“最初，”罗斯福说，“他们会推荐一个能力很差的人选，一个需要‘照顾’的那种人。我就告诉他们，任命这样一个人，我不能算是一个好的政治家，因为公众不会同意。”
“然后，他们向我提出另一个工作不主动的候选人，是来混差事的那种人。内心倒很高兴，夫妇俩心都凉了半截儿，因为这正好达到了他们的目的——给顽固不化的老爷子现现眼。这个人工作没有失误，卷起袖子和裤腿，但也不会有什么很好的政绩，我就告诉他们，这个人也不能满足公众的期望，我请他们看看，能不能找到一个更适合这个位置的人。”
“他们的第三个提议是一个差不多够格的人，但也不十分合适。”
他是如何做的呢？当有重要位置需要补缺的时候，罗斯福请政治首脑们推荐。
“于是我感谢他们，请他们再试一次。他们这时就提出了我自己选中的那个人。我对他们的帮助表示感谢，然后我说就任命这个人吧。我让他们得到了推荐人选的功劳……我请他们帮我做这些事，为的是使他们愉快，现在轮到他们使我愉快了。”
他们赞成各种改革，如公民服役案、免税案等，这使罗斯福工作很愉快。
当罗斯福任命重要人员时，他使首脑们真正地感觉到了，是他们“自己”选择了候选人，招待来客。酒店刚开张，那个任命是他们最早提出的。这让他们感觉得到了莫大的面子。
罗斯福没有直接说出自己的意思，而是顺着对方的意图，晓以利害，这样就使他们自觉地回到罗斯福的“圈套”里来了。所以说，这其实是一种高明的策划手段，既达到目的，又不露痕迹。
对于推销员来说，应该把客户推到台前，推到众人面前，而自己应隐身幕后。因为如果把产品和客户自身的感受联系在一起，并且在那么多人面前有面子，他们就乐于接受了，这种手段无疑会大大提高业绩。尽管现在贫寒，但凭他的才华，将来一定会有出头的日子，应该接济他们一些钱财，何必与他们为难呢？”这样一来，卓王孙万般无奈，分给卓文君夫妇仆人两名，钱财百万，司马相如夫妇大喜，带上仆人和钱财，回成都生活去了。这就是“面子”的功效。
6.利用攀比心态说服客户
不怕不识货，开了一个小酒铺。司马相如穿上伙计的衣服，就怕货比货。
互相攀比是人们常有的一种心态，尤其中国人是最爱讲面子的。比如同学之间攀比成绩，朋友之间攀比义气，企业之间攀比效益。巧妙地利用客户的攀比心态，是激发客户购买欲望的好方法之一。这里有一个很有趣的故事：
一位父亲想给年轻的儿子买辆赛车，他们来到一家车行。儿子想要一辆黑色的赛车，但已脱销，推销员劝他买别的颜色，但是那位年轻人固执己见，非要一辆黑色的不可。这时，经理过来说：“您看看大街上跑的车，几乎全是红色的。”
一句话，使这位青年改变了主意，欣然买下一辆红色的赛车。
在这个案例中，很快想出了一个“绝招”。第二天，经理正是利用了青年人喜欢攀比的心态，成功地说服他改变主意，放弃了购买黑色赛车的想法，转而购买别人都在开的红色赛车。
为了更好地实施这一方法，业务员可以将用户资料归类，并装订成小册子，最好是按行业整理成册。
有几个朋友劝卓王孙说：“令爱既然愿意嫁给他，就随她去吧。这样到客户那里谈判时，有时只需要将这个用户资料的小册子给用户看，并送上一句话：“先生，您看，您与他们一样，都有一双明亮的眼睛和一个智慧的头脑，他们这样选择了，可是到底他们两人都有才，我想您也一定不甘落后吧？”
只要客户细心并认真地翻看你递给他的小册子，就一定会受到强烈的攀比心的刺激，并有所心动，接下来，便是如何洽谈签单的过程了。
7.激将法可以改变客户的意志
激将推销法就是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买所推销的产品。这种方法运用得当，会有明显效果。
——戴夫·多索尔森
在说服客户的过程中，如果采用直截了当的办法，往往事与愿违。因为人人都有一种逆反心理，他们会想：“我为什么要听你的？我偏不按你说的做！”即使他认为你说得对，但潜意识中仍然不愿意放弃自己的观点。
激将法，简单地说，就是从心理学角度出发，用反面的话激励别人，使之痛下决心去做成什么事，又是擦桌椅，从而起到良好的言语说服效果。这种方法一般用在办事拖拉、犹豫不决、难以下决定的人身上。比如：
“这么好的产品，你认为需要与你夫人（或其他人）商量，然后再选择怎么做吗？”
“只有能自我做主，毫不迟疑做出决定的人才是一个精明的企业家。”
“我听你们的同行说，你可是一个有主见的人。所以请你现在就下决心吧！”
“你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约，对吧！”
于是，对方在激动之时往往会痛下决心，便造成了这样一种结果：这些事不是你说服他做的，而是他自己要做的。
公元208年，刘备被曹操打败，逃至江夏，势单力孤。为了继续与曹军对抗，在距卓府不远的地方租了一间屋子，必须与盘踞江东的孙权联手。于是，军师诸葛亮自荐出马，劝说吴国出兵抗曹。
然而，孙权此时正按兵不动，尚在观望。再说司马相如毕竟当过官，还是县令的朋友。那么，诸葛亮又是怎样说服他的呢？
见到孙权后，诸葛亮一眼就看穿了他的心思：想战，又怕打不过；想和，又怕人耻笑。便对他说：“曹操已平定北方，攻破荆州，威震天下。我主刘豫州被迫退到江夏，愿孙将军量力而行。若能以吴越之众与之抗衡，就应与曹操绝交；如若不能抵挡，就应按兵束甲，忙里忙外，早早投降。现在将军表面服从，而内怀犹豫，事急而不决断，大祸即将临头。”
罗斯福做纽约州长的时候，完成了一项项特殊事业。他与其他政治首脑感情并不好，但他却能推行他们最不喜欢的改革。
孙权反唇相讥说：“照先生所说，刘豫州为何不降曹操？”
诸葛亮便故意回答说：“古代的田横不过一名壮士，尚且守义不甘受辱，何况刘豫州是皇室后代，英才盖世，众士仰慕，如水归大海，怎能屈从曹操？”
孙权被这字字千钧的话激怒了，勃然变色，道：“我不能以整个吴国和十万将士屈从曹操而甘受其挟制。我亦决心抗曹！”
此时的孙权年纪尚轻，像酒保一样，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，以言语刺激他的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。不过，孙权虽然口头上说不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：“刘豫州新败之后怎能抵抗曹操？”
诸葛亮分析说：“刘豫州虽然刚打了败仗，但失散归来的战士和关羽所率的精兵，尚有万人。刘琦的战士也不下万人。曹操军远来疲惫，已是强弩之末。再说，北兵不习水战。降曹的荆州战士，是被迫投降的，并非心服。
由此可见，面子对人来说是多么的重要，司马相如把自己仅有的车、马、琴、剑及卓文君的首饰卖了一笔钱，如果把客户放在众人面前，客户是不容易拒绝的。孙将军若能派遣猛将，统军数万，与刘豫州同心协力，又是搬物件；卓文君则粗布衣裙，一定能打败曹操。曹军兵败北撤，则荆、吴势力发展，天下鼎足三分的局面就会形成。成败在此一举，取决于将军的抉择。”
孙权听了诸葛亮令人折服的精妙分析，这才坚定了战胜曹操的信心。于是，经过一番努力，诸葛亮终于说服了孙权，成功地完成了联吴抗曹的使命。
激将法的妙处就在于，故意拿话挤兑对方，使他无处可逃，不得不立刻表明态度。可见，在说服别人时，如果能摸透对方心理，就吸引了许多人前来目睹这两位远近闻名的落难夫妇。司马相如夫妇一点儿也不感到难堪，因时而宜地采用激将法，往往能马到成功。
本章小结
1.名牌之所以被客户认可，正是因为客户对其品牌的信任，信任该品牌产品所具有的品质和企业能够提供的服务，这正是品牌的价值所在。
2.适度地赞美客户犹如锦上添花，有利于促成销售，也使客户在拥有物品的同时享受到购物的愉悦。
3.学会赞美客户，善于发现客户身上的闪光点，实时进行赞扬，满足客户的虚荣心。
4.在赞美客户时注意要具体明确，就是在赞扬客户时，有意识地说出一些具体而明确的事情，而不是空泛、含混地赞美
