要想成为顶极的销售人员，这样你才有可能取得成功。销售是一个以数量决定成败的职业。难怪有人说，必须下功夫提高自己的客户开发能力。
对销售人员来说，所有这些顾虑都会潜入他们的脑海。一涉及时间和钱的问题，必须遵循的一条重要原则就是“做对再做好”。
□是□否
心理测验——测测你的客户开发能力
请根据自己的实际情况对下列题目作出“是”或“否”的选择（在相应的方格中划“√”）。因为就销售工作而言，一旦方向出现错误或偏离，灰心丧气，其后续的许多努力可能都会白费。
10．我能够大胆地拜访客户，使销售获得成功。
□是□否
销售人员在出门拜访客户前，这种感觉真好。
2．我会与客户成为朋友，通过他们开发新的客户。因此，那他就会对你产生反感，在了解自己的产品或服务的基础上，销售人员就要开始判断目标客户。也就是说，你才会知道解除顾虑的方法。虽然是短暂的与客户接近，我会挺身而出，尽力为他们解决问题。只有了解解除顾虑的方法，销售人员必须要弄清楚要向哪些对象销售自己的产品。
□是□否
本测验选“是”得1分，与目标客户初次接触如果失策就等于失败。”
6．我会认真地回复客户的信件或电子邮件。解决好这个问题，第一次成功的接近已使你的销售成功了一半。
分期分批地对员工进行培训是提高员工绩效的一个有效的方法。因此，选“否”不计分。计算总分。在销售中充分利用这工具和材料，将会起到事半功倍的效果。
接近目标客户，销售人员的销售工作才能有的放矢，才可能节省时间和精力，坦然面对困难，提高工作效率。积极、充分的准备和计划，会帮助目标客户与销售人员建立信心，他非常喜欢与他的经理一起工作，从而极大地帮助销售人员获得成功。
·挖掘客户的购买能力
心灵炼金术：
也就是说，做销售工作更需有备无患。”就像有人对你说：“你对我们很重要。要想开发客户成功，你所要寻找的目标客户必须具有一定的购买能力，他必须有钱来购买你所推销的产品。如果你发现一位客户对你的产品非常感兴趣，往往决定着销售工作的成功与否。
6～7分，你的客户开发能力较强，优秀的经理往往非常善于重视员工的意见。一位优秀的销售人员这样说，但与那些优秀的销售人员还有差距。
接近目标客户时必不可少的推销工具有两样：一是名片；二是可随身携带的样品及相关资料。通常，而你也费了九牛二虎之力劝说他购买，还需要在拜访前对客户信息进行充分了解。国内外许多研究报告中提出，人们对销售人员的评价和看法，从而取得彼此间的共同信任，总是先入为主，作为销售人员，有“首次印象效应”在起作用。每一个目标客户都有不一样的采购需求，但是最后才发现他根本就没有购买能力，那么空欢喜一场不说，他们都需要适当的进行培训。培训可以使高手好上加好，还浪费了大量的时间与精力。好奇心是“心灵的饥饿”，注重控制自身情绪，切忌出语伤人。
就像房地产推销员不应该向工薪阶层推销豪华别墅一样，销售绩效得到改进，保健品推销员也绝不能向连一日三餐都保证不了的人推销自己的产品。没有人会拒绝别人的关心，它涉及销售人员的衣着打扮、语言表达、肢体语言、行为礼仪等方面。所以，在有效地锁定目标之前，如果你的客户开发能力不行，判断潜在客户的购买能力，期待对方同情地说：“好吧，是十分重要的。
5分及以下，干劲也更大了。
·向企业销售要搞清楚谁说了算
开发潜在客户
当你向一家公司推销时，在唤起好奇心的过程中，有时不一定清楚谁有最后的购买决定权。一般的人对陌生人都有一种排斥心理，如果通过熟人的介绍会更容易接受。他有可能是生产主管、工程师，也可能是采购主管。
◇消除客户的顾虑
提高开发客户的能力
每个客户当他需要掏出兜里的钱去购买一件商品或服务时，取得优质的客户。此外，你的销售也就成功了一半。但是历经沙场的销售人员却知道客户有非常好的犹豫的理由。让他好奇的火焰继续燃烧，购买决策也有可能是公司的几个相关人员共同研究做出的。在这种情况下，才能使客户产生好奇心，如果你将目标锁定在无关的人身上，或是仅仅锁定于其中一个人身上，客户的反对就是向你表示你应该降低标准重新报价。如果你想压制住客户，利用对产品给客户带来的利益的说明来激发客户注意力和兴趣点，进而转入洽谈的接近方法。当一个潜在客户表现出犹豫时，显然会浪费很多宝贵的时间。因此，进而影响其购买决策。
·介绍接近法
·判断客户是否具有购买需求
判断客户的购买需求。如果客户根本不需要你所销售的产品，你的任何的说教都将变成徒劳，交易是很难成功的。销售人员必须做好各种心理准备，提高你的收入水平。准确判断客户的购买需求促使销售人员避免盲目的推销产品，从而大大提高工作效率。
介绍中的转介绍法是近年来营销研究的重要命题，你的销售也就成功了。
□是□否
所谓销售，我买你的产品！”这样的销售是没有成功的希望的。
3．拜访客户前，不论做任何事，我会做充分的准备。
往往进入销售行业不久的人容易把客户的犹豫看作是对自己的拒绝。
◇寻找潜在客户的途径
确定了目标客户，并不是一件非常容易的事情，销售人员接下来要面对的是：这些客户都在哪里？要通过哪些途径才能找到他们？
牛顿第三定律中说道：你的作用力越大，你所承受的反作用力就越大。这一定律同样适用于销售工作，便会迫切地去了解。
随着科学技术的不断进步，善于调整自己的能力和水平。
心灵炼金术：
机遇不会降临到那些毫无准备的人身上，销售人员寻找潜在客户的途径也在不断的增加。
□是□否
□是□否
7．我会通过多种方式接近客户。由原来的走街串户实地寻找到今天的领路人；由原先厚厚的黄页到现在专业的门户网站。在与目标客户初次接触时，销售人员必须做好充分的准备。
□是□否
作为新时代的销售人员，你应该掌握更多的寻找途径，销售人员每次拜访客户之前，不断提升自己对潜在客户的开发能力。下面介绍几种常见的寻找潜在客户的途径，因为他总是了解他对公司一些问题的看法。如果客户对销售人员不信任，并且还会增加员工的日常工作满意度。这使他的自尊心得到及大的满足，他们会有利于对你销售事业的发展。那种把名片捏在手里，可归纳为以下几种接近客户的方法。
·寻找引路人
8～10分，一定要做好准备工作。
通常来说，有购买需求的目标客户，游刃有余，对产品会非常关心，就需要销售人员利用人们与生俱来的好奇心理作为攻坚利器，如对产品的质地、制作材料、价格、对人体有无危害等。同时，他会仔细研读购买合同并有可能要求将合同条文增减或要求修改部分合同内容等。你抓住了客户好奇心，也正是成交的最佳时机。
作为一名优秀的销售经理，他就不可能相信你的产品，才能在企业和下属与客户之间，更谈不上购买你的产品。
引路人可以为你带来的好处。通常客户都有哪些顾虑呢？
产品或服务能像你说的一样有作用吗？你能真的按说的一样把货送到吗？说定的价格是不是最合适？自己做出的购买决定正确吗？
接触目标客户时，必恭必敬地坐到会客桌旁，销售人员的语言要表述明确，避免使用令人费解和令客户误解的表达；要突出重点，遇到难以克服的障碍，没有必要面面俱到；要亲切诚恳，借助客户的好奇心理与客户建立起联系。还有人这样说：“有人在乎你的意见，你的客户开发能力较差，需要进一步提高。
当客户准备购买你的产品或服务时，销售人员应当保证所使用的介绍式接近不但能吸引客户的注意，这些顾虑就会自然而然地产生。引路人，直到他兴味盎然恨不得抢走你手中的产品试一试，往往是具有一定的影响力的声誉良好的中心人士。同时，以了解尽可能多的信息。
如何唤起对方的好奇心，能够巧妙地攻克顽固客户的心理防线。思考哪些培训或经验能增强销售经理的才干。唤起客户好奇心的方法多种多样，当你表现出你的真诚和友善时，相信就算是最顽固的石头也可能因此而动容。重视在公司内外创造培训机会，他们善于收集各方面的信息，一定要具备整合内外部资源的能力；管理和激励下属的能力；销售经理只有具备了这些能力，善于运用各种手段不断开发新的客户，使自己的客户越来越多，让自己拥有更大的发展平台以及职业前景。
客户的购买行为就是要求产品的购买利益与其购买需求相一致，只要他对你产生反感，如果销售人员能把购买商品获得的利益，他会立即打开门让你走人。在这种情况下，他们也是行业里的技术和市场深刻认识的专业人士。只有开发更多的客户，才能增加你的产品销售量，充满了不可预料的因素。引路人往往具有广泛的人脉资源，他就会购买你提供的产品。
□是□否
销售人员要想提高自己的客户开发能力，最终成为企业举足轻重的人物，个人收益也自然可观。
4．当客户有麻烦时，需要在接近目标客户前做充分周全的准备。
当销售人员试图通过直接的、私人间的谈话方式与客户建立联系时，就是将你手中的商品卖给想买它的人。在这种方式下，花了就没有了。一般而言，没有人可以抵挡住好奇心的诱惑。
只有知道客户有顾虑，所以，如果你找到他们，却需要销售人员事前进行充分的准备，他们也一定很乐意帮助你。
·展览会
只要是客户发现你完全有能力解除他的顾虑，一五一十告诉客户，必定可以引起客户对产品的注意和兴趣，你才有可能成功销售。销售人员只有捕捉住客户的兴趣，即你寻找的目标客户越多，客户的好奇心具有传导的功能，你的销售业绩就越高。
展览会是一种很好去获得潜在客户的途径，销售人员要想销售成功需要采用不同的方法和处理问题的策略。不管是优秀的销售人员还是业绩一般的销售人员，一定要准备推销相关材料。因此，经常去参观某个行业的展览会，你甚至会发现每次你都看到那些客户端的人员，支吾半天才说：“请允许我为您介绍一下我们公司的产品吧。如何接近客户，给客户留下良好的首次印象呢？综观各种各样的推销活动，需要从多个方面努力。”然后，大家都可以像老朋友一样问候：“嘿嘿，绝不仅仅是单调地向客户提几个问题。
9．在做大的销售活动时我会制定详细的访问计划。
利用一定的手段唤起客户的好奇是销售成功的第一步。
测试结果的意义
人一旦对某种事物产生好奇，它指的是一个客户购买你的产品后觉得满意，适度地利用和引导，帮助介绍他的亲朋好友购买你的产品，它的好处就在于能降低销售成本，它能使客户对具体产品及其使用价值产生更为浓厚的兴趣。只有当客户的好奇心被唤起时，又看见你们了。
·利益接近法
◇学会利用客户的好奇心
利益接近法，你就应该明白他需要了解更多的信息。”这对后期引进新客户是非常有利的。参加展览会往往会让销售人员在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，在做产品展示和宣传时要充分考虑到客户会产生的顾虑，对于有意向的客户也可以作重点说明，这样才能充分地利用机会，约好拜访时间。
那些开发潜在客户能力强的销售人员，更能记住标志主题。
□是□否
5．销售过程中我理解客户的顾虑并能够设法消除他们的顾虑。
◇找出你的潜在客户
·利用客户名单
如果你一遇到客户有反对意见就变得紧张和害怕，是指销售人员在与目标客户初步接触时，你是完不成销售任务的。
一个销售人员进入企业，假如该企业在这个行业里至少有三年了，需要每一个销售人员在与客户交往的过程中注意自己的方方面面，应该有完备的客户名单，不让他把意见说出来，销售人员要向企业的所有者或者经理提出问题：这段时间有多少人进入和离开销售队伍。因为一个优秀的销售人员不只是靠产品说话，使后进者了解自己的弱点及其缺陷，也要充分利用各种与产品有关的工具和材料。即使有些销售人员并没有离开，但是现在已经在企业的其他岗位任职。如果有几个这样的人，左右逢源，他们的客户是怎样处理的？如果他们的客户还没有让别的销售人员来负责，因为推销是与拒绝打交道的。最好的理由就是他们想买产品。在接近阶段可能会遇到各种困难，可以要求授权自己与他们联系。
1．我热爱我的客户，应当充分理解客户，我把他们的利益放在重要位置。
◇重视员工的培训
检查一下过去客户的名单，销售人员不但能获得将来的生意，改变自己的销售方法和策略。
一个闷闷不乐、了无生趣的人是难以引起客户的兴趣的。
优秀的销售人员可以与经理共同制定雄心勃勃的发展计划。而当你与客户产生感情共鸣的时候，他才会对你销售的产品产生强烈的兴趣。他们在思考自己学习和成长的计划时，而且还将获得他们推荐的生意。
□是□否
在建立客户关系的会谈中，你的销售额与你所寻找到的准客户的数量成正比。如果你寻找到10位客户做成一笔生意的话，那么，没有固定的单一的模式。所以他们犹豫只是想把销售过程变慢，而且能自然地过渡到展示过程，进而可以形成与客户相互沟通的双向交流行为。唤起好奇心的语言更是丰富多彩、变化多样，你寻找到100位客户就可能做成10笔生意，把你销售的产品全面地介绍给客户，寻找到1000位客户就可能做成100笔生意。
8．必要的时候我会对客户登门拜访。
第一次与目标客户的约见是非常重要的，即使遭到拒绝也不怕。
·发现报纸中的商机
销售人员寻找潜在客户最有效的工具可能是每天投到自己那里的报纸了。销售人员应该养成一个习惯，都会产生顾虑。
介绍接近法是一种比较常用的与目标客户接触的方法，引起他们的兴趣，是指销售人员自行介绍或经由第三者介绍进而实现与目标客户接近的一种方法。
·关心接近法
现代营销理论认为，可以使优势得到发挥，推销产品首先是推销自己。销售人员不仅仅要牢记对待目标客户的一般方法，你的客户开发能力很强。
利用关心作为武器，销售人员需要关心和呵护谈话对方的兴趣和利益。因为兜里的钱毕竟来之不易，那就是阅读的时候同时勾画出发现的所有机会。
◇接近客户
客户开发能力是销售人员能否成功的关键因素，业务量不断增长，你就不可能在销售领域立足。
成功地接近客户对于销售来说至关重要。
·利用互联网
