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第4章 掌握经营技巧(1)

杰出的创意就是金钱,只有动脑,才能比别人赠更多的钱。

给芝麻加上糖

丁老头是一位家身丰厚的富豪,他准备将自己开创的公司交给儿子管理。

他的儿子刚从美国一家著名的工商大学毕业。如何将毕生的经验传授给儿子呢?

几天之后,丁老头带着他的儿子,离开公司豪华的办公楼,来到了一片低矮破旧的街道。

望着儿子迷惑不解的神情,丁老头说道:“你想知道我这几十年来做生意的秘诀吗?”

儿子的眼睛立即露出一道光芒,他聚精会神地倾听起来。这时候,丁老头就指着街道旁的一间狭小店铺说道:“这是我开办的第一家商店,也就是从这里开始,渐渐发展起来今天这家大企业。”

看着狭小的门面,儿子的脸上露出更加疑惑的神情。这也难怪,谁会相信,一间如此之小的店面,能发展成为一家跨国公司。

“你知道一斤芝麻卖多少钱吗?”丁老头开始问道。

儿子笑着答道:“在香港谁都知道,一斤芝麻卖七块钱呀。”

“那一斤黄糖呢?”

“最多也只卖到三块钱。”

“那一斤芝麻加上一斤糖,值多少钱呢?”

“这还不简单,一斤芝麻加上一斤糖,正好等于十块钱。”

儿子心中的疑惑更深了,为什么父亲会用这样简单的数学题来考自己呢?

但丁老头摇摇头说道:“不对。”

这一个结论,让儿子目瞪口呆,难道这么简单的数学题,自己都会算错?

丁老头接着说道:

“如果你做芝麻糖来卖,一斤芝麻加上一斤糖,就可以卖出二十块钱。其实做生意的秘诀就在于此,你只要将不同的东西,按照人们的需要组合起来,就能创造出更大的价值。”

到这时,儿子才恍然大悟,也才知道父亲为什么能从一间小店面,发展成如今的规模,其实都遵循着这样一个简单却有效的道理。

其实成功的秘密也大都如此,说起来似乎非常容易,只不过,往往需要人们持之以恒,付出辛劳的汗水,才能获得最终的成功。

反馈的价值

一个替人割草打工的男孩打电话给珍妮太太说:“您好,您需不需要割草?”

珍妮太太回答说:“不需要了,我已有了割草工。”

男孩又说:“我会帮您修剪树木。”

珍妮太太回答:“我的割草工已经修剪好了。”

男孩又说:“我会帮您把草与走道的四周割齐。”

珍妮太太说:“我请的那人全都弄好了,谢谢你,我不需要新的割草工人。”

男孩便挂了电话,此时男孩的朋友问他说:“你不是就在珍妮太太那割草打工吗?为什么还要打这个电话?”

男孩说:“我只是想知道我做得有多好!”

只有不断地探询客户的评价,你才有可能知道自己的长处与短处。根据客户的评价改进产品质量、提高服务水准,才能精益求精,取得更大的成功。

欧牛的青蛙

有只青蛙在地上拾到一根牛毛,它便把牛毛衔在嘴边,到处吹嘘说:“我今早吞了一只大黄牛。”

许多动物听了都十分惊愕,无法相信。喜鹊在树上摇头说:

“青蛙,你就别瞎吹了,你还没有牛蹄大,怎么能吞下一头牛呢?”

青蛙挺起身来,摸摸肚皮,神气地说:“哼,不相信吗,太小看人了,你看,我嘴里还留着一撮牛毛呢!”

此时,正好有只黄牛迎面走来。

喜鹊便向青蛙提出挑战:“是真是假,现在马上就可以验证,你能当我们的面把这头黄牛吞下去,我们就信你!”

青蛙连忙摇手道:“不,不。今早才吞下一头,肚子还胀着呢,等明天饿了,我一定把这头黄牛吞下去!”

这时,黄牛目不斜视地走过来,根本就没注意到小小的青蛙。牛蹄朝青蛙身上踏去,幸好,青蛙反应机敏,赶紧跳开,否则就会被黄牛给踩死了。

青蛙吓得脸色苍白,赶忙跑开。这时在树上的喜鹊大声笑道:“青蛙,且慢跑开,还有几根毛你忘了拿吧!”

推销商品要实事求是。讲话虽不需要什么大本钱,但过分地夸张某种商品的好处,往往让人有种“被骗”的感觉。或许会骗过一时,但事情的真相最终会水落石出。靠欺骗顾客来推销商品,永远不可能有回头客。

梁武帝与达摩禅师

公元6世纪20年代,梁武帝普通年间(520~527年)也就是在古诗中“孔雀东南飞,五里一徘徊”的南北朝时代里,为了传播佛教,天竺国王子达摩禅师远渡重洋,经过漫漫三年的艰辛航行,终于在6世纪20年代抵达广州城,开始了在中国的传教历程。

达摩禅师会见了梁武帝。梁武帝问禅师:“我常常印经书,又建了许多塔和佛寺,请问我到底有多大的功德?”

禅师回答说:“一点功德也没有。”

梁武帝听了心中很不愉快。

达摩禅师知道他和梁武帝没有缘,便走了。

梁武帝印经书、建佛寺只是为了要得到功德,却和功德越离越远。有许多企业急功近利,唯利是图,处处都以赚钱为目的,因此走捷径,不讲信用,最终只能失去所有的顾客。越想刻意追求金钱,便越得不到金钱。只要诚心为顾客提供有效的服务,一切以顾客的喜好为中心,企业才能长盛不衰。

宽容的老爷

从前,有位老爷很爱养花。他的院子里摆满了各种各样姿态各异的植物。

一天,两个仆人在花园里追逐打闹,不小心把主人最喜爱的牡丹花盆打碎了。

两人大惊,忙叫别人代为求情。请主人不要生气。

主人知道后大笑着说:“我种花是为了快乐而不是为了生气呀!”

做生意的目的主要是为顾客服务,从中获取应得的利润。当遇到顾客的抱怨和投诉时,不要逞一时之强同顾客争辩,最后即使是胜了辩论却输了生意,这不是失去了做生意的本意吗?

抛名片

推销工作是很辛苦的,需要挨家挨户地推销,可是有一位聪明的汽车推销员把推销变得不那么枯燥了。

周末的一天,体育场里坐满了人,场上正在进行的是一场关系到升降级的足球比赛。突然,主队抓住了对方防守上的漏洞,长传首先得分,体育场里顿时欢声雷动,主场观众们手舞足蹈,摇旗呐喊。彼得也和别人一样兴奋不已,只是他同时还要抛出一叠叠的名片。

这种奇怪的推销方法帮彼得做成了一笔又一笔生意。

不仅如此,彼得总是设法让所有与他有过接触的人都知道他是干什么的,知道他是推销什么的。即使是那些买东西给他的人,那些肉商、鱼商、花商、布商、面包商等等,他也从不放弃任何一次机会。甚至在餐馆付账时,他也把名片附在账单里。

企业在留住老客户的同时,要不断地开发新客户。干事业如同逆水行舟,不进则退。安于现状是积聚财富的大敌。

两只鞋子

一位外国游客在华盛顿的繁华地段购物,在经过一家鞋店时,游客发现橱窗里摆着一堆鞋子,这些鞋子款式新颖、漂亮大方。

旁边的牌子上写道:“超级特价,只付一折即可穿回”。

她拿起鞋子一看,原价80美元的漂亮大红鞋只要8美元,这简直让人不可相信。她试了试觉得皮软质轻,实在是完美无暇,她真是乐不可支。

她把鞋捧在胸前,然后赶快招呼导购小姐。

导购小姐笑咪咪地走过来:“您好!您喜欢这双鞋?正好配您的外套!”

导购小姐伸出手说,“能不能再让我看一下”。

她把鞋交给导购小姐,不禁担心地问:“有什么问题吗?价钱对吗?”。

那位导购小姐赶紧安慰说:“不!不!别担心,我只是要确认一下是不是那两只鞋。嗯,确实是!”

“什么叫两只鞋,明明是一双啊!”她迷惑不解地问。

那位诚实的小姐说:“既然您这么中意,而且打算买了,我一定要把实情告诉您。”导购小姐开始解释:“非常抱歉!我必须让您明白,它真的不是一双鞋,而是相同皮质,尺寸一样,款式也相同的两只鞋,虽然颜色几乎一样,但还有一点色差,我们也不知道是否以前卖错了,或是顾客弄错了,剩下的左、右两只正好凑成一双,我们不能欺骗顾客,免得您回去以后,发现真相而后悔,责怪我们欺骗您,如果您现在知道了而放弃,您可以再选别的鞋子!”

听了这真挚的一段话,这位游客十分感动。不仅买下了那双鞋,而且又挑了两双色泽相近的鞋子。

从那以后,那位游客每次来到华盛顿都会光顾那家鞋店。

谁也不愿意被别人当傻瓜,尤其是花钱的顾客。让顾客快乐的方法有很多,其中之一,或许是让顾客笑着对您说:“您好傻!”

冰淇淋与汽车引擎

有一天,美国通用汽车公司客户服务部收到一封信,“这是我为同一件事第二次写信,我不会怪你们没有回信给我,因为我也觉得这样别人会认为我疯了,但这的确是一个事实。我家有个习惯,就是每天晚餐后,都会以冰淇淋来当饭后甜点。由于冰淇淋的口味很多,所以我们家每天饭后才投票决定要吃哪一种口味,决定后我开车去买。但自从我买了新的庞帝雅克(通用旗下的一个牌子)后,在我去买冰淇淋的这段路程问题就发生了。每当我买香草口味冰淇淋时,我从店里出来车子就发不动。但如果买其他口味,发动就顺得很。我对这件事是非常认真的,尽管听起来很荒谬:为什么当我买了香草味冰淇淋它就罢工,而我不管什么时候买其他口味,它就如一尾活龙?为什么?”

事实上,客服部的总经理对这封信还真的心存怀疑,但他还是派了一位工程师去查看究竟。当工程师去找这位仁兄时,很惊讶地发现这封信是出自一位事业成功、乐观,且受了高等教育的人。工程师安排与这位仁兄的见面时间刚好是在用完晚餐的时间,两人于是一个箭步跃上车,往冰淇淋店开去。

那个晚上投票结果是香草口味,当买好香草冰淇淋回到车上后,车子又发动不起来了。

这位工程师之后又依约来了三个晚上。第一晚,巧克力冰淇淋,车子没事。第二晚,草莓冰淇淋,车子也没事。第三晚,香草冰淇淋,车子故障。

这位思考有逻辑的工程师,到这时还是死不相信这位仁兄的车子对香草味过敏。因此,他仍然不放弃继续安排相同的行程,希望能够将这个问题解决。工程师开始记下从头到现在所发生的种种详细资料,如时间、车子使用油的种类、车子开出及开回的时间……根据资料显示,他得出一个结论,这位仁兄买香草冰淇淋所花的时间比其他口味的要少。

为什么呢?因为,香草冰淇淋是所有口味中最畅销的,店家为了让顾客每次都能很快地取拿,将香草口味特别放置在店的前端,其他口味则放置在后端。

现在,工程师所要知道的疑问是,为什么这部车会因为从熄火到重新激活的时间较短时就会出故障?原因很清楚,绝对不是因为香草冰淇淋的关系,工程师很快地由心中浮现出,答案应该是“蒸气锁”。

因为当这位仁兄买其他口味冰淇淋时,由于时间较久,引擎有足够的时间散热,重新发动时就没有太大的问题。但是买香草口味时,由于花的时间较短,引擎太热以至于还无法让“蒸气锁”有足够的散热时间。

问题就这样解决了。

重视客户的反馈,认真解决客户提出的每一个问题。要知道,产品是为顾客提供的,只有顾客满意的产品才能畅销不衰。

自私反而窖己

一个山村,由于土地贫瘠,农作物的收成很低。村民们过着贫困的生活。

有一位农夫不甘安于现状。他四下打听,从很远的城里进了些优质的玉米种子,果然,第二年就获得了大丰收。这位农夫不仅解决了温饱问题,还把剩余的粮食卖了出去,获得了一笔不小的收入。

村民们十分羡慕他,都请求他卖些种子给大家,可是,这个农夫为保全自己的优势,断然拒绝。

不知为什么,从第二年开始,玉米的收成差了,到了第三年,更是明显的减少。

最后,他终于找出了原因:原来他的优质玉米,接受的却是邻人田中劣等玉米的花粉。

很多时候,利人会利己的。俗语“独苗难成活”,“独木不成林”,说的都是营造相应环境和气候更有利于植物生长的道理。市场竞争的道理也一样,一味地封锁某种优良的技术,伪劣的仿造品会如同“劣等玉米的花粉”一样将优质的玉米“杂交”得不成样子。

把信带给加西亚

美西战争期间,美国必须立即跟西班牙的反抗军首领加西亚将军取得联系,而加西亚正在古巴丛林的山里——没有人知道确切的地点,所以无法与他联系。

美国总统焦急万分,因为加西亚将军的合作将对战争产生深远的影响。正在总统手足无措时,有人说:“有一个叫罗文的人,有办法找到加西亚。”

当罗文从总统手中接过写给加西亚的信之后,并没有问:“他在什么地方?怎么去找?”

他经过千辛万苦,在几个星期后,终于找到了加西亚将军,并把信交给了他。

这是一篇关于责任心和工作态度的文章。加西亚将军已不在人间,但现在还有其他的加西亚。顾客、客户就是企业的加西亚。

不提任何愚蠢的问题,不谈任何条件,不顾一切地把服务送到他们的手上,就是现代的罗文的任务。

牵牛的学问

拉尔夫·瓦尔多·爱默生是17世纪美国著名的哲学家、诗人和散文家。他才识过人,有一次却输给了家中的女佣。

这天,爱默生与独生子想把牛牵回牛棚,两人一前一后使尽所有力气,怎么样牛也不进去。两个人累得满头大汗,但也无计可施。

家中的女佣见两个大男人满头大汗,徒劳无功,于是便上前帮忙。

一开始,爱默生很不以为然,两个大男人都拉不动,一个女子怎么可能搞定呢?

让爱默生吃惊的是,女佣并没有想要出大力的样子,而是拿来了一些草让牛悠闲地嚼食,并一路喂它,很顺利地就将牛引进了栏里,剩下两个大男人在那里目瞪口呆。

客户最关心的是您将如何满足他的需要。因此要知道客户所需要的是什么,在向客户推销业务时,勿忘“投其所好”,要对客户说他们想听的话,而不是您自己想说的话。然后针对其需要,说些他们想听的建议,而不是硬向客户推销您想卖出去的产品。

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