成功销售从自己做起
世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说过这样的一句话：推销的要点不是在推销商品，而是在推销自己。那些取得成就的销售人员对此非常有同感，销售的工作一定要从自己做起，做人做成功了，做销售也就做成功了。本章从这一点上，结合销售的具体实践，具体说明了如何从自己开始做成功销售，供大家参考。
1先做信誉，后卖产品
一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。
——林肯
请大家先来看下面一组数据证明：
美国的一项有关销售人员的调查表明，优秀销售人员的业绩是普通销售人员业绩的300倍的真正原因与长相无关，也与年龄大小无关，与性格是否内、向外向也无关。所以，得出的结论是，真正高超的销售技巧是如何做人，如何做一个诚信之人。
诚实守信，以诚相待，是所有推销学上最有效、最高明、最实际也是最长久的方法。林肯说，一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于销售人员来说道理也同样如此。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，销售人员的小手段、小聪明是很容易被看破的，即便偶尔取得成功，这种成功也是相当短暂的。对于销售人员来说要想赢得客户，诚信才是永久的、实在的办法。
销售人员的诚信主要包括三个方面的内容：
（1）对产品的诚信。一个销售人员必须熟悉自己的产品，并且相信它，相信自己的产品能够给客户带来利益，相信自己所进行的推销就是给客户带来利益。这样，销售人员才能够有强大的精神动力去完成他的推销事业。
（2）对企业的诚信。销售人员所进行的推销事业并不仅仅是个人的事业，在销售人员的身后有个强大的企业支撑体系。企业的运作需要众多销售人员的努力。销售人员对企业诚信就要求销售人员为企业利益着想，不能诋毁企业，注重个人的言行举止，时刻维护企业的形象。
（3）对客户的诚信。对客户的诚信是销售人员应该具有的最基本的素质。推销事业就是销售人员和客户的沟通过程，通过和客户的沟通，使客户对自己产生信任，进而购买产品甚至帮助销售人员宣传产品。对客户的诚信主要在于不能用低劣产品来欺骗客户、不能恣意夸大产品的性能等。
对于销售人员来说，最核心的一句话就是：先做信誉，后卖产品。这种观点为广大成功的企业所接受。尤其是在我国现今市场经济发展还不完善的阶段，诚信的缺失使得诚信成为最为稀缺的资源，因此，拥有良好的诚信口碑的销售人员和企业能够迅速脱颖而出。
请记住：一个销售人员开始他的推销生涯的最基本素质就是诚信，首先是对产品的诚信，其次是对企业的诚信，最后是对客户的诚信。
2推销时要谦虚
一个人越谦虚，表示这个人越成功。最饱满的谷穗头低得最沉。
一个运动员在参加跳高比赛时要想跳得高，就必须先蹲下，没有人可以直着双腿而跳得高的。一个运动员在参加田径比赛时，特别是参加短距离比赛时，要想跑得快，就必须先弯下腰，向前倾斜力度更大，因为这样会跑得更快。
大凡成功的人在遇到瓶颈时，他会以退为进，退也是一种谦虚。
真正有大成就、成大事业者无不是谦虚好学的人。当他们想要骄傲的时候，他们立即就会想到谦虚，他们会以一颗感恩的心去面对任何一件事情、任何一个人。
谦虚是一种美德。一个真正谦虚的人即使在成功的时候，也知道他必须感谢许多人。
山外有山，楼外有楼，强中自有强中手。无论你今天多么优秀，事业多么成功，你一定还可以找到比你更优秀、比你更成功的人。当你想到还有那么多的人比你成功，而且心态比你好时，你还会有勇气去骄傲吗？有一句俗语说：“当一个人弯下腰的时候，他的臀部是往上翘的。一个人越谦虚，表示这个人越成功，最饱满的谷穗头低得最沉。”
詹斯是一个木材公司的销售人员。多年来，他凭自己经营木材的经验，总是毫不客气地指出那些木材检验人员的错误，事实证明也是对的，可这一点好处也没有。因为那些检验人员“和棒球裁判一样，一旦判决下去，他们绝不肯更改。”
在詹斯看来，他表面上获胜了，却使公司遭受了成千上万元的损失。因此，他决定改掉这种习惯，不再抬杠了。下面是他的报告：
“有一天早上，我办公室的电话响了。一位愤怒的主顾在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不符合他们的要求。他的公司已经下令停止卸货，请我们立刻把木材运回去。
听完电话，我立刻赶去对方的工厂。在途中，我一直思考着一个解决问题的最佳办法。通常在那种情形下，我会以我的工作经验和知识来说服检验员。然而，我又想，还是把在课堂上学到的为人处世原则运用一番看看。
到了工厂，我见购料主任和检验员正闷闷不乐，一副等着争执的姿态。我走到卸货的卡车前面，要他们继续卸货，让我看看木材的情况。我请检验员把不合格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
看了一会儿，我才知道他们的检查太严格了，而且把检验规格也搞错了。那批木材是白松。虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不够，而白松碰巧是我最内行的。我能以此来指责对方检验员评定白松等级的方式吗？不行，绝对不能！我继续观看着，慢慢地开始问他某些木料不合格的理由是什么，我一点儿也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他只希望以后送货时能确实满足他们公司的要求。
我以一种非常友好而合作的语气请教，并且坚持把他们不满意的部分挑出来，使他们感到高兴。于是，我们之间剑拔弩张的气氛缓和消散了。偶尔，我小心地提问几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合格的，但是，我非常小心地不让他认为我是有意为难他。
渐渐地，他的整个态度改变了。他最后向我承认，他对白松木材的经验不多，而且问我有关白松木材的问题，我就对他解释为什么那些白松木材都是合格的，但是我仍然坚持：如果他们认为不合格，我们不要他收下。他终于到了每挑出一块不合格的木材就有一种罪过感的地步。最后他终于明白，错误在于他们自己没有指明他们所需要的是什么等级的木材。
结果，在我走之后，他们把卸下的木料又重新检验一遍，全部接受了，于是我们收到了一张全额支票。”
在和客户交往中，谦虚是一种聪明的处事方式。一个人有一点能力，取得一些成绩和进步，产生一种满意和喜悦感，这是无可厚非的。但如果这种“满意”发展为“满足”，“喜悦”变为“狂妄”，那就成问题了。
真正有本事、胸怀大志的人是不容易骄傲的，这是一个人的修养达到较高境界的表现。倒是那些胸无大志、一知半解的人很容易骄傲。至于骄傲的本钱有大有小，有的人甚至根本没有，但也会凭空骤生娇气。
如一个有趣的寓言所说的，长颈鹿因为能吃到几米高的树叶而骄傲，而小山羊则因能从篱笆缝隙里钻进去吃草而骄傲。这说明：骄傲的程度与愚蠢的程度成正比，与成功的概率成反比！要想在成功的道路上走得既坚定又稳健，必须戒骄戒躁，永不自满。销售人员千万不要做半瓶子醋，要以一种空杯为零的态度虚心学习，养成求取上进的良好学习习惯，这样，才会在有所成就的基础上更进一步，才会在成功路上迈出坚实的步履。
3成交始于了解自己的销售模式
要想战胜自己，关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。
做销售，最重要的不是要战胜别人，而是要战胜自己。要想战胜自己，关键是了解自己，知道自己的优缺点，不断完善自己。认清自己要以他人为鉴，透过他人来洞察自己，反省自己，发现不足，改进工作方法，不断进步，超越自我。大多数销售人员没有很好的业绩是因为不清楚自己的销售弊端，周而复始地重复着同样的错误。因此，销售人员若想改进自己，一定要先从了解自己的销售模式入手。销售人员的销售行为模式可以分为以下七种类型。
（1）权威指导型。
最近，小丁洽谈了一个客户，已经很有意向了，马上要签约了，最后需要小丁再给客户作个演示。小丁到客户处做销售演示，为了给客户专业的感觉，双手抱拳，挺胸抬头。最后总结时说：“客户们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买别的产品。”结果看他演示的客户都认为他比较傲慢，不够尊重听众。
演示结束后，客户普遍觉得小丁不够尊重听众，也不够踏实。因此取消了合作计划。
此类型的销售人员对自己过于自信，对客户过于傲慢。自认为客户没有自己懂得多，没有自己专业，甚至对客户提出的问题采取嘲笑的态度，以便显现自己的权威。若是有客户表示不愿意购买，这一类型的销售人员也许会教训客户不知道好歹。此类型销售人员的特征是：他不会去探测客户的需求，喜欢站在较高的地位，告诉客户应该怎么做才是正确的，有如严厉的老师指导学生一样。
权威指导型的销售人员由于不是充分了解客户需求，因此很难深刻了解市场的需求和客户的偏好。又由于他们高高在上，不愿委曲求全，不能做到有效的沟通，更难以维持较长远、较深的客户关系，也无法通过客户介绍进行更多的交易。
（2）死缠烂打型。
有一位销售人员销售投影设备。客户反复地拒绝他，可他还是死缠烂打、三天两头往客户办公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，客户去拜访一位朋友，在朋友的办公室，看见里面有一个熟悉的身影，原来是那个销售人员又跟来了。
客户对他的感受是：厌恶，没有好印象，就算以后有需求想买同类产品，也不会从他这里购买。
坚持不懈是好习惯，但过了头就成了死缠烂打，令人厌恶。如果客户反复说明没有购买需求，销售人员应该主动离开。如果想保持联系，期待以后的购买，销售人员不妨过年过节送张贺卡，时常发一封E-mail就可以。
（3）不修边幅型。
有一个公司的销售人员，30多岁的年纪。他第一次来拜访客户，竟然衣服皱巴巴的，不知几天没洗了，老远就闻到汗臭味。特别让人难以忍受的是，他竟然想用手指缝满是黑泥的手来和一个有洁癖的女客户握手。天啊！当场，那个女客户就面带不悦。
优秀的销售人员要留给客户良好印象，大大拉拉、不修边幅、不注意从细节到整体都全面地维护自己的整洁形象，都容易给客户留下“不放心、不可靠”的印象，客户怎么敢从他手里买东西。客户担心他的售后服务是否能到位，更担心他的产品是否有问题。作为销售人员，穿得不一定要时髦，但一定要干净，要有礼貌，要手脚伶俐，不要让客户感觉不专业。
（4）低价导向型。价格战是销售人员最常用也是最低级的一种竞争策略。此类型的销售人员只能销售具有价格优势的产品，他们认为价格是销售成败的最主要因素，任何销售失败的结果都会归咎于产品价格优势的缺乏。此类型的销售人员存在的最大问题是不自信。对大多数的客户而言，只要能满足他们高品质的需求，客户们就愿意支付高价钱。他们不了解高收入的客户大多数是对价格不敏感的，他们有能力而且愿意支付较高的价格，只要产品符合他们的需求。
低价导向型销售人员的业绩好坏，往往不是决定于销售人员自己的销售能力，而是由公司能否推出有价格竞争的产品。因此，这类型的销售人员的命运不是掌握在自己的手中，而是受制于别的因素。
（5）人际关系型。此类型的销售人员相信只要关系搞好，其他都是次要的。现在的关系营销也开始强调关系的重要性，但这里的关系不是靠吃喝形成的关系，而是通过给客户提供良好的产品和服务，并经常联系而不断形成的联系和好感。在我国，由于是情、理、法的社会，感情总是摆在第一位，许多的交易，特别是金额庞大的交易，没有关系根本无法进行，关系的重要性是毋庸赘言的。但“关系”只是交易的起步，接下来真正的胜负还是要靠销售人员在其他方面的能力。
人际关系型的销售人员过分注重与客户的关系，往往对客户的需求了解不够彻底。凭着人际关系拿到了订单后，若是客户在使用时不能得到充分的满足而引起抱怨，将会妨碍与客户的长期关系。人际关系型的销售人员除了要注重人际关系外，还应着力于了解客户的真正需求，提供客户最适当的产品，才能和客户建立长期稳定的关系。
（6）被动挨打型。此类型的销售人员认为客户有需要自然会购买，因此，他不会主动地去发掘客户的需求，不会主动地告诉客户自己的产品和竞争品牌有何差异，完全以被动的方式等待客户购买。这种类型的销售人员在销售卖场很容易看到。
当然一些已经知道自己的需求、确定自己购买什么的客户，看到想要的东西就会立刻购买。但是绝大多数客户的需求都不是很明确的。因此，过于被动的销售人员往往错失许多机会，当机会来临的时候还一再等待，最后机会悄悄地溜走。
（7）问题解决型。此类型的销售人员让客户觉得是可信赖的，他能解决客户的问题并满足客户的需求。此类型的销售人员让客户感觉到销售人员是来帮助他的，满足客户真正的需求，给客户提出合理的建议，能从购买的产品上得到许多他想要得到的利益并很满意，这就是问题解决型的销售人员给客户们留下的感受。
由于这样的销售人员能解决客户的问题，客户愿意与他们交流，交流的产生促使客户了解更多产品信息，这为下一步的成交打下了基础。
以上这七种类型的销售人员，在面对不同的产品、不同的客户、不同的状况时，都有可能达成交易。但从一般经验来说，问题解决型的销售人员最容易获得稳定的业绩，而在他们稳定的业绩中几乎有一半以上都是由以前客户再购买或由这些客户介绍其他客户购买带来的。
所以，一个销售人员的销售模式应该向问题解决型转变，当然人际关系型的销售也是不错的。
4精通自己所销售的产品
商品和销售人员应该成为一个统一的整体，一定要在客户还没有感觉到商品的魅力之前，让他们先感觉到销售人员的魅力。
——乔·吉拉德
