登陆注册
165300000124

第124章

第五篇 说话魅力修炼之四:说好难说的话

第十八章 商务谈判:用语言赢一场没有硝烟的战争

第一节 用轻松的话软化气氛

作为一个谈判人员,在谈判开始阶段,首先要做好的一项非常重要的工作就是营造洽谈的气氛,它对谈判成败有非常重要的关系。

谈判气氛是谈判的相互态度,它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉,从而引起相应的反应。倘若你经历过一次谈判,你对那次谈判的气氛应该记忆犹新吧?那或许是冷淡的、对立的;或许是松弛的、旷日持久的;或许是积极的、友好的;也可能是严肃的、平静的;甚至还有可能是大吵大闹的……

你也应当清楚,那种积极友好的气氛对一次谈判将有多大帮助,它使谈判者轻松上阵,信心百倍,高兴而来,满意而归。

卡耐基认为,对于任何谈判者,理想的气氛应是严肃、认真、紧张、活泼的。这可以说是总结了历来胜利而有意义的谈判气氛而得出的一个伟大结论。

首先要给对方一个好的感觉。

谈判正式开始后,双方见面的短暂接触对谈判气氛的形成具有关键性作用。

1恰到好处的寒暄。

谈谈大家都有兴趣的话题;点到为止地谈点私人问题;与对方开个玩笑,如果你们认识的话。

2人可以貌相。

打开你的心灵之窗——眼睛;适当的手势语可以化繁为简;全身放松,动作自然得体。

3避免谈判开头的慌张和混乱。

宁肯站着谈判,因为那样会更轻松、更自由、更灵活;做好充分的准备,战略上藐视敌人,战术上重视敌人;凝神、坦然直视对方;轻快入题。

4调整、确定合适的语速。

谈判中切忌滔滔不绝,那会给人慌慌张张的感觉;也不可慢条斯理,倒人胃口;更不要让自己无话可说;你应该在说的过程中察言观色,捕捉信息。

谈判气氛形成后,并不是一成不变的。本来轻松和谐的气氛可以因为双方在实质性问题上的争执而突然变得紧张,甚至剑拔弩张,一步就跨入谈判破裂的边缘。这时双方面临最急迫的问题不是继续争个“鱼死网破”,而是应尽快缓和这种紧张的气氛。此时诙谐幽默无疑是最好的武器。

卡普尔任美国电报电话公司负责人时,在一次董事会上,众位董事对他的领导方式提出质疑,会议充满了紧张的气氛。人们似乎都已无法控制自己的情绪了。

一位女董事发难:“公司去年的福利你支出了多少?”

“九百万。”

“噢,你疯了,我真受不了!我要发昏了!”

听到如此尖刻的发难,卡普尔轻松地用了一句:“我看那样倒好!”

会场意外地爆发了一阵难得的笑声,连那位女董事也忍俊不禁,紧张的气氛随之缓和下来了。

谈判气氛多数情况下是人为营造的。不同的谈判气氛任何谈判者都能遇到。能运用谈判气氛影响谈判过程的谈判者,自是精明之人,他们知道,谈判气氛对谈判的成败影响很大。

同类推荐
  • 礼仪金说4:公关礼仪

    礼仪金说4:公关礼仪

    进入21世纪,公关礼仪在企业的公共关系、形象宣传、品牌推广和市场营销领域正发挥着越来越重要的作用。
  • 销售话术是设计出来的

    销售话术是设计出来的

    能说,会说,说中客户需求;能讲,会讲,讲出高效业绩;正确,错误,对比才知有效;心到,口到,订单轻松拿到。乔拉拉编著的《销售话术是设计出来的》从多个角度展现了销售人员在工作中可能会遇到的许多销售情景,针对每个情景,分别提供了销售人员需要掌握的沟通技巧与方法,将情景对话与技巧说明相结合,是销售人员提升沟通能力的实务工具书。千里之行,始于足下。当你通过本书掌握了相应的口才理论与技能后,就需要在销售实战中去运用它,去不断地完善它,因为你的说话能力是能够通过不断实践而炼就的。
  • 自助(中小学生必读丛书)

    自助(中小学生必读丛书)

    寻求生命的价值、用饱满的热情生活、从容应对生活、追求伟大、让智慧拯救灵魂、在思考中获得力量、追寻美的生活、品味记忆的美好、让思想变得崇高、倾听心灵的声音、关于恶的随想等。
  • 小故事大启迪

    小故事大启迪

    在一本普通的书中,除了我们放进去的东西之外,我们找不到别的什么。但是在一本好书中,心灵能找到存放大量东西的空间。书的内容轻松幽默,而故事的内涵却令人回味无穷。只有精品细读,方能有所收获。此书最适合常备案头,能够使你在茶余饭后,睡前醒来,工作的间隙,休闲的时刻,心情舒畅的瞬间,郁闷烦恼的时候,随手翻阅其中的小故事,相信能给你心旷神怡之感。
  • 人际交往8堂课

    人际交往8堂课

    每个人都有鲜明的性格特征、独特的处事方式,在社会人际交往中就形成了截然不同的处事风格。为了适应人际发展,提高个人的沟通能力,我们需要主动塑造自己的形象,提升自己的沟通技巧。 本书详解了人际交往中常遇到的困惑,在帮你轻松掌握人际关系窍门的同时,培养你驾驭人际关系的能力,其中讲述的种种方法,能够更好地帮你发挥自己的优势和特长,助你在复杂的人际交往中游刃有余。
热门推荐
  • 俏女三娶四嫁

    俏女三娶四嫁

    那亲亲的帅气锦鲤,两看相厌,大晚上的撞鬼掉入下水道,百般刁难,竟成了她的欢喜冤家!落寞神医,半人半妖,你穿我也穿,淡薄的性子只为她展示风华,她还能怎么办?娶他!这七色仙花不好摘,怪事天天有,每摘一瓣就是一朵桃花。那么丑,世界真奇妙,那么臭…那神婆居然张口就是一句‘因缘不浅’,她女扮男装,他竟扮猪吃老虎把她耍!———————神秘谪仙抱着古琴跑来她家,她嘀嘀咕咕,让她穿来是为了什么?摘仙花!冷艳婢女牛高马大名叫翠花,再来一句就是‘三娶四嫁’。现代的古董女木挽心在一个夜黑风高的晚上碰到了古怪神婆。前世今生,琉璃仙子,当所有的谜团都解开,还要她死得那么难受,这一切皆因痴情的他。前世债,今生还,要他?不要他?———————注:本文YY,一觉醒来竟成木府二小姐。只是那该死的神婆,举止优雅,却极度重口的跟她玩GL?当她傻!看到镜中的自己貌美如花,略小白,不喜勿拍。三娶四嫁?!这狗屁神婆居然诅咒她要结七次婚!真是气煞我也!谁知她惹怒神婆,生死相随,兜兜转转,原来是朵桃花!凤仪国女皇,她也稍稍欣慰。高傲将军字句讥讽,穿就穿呗,双双杠上,你追我打,最后却为他生娃!还有那妖孽太子,美男一大票
  • 征服撒旦总裁

    征服撒旦总裁

    飞飞回来了,应大家的要求,把韦子康的番外写完,还请亲们继续支持飞飞哦!**************************************青梅竹马、终身相约的他们,却在一场意外之后,阴阳相隔。原来那场意外,竟是阴谋的开始。新来的小女佣竟然公然顶撞男主人,她真是吃了雄心豹子胆了,可是,她那双水汪汪的大眼睛竟然像极了他日思夜想的女人简雨萱,结果,在没有心理准备之下被他欺负,继而不得已做了他的情人。而她来戴家的原因并不是做他的情妇,她有更重要的任务,那就是调查当年那场意外的源头,是他吗?可是,为什么自己竟然不知不觉中喜欢上了他?当她认为自己的幸福就在眼前时,他死了八年的未婚妻突然出现,瞬间一切变成了泡影。戴宇翔:跨国集团的冷酷的青年总裁,未婚妻在一场意外死亡之后,他变的暴躁、孤癖。在对生活失去了信心之后,女人成了他的玩物。恶梦连连的他,以不停的更换身下的女人来麻痹自己。韦子康:帅气冷酷却专情的医学界博士,某集团董事长的爱子,很多年来深爱着那个由仙女变成的平凡女孩儿,在他的细心照料下,她却执意放弃他的爱意,来到一个她本不该回到的地方,过着低下而卑微的佣人生活。代萱:戴家新来的小女佣,平凡无奇,却有一双摄人灵魂的大眼睛,而那双眼睛酷似他死去的未婚妻简雨萱,而就在一个醉酒的晚上,他将她欺负,从此,她成了他的情妇。简雨萱:简氏集团董事长的掌上明珠,患有先天性的心脏病,与戴宇翔两小无猜,却在一场意外中死亡。八年后的一天,她突然出现在戴宇翔已渐入正规的生活中,从此一切变的混乱不堪。此文积阴谋、报复、情感纠葛于一体,请耐心看一下,情节会越来越精彩的。飞飞的文属于慢热型,喜欢的朋友请收藏哦飞飞已完结的文:《酷总裁系列:恶魔总裁》(全本)地址:http://m.pgsk.com/a/83883/《野蛮新娘》(全本)地址:http://m.pgsk.com/a/50078/
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 诡案罪1

    诡案罪1

    “我”从警校毕业后,通过公务员考试,进入公安系统工作。我的理想是当一名刑警,可是领导却把我安排到档案科坐班。为了工作的需要,我开始翻看档案架上那一卷卷落满灰尘的档案。随着阅读的深入,我发现许多案件的侦破档案,读来惊险曲折,充满悬念,其精彩程度,绝不亚于一部绝妙的侦探推理小说,如“女老板买凶杀人案”“猴子杀人案”“错乱的凶杀案”等,读来既使人警醒,又引人深思。现以小说的形式辑录于此,希望能让更多的人受益。
  • 特种坦克科技知识(上)(最具震撼性的装甲战车科技)

    特种坦克科技知识(上)(最具震撼性的装甲战车科技)

    坦克是现代陆上作战的主要武器,具有“陆战之王”的美称,通常装有一门火炮和多门自动武器,有的带有穿甲弹,具有强大的直射火力、高度越野机动性和极强的装甲防护能力和突击能力,主要执行与对方坦克或其他装甲车辆作战,也可以压制、消灭反坦克武器、摧毁工事、歼灭敌方有生力量。
  • 威尼斯心跳游戏

    威尼斯心跳游戏

    一直是自己负责漫画中的虚拟帅哥,居然在一天之内化身真人从天而降,难道是我执念太深,进入了自己负责编辑的漫画?还是他们聚集天地灵气跑到了我的现实世界?在一连串阴差阳错的事件之后,我居然成为了这支“虚拟”偶像团体的首席助理。从此一切仿佛进入了漫画里的世界……
  • 恶毒女配要洗白:毒女不好当

    恶毒女配要洗白:毒女不好当

    穿越了!竟然还穿到一本穿越文里跟穿越女主抢男主无脑+恶毒的女配。这玩笑开的有点大了!为了本人能够安度晚年,平平安安,一帆风顺。本人决定,防水防火防男主!PS.珍爱生命,远离男主!穿越女配VS穿越女主的较量!
  • 嚣张宝宝财迷妈咪

    嚣张宝宝财迷妈咪

    六年前她是无所不能的黑暗圣手,他是狠辣无情的商界霸主。一夜迷情,她狼狈逃亡。六年后,她是身份多变的天才设计师,身边还带着一个无所不能的嚣张宝宝,而他则是即将与她合作的公司首席。“老头,敢跟我抢女人,你确定你这把老骨头还能经得起折腾?”某男一脸的嫌弃:“毛都没长齐还想跟我抢女人?”某娃彻底不淡定了:“老头,想跟我抢女人,你问过那边的几位叔叔了吗?”
  • 江湖惊涛录

    江湖惊涛录

    到江南去?叶云落问了无数次自己,要不要到江南去?那年冬天后,他每年都到江南,但今年他要去吗?他能去吗?江湖从来难以平静,而这个江湖从叶云落在那个风雪之夜来到江南,便掀起了一场又一场的惊涛。
  • 富豪三千金

    富豪三千金

    白芷柔、白芷梅、白芷凌是一对孪生三胞胎:白芷柔最小,白芷梅是老二,白芷凌是老大。白芷梅和白芷凌因为是同卵双生的关系,所以性格、爱好都一模一样,两个人经常是争吵不断,只有白芷柔温文尔雅,外柔内刚在学校里深受黄榆槽喜欢,又善解人意。但是黄榆槽却忘记不了旧情,对夏明艳由爱转恨,从此不再提爱情,但是不知不觉爱上了白芷柔,但是不敢表白……当两个人处于热恋的时候,夏明艳突然出来要求黄榆槽的原谅,这段恋情不再太平......