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第23章 经理要有创名牌的雄心壮志(4)

沈阳飞龙医药保健品集团初创时,注册资金仅75万元,仅三年时间,1993年就实现产值8.7亿元,创利润2亿元。该集团总裁姜伟在谈到成功的原因时说:“产品质量与广告宣传是飞龙集团竞争制胜的两个法宝。”他认为,广告的作用就是直接而有效地加速产品销售高潮期的到来,并延长平稳期、延缓低潮期,从而实现产品最长的寿命。

创名牌成功的企业无一不重视广告宣传的功效。香港金利来有限公司董事长曾宪梓在构思“金利来”品牌名字时,资金还不到1万元。适逢中国乒乓球队首次访问美国,回国时经过香港,在体育馆做表演赛,一位在电视台工作的朋友建议他购买表演赛电视转播赞助权,这样就可以在转播中穿插“金利来”广告。广告赞助费需要3万元,这个数可以买一套房子,他是拿不出的。但他下决心一试,凑足了钱给电视台。结果,表演赛结束后,“金利来领带,男人的世界”一声广告传遍了香港,家里电话成天响个不停,订货单雪片般地飘来。他可以不再去沿街推销领带,坐在电话机旁就可以做生意了。电视台的这位朋友给他带来了出名的关键一刻,他抓住了这一刻,“金利来”就一炮打响,成为国际名牌。以后,他每年都要拿出几千万元在电视等媒介上做宣传。

中央电视台1995年黄金段位(在“新闻联播”与“天气预报”之间)广告招标,山东“孔府宴”以3千万元力挫群雄。到该年8月,“孔府宴”酒厂产值已达4个亿,该厂老总汪廷华赴日访问,驻日使馆人员拿出日本报纸上报道“孔府宴”的文章给他看,他乐得不得了,说:“就冲这些免费广告,3000万元,值也!”海南的“椰风”以2100万元买下一块15秒的广告,1994年“椰风”产值1亿元,1995年8月达5个亿。

1995年底,前来中央电视台参加1996年竞标的企业已达195家。为解决新的供求矛盾,扩大了“黄金段位”,把“天气预报”与“焦点访谈”之间3分钟时间,也拿出来以15秒为单位划分为12块标牌进行招标。竞争十分激烈,供求比例已由上一次的1比4,上升为1比12,几番大战下来,山东“秦池”酒厂以66666668.88元夺得这届广告招标的标王,而居上届标王的“孔府宴”以6398万余元位居第二。1996年底,秦池酒厂以中国广告史上前所未有的321211800元之高价,蝉联中央电视台1997年黄金时段广告竞标“标王”。事实说明,这些企业花巨资做广告,不仅给本企业带来更多的经济效益,而且极大地提高了其产品的知名度。

广告设计应遵循的原则

广告既是一门科学,又是一门艺术,可以说,一则成功的广告,就是一幅综合艺术品。除了做到主题鲜明、内容确切,标新立异,印象深刻,引起兴趣,激发购买等要求外,应坚持以下原则:

(一)真实性。信誉是企业的生命,广告宣传一定要实事求是,不能言过其实,更不能做欺骗性广告。广告宣传要真正对消费者负责,起到指导消费、促进生产的作用。不真实的广告只能得逞于一时,一旦被大众识破,必然导致企业丧失信誉。

(二)思想性。广告宣传要有利于社会主义精神文明建设,有利于鼓舞人们奋发向上。广告应结合商品性能,进行有关科学知识的宣传,使其具有科学性和知识性。禁止颓废的、色情的内容和有损于民族尊严以及丑恶、迷信等内容的广告。

(三)艺术性。广告设计应充分利用新兴的科学技术,吸收文学、电影、戏剧、音乐、美术、历史、地理等各学科的艺术特点,达到内容与形式的统一。这就要求广告主题明确,布局合理,绘图与陈列统一,色彩协调,健康高雅,给人以美的享受。

(四)创造性。广告创作,构思要新颖,画面要活泼,色调要鲜艳,形式要多变,造型要优美,语言要生动。广告不能滥用政治口号。

(五)针对性。广告要注意给谁看,不同类型、不同层次、不同性别、不同年龄的消费者,其消费心理千差万别,广告也应有差异。

(六)民族风格。我国有悠久的文明史,有优秀的文化艺术传统,广告设计应吸收我国文化遗产中的精华,把流传的神话、故事、寓言,成语和诗词等,在广告的构图中恰当地反映出来,使广告充分体现出中华民族的风格和气魄。

(七)效益性。选择广告媒体,设计广告形式,应以较少的费用支出,取得尽可能大的广告效果,这就要认真进行调查、预测,精心编制广告宣传计划。

(八)简明性。广告的内容要简明扼要,文字要顺口,一目了然,易懂易记。

广告宣传要遵守国家有关法规,其内容不能把人们引入误区。据报道,太原有线电视台曾在播出的节目中打出了这样的字幕:“敬告市民(消费者):据悉‘四不像’从雁门关进入本地区,不日将进入千家万户,请大家关好门窗,留心观察。金鑫广告公司策划。”区区几行小字,却意外的引起了轩然大波,人们奔走相告:四不像是什么?怎么还要关好门窗?甚至有人还听到了这样的谣传:“四不像”已经在雁门关外吃了人,千万别让小孩上街。如此以讹传讹,更增添了人们的恐慌情绪。

在哈尔滨市保健食品“海婴宝”的电视广告画面上,一群身着法官服的儿童正在审问父亲为何不给孩子买“海婴宝”。如此广告创意就起到不良的效果。

广告实施策略

企业采用的广告实施策略适当,其效果就好。彭星闾先生主编的《市场营销实用辞典》提出了以下三种策略。

(一)广告差别策略。指充分显示产品或劳务的差别,突出其特点的宣传策略。

1.产品差别广告策略。包括产品功能、品质、价格、花色品种、包装和销售服务等差别。通过产品差别的广告宣传,给消费者以能够获得某种利益的鲜明印象。

2.劳务差别广告策略。突出和显示同类劳务中的差别性,以说明能给人们带来更多的方便与效益。

3.企业差别广告策略。包括企业设备、技术、服务措施和企业环境等差别。

广告差别策略在实际营销中运用较多,效果也好。例如,日本的“日产”曾推出一种1000CC的“爽你”轿车,“丰田”见其销路日增,便推出一种1100CC的“佳乐了”轿车。两种轿车的性能只相差l00CC,可说是微不足道,但在心理上却产生了差别性的满足感。

(二)广告系列策略。企业连续发布有统一设计形式或内容的系列广告,以不断地加深广告印象,增强效果。

1.形式系列策略,在一定的时期内,有计划地发布数则广告,它适于内容更新快、发布频率大的食品广告、旅游广告等。

2.主题系列策略。依据每一时期目标市场的特点和市场营销策略需要,不断变更广告主题,以适应不同广告对象的心理需求。

3.功效系列策略。通过多则广告连续宣传,逐步深入,强调商品功效。

4.产品系列策略。系列产品具有种类多、声势大、连带性强的特点,在广告宣传中可以具体运用这些特点展开宣传。

(三)广告时间策略。对广告发布的具体时间和频率进行合理安排,以取得最佳效果。企业应视广告产品的市场寿命阶段、竞争状况、营销策略、市场供求变化等因素的变化而灵活运用。

1.集中时间广告策略。指集中力量在短时期内对目标市场进行突击性广告宣传。它适于以下情况:新产品投入市场前后;新企业开张前后;流行性商品上市前后;广告竞争剧烈时;商品销售急剧下降时。

2.均衡时间广告策略。在较长时期内有计划地、反复地对目标市场进行某种广告宣传活动,但应注意在表现手法上要有所变化,不断给人以新鲜的感觉。

3.季节时间广告策略。对季节性的商品,在其销售季节到来之前就展开广告活动,为销售旺季做好准备。

4.节假日时间广告策略。零售业和饮食服务业多采用。

广告应起到以下作用:一是引起消费者的注意,广告内容、形式必须迎合消费者心理需求;二是唤起消费者的兴趣;三是加深消费者的记忆;四是激发消费者购买欲望;五是促成消费者的购买行动。

广告效果评价

尽管测量、评定广告的效果较难,人们还是探索了不少方法,笔者推荐以下两种。

(一)定性评价法

一种是请顾客代表、行家里手和广告、经销方面的业务人员,对预选的几种广告方案就其吸引力、辨别力、感染力、印象等分别打分评价,然后汇总进行数理统计处理。另一种是请各种广告媒体的视、听读者回答与广告有关的问题,如是否听过、见过,对广告内容记忆程度,有什么印象等,然后进行统计,分析其效果。

(二)定量测定法

1.每元广告销售额。计算方法是每元广告费而增加的销售额,其值越大,则效果越好,计算公式如下:

V1=(S2-S1)/G

式中,V1为每元广告费所增加的销售额;S1与S2分别为做广告前后的销售额;G为广告费用。

2.每元广告效益。它表明每元广告费而增加的销售利润额。其值越大,则效益越好,计算公式如下:

V2=(S2-S1)P/G

式中,P为销售利润率,其他符号与上一个公式相同。

[例]某企业A种产品1995年未做广告,年销售额为900万元,1996年在某大报登广告20次,其费用为10万元,当年该产品销售额为1200万元,销售利润率为14%。计算如下:

V1=(1200-900)/10=30(元)

V2=[(1200-900)×14%]/10=4.2(元)

计算结果,每支付一元广告费可增加销售额30元,可带来销售利润4.2元,还是合算的。但要说明,该企业1996年比上年增加销售额300万元(即:1200万-900万),取得利润42万元(即300×14%),除了做广告外,还应分析有否其他一些因素。

3.切块实验法。即将相同产品的市场分为三部分:一部分按原比例进行广告支出;一部分增加广告支出50%;另一部分减少广告支出50%。过一个时期,根据这三部分的销售量(额)增减变化数来测定因广告费用支出的不同而引起的销售效果。

§§§第七节开创名牌十一策

开创名牌产品,除了产品适销、质量好、装潢精美、品牌设计高雅、名字动听、大力宣传外,笔者还采撷了以下成功招术。

采用高科技创名牌

名牌必须以科学研究为前提,技术进步为基础,科学管理为保证,不断增加产品的技术投入和科技含量。我国有些产品曾有过“名牌”的光荣历史,但由于设备落后,技术开发不利,经不起国内外同类先进产品的夹击,而大减了昔日的魅力。沈阳飞机工业(集团)公司则不然,他们始终坚持把科技进步作为创名牌、创优质的原动力。近十几年来,该公司用于科技投入的资金达3亿元,实施技术改造上千项,以“沈飞牌”大客车为龙头,推出了五大系列2000多种新产品,先后荣获了国家科技进步奖与发明奖50余项,获部、省、市科技进步奖140余项,取得部级以上重大科技成果110多项,其中不少填补了国家的空白。正由于该企业增强了科技实力,才使得“沈飞牌”系列产品成为中国的名牌,并使该企业名列中国科技百强企业第14位。

日本在战后国土荒芜,经济衰竭,民不聊生,一片惨淡景象。时隔30余年,其经济突飞猛进,到了80年代,日本以占世界0.3%的国土和占世界3%的国民,却成了世界第二经济大国。他们一直坚持积极引进国外新技术的方针。实践证明,用一流技术和用二、三流技术生产出来的产品,质量优劣是泾渭分明的。

开展公关活动创名牌

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