登陆注册
1556800000005

第5章 因人而言(1)

边看边说,边说边看

不同的人爱听不同的谈话内容,这是容易理解的。但困难的是你怎么知道他爱听什么、不爱听什么呢?这就要看人说话——边看边说,边说边看。这看,即是观察:在与对方谈话时,要善于一边说一边察言观色。

看对方什么呢?

1看面部表情

狄德罗曾经说过,一个人的“心灵的每一个活动都表现在他的脸上,刻画得很清晰,很明显”。有时对方口头表示赞同你的意见,但他的眉头却不知不觉地紧皱了起来,或者他的嘴唇突然紧闭,而且嘴角向下撇。这些表情恰恰是内心不愉快的流露。因此他说的赞同的话其实是言不由衷的,或者碍于情面,或者屈于权势,才不得不这样说的。

2看体态表情

几乎每一种体态,每一种动作都是一种特殊的语言,都在宣泄着一个人的内心世界。问题在于我们要能看懂这些体态表情,要能领会它们的内在含义。假如与你谈话的人双脚并立,双臂交叉在胸前,这就表明此人对你怀有某种敌意,他在作自我防卫;而当他不仅双臂交叉,而且双拳紧握时,那就是说他不只在自卫,还要向你进攻了。又如,如果谈话者常向你摊开双手,这就表明此人是真诚坦率的,他对你毫无提防之心。

3看语言表情

与人交谈时不但要看他说什么,而且还要看他怎么说。这就是要从对方说话声音的高低、强弱、快慢、腔调等等看出他的言外之意,听出他的弦外之音。这是因为说话声音的种种变化不但表现一个人的性格——急性子的人说话节奏快、声音响亮,慢性子的人说话节奏缓慢、声音低沉——而且能够表明一个人的情绪与心境。例如,人忧伤时语速慢、声音低、节奏平缓,而人兴奋时与之相反,语速快、声音高、节奏强烈。

所谓“看人说话”,主要是“看”上述三种表情。从这些表情变化中,我们便可随时猜度对方的心理态势、透视对方的心理需要,然后也就可以随时调整自己谈话的内容与方式,使之更适应对方的思想线索。这样,说话便可获得预期的良好的效果。

看人说话,将使你在成功的道路上路路绿灯,处处顺畅。

注意对方,谨慎开口

与人交谈要善于观察,尽可能地用眼睛捕捉一些与对方深入谈话的信息与灵感。如果有机会到陌生朋友家里去做客,就要用自己的眼睛去细心观察对方的有关情况,加强对对方的了解。比如,我们从对方家庭的日常生活用品及布置设计中,就可以判断出对方的经济状况、生活情趣、艺术修养格调等;从对方的言谈举止、音容笑貌及衣着表情,就可以窥探出对方的性格、品德以及为人处世与待人接物方面怎样;从对方家中案头放的书籍、墙上挂的艺术作品,就可以了解到对方的个人爱好、学习兴趣、审美情趣等。有了以上这些对对方的了解我们容易轻松自如地与对方进行交谈。

1注意对方的心理

了解听者的心理,是掌握说话技巧的基础。我们只有在了解听者心理的基础上,才能正确地选择在某个场合该讲什么,不该讲什么,哪些话能够打动听众的心坎,能使听众产生共鸣,真正使谈话达到水乳交融的境地。

人的心理捉摸不定、较难把握,但是,在有些场合,人内心的东西又常通过各种方式而外露。善于观察听者的一举一动,并能据此加以分析和推测,那么,基本上就可以掌握听众的心理和情感。譬如,在讲话时,听者发出欷声,说明听众不喜欢那些话;如果听者两眼注视,说明说话的内容非常吸引人;如果听者左顾右盼,思想不集中,说明他心里可能很着急,但又出于尊敬而不愿离开……当然,有许多人善于抑制自己的感情,不让它外露,即使这样,也会露出蛛丝马迹。

战国时,魏文侯和一班士大夫在闲谈。文侯问他们:“你们看我是怎样的一位国君?”许多人都答道:“您是仁厚的国君。”可一位叫翟黄的人却回答说:“你不是仁厚的国君。”文侯追问:“何以见得?”翟黄有根有据地答道:“你攻下了中山之后,不拿来分封给兄弟,却封给了自己的长子,显然出于自私的目的,所以我说你并不仁厚。”一席话说得文侯恼羞成怒,立刻令翟黄滚出去,翟黄若无其事地离去后文侯仍不甘心,他又接着问任痤:“我究竟是怎样的一个国君?”任痤答道:“您的确是位仁厚之君。”文侯更加疑惑了。任痤说:“我听说过,凡是一位仁厚的国君,其臣子一定刚直,敢说真话,刚才翟黄的一番话说得很直,而不是阿谀奉承之词,因此,我知道他的君主是位宽厚的人。”文侯听了,觉得言之有理,连声说:“不错,不错。”立即让人把翟黄请了回来,而且拜他为上卿。

在这则故事中,我们不但能看出任痤的人品高尚,救助同事;而且能看出他机巧聪明,善于抓住魏文侯愿意被人尊为仁厚之君这种心理,从同一事件中巧妙地引出了有利的结论,化解了文侯和翟黄之间的矛盾。

2注意对方的身份

几乎没有一个人可以在说话的时候不考虑到彼此的身份。不分对象、不看对方的身份,都用一样的口气说话,是一种幼稚无知的表现。虽然身份不同不会妨碍人际交流,比如下级对上级、晚辈对长辈、学生对老师、普通人对于有名气地位的人,等等,不必表现得屈从、逢迎,但在言谈举止上有必要表现得更加尊重一些。在不是十分严肃隆重的场合,身份较高的人对身份较低的人说话越随和风趣越好,而身份较低的人对身份较高的人说话则不宜太过随便,尤其在公众场合,说话要恰如其分地把握好自己与听者的身份差别。

1953年6月28日,毛主席到了北京市郊区鱼池村视察。他走访的第一家,主人名叫张振。走进院里,毛主席就问寒问暖,他摸着院子里晾的一床露棉花的破被套问,冬天盖这样的被子薄不薄?又走进屋里问,冬天烧不烧炕?还问家里几口人,都叫什么名字,多大年纪,小孩子上学没有,庄稼长得好不好……当问到粮食够吃不够吃时,张振如实回答:“过去吃野菜,现在有吃的啦,不过还不大好,荒月还要吃些白菜团子。”毛主席点点头,安慰他说:“不用急,生活会一天天好起来的。”

与乡亲拉家常,毛主席对不同的人擅长说不同的话,讲究话语的形式与自己和对方的身份相符,既得体又恰当,更把自己与乡亲的距离拉近了。

3注意对方的地位

地位,是个人在团体组织中担负的职位和在社会关系中所处的位置。个人的社会地位不同,就会有不同的人生经历、社会职责和交际目的,对口才表达也会产生不同的需求。

美国军队中规定,凡是军人不能蓄长发。而黑格尔将军在担任北约部队的总司令时,却蓄着一头长发。有一名留长发的士兵看到画报上登载着一头长发的黑格尔将军的照片,就把它撕下来,贴在不允许他留长发的连长办公室门上。为了表示抗议,他还画了个箭头,并在旁边配了一行小字:“请看他的头发!”连长看了这份别出心裁的抗议书后,并没有立即把这个愤愤不平的士兵叫来训斥,而是将那箭头延长到总司令的肩章处,并也加了一行小字:“请看他的军衔!”

这个士兵只想和黑格尔攀比头发,因而愤愤不平,却没考虑到两者的身份和地位的悬殊差异,连长则不失时机地提醒了他。

清朝乾隆皇帝有一次到镇江金山游览。当地的方丈派了一个能说会道的小和尚做向导。当乾隆皇帝上山时,小和尚边走边说:“万岁爷步步高升。”乾隆听了很高兴。一会儿,下山了。乾隆皇帝有意试试小和尚的口才,便问:“你在上山时说我步步高升,现在你看我怎样?”小和尚不假思索,立即答道:“万岁爷后步更比前步高!”——下山时后面的脚当然比前一只脚要高,所以也暗含着“步步高升”的意思。这个小和尚能注意说话对象的身份地位恰当用语,体现了他随机应变的智慧。

4注意对方的性格特征

性格,又称性子或脾气,是对人、对事的态度和行为方式所表现出来的心理特征。一个人的性格特征通过自身的言谈举止、表情等流露出来,如那些快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人,往往是性格开朗的人;那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人,往往是性格稳重的人;那些口出狂言、自吹自擂、好为人师的人,往往是性格骄傲自负的人;那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人,往往是性格谦虚谨慎的人。

对于这些不同性格的人,和他们说话时要具体分析,区别对待。如他喜欢婉转的,就说流利的话;他喜欢亢直的,就说激切的话;他喜欢学问的,就说高远的话;他喜欢家常的,就说浅近的话;他喜欢诚恳的,就说朴实的话。说话方式与对方性格相投,自能一拍即合。

罗斯福总统未成名之前曾参加过一个宴会。他看见席间坐着许多不认识的人。这些人是认得罗斯福的,不过因为他们和罗斯福的地位不同,所以虽然认识罗斯福,也只是冷冷地认识而已,并不因罗斯福地位高而表示殷勤。那时罗斯福刚从非洲回来,正在预备1912年选举的第一次旅行。罗斯福看见这些人对他没有表示友好的意思,立刻想出一个办法,故意拿出几个简单的问题,去问那些不相识者。

陆思瓦特博士是筵席上的主人,那时,正坐在罗斯福的身边。罗斯福凑近他轻轻地说:“请把坐在我对面那些客人的情形告诉我一些!”陆思瓦特把每个人的性情特点都大略告诉了他。罗斯福了解到每个人的性情以后,立刻就有了适宜的谈话资料。

5区别对方的知识水平

与人说话要区别听话人的文化知识水平。知识水平与人的经历、职业、文化教养等是紧密相关的。江苏省语言学会成立之时,蒋礼鹤教授受浙江省语言学会的委托向大会表示祝贺。他是这样说的:“今天我受浙江省语言学会的委托,到这里来祝贺。江浙是兄弟之邦。从龚自珍和段玉裁来说,江苏还是浙江的‘外公’,我来向‘外公’祝贺。现在祝贺‘外公’健康长寿!”

这几句话中,蒋礼鹤引用了有关的历史名人。段玉裁是清代著名文学家,龚自珍是段玉裁的外孙,也是个著名的文学家。由于在座的都是语言学工作者,对于段玉裁和龚自珍的这层关系都是了解的。所以,蒋礼鹤这几句就对方的知识水平而说的话,说得十分得体。

6考虑对方的语言习惯

说话要考虑感情、褒贬、民族、时代、地域等问题,不可大意。我们说某人“壮得像头牛”,英语则说“壮得像匹马”,就是语言习惯的问题。有个牧师,想翻译《圣经》给非洲居民读,可是译到“你们的罪恶虽然是深红的,但也可以变成像雪一样的白”的时候,难题就出现了。因为热带的土人,根本不知道雪是什么东西,雪的颜色和煤的颜色有什么不同。后来,牧师从椰子得到启发,把这句话改译成“你们的罪恶虽然是深红的,但也可以变成像椰子肉一样的白”,这样,非洲居民就懂了。

把“罪恶可以变成像雪一样的白”译成“罪恶可以变成像椰子肉一样的白”,这正是考虑到了对方的语言习惯。

7顾及对方的兴趣爱好

兴趣是一个人力求认识、掌握某种事物,并经常参加该种活动的心理倾向。说话时,需要顾及对方对事物的兴趣,顺着他的心理倾向,如对一位潜心学问的学者就不能谈“股票”、“生意经”;对一位经商的人就不能谈“治学之道”。一个具有敬业精神、勇于开拓创造的人,喜欢听事业、工作方面的具体指导和建议;生活困难,穷困潦倒的人喜欢听到扶贫济困、发财致富的信息。不同的兴趣有不同的“兴奋点”,兴趣相投的人聚在一起交谈,可以激发出话题焦点的“火花”,进而产生思想感情的共鸣。

面包商图维一直试着将面包卖到纽约某家饭店,可连续4年都失败了,最后图维决定改变策略。他打听到经理是“美国招待者协会”的主席,于是不论在何处举行活动,他都必定去出席。当图维再次见到经理时,就和他谈论他的“招待者协会”,这一下打开了经理的话匣子,反应异乎寻常。经理在图维离开办公室之前,“卖”给了他一张协会的会员证。图维只字未谈面包销售之事。几天以后,饭店的人主动打电话要他们送面包样品和价格单。4年努力未成,一朝交谈得手,全在于投其所好的功劳。

从声气中认识人

人类的声音包含各种要素。声调是很重要的要素之一,响的声音,同时也具备某种权力。发出很响的声音,可以让别人沉默下来。然而,较轻的声音有时候更能发挥效果,这是因为人们会注意去听的缘故。当然,声响声轻都需要姿势辅助,效果才更好。

发声法对音质有很大的影响。若以鼻子产生共鸣,声音如泣如诉,也会给人傲慢的印象。但是,如果是以胸腔来产生共鸣的话,发声法亦随之改变,变得丰富、强力,响度也够。

讲话的速度也影响到会话。说话速度太快的人,一方面容易给人好像有某种急事、戏剧性的事件或热心投入的印象;另一方面会让对方感觉焦躁、混乱以及些许的粗鲁。说话缓慢的人,虽然给人深思熟虑、诚实的印象,但太慢也会变成犹豫不决或漫不经心,甚至还会呈现消极性的含义。

从声气识人,对看人说话来说是很重要的一件事。

1和声细气者

人们在请求、询问、安慰、陈述意见时常使用和声细气。它可以弘扬男性的文雅大度和女性的阴柔之美。尤其是在抒发情感时,和声细气的运用,更具有一种迷人的魅力。由于语音学中音素、音位的原理和人们说话时用声用气的心理状态及规律的不同,和声细气,这种声和气宛如柔和的月光和涓涓的细流,由人的心底流出,轻松自然,和蔼亲切,不紧不慢,能给听者以舒适、安逸、细腻、亲密、友好、温馨的感觉。和声细气地说话的男人,为人必定厚道、宽容、襟怀开阔;和声细气地说话的女人,为人必定温柔、善良、善解人意。

2轻声小气者

轻声小气表现说话者的尊敬、谦恭、谨慎和文雅。在和别人交谈时,可以缩短人与人之间的感情距离,密切双方之间的关系。有时,它还能避免一些可能会招致的麻烦。但用它来公开坚持意见、反驳别人、维护正义和尊严或表示强调是不可取的。

3高声大气者

高声大气是人们用来召唤、鼓动、说理、强调和表达自己激动心情的声和气。它可以表现说话者的激情和粗犷豪放的性格。它通常用来表示极度的欢喜或慷慨激昂的情绪。张飞是《三国演义》中群众最喜爱的人物之一。他以粗豪、勇猛、爽直和坚贞的品质深深地吸引着历代的读者。这个人物说话声音响如洪钟,具有浓烈的草莽英雄气质。从其外表便可以看到这一点。他:“身长八尺,豹头环眼,燕颔虎须,声若巨雷,势如奔马。”在长坂桥一役,曹操率众军追赶刘备。张飞立马桥头,圆睁环眼,厉声大喝:“我乃燕人张翼德也,谁敢与我决一死战!”吼声如雷,将曹军部将夏侯杰惊得肝胆碎裂,倒跌于马下。曹操更是回马便走。这段有声有色的传奇故事,凸显了张飞粗犷的草莽英雄气质。

同类推荐
  • 身价:社交的潜规则

    身价:社交的潜规则

    曾几何时,人们是按照阶级来界定身份的。当阶级成为一个历史的名词之后,“阶层”一词开始进入大家的视线。一时间,众多的专家学者为“富人、中产、穷人”的定义争执不休,我们这些日日为了生活奔忙的蚁民,更是搞不清自己的位置,拿不准努力的方向。
  • 这样做人没压力

    这样做人没压力

    本书讲的是为人处世中经常遇到、又不大容易解决的问题,类似问题带给人的压力,会渗透到学习、工作、生活中的方方面面,带来各种各样的负面影响。人不能没有一点压力,也不能有太大的压力。面对压力,你不能躲进桃花源里,以致“不知有汉,无论魏晋”。聪明的做法是选择适应和改变,——既然不能逃避,就勇敢地与压力作斗争。
  • 人性的优点

    人性的优点

    《我读财富励志:人性的优点》是教人摆脱困境的一本书。作者从人生困然难题——忧虑入手,通过众多普通人的事例,发现负面情绪的原因,探索克服困扰的方法。该书是卡耐基成人教育班的三种主要教材之一,一经面试便深受欢迎,一直畅销不衰,被认为是20世纪最伟大的成功学著作。
  • 听懂暗语,读懂人心

    听懂暗语,读懂人心

    老板到底在打什么主意?同事是善意还是别有用心?朋友的态度究竟是冷还是热?面试官是真的认可我吗?……你是不是也在为这些交际中碰到的问题绞尽脑汁呢?行走社会,识人本领是重要的资本。那么,怎样从一句话了解对方的心思而见机行事呢?本书涉及了不同人际互动情境中经常使用的人际暗语,对大量生动的案例进行了深入透彻的剖析,教你如何读出他人的话外音、潜台词,成为知己知彼的交际达人,在人际圈中游刃有余,轻松掌控交际主动权。
  • 智慧背囊:让你一生必读的小故事大智慧

    智慧背囊:让你一生必读的小故事大智慧

    本书精选了200多篇经典而深刻,蕴涵智慧火花的小故事。这些故事短小精悍,解理透彻。从多个方位体现了健康的人生态度与成功智慧,在轻松阅读的同时,可以获得丰富的人生经验和处世智慧。每篇故事后附有精辟的智慧感悟,启人心智。
热门推荐
  • 世界500强企业员工的50个工作细节

    世界500强企业员工的50个工作细节

    失去工作热情,就永远无法获得成功;保守公司秘密,就能赢得老板的信赖;做事要做到位,就能永立于不败之地……掌握顶级工作细节,让老板看见你就喜欢。本书选取了世界500强企业员工的50个工作细节。结合理论,使所有职场人士触类旁通、举一反三,根据自己的实际,从成功的经验中不断总结创新,得到收获。
  • 倾城丑王妃:爆笑五公主穿越系列

    倾城丑王妃:爆笑五公主穿越系列

    【日十更】【原创作者社团『未央』出品】她是出了名的丑女人,整个东临谁人不知,偏偏她又喜爱美男,喜欢到不可自拔的地步,看到一个就想拉回家去。搞得整个东临城里人人自危,男男们都不敢出门,万非得已时,出门都会扮成女装。他是大中朝的大皇子,平时作风严谨,不苟言笑,处理事务雷厉风行,却又是个生性洒脱不驹的家伙,向往闲云野鹤般的日子,不愿受任何人,任何事的牵绊。当生性淡漠且洒脱不驹的他与花痴到没底的她相遇,又该擦出怎样的爱情火花呢??敬请观注《倾城丑王妃》为您一一道来。
  • 风起综武侠

    风起综武侠

    一觉醒来,身处综武侠世界。仗剑侠客行,争锋江湖路...ps:主要是金庸的武侠世界
  • 我们三个都是穿越来的

    我们三个都是穿越来的

    我是因为看了很多的穿越小说,也很想穿越。谁想我想想就能穿越,穿越就穿越吧,居然穿成怀孕九月的待产产妇,开玩笑嘛!人家在二十一世纪还是黄花一枚呢。这也可以接受,可是明明是丞相之女,堂堂四皇子的正牌王妃怎么会居住在这么一个几十平米得破落小院子里,她怎么混的,亏她还一身绝世武功,再是医毒双绝。哎。没关系,既然让我继承了这么多优越条件,一个王爷算得了什么?生下一对龙凤胎,居然都是穿过来的,神啊,你对我太好了吧?且看我们母子三人在古代风生水起笑料百出的古代生活吧。片段一在我走出大门时,突然转身对着轩辕心安说道:“王爷,若是哪天不幸你爱上了我,我定会让你生不如死的。”然后魅惑地一笑,潇洒地走了出去。片段二当我对着铜镜里的美人自恋地哼出不着调地歌时。“别哼了,难听死了。”一个清脆的声音响起。~~~接着一声尖叫紧跟着另一声尖叫。我用上轻功躲进了被子里.~~~"我和你一样是二十一世纪来的。”“你好,娘亲,哥哥,以后要多多指教。”来自两个婴儿的嘴里,我摸摸额头,没高烧啊。片段三“小鱼儿,我可是你孩子的爹,况且我没有写休书,你还是我的王妃。我会对你好的。”安王爷霸道地说道。“你们认识他吗?他说是你们的爹?”我问着脚边的两个孩子。“不认识,”女孩说道。“我们的爹不是埋在土里了吗?怎么他一点也不脏?”男孩问道。那个男人满头黑线。“对不起,我们不认识你。”说完拉着孩子转身就走。片段四“爹爹,这是我娘,你看漂亮吧?”南宫心乐拉着一个白衣帅哥进来问道。我无语中。“爹爹,你看我娘亲厉害吧?“南宫心馨拉着另外一个妖精似地男人走了进来。我想晕。“这才是我们的爹。”“才不是呢,这个才是”两人开始吵起来了。“我才是你们的爹。”安王爷气急地吼道。“滚一边去。”两个小孩同时说道。屋里顿时混乱之中。转头,回屋睡觉去了。推荐完结文《别哭黛玉》完结文《穿越之无泪潇湘》新文,《极品花痴》
  • 揭示比尔·盖茨的隐秘财富道

    揭示比尔·盖茨的隐秘财富道

    在“世界首富”耀眼的光环背后,比尔·盖茨身上有许多为人忽视的东西,那就是他致富成名的秘密,他跌倒后重新站起来的经验教训。他经年累月与市场周旋所摸索出来的黄金法则,他在关键时刻力挽狂澜的精神力量。这里旨在把握比尔·盖茨走向成功的奋斗过程,揭开比尔·盖茨敛财聚富的神秘面纱!
  • 腹黑少爷卖萌控

    腹黑少爷卖萌控

    顾晨曦被人不小心推入水中,碰巧“见义勇为”救了溺水的“洛氏集团”大少爷洛司辰。从此这位大少爷开始装疯卖傻死赖在她家,并且没有下限得卖萌倒贴吃豆腐。当一位有钱少爷无耻得赖在你的身边,钱包里大把的钞票任你花,不仅豆腐任你吃,还花钱被你吃豆腐时你会不会得瑟!--情节虚构,请勿模仿
  • 落实责任无小事

    落实责任无小事

    世界500强企业成就卓越组织的重要理念。责任不分大小,关键在于落实。
  • 极品萌宝:天价腹黑妻

    极品萌宝:天价腹黑妻

    一场意外,她失身又失心,却被他狠心抛弃。六年后,她携着天才儿子强势归来。当年纯洁无暇的林小姐已然腹黑成性,扭曲如冷大少仍旧以冷情暴戾自居。女:“认识你之后,我就发现我越来越喜欢狗。”男:“认识再多的人我也只喜欢漂亮女人,认识的漂亮女人再多我也只喜欢技术好的,认识技术好的女人再多我也只喜欢胸.大的,认识胸.大的女人再多我也只喜欢你一个。”言下之意,你符合所有条件,漂亮技术好还是大扎软妹。女:“滚!老子干死你!”他猛地拽她到床.上,让她扑倒他,装嫩卖萌当小受,“来吧,干我吧!”*女强男强宝宝强。一家三口没有最腹黑只有更腹黑!整体格调轻松,放心跳坑。[7月开更]
  • 明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    明治天皇:孝明帝驾崩卷(下册)

    《明治天皇》再现了日本从幕末走向明治维新的历史变革,以优美的文笔,宏大的场景,详细描绘了日本近代决定国运的倒幕运动的整个过程。本书塑造了一个个鲜活的日本近代史人物形象,以及他们的坚定信念,对“安政大狱”、“樱田门之变”等重大历史事件的描述详实生动,是一部了解近代日本不可多得的佳作。
  • 东宫有本难念的经

    东宫有本难念的经

    宝庆十九年春,大佑国皇太子大婚,大将军之女入主东宫。一个不是淑女的将门千金遭遇一个不是文韬武略的中庸太子,到底是佳偶天成,还是冤家路窄?成婚一年不足,太子忽然休妻。迷影重重,生死茫茫,这样一来,还是不是大团圆结局?