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第188章

第二篇 第12章九型谈判术

谈判的目的在于“双赢”,但很多谈判并没有达到预期的结果。原因固然有很多,但谈判技巧不到位是最普遍的问题。九型人格帮助你提高有效运用谈判技巧的能力,运用不同的风格与客户互动,建立有效而持久的客户关系,提升业绩。

第12章第1节与1号谈判有哪些应对策略

有过多年谈判经验的人认为,和完美主义者打交道是件耗时耗力的苦差事。这类人谈判特点是准备工作做得完美无缺,他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题,然后准备一份涉及所有议题的报价表,陈述和报价都非常明确和坚定。完美主义者不太热衷于采取让步的方式,讨价还价的余地大大缩小。可以说,他们是谈判桌上最难对付的对手。

常言道:“世上无难事,只怕有心人。”与1号打交道的最好办法,应该在其报价之前即进行摸底,阐明自己的立场,尽量提出对方没想到的细节。

针对1号人格者,可以采用以下应对策略:

1.当对方采取极端立场威胁你时,可以请他解释为什么会产生这样极端的要求,可以说:“为了让我更了解如何接受你的要求,我需要更多地了解你为什么会这样想。”

2.沉默是金。这是最有力的策略之一,尤其在谈判僵持不下的情况下,不妨这样说:“我想现在不适合谈判,我们都需要冷静一下。”

3.改变话题。在对方提出极端要求时,最好假装没听到或听不懂他的要求,然后将话题转往别处。

4.不要过分防御,否则就等于落入对方要你认错的圈套。在听完批评后,从容不迫地说:“那我们针对你的批评如何改进呢?”

5.避免站在自己的立场上辩解,应多问问题。只有问问题,才能避免对方进一步的攻击。尽量问“什么”,而避免问“为什么”。问“什么”时,答案多半是事实;问“为什么”时,答案多半是意见,容易有情绪。

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