来对待阿乙,也可以对阿丙用这样的手法,也同样可以使阿丁感到难堪!这么一来,你的朋友对你便有了戒心。不敢跟你商量正经事,因为怕你把他的未成熟的意见泄漏出去,使他功亏一篑。不敢跟你说起其他朋友的事情,因为怕你绘形绘声地替他加油添酱,说了其他朋友的坏话。这样,你便会变成了人海中的鲁宾逊!

鲁滨逊流落在孤岛上虽然只有他孤零零一个人!后来他还可以交上一个黑人朋友叫“礼拜五”的,可是人海中的鲁滨逊呢?我相信他除了自己的父母之外,恐怕连兄弟姊妹也未必能相处得好的!

亲爱的朋友,我诚恳地告诉你,请你重视一场极普通的聊天。有些人可以在聊天中获得了许许多多的知识,为自己的成功致富打下了坚实的基础,有些人却口舌招忧,给自己招来不少不必要的敌人。这是多么可惜的事情!

假如我们想得长远一些,我们的朋友偶然间在一些你不相识的朋友中以你作例子,说你是个好讲他人是非的人,那样,那些跟你不相识的人的脑子里,便会对你的名字印上一个极坏的印象。而你却由业务或某种关系上,随时会认识这些跟你不相识但对你却有了坏印象的人,这样,你便不会获得他们的信任了!但你却不知那阴影从何方射过去的,这是多么可惜的啊!

朋友,在这两条路子中,愿意怎么走,是由你自己决定的。

3.资料愈丰富,致富的几率愈大

我们要研究市场动态,想了解一下最近的贸易情况,是需要很多情报资料的。

我们要在业余从事一种学术的研究,增加自己的知识,也是需要很多资料的。

我们要了解一下国际大势,想知道一下现代世界的政治、经济、军事、文化的情形,也是需要很多资料的。

没有资料,我们便不能看得全面,便不能据此而得出较为接近事实的结论。

由此可以看出资料的重要性了。

那么,这些资料又是从哪儿得来的呢?

所以,我们准备在这里谈谈如何搜集资料,以及如何建立一个私人资料室的问题。

资料的搜集

现在先说资料的搜集。

资料的来源有几个方面。

第一,政府公布。无论哪个政府都会在一定时期内,公布一些施政方针和施政结果的,有时候,更会提到一些对外关系和贸易数字等。这些资料,有助于我们去了解某个国家,某个政府的政策。

第二,报纸的报道。在近代的报纸已经发展到报道综合知识的地步了:他们报道着国际间每天发生的新事;他们报道着每个国家的政治、军事、经济、文化和人物活动等等情形;他们报道世界各国的科学成就,在它们副刊里,更设有家庭、医药、文学、学术、评论……等等的特辑和专栏。

这些资料是多方面的,也是较新鲜的,有助于我们去了解多方面的情况。一些较好的综合性杂志对我们也有同样的好处。

第三,某些较专门的期刊。比方我们是研究企业管理,就有“商业周刊”、“国际管理月刊”等刊物参考。

如果我们是研究文学的,这样的刊物就更多了,这些刊物因为是较专门的,所以大都集中了一群专家和学者来编辑及写作,其中不乏真知灼见。

这些资料,便有助于我们对某一个专门问题的了解。

第四,实地调查。这一点是要自己亲自去做的。比方去访问某些当事人,听取他们的意见,或者去调查与那个行业有关的商号,从间接方面加强自己对那个问题的了解。

当然,资料的来源并不只这几方面,但这里是举其荦荦大者而言的。

既然,资料的来源是剪报和调查,那么,我们不是可以大量地订阅一些报刊杂志,就可以搜集更多的资料吗?还有什么困难呢!

话似乎可以这么说,但做起来可不容易,而且常常会因为资料选择得不恰当,就把我们带上一条歪路的。

资料的鉴别是很重要的,假如我们不善于鉴别资料,便会把一些充满偏见的资料信以为真,一旦根据了这些资料去分析,那就十分危险了。

这还能说搜集资料是毫不费力的事吗?

我们所说的搜集,已经包括鉴别在内。我们到百货公司买一件衬衫,一定会研究一下这些衬衫的质地、颜色和款式,然后再问到它的价钱,才决定购买不购买的,这就是鉴别。

最粗心的人,也决不会闭上眼睛去买衬衫的。买衬衫一定要选择和鉴别了,何况是这些可以助帮我们去充实知识,去认识社会的资料呢!

写到这里,我又想起学术界有过一个这样的笑话。

有一位教历史的教授,教他的学生研究历史。第一步就叫他的学生买来一大堆书籍,堆得满屋都是,连走动的地方也没有。

他说:“历史著作就是抄书,你们可以把这些书籍东抄一段,西抄一段,汇集起来,便是一部历史著作了。”

他还强调地指出:“这是一个最便捷、最切实可行的方法。”

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