（1）表情信号。表情信号是指从客户的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品的不足表现出包容和理解的神情、对销售人员推介的商品表示兴趣和关注等。
以下几种情况都属于成交的表情信号：
A目光在产品逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕。俗话说，眼睛是心灵的窗户。观察客户眼睛、目光的微妙变化可以洞察先机。
B客户的表情由咬牙变成明朗、放松、活泼、友好。
C表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然。
D客户神态轻松，态度友好。
（2）语言信号。语言信号是指客户通过询问价格、使用方法、保养方法、使用注意事项、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价、说出“喜欢”和“的确能解决我这个困扰”等表露出来的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号：
A客户对产品或服务给予一定的肯定或称赞。
B征求别人的意见或者看法。
C询问交易方式、交货时间和付款条件。
D详细了解产品或服务的具体情况，包括产品或服务的特点、使用方法、价格等。
E提出意见，挑剔产品。俗话说：“挑剔的客户是买家。”当客户提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。
F褒奖其他品牌。其实和上边的道理一样，客户是在为自己争取好的谈判地位，以便在下一步的购买中得到更多的“便宜”。
G问有无促销或促销的截止期限。客户总是想买到价廉物美的产品。能少掏点就少掏点，毕竟掏腰包对客户是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。
H问团购是否可以优惠。这也是客户在变相地探明厂家的价格底线。
I声称认识公司的某某人，或者是某某熟人介绍的。
J了解售后服务事项。
语言信号种类很多，销售人员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。
（3）行为信号。由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透漏出一些对成交比较有价值的信息，当有以下信号发生的时候，销售人员要立即抓住良机，勇敢、果断地去试探、引导客户签单：
A反复阅读文件和说明书。
B认真观看有关的视听资料，并点头称是。
C查看、询问合同条款。
D要求销售人员展示样品，并亲手触摸、试用产品。
销售人员要随时做好准备接受客户发出的成交信号，千万不要在客户已经做好成交准备的时候你却对客户发出的信号无动于衷。要准确识别客户发出的成交信号，无论是识别错误还是忽视这些信号，对销售人员来说都是一种损失，对客户来说也是一种时间和精力上的浪费。
5不断增强客户的购买决心
一旦发现购买信息，就要马上采取合适的方式向客户提出达成交易。
很多时候，客户其实已经有了很强的购买意愿，只是在价格上还有一点犹豫，在这样的时刻，销售人员应该努力地加强客户购买的决心，而不是转移注意力做其他的事情，结果导致客户离去，一笔买卖功败垂成。
越是接近最后的成交时段，销售人员越应该小心应对，特别是当客户表现出购买意愿时，销售人员应该做的就是不断加强客户的这种决心，及早敲定买卖。这时候如果放松了节奏或者转移了注意力，那么客户也可能会改变主意，之前的一切努力就都白费了。
据有关资料的统计，在即将达成交易的销售沟通过程中，如果双方都没有主动地提出达成交易，结局往往是60%的沟通最终会以没有达成交易而告终。因此，销售人员如果不适时加强客户的购买决心，那就会失去很多成交机会。
即使在客户的购买意向很强烈的时候，他们也可能需要销售人员的一点催促帮助他们下最后的决心。因此销售人员除了确定购买信息之外，还要掌握一定的方式和方法促进交易的达成。
（1）假定客户已经同意购买。这是在不管成交与否的条件下，客户仍稍有疑问时或犹豫不决拿不定主意时，销售人员便以对方当然会购买的说法迫使他交易的方法。
A假定他已经要了：“我帮你把这支洗面奶包起来，好吗？”
B二选一：“我们看了这两种洗面奶，您看要这一支还是要另外一支。”
C开单据法：“这是单据，一共78元。”
这些方式其实就是推动客户下决心购买。但如果没有这种推力，客户也许决定要下得慢一点，或者根本不想买。
（2）帮助客户挑选。在购物时，一些客户即使有意购买，也不喜欢迅速购买，她总要东挑西拣，在产品的颜色、味道、包装、规格上不停地打转，下不了决心，这时，销售人员就要改变策略，暂不谈购买的问题，转而热情地帮对方挑颜色、味道、包装、规格等，一旦上述问题解决，你就成功地成交这笔生意。
（3）利用“怕买不到”的心理。人们对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。销售人员可以利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。比如，销售人员可以告诉客户说：“今天是我们的促销期，过了这个促销期就没有折扣了。”“这种皮鞋库存就剩一双黑色的，如果您要购买就得尽快！”
（4）强化客户特别满意的产品优势。在达成交易的关键时刻，客户尤其需要销售人员的支持和协助。这时，如果销售人员能把客户先前特别满意的产品优势加以强化，那么客户的购买决心会更加坚定。记住：此时销售人员不要再在解释产品缺点上浪费口舌，而要集中力量强化产品优势，尤其是那些客户一直都比较关注的优势。例如：
“您买货可是行家，这双鞋是整牛皮的……”
“您的眼光真是独到，这种产品除了具有制造技术和质量水平的优势之外，还可以使您的室内设计凸显出十分尊贵的气派……”
（5）先买一点儿试用看看。如果客人想在你的小店买产品，可又有点下不了决心，这时你可建议对方先买一点儿试用看看。只要你对你们的治疗或产品有信心，而且对方试用满意之后，就可能会继续消费。
（6）快刀斩乱麻法。在尝试几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求客户购买，这种方式多用在犹豫不决的客人身上。例如：
“给您介绍了半天，不用犹豫了，拿一支回去用，我的介绍是不会错的。”
（7）试探成交法。越是到接近成交的关键时刻，销售人员越要注意自己的言辞和态度表现，最好采用客户比较容易接受的询问方式来创造成交机会，例如：
“您准备现在就要，还是我明天给您送到家里？”
“我先给您包好吧，您喜欢哪种包装？”
“您愿意一次集中交货还是两次交货？”
“您先在这里看看杂志好吗？我去帮您到库房拿货。”
在向客户提出询问的时候，销售人员一定要注意恰当的态度和语气，要尽可能地让客户感到放松和愉快。
（8）优待法。此法是通过给予特殊优惠的方法来完成交易，是不得已而为之的，对节俭型客户或爱占便宜的客户，这种方法是很好的。例如：
“这样好不好，如果您今天购买，就会送您一样小礼物，以示感谢。”
用优待法要注意尺度，不要随便给折扣，如果太随便的话，客户就会得寸进尺。
（9）情景描述法。销售人员也可采用情景描述法来促成销售，即通过语言在客户脑海中形成一幅图案，使对方感受到用后的效果。
总之，销售人员不要光埋头于产品介绍，要边介绍边观察客户的表现，一旦发现购买讯息，就要马上采取合适的方式向客户提出达成交易。客户需要销售人员帮助他们坚定购买决心，这时你可以一边拿出订单一边向他们展示购买产品后的种种好处。
6主动地请求客户购买
销售人员可以有技巧地引导客户作出决定，但是这种决定权转移的时候，过程要显得流畅和自然。
很多销售人员，尤其是刚入行的销售人员在面对客户时，不敢说出请求成交的话，他们害怕遭到客户的拒绝，生怕只因为这一句请求葬送了整笔交易。其实销售人员所做的一切工作，从了解客户、接近客户、到后来的磋商等一系列行为，最终的目的就是为了成交，而遗憾的是，就是这临门一脚也是最关键的一环却是销售人员最需要努力学习的。
在客户犹豫不决时，销售人员不能一味地等待，因为一些客户可能会说服自己不要购买，或是自己也弄不清自己真正需求。作为销售人员，在工作中应当掌握主动权，尤其是在即将达成交易的时候。销售人员可以有技巧地引导客户作出决定，但是在这种决定权转移的时候，要显得流畅和自然。
那么达成协议的障碍有哪些呢？
（1）害怕拒绝。有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。这些销售人员害怕提出成交要求后，如果客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。
据调查，有70%的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德？麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。
客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员先要学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。
（2）等待客户先开口。有的销售人员认为客户会主动提出成交要求，因此，他们等待客户先开口。这是一种错觉。
一位销售人员多次前往一家公司销售。一天，该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，销售人员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是您第一次要求我们订货。”
上面这个故事说明，绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖也难以成交。
（3）放弃继续努力。还有―些销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
其实，如果你已经确认这位客户非常认同你的产品，在价格上也可以接受，但还是迟迟作不了决定，每当你要求他成交时，他总会告诉你“我要考虑考虑，过几天再说”，遇到这样的情况是不是特别让你心神不宁，感觉夜长梦多呢？这时你应该主动要求甚至“逼迫”客户成交。
你可以在客户到来前写好一份销售订单。当客户看过产品，又和你谈了一阵子之后，请他坐下来，然后把那份事先填好的销售订单拿出来，直接把笔和订单一起递给他，并对他说：“您看这样有没有问题，请签个字吧！”
这时需要注意的是，销售人员此时千万不要讲话，平静地看着客户。当客户看你的时候，你就向他点头表示鼓励。在通常情况下，客户会仔细地看过你为他已经填写好的销售单，然后会告诉你他的真实想法。或许，他会用你递给他的笔写上他的名字。试一试吧，就算不能成交，你也不会得罪客户，而且还可以捕捉到客户的真实意图。
在你运用这些正确的催单的话语时会有三种情况发生：第一，真正有购买意向的客户马上成交；第二，无心购买的客户找一些借口马上离开专卖店；第三，确实对产品有异议的客户说出他真实的想法，如，客户会说：“我觉得贵了”或“我要和我的妻子商量一下”或“我还要到别处比较一下”等。
“逼迫”客户成交有一些技巧性的用语是销售人员一定要掌握的，以下这几则正确和错误话语，销售人员可以对比参考一下。
正确的说法如下：
“请把名字签在这里。”
“你同意后，请在这里签字，写用力一点，因为里面有三份复写纸。”
“你是刷卡还是现金付账？”
错误的说法如下：
“你今天能订吗？”
“在这边来交钱吧？”
销售人员一定要记住，成交其实很简单：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。大多数销售人员在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗？没有。那么你每一次销售结束的时候都必须要求客户成交。也许三次要求都不行，那么你还要有第四次、第五次以后才有可能拿到生意。
7把握时机从说服转向成交
马上行动，现在就去做。行动可以影响你成功过程中的每一步，它能让你抓住那宝贵的“一刹那”。这个刹那一旦错过，很可能永远不会再碰到。
——乔·坎多尔弗
在实际销售中，许多销售人员有这样一种倾向：他们不停地介绍自己产品的特点和好处，将他们与客户的交流逗留在信息传递阶段，而迟迟不能转入说服阶段。这使得他们的演说要么说服力不强，要么等到最后想说服对方却为时已晚。
说服应该贯穿推销过程的始终。尽管在结尾着重劝说甚至“逼迫”是常用的方法，但是如果通篇都能说到客户的心里去，效果会更好，因为你的销售一步步地引导他们自然而然地作出决定。
销售人员在介绍产品的品质和功能等之前，甚至在选择推销对象之前，你对自己的论点就应该一清二楚。为什么客户要选择与你合作，为什么要选择你的公司，为什么要马上行动？你都应该准备好充足的理由。然后在演说一开始时便把最得力的理由陈述清楚，而在结尾部分介绍产品的品质和功能。这才是正确处理说服和信息传递之间关系的方法。
而要想说服听众，你不能仅仅单向地输出信息，你必须学会如何恰到好处地提出问题，倾听对方的回答，并且在演说结束前给出适当的回答。
总结起来催促成交一般按以下步骤进行：总结现象；指出问题；解决问题；展示效果；鼓励行动。
（1）总结现象。总结现象即指出客户的潜在需求。客户在听演说前可能并不清楚自己究竟需要什么，他们可能根本不知道你卖的是什么东西，或你卖的东西能给他们带来什么样的便利。这些都是你应该告诉他们的。
（2）指出问题。大多数客户购买商品或服务的原因是因为他们产生了某种需求或遇到了某些问题，包括时间、金钱或者感情上的需要。而你要告诉他们，这些商品或服务能够帮助他们解决问题。
（3）解决问题。作为销售人员，你的任务就是向客户展示你的产品将怎样解决他们的问题。
（4）展示效果。这里是指视觉效果，包括产品包装、造型、性能等。这往往是很关键的一步，它决定着客户是否购买。
（5）鼓励行动。鼓励客户采取行动是整篇销售演说最关键的一步，也是你的根本目的所在。没有这一步，你前面的工夫就白费了！
此外，还应注意，在以往很多销售人员认为，只要努力地宣传产品的品质和功能就足以让客户选择你的产品。但是在今天这样已经不够了。当今市场竞争激烈，客户如果觉得某种产品太昂贵或非必需品，就不会花这笔额外的钱。
