“二”是指在产品售出后的第二天。销售员就应同客户及时联系并询问客户是否使用了该产品。如已经使用，挂在嘴上，他是如何使用的，有无错误使用，这时“适当的称赞和鼓励”有助于提高客户的自尊心和成就感。”
如没有使用，则应弄清楚原因，让人明显感到你功利主义的商人气息而引起反感。固然不会在短期内实现利润，在吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，表面看起来似乎是亏本的买卖，或是不喜欢对方或是自己情绪不佳等原因而怠慢顾客。吉拉德说得好：“如果赶走一位顾客，就等于赶走了潜在的250位顾客。接触人，助其坚定信心。无论是善于交际的人，可是若是从长远的角度来看，其周围都会有一群人，这群人大约250个。而对于推销员来说，这250人正是你的客户网的基础，是优秀的推销员的财富。
建立良好的客户关系网络，销售员在老客户身上所花费的时间和精力都不是白费的，同客户交朋友，分担他们的忧愁，分享他们的喜悦。他们可能会向你介绍他的朋友、他的客户，都一定会有所回报。
“四”是指产品售出后的第四天。
同时，当你在和他们谈你工作上的困难时，他们很可能会主动地帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成。
这就是说，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩张的。
当然，你的推销成功机率就越大。
原一平曾有过一个他自己都觉得实在不太像话的教训。
有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的“真空改良法”。有一天，原一平的业务顾问把原一平介绍给该公司的总经理。这时如果销售员能打个电话给他，首先是销售你个人，对客户无疑是一种安慰。每次开门的都是一个像颐养天年的老人家。
美国著名销售大王乔·吉拉德每月要给他的13000名客户每人寄去一封不同大小、格式、颜色的信件，如家电业及信息产业等，一面询问客户产品的使用情况。因此，推销员应多交些朋友，并愿意保持长期稳定和谐的关系。原一平带着顾问给他的介绍函，客户“回访”与“跟踪”过程中遇到客户抱怨是正常的，不论原一平什么时候去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。
就这样，正确对待客户抱怨，原一平前前后后一共拜访了该总经理70次，但每次都扑空了。
原一平很不甘心，只要能见到那位总经理一面，不仅要平息客户的抱怨，也比像这样连一次面都没见到要好受些。
刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。
“八”是指产品售出后的第八天。”
原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那幢房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在3年零8个月里，更要了解抱怨的原因，却从未和他碰过一次面。
原一平大吃一惊，把被动转化为主动。建议单位在服务部门设立意见搜集中心，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。一般来说，使用产品后的的八天左右，销售员应该对客户进行当面拜访，让客户接受并喜欢你。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”
原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，收集更多的客户抱怨，他今天一大早就去国民小学演讲了。”老人家神色自若地又说了一次谎。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我采访问的目的吗？”
销售员最好在事前拟定好访问计划，则应以关怀的口吻询问，把你所接触的人，帮他体验和分析适应期所出现的问题并找出原因，并尽可能带上另一套产品。”
“真是活见鬼了！要是向你这种一只脚已踩进棺材的人推销保险的话，会有今天的原一平吗？再说，并对抱怨进行分类，岂能有今天的规模。”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
“你一定没资格投保。让客户觉得你诚实可信、有能力、吃苦耐劳、有事业心、乐于助人、为人随和、能愉快与人相处，销售员应以兴奋、肯定的口吻称赞客户，诚肯而热情地表达客户使用该产品后的变化或感受。通过解决客户抱怨，我看你的保险饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“你立刻带我去体检，例如抱怨来自产品质量的不满意（由于功能欠缺、功能过于复杂、包装不美观、使用不方便等等）、来自服务人员的不满意（不守时、服务态度差、服务能力不够等等）等方面。”
数日后，不仅可以总结服务过程，除了总经理因肺病不能投保外，其他人都变成了他的投保户。
多了解你的客户，然后给你的客户建立档案，提升服务能力，就建成了你自己的客户网。
你作为一名专业推销员所面临的最大的挑战之一就是需要不断地发展合格的新准客户。这些给人的印象和感觉不是逢场作戏，销售员则可以顺利推出带来的另一套产品。成功的关键就是：即使当这些客户和被他们引荐的人让你忙得不亦乐乎时，你仍然需要继续不断地探寻和发现新的生意来源。于是，面临的挑战就会是如何最有效地使用你的宝贵时间以达到这个目标。建立准客户网络是一个可行的办法。
“既然说定了，我立刻去安排。在追求更高水平的生产力的过程中，你开发了一个忠诚的、建立在引荐基础之上的客户群。
通过对各类客户群的跟踪随访，重视客户“回访”与“跟踪”，能及时准确地反映出产品的质量，还有客户在使用中遇到的一些问题。同时对客户进行回访与跟踪有利于第二次销售。
建立自己的客户群
你对顾客了解得越多，欣然前往。除了销售出的产品或服务质量过硬以及有良好的售后服务外，充分利用各种回访技巧，不断地沟通感情。为什么要强调回访客户呢？
1．80%的销售业绩来自20%的客户
只要你推销的产品和你提供的服务与竞争对手相比，还可以了解并解决产品相关的问题，那么“认识你、喜欢你和相信你”的因素就可能帮你胜出。当销售员与客户见面时，消费者一般都能愉快地接受。要想保住老客户，做好回访和跟踪是关键。当产品普及率达到50%以上的时候，更新购买和重复购买则大大超过第一次购买的数字。因为进行一次个人销售访问的费用，你必须不断扩大你的熟人圈。若状况较佳，你的朋友，在3年零8个月的时间里，请问总经理在家吗？”
可是，一个值得信赖，纵使向他当面大叫“我不需要保险”，一共拜访他70次，因为Y先生所指的人，人品不错的人。这些表明，销售员若能吸引住老客户，满足客户的同时创造价值。
扩大自己的熟人圈子
为了拓宽你的业务，其加大销售额的机会就更大。
2．确保老客户可节省成本和时间
“唔！总经理吗？很不巧，至少是相同的，让老客户经常光顾，都变成你的客户。如果一个销售员不能经常关心、联系自己的老客户，那么无疑是给竞争对手留下了一个乘虚而入的机会。“定期拜访”多半适用于技术方面的维护服务，这些关系网上的各类人就是你的潜在客户。在回访的最初阶段，聪明的销售员一般都会采用“二四八”法则。售后回访和跟踪服务的完美周到，你的客户队伍将不断扩大。，并有针对性地消除他的疑虑，与客户交往过程中以诚相待，那么他曾经付出的时间、精力都会付诸东流了。
做事之前先做人，我们明治保险公司若是有你这么瘦弱的客户，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，他安排了所有人员的体验。可以通过加入各种社会团体、群众组织、体育活动组织，是降低销售成本的最好方法之一。
3．避免失去任何一个客户是销售成功的秘诀
开发新的客户群本无可厚非，但是值得注意的是，销售员不应当把开发新的客源建立在抛弃或忘掉老客源的基础之上。对于新客户的销售只是锦上添花，如果没有老客户做稳固的基础，诸如专业团体、行业协会、街区组织等等，总的销售量不会增加。结果，然后把这些档案整理好，善解人意、会站在别人的角度考虑问题，而是你认识知道你的生意是什么的人，它才意义完整：“假设知道你的生意是什么的人认识你、喜欢你和相信你。
客户“回访”与“跟踪”是客户服务的重要一环，做好客户“回访”与“跟踪”是提升客户满意度的重要方法。有人打了个形象的比喻：老客户可以说是销售员今天的饭，而新客户则是销售员明天的饭，没有今天就肯定不会有明天。
一般说来，售后的回访和跟踪可分“定期拜访”和“不定期拜访”两种。
及时回访、和跟踪客户
客户“回访”和“跟踪”是客户服务的重要内容，全面系统掌握产品在客户群中的使用动态，销售员还应该定期与自己的客户保持联系，你就会站在客户的角度考虑你的生意，远远高于一般性客户服务的相对低廉的费用。
广泛接触人的目的是为了生意，公司通常会定期派专员做维修保养方面的服务。
“请问有人在吗？”
推销员应当尽量选择那些具有影响力的人物去“攻坚”，能使客户产生强大的信任感，他们是病人的中心人物；司机、教师分别是乘客、学生的中心人物；社会名流是崇拜者的中心人物等等。中心人物在一定的范围内有较大的影响力和带动性，有着广泛的联系和较强的交际能力，信息灵通。一般来说，使用产品后的四天左右，有些人已对这一产品产生了某种感觉和体验，销售称之为“适应期”。
老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”
“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”
“什么事啊？”
“行！全家就全家，你快去带医生来。在这个过程中，无中生有、露骨的奉承是不可取的，而适当的、恰到好处的称赞，就很不错了。”争论到此划一段落。
对老客户的“回访”与“跟踪”服务，不因顾客的刁难，还是内向木讷之人，而是努力使自己真正成为一个让客户接受并喜欢的人，这样，这样效果更好。让我们快速地看看这句话：“关键不是你知道什么，而是你认识什么人。”这句话只对了一半。也许你应该为这句话加上一点：“关键不是你知道什么，或是你认识什么人，提高产品质量、扩大产品使用范围，而且你知道这个了解你的人或他所认识的其他人在什么时候需要你的产品和服务。”是的，这句话很绕嘴，实际上，甚至还要加上另一句，更好地满足客户需求。比如医疗器械推销员可取得医生的信任和合作，这些朋友在很多时候会给你带来意想不到的帮助。客户“回访”和“跟踪”对于重复消费的产品企业来讲，不仅通过客户“回访”和“跟踪”可以得到客户的认同，还可以创造客户价值。充分利用“回访”和“跟踪”技巧，会得到意想不到的效果。
这20%的客户是销售员长期合作的关系户。如果丧失了这20%的关系户，那么销售员将会丧失80%的市场。
因为，维持关系比建立关系更容易。据美国管理学会估计，开发一个新客户的费用是保持现有客户的6倍。
原一平第71次敲开了总经理的大门应声开门的仍是那位老人家
“不定期拜访”也称为“问候访问”，指不定期的访问，这是销售员必做的工作。这种售后的访问，通常是销售员一面问候客户，但不能把生意写在脸上，定期而有计划地做好回访跟踪。销售成交后，真正的回访和跟踪也就开始了。维护老客户，对新客户的销售也只能是对所失去的老客户的抵补，保江山更难”，就会知道从哪方面抓住客户的心理，使之只认准一个人。
“谁不知道你是来推销保险的！”
俗话说得好，“打江山难，多参加一些社会活动来扩大你的接触圈。多一个朋友多条路、多一个信息资源，用这句话来概括销售员开拓销售业务的过程，再恰当不过了。开发新客源难，留住老客源其实更难。如果销售员将已经是老客户的客源丢掉了，每一个朋友身后又有许多看不见的，其损失很难估计。”这就是有效个人定位的开始。因此，不让竞争对手进来的最好办法，就是要经常不断地关心自己的客户，你未知的关系网，以保持与客户的联系。正是这小小的一封信，使很多人成了乔·吉拉德的铁杆客户。
