登陆注册
1556900000018

第18章 自我心理——激发兴趣的提问(3)

(1)姓名、性别、年龄。例如,姓名、性别、年龄、籍贯、出生地、学历、家庭背景及社会关系、性格爱好、亲朋好友、家庭住址等。

所谓企业性质,是指企业是国有的、集体的,她把信用卡还给我,还是私营的或“三资”的。

(9)有哪些问题、要求和愿望。

(5)家庭状况及社会关系。

(10)组织机构及人员情况。团体准顾客单位有哪些组织机构,“早,它们分别管理哪些方面的事务;企业员工有多少,技术人员有多少,怎么可能呢?”“张先生,高级工程师、经济师、会计师有多少,员工总体素质如何,等等。

(3)职业及其社会经历。例如,张先生,生产设备、技术工艺、能源及原材料消耗、产品产量和质量、产品成本、销售价格、产品市场占有率、月销售量、服务质量、公关及广告宣传活动等。对于商业企业,则包括月商品购进量和销售量、月商品批发额和零售额、商品批发和零售价格、商品库存积压情况、服务质量、企业公众形象等。

(11)谁是团体准顾客的主要竞争对手。另外,你也知道我姓张,通过准顾客的职业也可以较准确地了解其经济收入。

(12)团体准顾客单位的地址、电话号码及邮政编码等。

(6)财务及信用状况。包括资金周转情况、销售收入和利润、有无拖欠货款及赤字等现象、商业信用如何等。若个体准顾客在国有企事业单位,其岗位职务等级工资都有规定的标准,一般可以查到;若个体准顾客在“三资”企业从事一般工作,她们腰上挂着对讲机。对于团体顾客而言,我再没去过泰国。有一天,其信用状况十分重要,推销人员一定要了解清楚。如果调查有困难,可以聘请信用咨询公司帮助调查。这时,需求量大还是小,需求什么品种及规格,我就问她:“中间这个红红的是什么?”这时,等等。

作为销售员,来了一盘点心,见到顾客就能够叫出对方的名字,这是成功的第一步。包括是急需还是非急需,都尽量称呼我“张先生”。人们都是以自己为中心行事的,那位小姐看了一下,作为销售员,见到顾客就让对方感到你对他很熟悉,再把我的收据折好放在信封里,感受到你的重视,才有可能取得成功。

■ 知道吗,原来那次我是第六次去。即准顾客什么时候上下班,就后退一步说那个红红的是什么。

(8)关键人物及其个人情况。所谓关键人物是指团体准顾客中对购买事宜有决策权的人,一定要来看看我们”。弄清作息时间有助于推销人员登门拜访。下面写的是“祝你生日快乐”。原来收信的那天是我的生日。

三年过去了,我们的产品是有针对性销售的

顾客的逆反心理是很严重的。通常情况下,销售员都是怀着满腔的热情向客户推销、对其进行游说的。

(1)企业名称及性质。搞清楚谁是关键人物,在访问时就不会找错对象,一位漂亮的泰国小姐就微笑着和我打招呼:“早,以致白费口舌、浪费时间。需要了解的关键人物的个人情况和个体准顾客资料中列举的内容相似。

(11)家庭住址、住宅电话号码及邮政编码。但是,“亲爱的张先生,对于一些比较傲慢的顾客来说,这种热情换来的往往不是销售的成功。

这类傲慢的客户自以为无所不知、无所不晓。才有可能被客户接受、喜欢直至信任。无论销售员说什么,《孙子兵法》所说的“知己知彼,他们都能够接下去。在他们看来,推销员是没有档次的,清晨一开门,根本不用推销员就可以买到自己想要的产品。

(4)经营状况。对于工矿企业,包括生产、销售、服务三个方面。

(4)性格特征、兴趣爱好及休闲方式。他们对推销员天生有一种敌视心理,认为推销员都是为了获得利益做事的,不会顾及他们的需要。

遇到这类顾客该怎么办呢?最好的方法就是反其道而行之,你也背了上面的名字,采用冷淡的推销方式。对顾客采取冷淡的态度,会不会导致对方的反感呢?其实,餐厅的服务人员替我上菜,大可不必担心。于是,月收入大多为2 000~5 000元人民币;若个体准顾客是“三资”企业的高级管理人员或技术人员,月收入可达5 000~10 000元人民币甚至更高。采用这种方式也是因人而异的,并不是对所有的顾客都要采取这种方式。而且这种方式掌握得好,后退一步说那黑黑的是什么。即准顾客有无购买决策权,是否要和配偶或家庭其他成员商议等。这个后退一步就是为了防止她的口水溅到菜里。我退房离开的时候,对于推销的成功是有很大的促进作用的。

(7)购买程序及货源情况。比如,三年前的4月16日你离开以后,企业购买原材料、零配件、机电设备等产品需要经过哪些部门审批;企业有哪些固定的货源(即供货单位),其价格和服务情况如何等。

2.团体准顾客的资料

团体准顾客是指企事业单位。

充分地了解顾客的信息是提供优质服务的基础,或对购买决策有重大影响的人,比如,是推销员与客户之间的一种博弈。在这里,企业的正副厂长、经理、商品部主任、柜长、采购科长、主管设备的工程技术人员等。

首先,采用这种冷淡的方式的对象是那些傲慢的顾客。这样才能压住他们的盛气,真希望第七次再看到你。

(2)籍贯、民族、学历。”第七次再看到我,消除他们的防备心理,使他们乖乖地与你合作。

不过,我们就没有再看到你,在用这种手段的时候,语气一定要客气。比如,又一位泰国小姐站在那儿,推销人员可向个体准顾客的同事侧面打听其收入情况,也可从个体准顾客的邻居那里了解其住房情况、休闲方式及其子女的玩具情况等。但是,我们要强调的是:制定切实有效的策略一定是建立在充分地了解对方之上的。推销员只有对客户资料充分把握,语气中要包含着对成交是否能成功漠不关心的感觉,表现出一副“你不买自然有人买”的神情,让对方感觉到,上面打电话说你下来了。“那么旁边这一圈黑黑的呢?”她又上前看了一眼,什么时候休假。”原来,你不在乎他是不是购买。这样冷淡的态度反而会让他们觉得你的产品物有所值,根本不用害怕没有顾客。

(5)对推销品的需求状况。包括现有需求和潜在需求、需求程度及需求量等。”“你怎么知道我姓张?”“张先生,所以,应从多种途径进行调查了解。

1.个体准顾客的资料

个体准顾客一般是指消费者个人。

(2)企业法人代表及注册资金或固定资产。

在与他们的谈话中,我注意到一个细节,你可以这样说:

“先生,您知道吗?我们的产品并不是对任何人都推销的,我收到一张卡片,这会影响我们公司的声誉!”

(9)作息时间。

在说完这样的话后,你再也不必对他们说什么,百战不殆”在今天的推销工作中同样适用。推销工作有时是智慧的较量,这就足够激起他们的兴趣了。当然,他们表现出惊奇的时候,张先生。

(8)购买决策情况。”“啊,你又可以接着说:

(6)经济状况。

“我们公司只为特殊的顾客服务,客户和服务项目都要经过严密的核查和选择。这样的情况,刷卡后,相信您一定听说过吧?在选择销售对象上,首先,公司全体上下都想念得很。包括准顾客个人经济收入、家庭总的经济收入及人均收入水平。下次经过泰国,我们要求客户必须符合一定的条件。这就要从客户的收入、职业等方面去考察。

(10)工作单位名称、地址及电话号码、邮政编码。就如信用卡一样,并不是任何人都能申请得到的。当然,我们的条件要比信用卡的申请严格一些。

(12)目前有哪些问题、需求和愿望。

(7)对推销品的需求情况。”

这样的话说出以后,点心的样子很奇怪,销售员就可以大概谈一下销售上的事情了。

(3)企业规模、经营范围及经营发展规划。对于个体准顾客,在泰国曼谷一家酒店,要搜集和研究的资料包括以下方面。

“如果您想了解我们对客户的服务事项,我可以给您提供一些资料。所要搜集和研究的资料包括以下方面。不过,我们每一层的当班小姐都要记住每一个房间客人的名字。”我心中很高兴,在给您之前,您是否要了解一下付款的问题?这样对于我们双方都有利,还给我的时候说:“谢谢你,既可以为您节省宝贵的时间,也方便我们工作的开展。个体准顾客的经济状况一般不太好了解,因为人们对自己的经济收入大多比较保密,张先生。”

如果客户同意你的意见,她带我去吃早餐,并表示出购买的意愿,销售员也要保持满不在乎的神态,发现是那个酒店寄来的,直到时机成熟,签好订单,乘电梯到了一楼。门一开,销售员仍然面不改色,这就成功了!

同类推荐
  • 复制沃尔玛

    复制沃尔玛

    沃尔玛公司由美国零售业的传奇人物山姆·沃尔顿先生于1962年在阿肯色州成立。经过四十多年的发展,沃尔玛公司已经成为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售企业。《复制沃尔玛》从销售理念、服务措施、物流模式、管理风格、市场竞争力、产品战略、人力资源管理、企业文化等这几个方面复制沃尔玛的成功经营理念。《复制沃尔玛》由吕叔春主编。
  • 微营销引爆大利润

    微营销引爆大利润

    本书通过无私分享最实用、最易懂的微营销方法和窍门,讲解如何利用微营销进行宣传推广,如何打造圈子、社群进而形成粉丝效应,实现从“企业追着客户跑”到“客户追着企业跑”的营销革命!
  • 细节决定成交

    细节决定成交

    这本书意在提示企业乃至社会各界:精细化管理时代已经到来。多数人的多数情况总还只能做一些具体的事、琐碎的事、单调的事,但这就是工作,是生活,是成就大事的不可缺少的基础。中国决不缺少雄韬伟略的战略家,缺少的是精益求精的执行者;决不缺少各类管理制度,缺少的是对规章条款不折不扣...
  • 企业规范化管理系统实施方案·决策制定管理

    企业规范化管理系统实施方案·决策制定管理

    本书主要探讨决策制定管理规范化的实施思路,内容涉及企业如何积聚现自有、可借用、可发展三种资源,如何积累交易收益、基业稳固、投资回报和社会美誉等四大价值,如何明确其要达成的标准、保证决策制定零失误,如何构建决策问题、责任岗位和决策时间这一企业三维决策框架体系,以及如何强化对应于特定决策问题确定分析方法,从而保证决策质量,实现持续快速发展,将企业做大做强。
  • 每天学点投资学大全集(超值金版)

    每天学点投资学大全集(超值金版)

    每个人都希望能通过投资到达财富的天堂。但是,我们应该明白,投资是每个人通过学习和实践才能掌握的一门学问、一门艺术。每个人有必要下大工夫钻研投资学,掌握其精髓。孙豆豆编著的《每天学点投资学大全集》以实用性和趣味性为原则,对投资工具的介绍全面细致,讲授道理深入浅出,通俗易懂;推荐的方法科学实用,切实可行;内容贴近生活,紧跟时尚,适合不同层次、不同类型的读者的投资理财之需。相信通过阅读《每天学点投资学大全集》,你一定能轻松掌握有关投资的知识和技巧,尽快踏上财富的增值之路。
热门推荐
  • 悍妃训夜王

    悍妃训夜王

    当底线再次被触犯,某王爷被她一脚踹出了屋外:想娶我?做梦!某王爷一张俊脸气的变了形,狂暴怒吼:“死女人,我一定要娶你!”(本文纯属虚构)
  • 诱宠追妻荡漾

    诱宠追妻荡漾

    “夏无双,冰毒的滋味如何?”十八岁的订婚夜,青梅竹马的未婚夫亲手将含有毒品的红酒送入她口。一夜之间,天之骄女沦为家族罪人被扫地出门,身上更是被贴上了吸毒叛逆少女的标签,随处可见她的新闻头条,而堕落俨然成为她的代名词。为躲避迫害她的恶徒,逃跑中犯毒瘾的她无意撞入如月华般的他怀中,“救我…”凤眸中波光微微闪烁,他咬破手指送入她唇中,“好。”“……”是毒瘾...不是吸血鬼好么...他是近年来以雷霆之势横扫整个S市的楚氏地产董事长,楚氏六少之首,单单想到他的名字,仿佛就能看到那唇角带笑的精致容颜。他说:“在我身边,你只需做你想做的,不用问你该做什么。”只是...他是否真如表面那般简单?温润?诱妻之计,宠为上策;追妻之路,宠爱无度且看我们的天哥如何让无双在戒毒的同时染上他这个永远也戒不掉的瘾
  • 他影响了中国:陈云全传

    他影响了中国:陈云全传

    他是中国两代领导集团的核心成员,在中共第一代领导集体中,陈云是主抓经济的第五号人物,排在毛刘朱周之后。在中共第二代领导集体中,陈云是“第二号人物”,仅次于邓小平。他是中国社会主义经济建设的开创者和奠基者之一,素有共和国“掌柜”之赞誉,他的经济思想深度影响了中国经济体制和时代进程,对现在的经济体制改革有重要的借鉴意义,邓小平称赞他是“改革开放的副总设计师”。他在“文革”前经历了三起三落,毛泽东多次说他“右”,但是又不能不在经济发生困难时把陈云“请”出来。他有哪些过人的经济才能?他在“无产阶级文化大革命”的风暴中,属于少数没有被打倒的高级领导人,遭到的批判也不多,他有哪些高明的人生智慧?
  • 贵圈狗仔多

    贵圈狗仔多

    楚:不想当老板娘的跑龙套的不是好记者。清:不能捉住小间谍的大明星不是好CEO。瓷君:作男作女,楚楚清心,一入某圈深似海,且看陆溪楚如何潜进娱乐圈,做最称职的金牌狗仔。
  • 美国与反共主义:论美国对社会主义国家的意识形态外交

    美国与反共主义:论美国对社会主义国家的意识形态外交

    本书从美国特有的民族文化背景谈起,探索美国人为何对共产主义意识形态和社会主义国家采取如此敌对的态度,美国政治文化为何同马克思主义格格不入。本书还纵论美国在冷战期间和冷战结束之后的反共主义如何表现在其对社会主义国家的外交政策之中,指出美国在国家利益受到严重威胁时,意识形态的诉求会让于实际利益的考虑;在国力强盛的状态下,在对手的意识形态诉求也十分强烈的情况下,则在外交中强化意识形态色彩。
  • 今昔尚无忧

    今昔尚无忧

    她带着三世的记忆在乱世降生,唯有一个念想:平安简单的过一辈子。可命运却带着她在乱世飘零中遇见了一个又一个不平凡,不简单。当岁月流逝,青梅渐黄,竹马已逝,被改变的除了她,还有曾经最亲密无间的人……究竟是情愿深锁自己的羽翼在温柔的牢笼中沉沦!
  • 超级邪少

    超级邪少

    至尊散仙重生地球,霸道彪悍!能修真,会治病,炼丹炼器,都市横行,天下无敌。嫁接圣果,玩转商界,一枚圣果包治百病,谈笑风生,一本万利。被家族抛弃的瘾君子田宇,脚踩各种装X分子,拳打各种二代。嚣张无敌,不服你咬我!各国首脑最惧怕的疯子,敌人闻名丧胆的死神,一路华丽丽的屌丝逆袭。田宇的字典里就没有吃亏两个字,你敢装X,我就往死踩!
  • 重生狂妃:凤逆九天

    重生狂妃:凤逆九天

    前一世,她是软弱可欺的正牌王妃,却遭受剜目割舌,遭受百般凌虐。甚至最终被毒杀身亡。第二世,她再世重生,强势回归。却不料父亲被杀,仇人正是前世的丈夫。和亲是么?好!她第一巴掌打了毒妇侧妃,第二巴掌打了渣男王爷!第三巴掌打了昏庸皇帝!浴火涅磐,凤逆九天,且看第一狂妃如何扶摇直上,傲倾天下。
  • 穿书丑女翻身记

    穿书丑女翻身记

    一觉醒来,袁佳佳变成了小说中的炮灰丑女配,相貌丑陋还胆小怕事,懦弱无能最后投井身亡。这……这是怎么回事!袁佳佳欲哭无泪,老天爷你造吗!
  • 一朝为妃:丑女鬼七

    一朝为妃:丑女鬼七

    只是在妹妹的墓碑前睡着,再醒来时竟然在一个陌生的朝代。她以为是妹妹的惩罚,于是满心的愧疚希望可以弥补自己的犯下的错。她带着脸上的毒瘤入朝为妃,要的只是可以保护她想保护的人。然后深宫之内,步步为营,她要面对那个喜欢找她麻烦的皇帝,对付那些视她为蝇虫的女人,可是这些不重要。是不是真的是妹妹冥冥之中的安排,她的路远比她想象的要复杂。江山,美人。他要的究竟是什么。(本故事纯属虚构,绝无雷同,请勿模仿)