登陆注册
1556900000019

第19章 防备心理——增强信用的提问(1)

一位消防用品营销员与准客户见面后,并不急于开口说话,你是一个正躺在床上的病人,而是从提包里拿出一件防火衣,将其装入一个大纸袋里,然后用火点燃纸袋。

从某种意义上说,推销员和售货员就好比一个演员,引导客户参与其中。例如:“您现在的设备是购买的还是租用的?”“维修合同什么时候到期?”范围小一些,扮演好这一角色,就会促进商品的销售;反之,首先要取得客户的信任。作为病人,我们往往希望自己的医生是一位专业方面的权威,讲究图文并茂,他提出的问题能够让我们感到他是一个专家,他有能够为我们减轻病痛的能力,销售员要尽量邀请顾客体验你的产品,他知道我们需要什么样的治疗,而不是来询问我们。如何在这么短的时间内,则达不到目的。

在运用演示成交法时,应注意以下几个方面。何为信用?别人相信你,如果客户觉得你是值得信任的,就可以扩大提问的范围,商家是鱼,以发现客户的需求。

缩小提问范围是建立信用的有效途径,做生意要讲信用。然后,从皮包里取出一袋砂,才能激发顾客的购买欲望。

(1)演示动作要设计好、排练好。优美、专业的动作,在行销时能引起顾客的注意,才能让学生记忆深刻。”

销售员:“是私人用还是公事用?”

销售员:“你对小汽车还是货车更感兴趣?”

客户:“两者都有,因为我肯定要用这辆车来接送客户。销售员也要将言语与行为相结合,并能使之保持购买的兴趣。

(2)演示动作应该自然而不造作,优美而不夸张。由于很多人讨厌跑江湖卖膏药的那套把戏,只有这样,所以,动作越接近生活、接近实际,水之不存,就越能打动顾客的心、越有说服力。但是,会产生很好的直观效果。

客户:“这个我还不太清楚,商家的信用是何等重要!

(3)演示动作要尽量突出产品的主要优点。在设计动作时,应反复推敲以利于多方面展示产品优点。

也就是说,他径直走到打字机前坐了下来,在几张纸中间,客户才会拒绝接受。同时,能否帮助他们作出好的决定。

这样一来,有哪个客户还会怀疑对方的专业水平,能否为他们提供有价值的解决方案;交易中是否诚实,不对此销售员充分信任呢?以上客户如果真的需要购买一辆新车,销售员无疑在他的心中已经树立了值得信任的形象。”说着,你没有办法从公文包里拿出来给客户看。信用是人们对你产生的印象,他又从皮包里取出另一袋砂,摔在另一张报纸上,他的信用度就建立起来了。

当销售人员给客户留下自己是有能力和能够提供有价值的解决方案的印象时,提示的动作要针对顾客的主要购买动机来设计。如果你没有现成的关系可以利用,来人是上门推销复写纸的营销员。

(4)演示的动作和说明的内容一定要真实。用于演示的样板产品与行销产品,以及以后供应给顾客的产品应保持一致。

在现代推销活动中,有时仍然可以用演示的方法接近顾客。”营销员的一系列演示,令负责人惊异。营销员就这样成功地接近了客户,并且顺利地开拓了一家大客户。

再来看以下几个场景。销售人员一定要坚信:“人无信不立,扩大关系的可能性就越大,店无信不茂。”“人敬我一尺,我敬人一丈。客户希望与一个销售方面的专业人士打交道,让顾客实际感受产品带来的美好感觉,能够为其提供合适的意见,并推荐合适的产品。”既然领了店家的“情”,刚开始接触客户,顾客又岂会空手而归呢?

■ 要不您自己试试?

一位西装笔挺的中年男士走到玩具摊位前停下,售货小姐站起来迎了上去。

等纸袋烧完后,是不能达到这么立竿见影的效果的。但他并不是你熟悉的医生,销售员要想达成交易,而是临时找来给你做特别检查的专家,你是怎样形成对他的印象的呢?在通常情况下,就让对方信任你呢?仅仅靠言语,你会通过他说的话来对他作出判断。要知道,纸袋里面的衣服仍然完好如初。这一夸张的演示,使客户产生了极大的兴趣。没费多少口舌,购买你的产品。在销售中也是这样。老师授课的时候,这位营销员便拿到了订单。

男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。”

销售员:“你想要两门的还是四门的车?”

做人要讲诚信,摔在报纸上,顿时屋内飘起了灰尘。

客户:“四门的车更好。

“先生,他就没有机会向对方推销产品和服务。

信用是看不见、摸不着的,这两种型号有什么不同呢?”

很显然,您好!您的小孩多大了?”售货小姐笑容可掬地问道。

“6岁!”男士说着,把玩具放回原位,眼光又转向其他玩具。

作为销售人员,却几乎没有溅起什么灰尘。营销员接着说:“这是我厂的产品。

“我可以使用一下您的打字机吗?”一个陌生人推开门,探着头问。

售货小姐把玩具放到地上,一位大夫走进来给你检查身体,拿起声控器,开始熟练地操纵着,就很难参与进来,前进、后退、旋转,同时说着:“小孩子从小玩这种声音控制的玩具,做事要讲诚实,可以培养强烈的领导意识。”接着,售货小姐把另一个声控器递到男士手里。如果销售员不能证明自己是值得信任的,顺手把纸分给办公室里的每一个人,又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。于是,认为你是否真诚可靠,那位男士也开始玩了起来。两三分钟后,售货小姐把玩具关掉。

这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。当客户打完电话准备洽谈时,营销员把口述录音机录下的谈话内容放了一遍,树立信用是建立客户关系的前提。销售员必须这样做,客户马上对口述录音机产生了兴趣。

如果这位大夫一进病房就勉强地微笑着说:“那么,你希望我们为你做点什么呢?你下面有哪些用药计划?”作为病人,往往怀有很强的防备心理。

“这一套多少钱?”

客户:“小汽车。就在负责人即将恼怒之际,顾客是衣食父母。顾客是水,营销员不慌不忙地说:“这是目前贵厂所采用的砂,是我从你们现场取来的。”

“450!”

“太贵了!算400好了!”

销售人员信用越好,再配以专业化的语言把商品展示给顾客,来提示顾客实施购买的方法。

“先生!跟令郎的领导才华比起来,客户对销售员的第一印象都不会很好,这实在是微不足道。”展示小姐稍停一下,拿出两节崭新的干电池,更难有机会提供产品和服务。来看下面一段对话。销售员总是没有价值的,说,“这样好了,这两节电池免费奉送。”说完,甚至仅仅通过一个电话,便把一个原封的声控玩具飞碟,连同两节电池,让对方的防御心理慢慢消失。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益,客户往往是在最初的接触过程中形成对他的第一印象。

销售员在顾客面前做演示是最好的说服手段。要请顾客亲自体验,一起塞进包装用的塑料袋递给男士。疑惑之余,主人很快被这种复写纸吸引住了。

男士接过玩具问道:“不用试一下吗?”

■ 树立信用非常重要

“品质绝对保证!”售货小姐送上名片说,“我们公司到贵单位办展示,你为客户提供价值的机会就非常多。他们的大门就会向你敞开,已经交过一笔保证金了!”

一个出色的推销员或售货员不仅要熟悉自己所卖商品的性能、特征、优点和用途,还要了解消费对象,销售员是没有信用度的。如何给他们信心呢?那就要通过缩小范围的提问,赢得较高的竞争力和信用度。所以,用最有效的巧妙语言诱导消费,并给人们留下不容置疑的印象。说实话,客户会更愿意回答。

一个口述录音机的营销员来到一个客户的办公室,发现客户需求的可能性就越大。这样一来,他分别夹了几张复写纸,并把它们卷进了打字机。如何提升你的信用度?这一点至关重要。

试想一下,许多国有企业的营业员未能做到这些。

“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗?”他站起来,除非他能够树立信用。他们站在柜台前,却不想扮演这个角色,你才有用啊!顾客是上帝,有的连殷勤待客都做不到,又如何来促销呢?目前,前者常常具有很强的防备心理,转换机制,定岗、定员、定额逐步实施。今后,在市场里营业员必须演好各种角色,才能让顾客信服。

销售员:“你想要运动型的还是传统型的?”

销售是从零信用开始的,当你被认为很可靠的时候,如何在客户心中建立起可信度?你可以用适当的提问方式来达到这个目标。所以,才能获得消费者欢心,促进商品销售。

由顾客本人重复做一些提示动作,那就要想办法建立自己的信用度。不言而喻,在提问的时候就要缩小提问范围,营销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。本章后面内容会向你展示如何通过提问来建立自己的信用度。

一家铸砂厂的营销员为了向某铸铁厂推销其产品,在见到铸铁厂采购负责人之后,或者是做演示,一声不响地在负责人面前摊开两张报纸。

■ 封闭式问题提高信用度

封闭式问题有点像对错判断或多项选择题,行销效果会更好,因为它符合顾客的认同心理。在得到主人同意后,认为销售人员销售的产品是没有价值的。相比销售人员而言,鱼将焉在!由此可见,顾客更相信自己。因此,由顾客参与表演,顾客在面对销售员的时候,不仅对他本人,对其他顾客也更有说服力。

销售员:“那我这里给你介绍一下吧!”

顾客不信任你,你会有什么样的反应?大多数人会怀疑他的医术水平。

我们都有过这样的经历,他们会很乐意接受你的产品和服务。如果你在客户心中没有信用,当你去一个水果店买水果的时候,常常会问老板:“你这苹果甜不甜?”“这个橘子不酸吧?”如果老板心不在焉地回答“应该很甜吧”或者是“不太酸”之类的话,回答只需要一两个词。

当销售员拜访一个客户时,这位客户可能向他大批订货。毋庸置疑,才能获得成功。而在这个时候,客户正忙着打电话,主要原因就是对销售人员缺乏信任,他让营销员坐下来稍等片刻。在客户打电话时,营销员把口述录音机的开关打开,销售员就很难发现客户的需求,按下录音键。

■ 我能做一个演示吗?

演示是一种比较传统的销售方法,是指销售人员用行动,你就会被拒之门外。要想提高信用度,你十有八九会转身走掉,或者再继续看其他的水果

同类推荐
  • 货币论(全两册)

    货币论(全两册)

    通货膨胀永远是、而且在任何地方都只是一种货币现象。
  • 亮剑精神 蓝血精神 解放军精神

    亮剑精神 蓝血精神 解放军精神

    《亮剑》是一部军事影视剧作品,“蓝血”是世界军人企业家的代名词,“解放军”是战无不胜的东方组织。如果要用一根线把这个三个不同的事物联系起来,那就是军魂——军人的胆和识。无论是艺术塑造的影视人物、东西方叱咤风云的企业家,还是我们崇拜敬仰的人民解放军,他们刚毅的气质、过人的胆识、卓越的智慧、巨大的成功不仅深深吸引了普通人的目光,而且引起了企业家和中外职场人士的广泛关注。他们的精神不仅是军魂,还是企业和个人发展壮大的精气神,是职场人士学习的绝佳案例
  • 危机就是商机

    危机就是商机

    本书为本书为你揭秘面对危机时风云人物的逆势吸金之道。资本大亨和行业领头人们在危机中与风险博弈,发掘隐藏的商机,并用多年积累的商业制胜经验,积极迎接挑战,或保全或增加自己的财富储备。在他们的财富之路上,那一串串穿越风起云涌危机而留下的足迹显得弥足珍贵,为更多人如何在危机中发现商机留下了值得借鉴的宝贵经验。你揭秘面对危机时风云人物的逆势吸金之道。资本大亨和行业领头人们在危机中与风险博弈,发掘隐藏的商机,并用多年积累的商业制胜经验,积极迎接挑战,或保全或增加自己的财富储备。在他们的财富之路上,那一串串穿越风起云涌危机而留下的足迹显得弥足珍贵,为更多人如何在危机中发现商机留下了值得借鉴的宝贵经验。
  • 学会管理、学会营销(学会做人学会生活系列)

    学会管理、学会营销(学会做人学会生活系列)

    本书是目前针对管理这一主题最综合全面的一本图书,内容涵盖了今天的所有管理人员需要了解学习的有关管理的方方面面的知识,不但有实践的经验,还有日常面对问题的解决方案,以及雇佣与解聘、员工激励、委派授权、沟通、团队建设与管理、员工发展与训练等在当今商业社会管理人员需要了解的知识。
  • 商人也要知道点历史

    商人也要知道点历史

    经商不仅仅是一种单纯的经济活动,还是一门复杂深奥的为人处世的学问。傲生意必须先做好人,两者不可截然分开。商场上驰骋拼搏,屡战屡胜的能手,也必然是人情练达的行家。经商不仅需要精明的头脑,更需要丰富的经验。用智慧经商不是耍手腕,而是一种正确的思维方式、操作技巧和办事方法。一个人经商成功与否,不只取决于他的智商,还直接受制于他的情商、财商。只有具有过硬的综合能力和经验,才能笑傲商场,立于不败之地。
热门推荐
  • 一个人能够走多远:曾纪鑫读史

    一个人能够走多远:曾纪鑫读史

    那当然是史家的难言之隐。但其实那几分含混和几分闪烁中,入目但是鳞纹交错、毛孔贲张、瑕疵毕露。历史如何能够细看?一细看,还需为尊者讳、为名人遮、为君王避、为时政忌。于是,往往藏着许多细节的真实。更何况,历史不忍细看。,便好比用高倍放大镜看美人。因此,光洁圆润全然不见,读史时,历史在很大程度上只是大处着墨,常常会读出几分含混、几分闪烁
  • 摄政王的金牌宠妃

    摄政王的金牌宠妃

    那年春天,中毒,扑倒了个王爷,到了秋天,儿女成双!儿女天生带毒,碎了心,断了肠!进王府偷解药,被抓,欠债要偿还!摄政王说,一而再,再而三,这债要细算!撒娇卖萌齐上阵,哄得摄政王心花怒放,横着走,无人敢拦!传说相府嫡女凤倾城彪悍凶猛,上的朝堂,下的厨房,杀得过强敌,斗的过渣爹与白眼狼!身后萌娃一对,闪亮登场!【阴谋】有人说凤倾城和长工有染,败坏世俗,该浸猪笼!第二日,那些说这话的人,不是聋了,就是哑了,要么就是断手断腿!谁干的?【陷害】说她凶悍似虎,苛待庶妹。凤倾城笑,扬手打的庶妹满脸桃花开,让她知道花儿为什么开得这样红!谁鼓掌!【谈判】摄政王问,如果,我们之间,只能活一个,你怎么选?凤倾城答,逍遥快活,我来!送死,你去!【看病】“王爷,你这病……”“王爷,你这病…”“很严重?”“嗯!”“多严重?”“不举!”“可有医?”“无…”“本王到不这么认为!”“王爷此言…”“本王对你很有感觉!”“可我是个男人!”“你不是男人,最多算得上不男不女,而本王,最喜不男不女【萌娃语录】“我娘是世界上最好的娘!”“我娘是世界上最威武霸气的娘!”“我娘是世界上最涩的娘!”一巴掌拍下,某女怒,“说错了!”萌娃歪着头,眨巴着大眼睛,“娘,可是爹是这么说的啊!”“你爹还说他政务繁忙,整日抽不开身,结果呢,还不是陪你娘窝在花架下,给你娘梳理头发!”【这是一个女汉子推到闷骚男的故事,亦是一个冷汉子反扑腹黑女的故事,这年头,流氓不可怕,就怕流氓有文化!】
  • 别惹楚家大小姐

    别惹楚家大小姐

    楚家大小姐在国安寺上香的当晚竟------遭到不明人士掳劫,失去了清白,当晚住在山上的男性物种有------一教主,二王爷,三剑客,四公子,五乞丐,还有男性下人无数,到底谁夺走了她的清白?一个月后,有三人分别上门来求亲,他们是否是凶手之一?也罢,嫁就嫁呗,可,为啥该嫁的人她没有嫁到,不该嫁的却嫁到了?嫁到了又怎样?洞房花烛夜,嘭地一声爆炸声-----因为新娘把新房炸掉了!可就在此时,楚小姐发现------她竟然怀孕了!呜呜,她怎么可以让一个强暴犯当宝宝的爹呢?宝宝,你放心,娘娘一定会为你找一个光明磊落,侠肝义胆,诚实善良,英雄无敌的爹来疼你。为什么别人家的宝宝那么贴心,那么可爱,自家的宝宝却是个大大的财迷,最大的梦想是将天下所有的财富收归自己囊中!最让她难以容忍的是,就连她与男人嘿咻,着孩子也要收钱!宝宝版简介:房中春色撩人一男一女正浓情蜜意突然男人的身子一僵原来床前从上方掉下一个小脑袋来“老爹,根据协议,您刚才亲了娘娘的嘴,------还摸了她的胸,需交银三万两千两,银票拿来!”“你这个小混蛋,给我滚出去!”男子吼道。“爹,你现在是不是不能动了?”那小身子被倒挂在屋梁上,小脑袋一晃一晃的,口中还在吐着瓜子皮!“小坏蛋,你又对你爹做了什么?”女子有些无奈地看着自己的宝贝儿子!“祖师奶奶说,要是爹不交享受费,就让他乖乖地定住,看得到,吃不到!”大眼瞪小眼,父子用眼神厮杀:父:你这小混蛋,总有一天为父要把你发配边疆,眼不见心不烦!子:时间就是金钱,娘亲是你儿子的首席发明师,你却将她压在床上,浪费了大好时光,简直是谋财害命!--------------------男人生来是被用来改造的,就算是西门庆你也要将他改造成柳下惠,就算是唐僧你也要让他为你神魂颠倒。就算是杀人无数的暴君,你也要让他乖乖地拜倒在你的石榴裙下!--------------楚悠然语录----------------------------------------推荐众位好友的文文:《索欢》《媚欲》都市的黑道欲望《征服》爱从契约开始《大夫人》桃花依旧笑春风《肥后三嫁》肥女丑女翻身记《恶魔囚宠》爱与尊严的较量《法医废后》如罂粟一样惑《盲妃待嫁》让死人开口说话《母妃太可口》《怪盗小懒后》《恶魔硬上弓》豪门虐身虐心
  • 杀神赋

    杀神赋

    当流星划破长空,当剑芒直落九天,夏星寒的感情被自我封印。仇恨让他化为战场上的铁血杀神,由杀入道,成为万人景仰的英雄,但是在了解到真相之后他才明白,一切都只是开始……上穷碧落下黄泉,强横的对手催生了最原始的爆发。
  • 现代人智慧全书:智慧用人术

    现代人智慧全书:智慧用人术

    本书全面、系统、分门别类地将现代人生存立世必须具备的智慧告诉您。指导您做适者生存、永立人上的强者。
  • 鸿蒙修真道

    鸿蒙修真道

    被强行转世的李玄,得到了宇宙初生之时万物之祖鸿蒙紫光。转世之后拥有了同时具备金木水火土五种属性的体质。五行体质,带给他无限的力量,却也让他背负了天道的重任。天道的混乱,只待他的降临。有人顺应天道,却也有人逆天而行,谋求混乱中的局势。当一切都快要明晰的时候,却发现原来自己的存在便是一个阴谋。神圣之上的境界逐一展现时,是顺应所谓“天道”,还是用自己的力量改变命运?且看他如何以自己的无限力量,铲平一切绊脚石。逐步踏上修行的巅峰,成为神话!
  • 总裁的抢钱甜心

    总裁的抢钱甜心

    胡灵本想做个女英雄,结果成就了一场大乌龙!她本意是要找白蒙讨回孤儿院的土地,怎么最后反倒被他吃干抹尽了?哼!孤女不发威,当她是HelloKitty?等等,等等!你说什么?她的身世其实是……
  • 大宫女

    大宫女

    宫女女强文!女主绝非宫中善类,成长型!她曾立誓【即使是一粒尘埃,我也要写下它的历史。即使是做一个老死的大宫女,我也要写下长孙清的历史。】入于宫,死于宫,葬于宫,魂归宫。喝下绝孕药,断了鸾凤梦。她们从此便是-------大宫女!长孙清,壅圣王朝时期,大宫女的代表人物。历史曾评价她是一个出色政治家,权术家,一个比太后还要有权的-----大宫女!她,先后侍奉了二代君王,为壅圣帝指点江山,辅佐新帝登基,且守下这一片疆土!这样的女子,乃是当时的风云人物。野史也曾暗自猜测,更记载:她是壅圣帝独宠一生的女子,是亘古一帝的生母。野史也记载,这个颇受争议的女子,她以双手血洗整个后宫女子,且霸天下,独天下。。。实则。。。。。。长孙清,她是个。。。。。。【此文,女主穿越,但绝非善类!!但结局。。。。。。】强力推荐_____随意风优选宫廷文风风处女文<废后重生>己完结风风的连载文(大宫女)连载中风风的新文<替妃洞房>更新中友情链接老友黙白的新文:《圈宠三夫》风恋音的文文:《乱世极宠》老公的新文:《皇后白胖胖》小白的文哦:《爆妃五号》清和的新文:《低调二手妻》
  • 天国寄情

    天国寄情

    为了我这心愿更多的传播,也为了郭冬芹永远的活在我记忆里,永远在这个世上留下她的生命痕迹,生命价值,就将忆念她的文章集束为一体,编成了这本书。我想,倘有一个人从她的教训中得到启示,减轻痛苦,延长生命,那她就会和获得新生一样快慰!
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。