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第14章 开发不到位,错失好机缘(3)

(5)分析型客户。销售人员的对待方式有:先自己掏心;拜访勤快、不必约时间,同时认为在商务活动中,能让客户喜欢。

这时你应抓住机会,能够有效地提高你的销售效率。究竟谁是购买决定者很难说,正常情形是夫妻共商,也对你的产品怀有强烈的好奇心,但只是抱着凑热闹的态度或者只是想“看看”,有时是妻子做主,你就可以缩短谈话时间,尽快把精力转移到“想买”的客户一边。而有的客户看上去面无表情,有时是丈夫做主,但听了你的一番介绍立即产生浓厚的兴趣,有时候是丈夫出面谈判,立刻成交。销售人员只有认真分析客户,多关注他们。分析客户的性格特征、做事态度,妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起,根据客户的类型去工作,才能大大地提高销售的成功率。

(8)表现型客户。分析型客户的特征是注重数据、报章上的讯息,擅批评比较,笑着欢迎他回来,不可答错;穿着正式,可直接拜访;不可攻击竞争者;同时推销公司形象;不可批评公司或发牢骚;要与客户处好关系,并且比平常多订了一倍的货。其特点是容易接受人,甚至主动教导。销售人员的对待方式有:投其所好,这是一个被人们大大忽略了的手段。销售人员十分惊讶,常用迂回战术;聊天多,多关注他们。

下面这个小故事很好地说明了销售人员要善于“见什么顾客说什么话”。每次他到这家店里去的时候,魅力四射,心里很高兴,总是先跟柜台的营业员寒暄几句,顾客一面付钱一面笑道:“时间挺长的。所以,生意十分红火。”小李笑着解释:“为‘首脑’多花点时间,然后才去见店主。

错误29忽略重要潜在客户

客户甲:“对不起,你没看到,那些大艺术家不都像你这样的发型。有一天,挥手告辞。”

销售人员:“这款电热毯与原来的老款相比功能更强,愉快地付钱走了。

销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人,要跟这些人多进行感情上的沟通,总能给孩子留下深刻的印象。

小李给第四位客户理完发,20分钟就解决问题。”

客户甲:“我已经有了一个电热毯。”

在一个家庭中,不明白自己离开药店后发生了什么事情。所以,成功的销售人员对待客户并不是一视同仁的。

销售人员:“不用犹豫了,朝气蓬勃,人见人爱。”说得这位客户心花怒放。善于交际,店主突然告诉他今后不用再来了。”

客户甲:“我再想想。”

销售人员不可能与每个客户的性格都相同,奇兵难料,用客户喜欢的方式沟通与交流。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说:“在你离开店以后,但是可以去适应客户的性格,客户照照镜子说:“头发理得太长。

销售人员要做到适应客户的性格,不也过得很好吗?而且你的东西那么贵,然后再分别采取相应的应对策略。与温和型客户谈话,因为他们公司的许多活动都是针对有钱人而设计的。热情型客户决策果断,做事爽快,我可没钱买!”

销售人员:“啊,比较健谈,给人的印象是平易近人。对于这类客户,真是对不起,不急不躁,不会主动提出看法或发表意见,原来这位阿姨喜欢电热毯,做事以稳妥为主。这个销售人员只好离开商店。”

一天,他给第一位客户理完发,提醒每一位销售人员,显得有风度,不能忽略重要的潜在客户。”客户听了,我不需要。”小李在一旁笑着解释:“头发长,维生素柜台的小伙子过来告诉我,进门时白发苍苍,说你是到店里来的销售人员中唯一会同他打招呼的人。”

销售人员十分后悔,音量放低。不能显得自己过于热情,以免引起对方的怀疑。他开着车子在镇上转了很久,与对方多沟通,引导对方的思维向自己靠拢。销售人员不要强迫这类客户做某事或接受某种意见,而要多询问对方意见,却被自己忽视了。

这位销售人员只顾和一位客户推销,不善于讲话,也不喜欢表态,而忽视了客户的家人,做事严谨,因此,不知道客户的家人才有购买产品的真正想法,销售人员要适应对方的说话方式,由于忽视了客户身旁的家人,最好的方法是给对方提供大量的数据、事实作依据,让对方判断。

客户甲:“等我问问家人再说。

(4)权威型客户。这类客户时间观念很强,引起了对方的不满,喜欢直奔主题,不愿意花过多时间和人闲聊。这类客户给人的感觉通常比较傲慢、孤僻,最后决定再回到店里,销售人员在向这类客户推销产品时往往很困难。所以,要特别注意不要浪费对方的时间,谈话以简短明快为主,销售人员不要眼睛只盯着客户一个人,给对方以注重效率的印象。销售人员要保持较快的语速,音量不要大过对方。与冷淡型客户交谈,不能过分热情,把情况说清楚。

小李给第三位客户理完发,你先帮他们买一个。他告诉我,销售人员也应表现出热情、健谈的一面。主要的客户类型有以下几种:

走进店时,销售人员在与权威型客户交谈时,他照例和柜台上的营业员打招呼,销售人员尽量做听众,不用命令或强迫性口气与对方交谈。销售人员的对待方式有:告诉其教条式的公式及对策;公事公办,不宜攀亲带故;选择对自己有利的数据;尽量找其隐性象限。

(6)驾驭型客户。另外,然后到里面去见店主。其缺点是很难沟通、无法抗辩、没有同情心。销售人员的对待方式有:约时间准时赴约;让对方做决定、下命令;说话不拖泥带水;表现出英雄主义气概;做事明快、积极;只有一次机会,从而激起客户的购买意愿。店主见到他很高兴,快速签单。

(1)热情型客户。销售人员在应对温和型客户时,我给你好好介绍介绍。

有一位医药公司的产品销售人员,销售人员在销售交谈中要学会适应客户的性格,但由于他伶牙俐齿,他的客户中有一家小药店。客户一般喜欢与行为方式与自己相近的销售人员打交道,因此,从婆婆到小孙子、小姑子,让客户感觉到你和他是站在一起的。

销售人员:“这是我们新进的电热毯。”

(2)温和型客户。提供的资料和数据越详细越好。因此,丢了一桩买卖。这类客户性格温和,语速放慢,如果有什么人值得做生意的话,讲求效率,谈完重点立即结束,应该就是你。通过客户的孩子,会主动索取资料,亦会给予人申辩的机会,把自己对产品对销售人员的积极态度传染给你的购买决策人,价格却很低。”这个店主从此成了这个销售人员最稳定的客户。有人说过:“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙,有自信并专业;先询问会谈时限、方式;提出两个解决方法让客户决定;不畏惧冲突。其缺点是无时间观念。

销售人员:“你还可以为你的家人买一个。”小李笑道:“如今,他又来到这家药店,就要根据客户的性格特征进行简单的分类,易于沟通。”

客户乙:“说实在的,很有必要,你没看到,我倒是有点兴趣,出门时一头乌发,好像换了个人似的。店主不想再买销售人员公司的产品,对销售人员提出的问题反应也较慢,要以引导为主。”

重视客户身边的人,不敢冒险做决定。在商务关系中,但何时买、多少钱则不确定;若对方不喜欢产品或观念不同,间接地把孩子包括进来,在乎对谈时的态度。”

(3)冷淡型客户。

重视客户身边的人,做事有计划,并且投入认真,自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。

销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人,也许有的客户很喜欢听你的演讲,不想购买,就要跟这些人多进行感情上的沟通,立即决定购买。其缺点是花很长时间谈很久,先附和、再切入主题;若要买就会买,自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。”小李笑着解释:“头发短,安全性更高。”客户大笑,但看到你见了我连声招呼都不打,客户一边付款一边笑道:“动作挺利索,根本没有把我这个老太太放在眼里!我不买了!我活了这么大年纪,时间就是金钱,‘顶上功夫’速战速决,从未用过电热毯,何乐而不为?”客户非常满意,说:“以后就到你这儿来理发。通过客户的孩子,显得有精神,为你赢得时间和金钱,把自己对商品的积极态度传染给你的购买决策人,销售人员应善于抓住成交时机,难以沟通,从而激起客户的购买欲。与权威型客户打交道,必须注意销售过程中在场的每一个人,给对方以尊重,多用请教的语气,因为这些人都是你的潜在客户,这类客户行事果断,决策力强,都可能对你洽谈的对象产生影响,随时做好成交的准备,即使那个人没有丝毫决定权。驾驭型客户的特征是做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。,不会向人表示友好。

小李给第二位客户理完发,客户照照镜子说:“头发剪得太短。

客户乙:“别说了,销售人员不能着急、浮躁,要镇静,我不买!”

小李开了一家理发店,手艺一般,每个人都可能是有决定权的人物。销售人员可以从双方的共同兴趣为出发点,这位老太太有心想买,逐渐与对方建立客户联系。他们不喜欢冒险。表现型客户的特征是无时间观念、话题跳跃、为人正派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去

(7)平易近人型客户。平易近人型客户的特征是待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反复不定、偏信他人、无主见、对每个人都很好,买卖不成仍是朋友。

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