但那天上午，我却运用了一点实用的知识，我决意不谈银行所要求的，而谈些顾客方面的需要。最主要的，我决定使他一开始就说“是”。我说，我的意见跟他完全一样，他既不愿填满表格，我也认为并不“十分”必要。
我对那位顾客说：“如果出现什么事情，你有钱存在银行里，你是不是愿意让银行把存款转交给你最亲密的人呢？”
客人马上回答：“是的，当然愿意。”
我接着说：“那么，你就依照我们的办法去做如何？你把你最亲近的亲属的姓名等情况填在这份表格上，如果出现什么情况，我们会立即把这笔钱移交给他。”
那位顾客又说：“是，是的。”
那位顾客态度软化的原因，是他已知道填写这份表格完全是为他打算。他离开银行前，不但把所有情况都填在表格上，还接受了我的建议，用他母亲的名义，开了一个信托账户，有关他母亲的具体情况，也详细填写在了表格上。
我发觉由于使他一开始就说“是、是”，我们之间就没有机会为了填表格的事而发生争执，并且顾客很愉快地按我的建议去做了。
也许真实的说服没这么简单，但这个案例却提供了一种思路：下次当我们被拒绝时，要问一些能够获得对方“是”的反应的缓和的问题。
让客户不停地说“是”，是一种十分有效的手段。它能够使客户在不知不觉中进入你早就计划和安排好的交易之中，从而为你的销售成功增加筹码。
销售人员小谢在进入真正的销售话题之前，总会随便地与客户谈上几分钟，聊一些很普通的话题。下面是他去拜访林先生时的一段对话。
他一到林先生家，第一句话就是：“好整洁的屋子哦！一定是您太太整理的吧？”
林先生回答：“是啊！”
小谢：“哇！好可爱的孩子啊！看上去特别机灵。”
林先生什么也没说，只是微笑地看着自己的孩子，心里肯定默认了“是”。
小谢：“您还养小狗啊！可爱的小狗这么干净，您常给它洗澡吧？”
林先生：“我太太常给它洗澡！”
趁着林先生接连地认可了他的话，小谢顺势将话题转入销售，说道：“林先生您好！我是汽车公司的销售人员，您叫我小谢就可以了。这个地区的销售工作，由我来负责。我今天带来了一些新款汽车的目录，请您参考一下。”
林先生把目录拿过来道：“我正有点想更换汽车呢！我的汽车开了很多年了，发动机好像有点问题了，开起来不是很顺手。”
小谢说道：“这里的车有各种款式，也有自己的优点和特色。如果方便，我可以给您具体介绍一下。”
林先生回答：“好啊！”
在以上案例中，销售员小谢就是运用一些与销售主题不相干的问题，诱导顾客连连说“是”，以创造良好的销售氛围，在此基础上很自然地转入销售主题。
销售员在谈话之初，应尽量避免提出让客户说“不”的问题，否则销售局面就有可能很糟。要运用心理战术，让顾客主动地说“是”，并且尽可能让他不停地说“是”，这样就会有助于销售的展开，成功的可能性才会更高！如果上例中的小谢不是那样提问，而是采取下面的方式，结果又会怎样呢？
小谢：“您好！我是汽车公司的销售人员，今天特意为汽车销售的事情来拜访您，能打扰您一段时间吗？”
林先生：“汽车？对不起，我有汽车啊，而且我最近也没有什么买车的计划。我今天很忙，再见！”
很显然，如果小谢以这样的问题开始谈话，就很有可能得到客户“不”的回答。一旦客户说出“不”，就很难再让客户主动说“是”了，销售工作也就陷入僵局。因此，销售人员在拜访客户之前，首先要准备好几个能让客户说出“是”的问题。
■ “6+1”成交法
心理学研究发现，如果销售人员能够连续地问客户6个问题并且让对方回答6个“是”，那么，第7个问题或要求提出以后，客户也会很自然地回答“是”。这就是所谓的“6+1”成交法。
在国外，许多公司甚至请心理学家专门设计了一连串让客户回答“是”的问题。
下面是一个典型的实例。
销售人员沿街敲门，客户打开了门。
他的第一个问题就是：“请问您是这家的主人吗？”对方一般都会回答“是”。
第二个问题：“先生（女士），我们要在这个社区做一项有关健康的调研，相信您对健康问题也是相当关注的吧？”对方也会回答“是”。
第三个问题：“请问您相信运动和保健对身体健康的价值吗？”大多数人会回答“是”。
第四个问题：“如果我们在您的家里放一台跑步机，让您试试，您能接受吗？当然这是免费的。”因为是“免费”的，一般人不会拒绝。
第五个问题：“请问我可以进来给您介绍一下这台跑步机的使用方法吗？过两个星期，我们会麻烦您在我们的回执单上填上您使用的感觉，我们是想做一下调查，看看我们公司的跑步机使用起来是不是很方便。”
在这种情况下，几乎所有的客户都不会拒绝销售人员进门推销他的产品。
接下来，销售人员会接着问专家们已经设计好的问题，而客户做的只是不停地点头。到最后，很多客户会心甘情愿地花上几千元钱买一台跑步机。
这就是利用了“6+1”成交法。在这样的模式下，销售人员可以顺利地开始介绍产品，并且成功地赢得客户。“6+1”成交法是一种非常简单而又实用的销售技巧。再看看下面一个案例。
销售员：“请问一下，您是否认同高效的生产是获得利润的最主要因素？”
客户：“当然了，生产率提高了，利润自然也就上去了。”
销售员：“考虑到目前的市场情况，您是否认为技术改革会有利于生产出符合市场需求的畅销产品？”
客户：“可以这么说。”
销售员：“以前你们的技术更新对产品的生产有帮助吗？”
客户：“当然有帮助。”
销售员：“如果再引进新的机器，可以把你们的产品做得更细更好，是否有利于提高贵公司的竞争力呢？”
客户：“那是肯定的。”
销售员：“您确实是一个具有前瞻性的人，我刚才已经向您展示了我们的产品。如果您能按照我们的方法进行试验，并且对试验结果满意，您愿意为厂里添置一些这样的机器吗？”
客户：“当然可以，但你们的价钱必须合理才行。”
销售员：“这是我们的价目表，您看还行吗？”
客户：“嗯，这倒可以考虑一下。”
销售员：“那我再给您介绍一下产品的特点吧！”
客户：“可以。”
销售员：“请问您主要看中产品的什么方面？”
…………
就这样，销售员把话题首先集中在生产效率上，运用一个又一个问题让客户给予肯定的回答，让客户认可他的产品的优点，并且使客户对其价钱方面也认可，最终就很有可能成交。
■ 关键要看是否适合您，不是吗？
一些随季节变化较快的消费品，比如衣服、鞋、包等，难免会随着款式的变化而产生库存积压的问题，公司一般会为了处理库存而将上季度或者跨年的产品拿出来促销。有的公司因为设计、开发的原因，会将往年的款式拿出来重新包装后投放市场。经常购物的顾客，很可能就会看出来。面对顾客的质问，销售人员应该如何回答呢？
如果你说“我们的新货过两天就到了”，或者是“这些款式今年还是很流行的”，或者是“是的，这是以前的货，就剩下这些了”，这样是无法吸引顾客的注意力的，也不能积极引导顾客成交，所以这些都是非常消极的说法。
其实，老款有老款的优点，虽然款式不流行，但面料合适、颜色经典、价格也实惠。销售人员要学会从不同角度寻找自己产品的卖点，把它转化为销售的亮点凸显给顾客，引导顾客购买。
如果顾客说：“这些都是以前的货了。”销售员不妨这样说：“您真是好眼力，一眼就看出来了。不过，不管是老款还是新款，关键是是否适合您，不是吗？”顾客即使不说，在心里也会回答：“那当然！”
这样的回答，首先肯定了顾客的眼光，其次为过去的货品找了一个非常有说服力的购买理由——不管是老款还是新款，关键是是否适合，用提问的方式获得顾客肯定的回答。最后，销售人员通过介绍产品的优点，同时引导顾客体验，销售出产品的可能性就会很大了。
■ 您是要A还是要B？
要求客户“二选一”，需要做一个诱导，也要把握好时机。当客户在作出购买决定的边缘犹豫徘徊时，销售员不应该提出简单的问题，而要将问题扩展，向客户提出两种选择，让其选择其中一种，从而达成交易。例如，可以提出下面的选择性的问题。
您需要50台，还是100台？
您想要大型的，还是小型的？
您喜欢蓝色，还是粉色？
如果你问顾客：“您需要购买吗？”这样就暗示了顾客，可以不购买，就很容易引起客户否定的回答。而“二选一”法既可以把购买的选择权交给客户，又不会给客户造成强迫感，减轻客户作出购买决策的压力。而且这种问法还可以减少顾客作出不购买决定的可能，从而增加成交的机会。所以，有经验的销售人员经常使用这种方法。
“我是明天上午拜访您，还是下午拜访您？”比“我什么时候拜访您？”的效果好得多。这样问，缩小了顾客的选择范围，使提问更加有效。按照前一种提问方法，客户就会顺着你的问题去想他是明天上午还是下午比较方便。而按照第二种提问方法，客户就会想明天是不是有空了。
“二选一”的问题同时也可以让你得到更多的客户信息。例如，一家汽车公司训练它的销售人员这样向客户提问：“您需要我给您装X牌汽油，还是装Y牌汽油？”要知道，这两个牌子的汽油不仅价格昂贵，而且适合大容量的油箱，客户无论选择其中的哪一种，都将接受这两个前提条件。来看看下面这个例子。
销售员：“您喜欢三箱的还是两箱的？”
客户：“哦，我喜欢两箱的。”
销售员：“您喜欢黑色、红色还是白色？”
客户：“我喜欢红色。”
销售员：“您要带调幅式还是调频式的收音机？”
客户：“还是调幅的好。”
销售员：“您需要染色玻璃的还是透明玻璃的？”
客户：“染色的好一些。”
销售员：“您是要15万元左右价位的，还是18万元左右的？”
客户：“15万元左右的吧！”
…………
“二选一”的提问方法，等于是销售员在每一个问题上都限定了答案，客户只有两种选择。这样一来，随着一个又一个问题的提出，客户做了一个又一个回答，最后选定了价格。一般来说，让客户作出购买决定是不容易的。如果你直接问客户：“这辆车价值15万元，您觉得怎么样？”面对这样的问题，客户通常会犹豫很久，无法作出决定。如果销售员采取上面的“二选一”的方式进行，交易就会变得容易得多。
这种方式一开始就让客户进入购买之途。在作购买决定时，只需要销售员为其指引方向，客户就会顺着往前走，最终达成交易。
