人不仅是一种理性的生灵，也是一种感性的生灵。中国人的一个重要特征就是重视“关系”，也就是感情联络。与顾客接触、联络感情的机会很多，每一种机会都可以加深与顾客的感情。当然，多管齐下、全方位投资更为有效，与顾客的感情也更容易增进。
利用老乡关系、同学关系，甚至是共同去过某一个地方，都能拉近彼此的距离。这样一来，销售员与顾客之间的关系就会越来越近。因为某种关系，相同价位与相同品质的商品，顾客会首选你的；有时候甚至相同品质的商品，即使你的贵一些，顾客也会选择你的，这就是关系的重要性。一个好的销售人员应该懂得利用关联效应，在接触顾客前，先了解顾客，尽可能找出顾客与自己在某方面的关系，发掘自己周围的人与该顾客的联系。只要有某种关系，你就可以大加利用。要知道，“关系”用得好，对你的销售工作是有利而无害的。
■ 关联效应
国外的天气预报员曾经说过这样的怪事。几个老牌的天气预报员说他们有时候被老妇人用伞追打，有时候在酒吧被醉汉骚扰。他们挨过雪球和雨鞋揍，收到过死亡威胁，甚至被指责企图扮演上帝。
绝大部分天气预报员说他们对当天天气的预报的准确率通常有80%到90%，但长期预报就不是那么容易了。大部分人承认他们只是报告计算机提供的信息，或是引用国家气象局或私人气象单位不署名的气象学家的报告。
但是，就是因为他们在电视上露了面，人们就把账都算到了他们头上。
35岁的西姆·波纳在阿肯色州小石城的KARK电视台工作已经有11年了。有一次，一个从罗纳克来的壮实农夫，大概酒也喝得多了一点，在酒吧里走到他的面前，用一根手指戳着他的胸脯说：“你就是那个送来卷走我房子的龙卷风的人……我要把你的头拧下来。”波纳用眼睛到处找酒吧里面的治安人员，但怎么也找不到。于是，他答道：“是的。而且我还要告诉你，如果你不马上走远点的话，我还会再送来一次。”
印第安纳州南本得WSBT电视台的查克·威泰克说：“有一个老女人曾给警察局打电话，要他们把带来这么多雪的天气预报员抓起来。”
一个妇女因为她女儿婚礼那天下了雨很生气，就给纽约州布法罗WKBW电视台的汤姆·乔斯打电话。“她认为我应该对这一切负责。如果她碰到我的话，可能会揍我一顿。”乔斯说。
为什么会出现这样的情况呢？人们明明知道天气与天气预报员是没有任何关系的，而且一个人根本决定不了天气情况。这就是关联效应在起作用。
人们总是比较愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求；对于不喜欢的人，则总是更愿意否决对方的要求。同样的道理，人们也会将不愉快的事情迁怒于相关联的人，就像上文中的天气预报员。
在一本书上看到国外有这样一个销售公司，它的销售模式非常奇特，但却取得了很大的成绩。这家公司叫图玻器皿公司，最有特色的就是他们的图玻器皿聚会。图玻器皿公司主要经销一些厨房用的塑料容器，也包括一些其他的日用品。图玻器皿聚会是一种非常典型的依从环境。任何一个熟悉这种聚会的人一眼就可以看出好几种我们前面讨论过的影响武器在这里发挥作用。
互惠。聚会一开始就会举行有奖游戏。即使是没有得到奖品的人，也有机会到一个袋子里摸一件奖品。因此，在买东西开始之前，每个人都得到了一件礼物。
关系如此密切的一群人总是同甘苦共患难的。他们或者为同一件事情感到烦恼和不安，或者并肩携手地朝一个共同的目标努力。他们这群人恰好有一个共同的目标——做出精美的食物，然后让顾客们在一个优雅的环境中享用它们。他们在东部一个讲究美食的地方已经这样做了很多年了，以这样的聚会方式，公司销售出了大量的产品，并且拥有越来越多忠诚的顾客。
这就是利用关联效应获取的成绩。
■ 某人让我来拜访您，请问您有时间吗？
请看一下如下的通话。
销售员：“您好，王总，我是XYZ集团的小李。我刚跟采购部的蒙部长通过电话，我有一个问题想请教您一下。能否耽误您几分钟？”
这样的电话打过去，接电话的人一般会很乐意给打电话的人几分钟的时间。当然，如何抓住这几分钟的时间，约定见面，或者达到你设想的目的，就得看你的沟通能力了。
在上面的通话中，采购部的蒙部长就是一个相关性联想。他并不是最终用户，而且一般来说他也不是能作最后决定的人，甚至可能无法帮助你确定所要找的人。但是只要你在电话里面说“刚跟采购部的蒙部长通过电话”，听到你的电话的人一般会比较好奇，因为他很好奇你与所提及的人到底说了些什么，这样就更容易吸引对方的参与。
在很多情况下，优秀的推销员可以经过第三者介绍而接近顾客。第三者一般是推销员或顾客接近圈内的成员，而顾客接近圈，是现代推销学上接近圈理论的一个概念，是指一种相互接近的人际关系。在现实生活中，每一个人都要按照自己的意愿，以自己的方式接近他人，形成一定的接近圈。处在接近圈内的人们相互之间比较理解，具有良好的人际关系。在人类社会里，孤独一人是难以生存的，人与人之间必须相互联系、相互接近。接近就是一种人际交往活动，就是一种社会联系。接近圈正是社会联系的具体表现。
第三者介绍接近法的主要方式有信函介绍、电话介绍、当面介绍等。接近时，推销员只需交给顾客一张便条、一封信、一张介绍卡或一张介绍人名片，或者只要介绍人的一句话或一个电话，更有甚者，只要提及一下介绍人的名字，便可以轻松地接近顾客。
一般说来，中间人与顾客之间的关系越密切，介绍的作用就越大，推销员也就越容易达到接近顾客的目的。介绍人向顾客推荐的方式和内容，对接近顾客甚至生意成交都有直接的影响。因此，推销员应设法摸清并打进顾客的接近圈，尽量争取有关人士的介绍和推荐。但是，推销员必须尊重有关人士的意愿，切不可勉为其难，更不能欺世盗名、招摇撞骗。
第三者介绍接近法也有一些局限。由于第三者介绍，推销员很快置身于顾客的接近圈内，第一次见面就成了熟人，顾客几乎无法拒绝推销员的接近。这种接近法是比较省力和容易奏效的，但不可滥用。因为顾客出于人情难却而接见推销员，并不一定真正对其所推销的产品感兴趣，甚至完全不予以注意，只是表面应付而已。另外，对于某一特定的顾客来说，第三者介绍法只能使用一次。如果推销员希望再次接近同一顾客，就必须充分发挥自己的交际能力。
另外，必须指出，有些顾客讨厌这种接近方式，他们不愿意别人利用自己的友谊和感情做交易。如果推销员贸然使用此法，就会弄巧成拙，不好下台。一旦惹恼了顾客，再好的生意也可以告吹。
要成为优秀的推销员，你必须具有随时考虑各种策略、不断努力达到目的的能力和素质。如果你的表现让你的顾客觉得你很有敬业精神，可能产生这样的效果：即便你不积极地去争取，顾客也会自动上门。能够做到这一点的，绝对是一个卓越的推销员。
如果你的老顾客对你抱有好感，就会为你带来新的顾客。他会介绍自己的朋友来找你。但是，这一切的前提是你用自己的魅力确确实实感染了他。而且你们之间有一种信任的关系，也许是那种由于多次合作而产生的信任关系，但不一定是朋友的关系。因为总是有一些人把工作和生活分得很清楚。其实，只要你让你的老客户对你产生这样的好感，他就会对他的朋友介绍说：“我经常和某某公司的某某合作。他很亲切而且周到，我对他很有好感。”既然是朋友的推荐，那位先生一定会说：“既然这样，那我也去试试看。”这对推销员来说，就等于是别人为你开了财路。
所以，销售人员平时要不断地设法拓展自己的交际圈。去争取新的顾客，固然很重要，但留住老顾客更重要。只要能好好地维系和每一位老顾客的关系，你或许就能因此而增加更多新的顾客。相反，失去了一位老顾客，则可能使你失去许多新顾客上门的机会，因此，绝对不能做得了芝麻、丢了西瓜的傻事。
那么，如何让老客户介绍更多的客户给你呢？
1． 将客户团体化
可利用一些时间，将所有客户组织起来，举办参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动。借此机会，公司里的高级干部可以和客户联络感情。而客户方面，大家虽然未碰过面，但既然处于和该公司如此亲密的关系之下，彼此之间就比较容易沟通。如果有的客户相互之间已经认识，使他们聚在一起，他们会很高兴。这样一来，将有助于公司形象的塑造，使公司形象成为他们津津乐道的话题，从而吸引更多的客户。
此后，还可重复举办这种集体化的活动，甚至可借此成立某某会、某某团，使客户成为该团的成员，公司则以贵宾之礼相待。
需要注意的是：应选出一些重要的客户，引进贵宾服务的项目。客户们受到了特殊礼遇，就会产生感恩图报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。
2． 与客户成为最好的朋友
我们都知道：“朋友间是无话不说的。”如果我们与客户成了知心朋友，他将会对你无所顾忌的高谈阔论。在这种高谈阔论中，有他的忧郁，有他的失落，也有他的喜悦。这时，你都应当和他一起分担。他可能会和你谈起他的朋友、他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约。这样一来，你将又有新的客户出现。
同时，当你在和他谈不高兴的事时，特别是工作上的困难时，他很可能会主动帮助你，介绍新的客户给你认识或者帮你直接把生意做成，使其成为你永久性的客户。
3． 客户接近圈要经常更新
客户网是经常变化的，必须不断更新，使这一网络始终保持一定的张力。这就需要我们作出合理的取舍。
比如有两个客户，甲客户的订货量大，而且与你的关系极深，但却由于其管理不善，而且又不听你管理上的建议，致使效益不断下滑。而乙客户的订货量较小，与你的关系不是很深，但其管理上很有经验，而且很乐于接受同行的好意见。当你的货源不能同时满足两家时，你就应当作出取舍了。
如果取甲，短期内可能有利可图，但到一定时候，他终会由于经营不善而不能支付你的货款，到时你将会失去两个客户。如果取乙，短期内你会觉得收益甚微，但到其壮大以及甲破产时，其优势就明显了。
在作合理取舍的同时，我们必须不断地添加新鲜的血液，在已有的客户中挖掘客户，在挖掘出的客户中再挖掘客户，这是所有推销高手都懂得的，也是其感受最深的。在这一过程中，你必须善于抓住有挖掘潜力的客户，善于抓住客户中的权威者。
一旦你建立起一个良好的客户接近圈，并能使这张网良性运作时，你的生意就会一笔接一笔。同时，你的财富也会随之滚滚而来。
■ 某节日就要到了，您难道不需要这样的产品吗？
