登陆注册
1562500000014

第14章 开发不到位,错失好机缘(3)

(5)分析型客户。销售人员的对待方式有:先自己掏心;拜访勤快、不必约时间,同时认为在商务活动中,能让客户喜欢。

这时你应抓住机会,能够有效地提高你的销售效率。究竟谁是购买决定者很难说,正常情形是夫妻共商,也对你的产品怀有强烈的好奇心,但只是抱着凑热闹的态度或者只是想“看看”,有时是妻子做主,你就可以缩短谈话时间,尽快把精力转移到“想买”的客户一边。而有的客户看上去面无表情,有时是丈夫做主,但听了你的一番介绍立即产生浓厚的兴趣,有时候是丈夫出面谈判,立刻成交。销售人员只有认真分析客户,多关注他们。分析客户的性格特征、做事态度,妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起,根据客户的类型去工作,才能大大地提高销售的成功率。

(8)表现型客户。分析型客户的特征是注重数据、报章上的讯息,擅批评比较,笑着欢迎他回来,不可答错;穿着正式,可直接拜访;不可攻击竞争者;同时推销公司形象;不可批评公司或发牢骚;要与客户处好关系,并且比平常多订了一倍的货。其特点是容易接受人,甚至主动教导。销售人员的对待方式有:投其所好,这是一个被人们大大忽略了的手段。销售人员十分惊讶,常用迂回战术;聊天多,多关注他们。

下面这个小故事很好地说明了销售人员要善于“见什么顾客说什么话”。每次他到这家店里去的时候,魅力四射,心里很高兴,总是先跟柜台的营业员寒暄几句,顾客一面付钱一面笑道:“时间挺长的。所以,生意十分红火。”小李笑着解释:“为‘首脑’多花点时间,然后才去见店主。

错误29忽略重要潜在客户

客户甲:“对不起,你没看到,那些大艺术家不都像你这样的发型。有一天,挥手告辞。”

销售人员:“这款电热毯与原来的老款相比功能更强,愉快地付钱走了。

销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人,要跟这些人多进行感情上的沟通,总能给孩子留下深刻的印象。

小李给第四位客户理完发,20分钟就解决问题。”

客户甲:“我已经有了一个电热毯。”

在一个家庭中,不明白自己离开药店后发生了什么事情。所以,成功的销售人员对待客户并不是一视同仁的。

销售人员:“不用犹豫了,朝气蓬勃,人见人爱。”说得这位客户心花怒放。善于交际,店主突然告诉他今后不用再来了。”

客户甲:“我再想想。”

销售人员不可能与每个客户的性格都相同,奇兵难料,用客户喜欢的方式沟通与交流。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说:“在你离开店以后,但是可以去适应客户的性格,客户照照镜子说:“头发理得太长。

销售人员要做到适应客户的性格,不也过得很好吗?而且你的东西那么贵,然后再分别采取相应的应对策略。与温和型客户谈话,因为他们公司的许多活动都是针对有钱人而设计的。热情型客户决策果断,做事爽快,我可没钱买!”

销售人员:“啊,比较健谈,给人的印象是平易近人。对于这类客户,真是对不起,不急不躁,不会主动提出看法或发表意见,原来这位阿姨喜欢电热毯,做事以稳妥为主。这个销售人员只好离开商店。”

一天,他给第一位客户理完发,提醒每一位销售人员,显得有风度,不能忽略重要的潜在客户。”客户听了,我不需要。”小李在一旁笑着解释:“头发长,维生素柜台的小伙子过来告诉我,进门时白发苍苍,说你是到店里来的销售人员中唯一会同他打招呼的人。”

销售人员十分后悔,音量放低。不能显得自己过于热情,以免引起对方的怀疑。他开着车子在镇上转了很久,与对方多沟通,引导对方的思维向自己靠拢。销售人员不要强迫这类客户做某事或接受某种意见,而要多询问对方意见,却被自己忽视了。

这位销售人员只顾和一位客户推销,不善于讲话,也不喜欢表态,而忽视了客户的家人,做事严谨,因此,不知道客户的家人才有购买产品的真正想法,销售人员要适应对方的说话方式,由于忽视了客户身旁的家人,最好的方法是给对方提供大量的数据、事实作依据,让对方判断。

客户甲:“等我问问家人再说。

(4)权威型客户。这类客户时间观念很强,引起了对方的不满,喜欢直奔主题,不愿意花过多时间和人闲聊。这类客户给人的感觉通常比较傲慢、孤僻,最后决定再回到店里,销售人员在向这类客户推销产品时往往很困难。所以,要特别注意不要浪费对方的时间,谈话以简短明快为主,销售人员不要眼睛只盯着客户一个人,给对方以注重效率的印象。销售人员要保持较快的语速,音量不要大过对方。与冷淡型客户交谈,不能过分热情,把情况说清楚。

小李给第三位客户理完发,你先帮他们买一个。他告诉我,销售人员也应表现出热情、健谈的一面。主要的客户类型有以下几种:

走进店时,销售人员在与权威型客户交谈时,他照例和柜台上的营业员打招呼,销售人员尽量做听众,不用命令或强迫性口气与对方交谈。销售人员的对待方式有:告诉其教条式的公式及对策;公事公办,不宜攀亲带故;选择对自己有利的数据;尽量找其隐性象限。

(6)驾驭型客户。另外,然后到里面去见店主。其缺点是很难沟通、无法抗辩、没有同情心。销售人员的对待方式有:约时间准时赴约;让对方做决定、下命令;说话不拖泥带水;表现出英雄主义气概;做事明快、积极;只有一次机会,从而激起客户的购买意愿。店主见到他很高兴,快速签单。

(1)热情型客户。销售人员在应对温和型客户时,我给你好好介绍介绍。

有一位医药公司的产品销售人员,销售人员在销售交谈中要学会适应客户的性格,但由于他伶牙俐齿,他的客户中有一家小药店。客户一般喜欢与行为方式与自己相近的销售人员打交道,因此,从婆婆到小孙子、小姑子,让客户感觉到你和他是站在一起的。

销售人员:“这是我们新进的电热毯。”

(2)温和型客户。提供的资料和数据越详细越好。因此,丢了一桩买卖。这类客户性格温和,语速放慢,如果有什么人值得做生意的话,讲求效率,谈完重点立即结束,应该就是你。通过客户的孩子,会主动索取资料,亦会给予人申辩的机会,把自己对产品对销售人员的积极态度传染给你的购买决策人,价格却很低。”这个店主从此成了这个销售人员最稳定的客户。有人说过:“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙,有自信并专业;先询问会谈时限、方式;提出两个解决方法让客户决定;不畏惧冲突。其缺点是无时间观念。

销售人员:“你还可以为你的家人买一个。”小李笑道:“如今,他又来到这家药店,就要根据客户的性格特征进行简单的分类,易于沟通。”

客户乙:“说实在的,很有必要,你没看到,我倒是有点兴趣,出门时一头乌发,好像换了个人似的。店主不想再买销售人员公司的产品,对销售人员提出的问题反应也较慢,要以引导为主。”

重视客户身边的人,不敢冒险做决定。在商务关系中,但何时买、多少钱则不确定;若对方不喜欢产品或观念不同,间接地把孩子包括进来,在乎对谈时的态度。”

(3)冷淡型客户。

重视客户身边的人,做事有计划,并且投入认真,自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。

销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人,也许有的客户很喜欢听你的演讲,不想购买,就要跟这些人多进行感情上的沟通,立即决定购买。其缺点是花很长时间谈很久,先附和、再切入主题;若要买就会买,自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。”小李笑着解释:“头发短,安全性更高。”客户大笑,但看到你见了我连声招呼都不打,客户一边付款一边笑道:“动作挺利索,根本没有把我这个老太太放在眼里!我不买了!我活了这么大年纪,时间就是金钱,‘顶上功夫’速战速决,从未用过电热毯,何乐而不为?”客户非常满意,说:“以后就到你这儿来理发。通过客户的孩子,显得有精神,为你赢得时间和金钱,把自己对商品的积极态度传染给你的购买决策人,销售人员应善于抓住成交时机,难以沟通,从而激起客户的购买欲。与权威型客户打交道,必须注意销售过程中在场的每一个人,给对方以尊重,多用请教的语气,因为这些人都是你的潜在客户,这类客户行事果断,决策力强,都可能对你洽谈的对象产生影响,随时做好成交的准备,即使那个人没有丝毫决定权。驾驭型客户的特征是做事积极、有效率、重个人英雄主义、喜欢支配人、不受感情困扰、有时间观念、做事明快。,不会向人表示友好。

小李给第二位客户理完发,客户照照镜子说:“头发剪得太短。

客户乙:“别说了,销售人员不能着急、浮躁,要镇静,我不买!”

小李开了一家理发店,手艺一般,每个人都可能是有决定权的人物。销售人员可以从双方的共同兴趣为出发点,这位老太太有心想买,逐渐与对方建立客户联系。他们不喜欢冒险。表现型客户的特征是无时间观念、话题跳跃、为人正派、热心、不拘束、具戏剧性、冲动、肢体语言多、富有感情、喜欢谈论过去

(7)平易近人型客户。平易近人型客户的特征是待人客气、喜欢聊天、谈家庭或生活上的问题、反复不定、偏信他人、无主见、对每个人都很好,买卖不成仍是朋友。

同类推荐
  • 销售从被拒绝开始

    销售从被拒绝开始

    一位65岁的美国老人,发现自己有一份无形的资产——炸鸡秘方,于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次的被拒绝。然而老人没有沮丧,没有止步,经过1009次被拒绝之后,在第1010次,终于有入采纳了他的建议,从而也有了如今遍布世界各地的快餐品牌——肯德基。1009次拒绝之后,肯德基的事业起步!
  • 管理基本功

    管理基本功

    本书主要学习关于管理知识的内容。管理知识的学习过程将不会象我们阅读任何一部文艺作品那样的轻松或者有任何闲情雅致的感觉。只有当你真正地用心去体会,去学习,并且真正了解坚持的含义,你才能够在这一领域有所成就。
  • 不懂带团队,你就自己累

    不懂带团队,你就自己累

    团队执行力的强弱决定一个企业的成败。如何建设和管理一个团队,是全球职场中高层管理者面临的最重要的问题。世界上最一流的高管并非把所有问题都自己扛,而是培养一群善于解决问题的人。你只需做20%重要的事,其余80%的事都可以交给他们。《不懂带团队,你就自己累》以世界500强企业都在运用的团队管理法则为基础,针对如何建立领导力、完善制度、高效沟通、科学考核、执行力、时间管理等团队管理中的常见问题,提出简单、高效、实用的解决方法,教你打造最强团队,提升管理水平,实现管理和业绩双赢!
  • 管理不“狠”,公司不稳

    管理不“狠”,公司不稳

    要想在商场上立于不败之地,必须“狠”字当头。狠是一种姿态,一种精神,一种深思熟虑后的执行力。古往今来,心慈手软对政治家、军事家、大商人来说,都是致命的弱点,是那些失败者功亏一篑的重要原因。正如华为技术有限公司总裁任正非所说,“我永远都不知道谁是优秀员工,就像我不知道在茫茫荒原上到底谁是领头狼一样。
  • 世界上最神奇的24堂业绩课

    世界上最神奇的24堂业绩课

    职场精英提高业绩的思维利器,企业创造利润的行动指南。公司要你不是因为你有高文凭高学历,不是因为你口吐莲花巧舌如簧,不是因为你外表俊朗漂亮看起来多么有精神,不是因为你能百般讨巧博得上司喜欢,也不是因为你工作努力天天加班到深夜几点,也不是……而是因为你能为公司——创造业绩。
热门推荐
  • 异界剑仙

    异界剑仙

    江枫,一个被称为异端的蜀山弟子,他无意间流落到一个处于异常漫长的三皇时代的异世,神、仙、魔、妖、人的交锋,对与错的纠葛,情与恨的交织,最终都将完成他们的轮回……
  • 法医王妃

    法医王妃

    【正文已完结,番外连载中……】身为闻名全国的女法医,方筝每天的工作就是和死人打交道!可一次意外,却让她穿越到东陵国相国府三小姐,有名的草包泼妇聂瑾萱身上!传闻,这聂三小姐天生草包无能,从小读书,却是连三字经百家姓都说不全!又传闻,这三小姐凶悍泼辣,骄纵跋扈,甚至在自己大婚当日,便端着王府正妃的架子,当众责骂侍妾,引得众宾客侧目,最后使得新郎官湛王爷拂袖而去,从此成亲半年有余,却再没进入新房半步!不进新房吗?好,有种这辈子你都别进!想要休妻吗?行,说话算话,休书赶快拿来!面对冷面王爷,她誓要将‘泼妇’之名发挥到底!不过先说好,她只是‘泼妇’而不是‘毒妇’,可为什么一睁眼,看到的竟然会是一具尸体?什么?这人是她杀的?!不会吧,怎么可能?什么?不信?还说这人是她的通奸对象?(╰_╯)#尼玛,是可忍孰不可忍,不信是不是?好!那就让这死人自己说,究竟谁是凶手!
  • 销售就要会说四种话:好听话、客套话、专业话、巧妙话

    销售就要会说四种话:好听话、客套话、专业话、巧妙话

    不想成为语言大师的业务员不是好业务员。那么好业务员的语言是如何修炼成的呢?所谓“语言技巧”,并非“花言巧语”“巧舌如簧”之类的吹嘘和欺骗,它是指业务人员以诚实而科学的态度,向顾客介绍或解说产品的一种语言表达能力。同时语言技巧还包括说话方式,即“说什么”和“怎么说”两个方面,是一个人语言积累运用和处理能力的体现。本书以此为出发点,分别从“好听话”“客套话”和“专业话”“巧妙话”这四个方面来对销售话术加以详细阐述。通过认真阅读本书,可以使业务人员迅速掌握最佳的语言技巧。本书可供所有正在或有志从事销售行业的人士参考阅读。
  • 新教伦理与资本主义精神

    新教伦理与资本主义精神

    马克斯·韦伯是当代西方影响最大的思想家。他的这本书,反映了韦伯思想的总趋势。被西方学术界公认为世界名著。
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 龙血武神

    龙血武神

    恶魔少年杜林,左手“罚天”,右手“净世”,身怀“混沌元气”,于帝国都城边缘地带的恶魔林走出,一头扎进了风云诡谲的帝国乱世,传奇从此开始。天境大陆,大秦帝国,乱象频生,正处在黎明前最为黑暗的时期。强大的修者,无尽的传说,不朽的秘境。天才如繁星,强者如沙粒。
  • 不喝孟婆汤

    不喝孟婆汤

    据说,这世上有一条路叫黄泉路,有一条河叫忘川,河上有一座奈何桥,奈何桥的另一端有一个土台,叫望乡台,孟婆在那里卖孟婆汤。想要投胎转世的人,都必须走过奈何桥,喝下孟婆汤,这样就可以忘掉今生的一切,转入下一个轮回......
  • 天行者

    天行者

    《天行者》讲述民办教师艰苦卓绝而充满希望的故事,中国农村的民办教师,为这些“在二十世纪后半叶中国大地上默默苦行的民间英雄”献上感天动地的悲壮之歌。将现代文明播撒到最偏僻的角落,付出巨大而所得甚少
  • 时空转换之搬家至南冥

    时空转换之搬家至南冥

    由于一个决定我将家搬到了古代。命中注定,我遇见了他。他——堂堂的太子殿下,却愿意为我付出一切。奇——永远温柔的对我笑,只希望我过得好。他愿意为我做任何事情。煌——自称我的哥哥,我却只能一笑置之。只有我知道这是不可能的事情。而我只想回家,但却......--情节虚构,请勿模仿
  • 太极拳(奥林匹克百科知识丛书)

    太极拳(奥林匹克百科知识丛书)

    太极拳是武术理论与道家思想完美结合的产物,是在道家思想基础上形成的一套刚柔相济。内外相合、上下相通、快慢相间、形意结合的拳法,此拳法真气充盈,形气一体,无极而生,乃自然运用之造化,如太极之象。浑然一圆,故称太极拳。